Sales: Pengertian, Fungsi, Tugas dan Skill yang Dibutuhkan

Sales menjadi elemen penting dalam bisnis karena berperan menawarkan produk dan membangun hubungan pelanggan guna mencapai target.

Data ini menunjukkan bahwa keberhasilan penjualan tidak hanya bergantung pada kemampuan menjual produk, tetapi juga pada kualitas interaksi dan kepercayaan yang terjalin antara sales dan pelanggan.

Dalam artikel ini, Mekari Qontak akan mengupas tuntas seputar sales, dari pengertiannya, istilah dalam sales, hingga tugas dan skill yang dibutuhkan sales person.

---

Apa itu Sales?

Sales adalah aktivitas proses transaksi antara jual beli barang, aset, dan jasa yang tidak berwujud atau berwujud dengan uang. Penjualan ini bisa dilakukan antara dua pihak atau lebih.

Dalam konteks bisnis, sales menjadi aktivitas utama yang berfokus pada upaya menawarkan produk, layanan, dan solusi kepada pelanggan dengan tujuan meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan.

Setiap perusahaan umumnya memiliki tim sales khusus yang bertugas memetakan wilayah penjualan agar proses distribusi dan penawaran lebih efisien.

Setelah itu, tim sales juga akan menyusun strategi yang tepat, dari mengidentifikasi target pelanggan hingga menentukan pendekatan yang paling efektif untuk mendorong terjadinya transaksi penjualan.

Baca juga: Mengenal Sales Advisor: Peran, Tugas, Hingga Kualifikasinya

---

Fungsi dan Peran Sales dalam Perusahaan

Fungsi utama sales adalah meningkatkan penjualan, sehingga pendapatan lebih besar. Berikut ini beberapa fungsi dan peran sales lainnya dalam perusahaan.

1. Mendorong Pertumbuhan Bisnis

Umumnya, bisnis dapat terus tumbuh dan berkembang apabila tim sales mampu menghasilkan penjualan secara konsisten serta mendapatkan kesepakatan berulang dengan pelanggan.

Makin banyak transaksi yang terjadi, makin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan. Dengan demikian, bisnis memiliki modal lebih kuat untuk memperluas operasi dan menjaga pertumbuhan berkelanjutan.

2. Menjaga Retensi Pelanggan

Seorang sales yang memiliki sikap sopan dan profesional cenderung lebih mudah menarik serta mempertahankan pelanggan. Hal ini karena pelanggan lebih menyukai tenaga penjualan yang memberikan informasi akurat dan relevan tentang kebutuhan mereka.

Melalui pendekatan yang baik dan tepat, seorang sales dapat membangun kepercayaan pelanggan dan hubungan jangka panjang.

3. Meningkatkan Konversi Penjualan

Dalam strategi bisnis, pemasaran dan periklanan berperan penting untuk menarik perhatian calon pelanggan terhadap produk atau layanan perusahaan.

Setelah minat tercipta, tugas tim sales adalah meyakinkan dan membujuk calon pelanggan agar mengambil tindakan nyata, yaitu melakukan pembelian yang menjadi kunci utama meningkatkan konversi.

Baca juga: Contoh Template Sales Pipeline Gratis untuk Konversi Penjualan

4. Menghasilkan Pendapatan

Fungsi utama sales dalam perusahaan adalah sebagai penggerak utama pendapatan. Tim penjualan berperan langsung dalam menghasilkan pemasukan melalui transaksi produk atau layanan kepada pelanggan.

Setiap kesepakatan yang tercapai tidak hanya berdampak pada peningkatan penjualan, tetapi juga pada kestabilan keuangan perusahaan secara keseluruhan.

5. Peran Kunci di Pasar

Sales memiliki peran penting dalam menjaga posisi dan daya saing perusahaan di pasar. Tim sales berfungsi sebagai jembatan antara produk dan kebutuhan konsumen.

Sales juga membantu membangun citra positif merek (brand image). Sikap profesional dan kemampuan komunikasi yang baik membuat pelanggan lebih percaya pada perusahaan.

6. Pengumpul Feedback Pelanggan

Sales berperan penting dalam mengumpulkan feedback pelanggan secara langsung dari lapangan. Melalui interaksi rutin dengan pelanggan, sales memperoleh insight yang menjadi dasar evaluasi.

Informasi yang dikumpulkan oleh sales membantu perusahaan memahami perilaku konsumen dan menyesuaikan strategi bisnis agar lebih efektif.

Baca juga: Software Customer Feedback Terbaik di Indonesia untuk Bisnis

---

Istilah-Istilah dalam Sales Terkait Aktivitas Penjualan

Berikut ini adalah beberapa istilah umum yang terkait dengan aktivitas penjualan.

1. Salesperson

Salesperson atau tenaga penjualan merujuk kepada individu yang bertanggung jawab untuk semua kegiatan terkait penjualan produk atau layanan.

Istilah lain yang juga digunakan untuk menggambarkan salesperson adalah rekan penjualan, penjual, agen penjualan, atau perwakilan penjualan.

Baca juga: Sales Force: Definisi, Fungsi, Tugas, dan Manfaatnya

2. Prospect

Prospect (calon pelanggan) adalah individu atau entitas yang menjadi target untuk menjual produk atau jasa. Untuk mengumpulkan prospect biasanya melalui email atau aktivitas pemasaran.

Nantinya, tim sales akan menghubungi prospect dan berusaha untuk mengubah mereka menjadi pelanggan aktif.

3. Deal

Deal adalah kesepakatan antara penjual dan pembeli terkait transaksi produk serta harganya. Proses kesepakatan sangat bervariasi bergantung pada tahapan yang perlu pelanggan lalui hingga close deals.

Performa kesepakatan dapat dilacak melalui penggunaan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM). Dengan sistem CRM, tim penjualan dapat merencanakan strategi kesepakatan untuk mempermudah proses penjualan dan memenuhi kebutuhan calon pelanggan.

4. Sales Pipeline

Sales pipeline menggambarkan seluruh rangkaian langkah dalam proses penjualan. Proses ini memberikan visual bagi tenaga penjualan mengenai tahapan dimana seorang prospek berada dalam siklus penjualan.

5. Sales Plan

Sales plan merinci tujuan, target, dan strategi tim penjualan dalam organisasi. Hal ini mencakup informasi tentang segmen pelanggan yang menjadi target, kondisi pasar, target pendapatan, kebijakan harga, struktur tim penjualan, dan faktor-faktor lainnya.

6. Cold Calling

Cold calling adalah teknik penjualan dengan tenaga sales menghubungi calon pelanggan yang belum pernah menunjukkan minat terhadap produk atau layanan sebelumnya.

Tujuannya adalah memperkenalkan produk, membangun hubungan awal, dan menciptakan peluang penjualan baru. Metode ini tentunya membutuhkan kemampuan komunikasi yang baik serta pendekatan persuasif.

7. Up Selling

Up selling adalah strategi menjual produk dengan nilai atau fitur lebih tinggi daripada yang awalnya diinginkan pelanggan. Teknik ini bertujuan untuk meningkatkan nilai transaksi serta memberikan solusi yang lebih lengkap bagi pelanggan.

8. Cross Selling

Cross selling berarti menawarkan produk atau layanan pelengkap kepada pelanggan yang sudah membeli produk utama. Strategi ini membantu meningkatkan penjualan sekaligus memperluas kebutuhan pelanggan terhadap brand Anda.

9. Customer Relation Management (CRM)

Customer Relation Management (CRM) adalah sistem atau strategi yang digunakan untuk mengelola hubungan perusahaan dan pelanggan. Platform CRM membantu tim sales melacak interaksi, mengelola data pelanggan, dan memantau peluang penjualan dalam satu sistem terpusat.

10. Closing

Closing dalam bisnis merupakan tahap akhir dalam proses penjualan ketika pelanggan memutuskan untuk membeli produk. Tahapan ini menjadi momen penting karena menentukan keberhasilan seluruh proses penjualan.

Baca juga: Rahasia Teknik Closing Efektif untuk Meningkatkan Penjualan!

11. Leads

Leads adalah individu atau perusahaan yang menunjukkan ketertarikan awal terhadap produk atau layanan bisnis Anda. Leads biasanya diperoleh melalui kampanye pemasaran digital, pameran, dan referral

12. Conversion Rate

Conversion rate adalah rasio yang mengukur seberapa banyak leads atau prospek yang berhasil diubah menjadi pelanggan. Angka ini menjadi indikator utama efektivitas strategi penjualan dan pemasaran perusahaan.

Baca juga: Telesales: Tugas, Kualifikasi, dan Bedanya dengan Telemarketing

---

Jenis-jenis Sales yang Harus Dipahami

Ada berbagai jenis penjualan yang berbeda, seperti berikut.

1. Remote Sales

Remote sales dilakukan oleh tenaga penjualan yang berinteraksi dengan calon pelanggan melalui email, telepon, pesan teks, atau media sosial tanpa perlu bertatap muka langsung.

2. Sales Lapangan

Sales lapangan berperan dalam menjalin hubungan langsung dengan calon pelanggan melalui pertemuan tatap muka, seperti di toko, bazaar, dan pameran. Jenis penjualan ini menekankan interaksi personal untuk membangun kepercayaan dan menutup transaksi.

3. Sales B2B (Business to Business)

Sales B2B melibatkan penjualan produk dan layanan dari satu bisnis ke bisnis lainnya. Transaksi ini biasanya bersifat besar dan jangka panjang karena produk digunakan untuk keperluan operasional atau produksi perusahaan pembeli.

4. Sales B2C (Business to Consumer)

Sales B2C adalah model penjualan saat bisnis menawarkan produk dan layanan langsung kepada konsumen akhir. Jenis ini paling umum dijumpai pada sektor retail, e-commerce, dan layanan berbasis pelanggan.

Baca juga: Sales Motoris: Definisi, Tugas, Ciri-Ciri, Gaji, dan Tips Suksesnya

5. Sales Product

Sales product berfokus pada penjualan barang fisik yang dapat disentuh, seperti pakaian, CD, atau perangkat elektronik. Tenaga penjualan bertugas menjelaskan fitur produk, manfaat, dan keunggulan kompetitifnya kepada calon pembeli.

6. Sales Jasa (Service Sales)

Sales jasa menawarkan produk non-fisik seperti perbaikan pipa, layanan listrik, pengajaran, konsultasi, atau perbankan. Fokus utama jenis sales ini adalah membangun kepercayaan dan menunjukkan nilai dari layanan yang diberikan.

7. Afiliasi (Affiliate Sales)

Model penjualan afiliasi memungkinkan individu atau bisnis lain memasarkan produk perusahaan melalui platform seorang affiliate. Sebagai imbalannya, affiliate tersebut memperoleh komisi dari setiap transaksi yang berhasil.

8. Sales Online

Sales online dilakukan melalui platform digital seperti toko e-commerce, website, atau marketplace. Pelanggan dapat memesan produk secara langsung dan menerima barang di alamat yang ditentukan.

9. Sales Offline

Sales offline terjadi di toko fisik atau pusat perbelanjaan, serta pelanggan dapat melihat, mencoba, dan membeli produk secara langsung. Saat ini, sales offline masih relevan karena memberikan pengalaman berbelanja yang nyata bagi konsumen.

10. Account Manager

Seorang account manager bertugas membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan klien yang sudah ada. Account Manager memastikan kebutuhan pelanggan terpenuhi dan mencari peluang untuk upselling atau pembaruan kontrak.

11. Business Development Representative (BDR)

BDR berfokus pada menemukan prospek baru dan membuka peluang bisnis bagi perusahaan. Tugas Business Development Representative adalah melakukan riset, menjadwalkan pertemuan, dan mengidentifikasi potensi kerja sama yang meningkatkan pertumbuhan bisnis.

12. Sales Engineer

Sales Engineer bertugas menjelaskan aspek teknis produk kepada calon pelanggan dengan cara yang mudah dipahami. Sales engineer biasanya bekerja di industri dengan produk kompleks seperti teknologi, manufaktur, dan otomasi.

13. Customer Success Manager (CSM)

CSM memastikan pelanggan mendapatkan hasil maksimal dari produk atau layanan yang digunakan. Fokusnya adalah pada keberhasilan dan kepuasan pelanggan setelah proses penjualan selesai.

Baca juga: Rekomendasi Software Customer Success Terbaik untuk Bisni

14. Sales Representative

Sales Rrpresentative bertanggung jawab mempresentasikan produk, menjawab pertanyaan pelanggan, dan menutup transaksi penjualan. Mereka sering berinteraksi langsung dengan pelanggan di lapangan dan digital.

Baca juga: Tips Salesman Sukses, Strategi Meningkatkan Loyalitas Pelanggan

---

Kemampuan yang harus Dimiliki oleh Seorang Sales

Berikut adalah beberapa kemampuan dan karakteristik yang menjadikan seseorang tenaga penjualan yang kompeten.

1. Empati

Seorang tenaga penjualan profesional perlu memiliki kemampuan empati yang tinggi terhadap pelanggan. Memahami perasaan dan kebutuhan calon pembeli dapat menimbulkan kedekatan lebih personal dan relevan.

Sikap empati membantu membangun hubungan yang kuat dan menumbuhkan kepercayaan pelanggan. Empati bukan hanya tentang mendengarkan, tetapi juga menunjukkan kepedulian yang tulus terhadap masalah yang dihadapi pelanggan.

2. Ketekunan

Dalam menghadapi tantangan atau penolakan, sales yang tekun akan tetap berfokus pada tujuan dan terus mencari cara untuk mencapai target penjualan.

Kemampuan ini memungkinkan mereka untuk tetap fokus pada tujuan, menjadikan mereka lebih berorientasi pada hasil, dan menghasilkan pendapatan yang signifikan bagi perusahaan.

3. Keyakinan

Memiliki rasa percaya diri dan keyakinan terhadap produk yang dijual merupakan faktor penting dalam dunia penjualan. Sales yang yakin pada nilai dan manfaat produk akan lebih mudah meyakinkan pelanggan untuk mengambil keputusan pembelian.

Keyakinan kuat membantu tim sales menyampaikan pesan dengan meyakinkan. Ketika pelanggan melihat kepercayaan tersebut, mereka cenderung terdorong untuk menjalin hubungan bisnis jangka panjang.

4. Kemampuan Komunikasi yang Baik

Kemampuan komunikasi adalah dasar utama yang wajib dimiliki oleh setiap sales profesional. Seorang tenaga penjualan harus mampu menyampaikan informasi produk dengan jelas dan mudah dipahami.

Selain berbicara dengan efektif, sales juga perlu menjadi pendengar yang aktif. Hal ini akan membantu sales menyesuaikan pendekatan serta memberikan solusi yang relevan.

Baca juga: Tips Komunikasi Penjualan Efektif untuk Meningkatkan Penjualan Anda

5. Kemampuan Membangun Relasi

Seorang sales tidak hanya berfokus pada transaksi satu kali, tetapi juga menciptakan hubungan yang saling menguntungkan dan berkelanjutan dengan pelanggannya.

Kepercayaan yang terbentuk dari interaksi positif dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dan peluang pembelian berulang. Bukan hanya itu, sales yang mampu menjaga relasi dengan baik juga berperan sebagai representasi merek (brand ambassador).

6. Kemampuan Negosiasi

Negosiasi merupakan keterampilan penting yang membantu sales mencapai kesepakatan terbaik tanpa mengorbankan kepuasan pelanggan.

Seorang sales yang andal harus memahami cara menyeimbangkan kebutuhan perusahaan dan keinginan calon pembeli agar tercipta win-win solution.

Baca juga: Cara Sukses Negosiasi dalam Bisnis Capai Kesepakatan

7. Pemahaman tentang Produk dan Layanan

Seorang sales sukses harus memiliki pengetahuan mendalam tentang produk atau layanan yang ditawarkan. Pemahaman ini mencakup fitur, keunggulan, manfaat, dan perbandingan dengan produk kompetitor.

Pengetahuan produk yang kuat juga memungkinkan sales memberikan rekomendasi yang tepat sesuai kebutuhan pelanggan. Hal ini akan meningkatkan kepercayaan terhadap perusahaan dan peluang closing lebih cepat.

Baca juga: Cara Meningkatkan Produktivitas Agen Jadi Lebih Efisien

---

Tugas dan Tanggung Jawab Seorang Sales

Tugas utama seorang sales adalah presentasi, promosi, dan penjualan produk atau layanan dengan menggunakan argumen yang meyakinkan kepada pelanggan yang sudah ada dan calon pelanggan.

Selain tugas pokok tersebut, seorang sales juga memiliki tanggung jawab lainnya seperti berikut.

• Melakukan evaluasi terhadap biaya, manfaat, dan kebutuhan pelanggan, baik pelanggan baru maupun lama, untuk memberikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
• Membangun dan memelihara hubungan bisnis yang positif serta berkelanjutan dengan pelanggan guna menciptakan loyalitas jangka panjang.
• Menghubungi calon pelanggan melalui berbagai saluran komunikasi, seperti telepon, email, media sosial, atau kunjungan langsung.
• Menangani keluhan dan menyelesaikan masalah pelanggan dengan cepat untuk meningkatkan tingkat kepuasan dan kepercayaan terhadap perusahaan.
• Mencapai target penjualan yang telah ditentukan dalam jangka waktu yang disepakati bersama manajemen.
• Bekerja sama dengan tim internal dan departemen lain, seperti marketing, customer service, serta logistik, untuk memastikan proses penjualan berjalan lancar.
• Menganalisis potensi pasar dan wilayah penjualan, memantau data penjualan, serta menyusun laporan kinerja secara berkala.
• Mengelola rantai pasokan dan informasi pelanggan, termasuk melaporkan tren kebutuhan, aktivitas kompetitor, serta peluang produk atau layanan baru.
• Mengikuti tren terbaru dalam strategi promosi dan penjualan, serta menerapkan praktik terbaik di lapangan.
• Terus mengembangkan diri dengan menerima umpan balik dari pelanggan dan rekan kerja untuk meningkatkan keterampilan serta efektivitas penjualan.

Baca juga: Cara Sukses Menjadi Sales Pemula Dapatkan Pelanggan

---

Perbedaan Sales dan Marketing dalam Bisnis

Berikut ini beberapa perbedaan sales dan marketing dalam bisnis yang harus Anda pahami.

Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.

Perbandingan	Sales (Penjualan)	Marketing (Pemasaran)
Fokus Utama	Memenuhi dan menutup transaksi, memaksimalkan pendapatan, dan mencapai target kuota.	Menciptakan dan membangun permintaan, kesadaran merek, dan pangsa pasar.
Fokus Funnel	Atas (Upper Funnel): Menarik prospek, riset, dan menghasilkan leads.	Bawah (Bottom Funnel): Mengkonversi leads, negosiasi, dan penutupan deal.
Pendekatan	Pribadi (One-to-one): Customer-centric, interaksi langsung (tatap muka/telepon).	Luas (One-to-many): Media-driven, menargetkan seluruh segmen pasar.
Kebutuhan yang Dipenuhi	Memenuhi kebutuhan: Menjual produk sebagai solusi untuk masalah spesifik pelanggan.	Menciptakan kebutuhan: Membuat produk cocok dengan permintaan pasar.
Arah Gerak	Mendorong produk dari pasar ke pelanggan (melalui closing).	Mendorong produk dari perusahaan ke pasar (melalui kampanye).
Titik Transisi	Dimulai ketika lead yang berkualitas diterima dari tim marketing.	Berakhir ketika Lead yang berkualitas sudah dihasilkan dan diserahkan.
Sifat Hubungan	Relationship-driven: Fokus pada kepercayaan dan hubungan personal dengan klien.	Image-driven: Fokus pada citra merek dan positioning.
Keterampilan yang Dibutuhkan	Meyakinkan, Komunikasi Lisan, Negosiasi, dan Storytelling.	Analitis, Strategi Konten (Penulis, Desainer), dan Riset.
Contoh Taktik	Cold Calling, Demo Produk, Cross-selling, dan Penjualan Diskon.	SEO, Iklan Media Sosial, Email Campaign, dan Pemasaran Harga/Status.
Alat Utama	CRM (Customer Relationship Management) untuk mengelola pipeline dan hubungan klien.	Alat untuk Wawasan (Insights), Pengukuran Kinerja, dan Manajemen Kampanye.

Baca juga: Perbedaan BRM Sales vs CRM, Mana yang Terbaik?

---

Tingkatkan Sales Bisnis Anda dengan Mekari Qontak!

Jadi, peran sales sangat penting untuk keberlangsungan perusahaan. Sales menjadi fungsi vital yang secara langsung dalam mengubah potensi menjadi profit.

Dalam mengoptimalkan pendapatan dan keberlanjutan bisnis Anda, pertimbangkan untuk menggunakan Aplikasi Sales CRM dari Mekari Qontak.

Aplikasi Sales CRM Mekari Qontak memIliki berbagai fitur canggih yang mempermudah tugas sales. Dengan demikian, pengelolaan data leads, menjalankan kampanye marketing hingga integrasi ke berbagai saluran bisnis menjadi lebih mudah dengan aplikasi sales CRM.

Jadi tunggu apa lagi? Konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan Mekari Qontak atau dapatkan demo gratis Aplikasi Sales CRM Mekari Qontak hari ini!