15 Cara Ampuh Memenangkan Negosiasi dalam Bisnis!

Bagi sebuah bisnis, memiliki kemampuan negosiasi adalah hal yang penting. Sebab kemampuan ini sangat dibutuhkan untuk menarik investor atau pelanggan untuk bekerjasama. Lalu bagaimana cara memenangkan negosiasi dalam bisnis?

Cara memenangkan negosiasi dalam bisnis tidak bisa dianggap sepele. Sebab berbeda dengan kemampuan negosiasi yang bisa dibentuk dari banyaknya jam terbang, untuk memenangkan negosiasi dibutuhkan strategi khusus.

Pada artikel cara memenangkan negosiasi dalam bisnis yang bisa Anda terapkan dalam menjalankan usaha sehari-hari.

Apa itu Negosiasi dalam Bisnis?

Negosiasi adalah diskusi dimana dua pihak atau lebih berusaha untuk mencapai kesepakatan melalui tawar-menawar. Dalam negosiasi, masing-masing pihak mencoba membujuk pihak lain untuk setuju dengan sudut pandangnya.

Negosiasi melibatkan beberapa pemberi dan menerima, yang berarti satu pihak akan selalu keluar di atas negosiasi. Yang lain, bagaimanapun, harus mengakui bahkan jika konsesi itu nominal.

Pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi bisa bermacam-macam. Mereka dapat mencakup pembicaraan antara pembeli dan penjual, pemberi kerja dan calon karyawan, atau pemerintah dari dua negara atau lebih.

Apa saja Tipe Negosiasi dalam Bisnis?

– Negosiasi berprinsip

Negosiasi berprinsip adalah jenis tawar-menawar yang menggunakan prinsip dan kepentingan para pihak untuk mencapai kesepakatan. Jenis negosiasi ini sering berfokus pada resolusi konflik. Jenis tawar menawar ini menggunakan pendekatan negosiasi integratif untuk melayani kepentingan kedua belah pihak.

Ada empat elemen untuk negosiasi berprinsip:

Keuntungan bersama: Pendekatan integratif untuk negosiasi berprinsip mengundang para pihak untuk fokus pada menemukan hasil yang saling menguntungkan melalui tawar-menawar.
Fokus pada kepentingan: Negosiator dapat mengidentifikasi dan mengomunikasikan motivasi, minat, dan kebutuhan mereka dalam negosiasi yang berprinsip.
Pisahkan emosi dari masalah: Dalam negosiasi berprinsip, para pihak dapat mengurangi respons emosional dan konflik kepribadian dengan berfokus pada masalah yang dihadapi, daripada bagaimana perasaan mereka terhadap masalah tersebut.
Objektivitas: Para pihak dalam negosiasi yang berprinsip dapat menyetujui untuk menggunakan kriteria objektif sebagai dasar negosiasi. Contoh kriteria objektif dalam negosiasi termasuk harga pasar, pendapat ahli, hukum dan standar industri.

– Negosiasi tim

Dalam negosiasi tim, banyak orang menawar kesepakatan di setiap sisi negosiasi. Negosiasi tim biasa terjadi pada kesepakatan bisnis besar. Ada beberapa peran kepribadian dalam tim negosiasi. Dalam beberapa kasus, satu orang dapat melakukan lebih dari satu peran.

Berikut adalah beberapa peran umum dalam tim negosiasi:

Pemimpin: Anggota setiap tim dalam negosiasi biasanya menunjuk seorang pemimpin untuk membuat keputusan akhir selama negosiasi.
Pengamat: Pengamat memperhatikan tim pihak lain selama negosiasi, mendiskusikan pengamatan mereka dengan pemimpin.
Relater: Relater di tim negosiasi bekerja membangun hubungan dengan anggota tim lain selama tawar-menawar.
Perekam: Perekam di tim negosiasi dapat membuat catatan tentang diskusi pertemuan.
Kritikus: Meskipun ini mungkin terdengar seperti peran negatif, memiliki kritikus dalam tim selama negosiasi dapat membantu Anda memastikan Anda memahami konsesi dan hasil negatif lainnya dari sebuah kesepakatan.
Builder: Seorang pembangun di tim negosiasi membuat kesepakatan atau paket untuk tim tawar-menawar. Mereka dapat melakukan fungsi keuangan selama negosiasi, menghitung biaya kesepakatan.

– Negosiasi multipartai

Negosiasi multipihak adalah jenis tawar-menawar di mana lebih dari dua pihak bernegosiasi menuju kesepakatan. Contoh negosiasi multipihak adalah tawar menawar antara beberapa pemimpin departemen di sebuah perusahaan besar.

Berikut adalah beberapa tantangan negosiasi multipartai:

BATNA yang Berfluktuasi: BATNA adalah singkatan dari alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan. Dengan banyak pihak dalam negosiasi, BATNA masing-masing pihak lebih mungkin untuk berubah, yang dapat mempersulit pihak-pihak untuk setuju. Masing-masing pihak dapat mengevaluasi BATNA mereka pada setiap tahap dalam negosiasi untuk memahami hasil kesepakatan yang diusulkan.
Pembentukan koalisi: Tantangan lain dari negosiasi multipartai adalah kemungkinan bagi berbagai pihak untuk membentuk koalisi, atau aliansi. Aliansi ini dapat menambah kompleksitas tawar-menawar. Koalisi dapat menyetujui serangkaian persyaratan khusus untuk membantu semua pihak mencapai kesepakatan.
Masalah manajemen proses: Mengelola proses negosiasi antara banyak pihak dapat menyebabkan kurangnya tata kelola dan miskomunikasi. Orang-orang dalam negosiasi multipartai dapat menghindari masalah ini dengan memilih pemimpin yang bersedia bekerja sama dengan orang lain untuk mencapai kesepakatan.

– Negosiasi bermusuhan

Negosiasi bermusuhan adalah pendekatan distributif dimana pihak yang paling agresif dalam negosiasi mencapai kesepakatan yang melayani kepentingan mereka.

Berikut adalah beberapa contoh taktik negosiasi permusuhan:

Tawar-menawar yang sulit: Tawar-menawar yang keras adalah strategi dimana satu pihak menolak untuk berkompromi dalam suatu kesepakatan.
Janji di masa depan: Seseorang yang menggunakan teknik ini dapat menjanjikan pihak lain keuntungan masa depan dengan imbalan konsesi saat ini. Anda dapat melawan taktik ini dengan meminta janji masa depan secara tertulis.
Kehilangan minat: Taktik negosiasi permusuhan lainnya adalah kehilangan minat, dimana satu pihak berpura-pura kehilangan minat untuk mengejar kesepakatan.

Cara Sukses Memenangkan Negosiasi dalam Bisnis

1. Bersiaplah

Persiapan memerlukan banyak hal yang mungkin perlu Anda lakukan, seperti:

Pahami secara menyeluruh bisnis pihak lain dengan meninjau situs web mereka, siaran pers mereka, artikel yang ditulis tentang perusahaan mereka, dan sebagainya. Pencarian Google dan LinkedIn menyeluruh disarankan di sini.
Tinjau latar belakang orang yang Anda negosiasikan dengan meninjau bio di situs perusahaan, profil LinkedIn orang tersebut, dan dengan melakukan pencarian Web
Tinjau kesepakatan serupa apa yang telah diselesaikan oleh pihak lain, dan persyaratannya. Untuk perusahaan publik, beberapa perjanjian sebelumnya dapat diajukan ke SEC.
Pahami penawaran dan harga dari pesaing pihak yang Anda negosiasikan.

2. Mendengarkan dan memahami masalah dari sudut pandang pihak lain

Negosiator terburuk adalah orang-orang yang melakukan semua pembicaraan, tampaknya ingin mengendalikan percakapan dan tanpa henti menjelaskan keunggulan mereka. Semntara negosiator terbaik cenderung menjadi orang yang benar-benar mendengarkan pihak lain, memahami isu-isu mereka, dan kemudian merumuskan tanggapan yang tepat.

Cobalah untuk mendapatkan pemahaman tentang apa yang penting bagi pihak lain, batasan apa yang mungkin mereka miliki, dan dimana mereka mungkin memiliki fleksibilitas. Coba juga untuk menahan diri dari berbicara terlalu banyak.

3. Berilah kesan pertama yang kuat

Sebuah penelitian mengungkapkan bahwa 5 menit pertama adalah waktu yang sangat penting dalam sebuah negosiasi. Oleh karena itu, buatlah kesan yang kuat pada menit-menit awal untuk memenangkan negosiasi tersebut.

4. Sampaikan maksud dan tujuan negosiasi

Cobalah untuk mengambil inisiatif pembicaraan tanpa menunggu lawan bicara memulainya. Sampaikan maksud Anda melaksanakan negosiasi dengan penuh percaya diri. Sebab kepercayaan diri bisa membantu Anda mengambil kendali diskusi dan membuat lawan bicara menuruti kemauan Anda.

Usahakan setiap kali mengutarakan kemauan Anda sertakan pertanyaan detail terkait hal-hal yang masih mengganjal di benak Anda serta utarakan dengan jelas apa yang menjadi kebutuhan anda dalam negosiasi ini.

5. Pelajari lawan bicara

Cobalah pelajari terkait detail kebutuhan lawan bicara Anda. Kemudian, urutkan dan detail bahwa Anda bisa memenuhi kebutuhan Anda dengan baik. Hal ini memudahkan Anda komunikasi dengan mereka dan membuat keberadaan Anda sangat penting buat mereka.

6. Dengarkan lawan bicara

Cobalah untuk bersikap profesional dengan mendengarkan lawan negosiasi berbicara sampai selesai. Biarkan mereka menjelaskan kebutuhanya, jangan pernah memotong pembicaraan.

Dari pembicaraan tersebut, Anda dapat menganalisa poin-poin penting dalam masalah yang sedang dibahas. Selain itu, Anda juga bisa menganalisa celah yang memungkinkan Anda untuk menaikan daya tawar untuk memenangkan negosiasi.

7. Bersikap tenang

Ketenangan menjadi kunci kemenangan dalam negosiasi. Meskipun, mungkin Anda bertemu dengan lawan negosiasi yang menyebalkan dan mau menang sendiri. Solusinya Anda bisa menolak mereka dengan tegas tetapi tetap sopan tanpa menyinggung atau memancing kemarahan mereka.

8. Tawarkan solusi alternatif

Cara memenangkan negosiasi dalam bisnis selanjutnya adalah sediakan beberapa alternatif solusi. Tujuannya agar Anda bisa tetap memenangkan negosiasi meskipun pembicaraan mengalami kebuntuan.

Misalkan Anda tengah membicarakan isu A dengan solusinya, sebaiknya Anda juga sudah menyiapkan Plan B jika Plan A mengalami kegagalan. Persiapan ini di bangun dengan mindset saling menguntungkan kedua belah pihak.

9. Membangun Kepercayaan

Jauhi sikap arogan yang mengutarakan kemamauan Anda tanpa memperhatikan lawan bicara. Sebaliknya berikan informasi yang jelas dan akurat. Sebab tidak ada satu orang pun yang senang berdiskusi dengan sosok yang arogan dan sombong. Jika vibrasi yang di bangun positif maka negosiasi cenderung akan berjalan dengan baik.

10. Berusahalah to the poin

Jangan membuang banyak waktu saat bernegosiasi yang akan merugikan kedua belah pihak. Sebab, negosiasi yang berkepanjangan akan menguras energi dan membuat Anda kehilanggan fokus. Buatlah daftar poin-poin yang ingin Anda negosiasikan dengan lawan bicara.

11. Jaga agar negosiasi tetap sopan

Prinsip ini juga dikenal sebagai “aturan jangan menjadi bajingan.” Tidak ada yang benar-benar ingin berbisnis dengan kepribadian yang sulit atau kasar.
Bahkan setelah negosiasi selesai, Anda mungkin ingin melakukan bisnis dengan orang ini lagi, atau transaksi mungkin memerlukan keterlibatan berkelanjutan dengan perwakilan pihak lain.

Membangun hubungan jangka panjang yang baik harus menjadi salah satu tujuan dalam negosiasi. Kolaborasi, nada positif dalam negosiasi lebih mungkin menghasilkan kemajuan menuju penutupan.

12. Memahami dinamika kesepakatan

Memahami dinamika kesepakatan sangat penting dalam negosiasi apa pun. Jadi bersiaplah untuk menentukan hal-hal berikut:

Siapa yang memiliki pengaruh dalam negosiasi? Siapa yang lebih menginginkan kesepakatan?
Batasan waktu apa yang dimiliki pihak lain?
Alternatif apa yang dimiliki pihak lain?
Apakah pihak lain akan mendapatkan pembayaran yang signifikan dari Anda? Jika demikian, leverage akan cenderung berpihak pada Anda.

13. Jangan terpaku pada satu masalah

Mungkin Anda ingin menghindari terjebak pada masalah yang tampaknya sulit dipecahkan. Terkadang yang terbaik adalah menyarankan agar suatu masalah dikesampingkan untuk saat ini dan kedua belah pihak melanjutkan untuk membuat kemajuan pada masalah lain. Solusi kreatif mungkin datang kepada Anda nanti di luar panasnya negosiasi.

14. Jangan pernah menerima tawaran pertama

Seringkali merupakan kesalahan untuk menerima tawaran pertama dari pihak lain. Misalnya, jika Anda menjual rumah dan menerima tawaran, pertimbangkan untuk membalas dengan harga yang lebih tinggi atau persyaratan yang lebih baik (meskipun tidak ada penawaran lain).

Jika Anda tidak membalas, pihak lain akan khawatir bahwa mereka menawarkan terlalu banyak dan mungkin berakhir dengan penyesalan pembeli dan berusaha keluar dari kesepakatan. Dan pembeli berharap akan ada penghitung karena mereka berharap tawaran pertama mereka kemungkinan akan ditolak.

15. Siapkan Letter of Intent atau Term Sheet untuk mencerminkan kesepakatan Anda

Seringkali membantu, pada waktu yang tepat, untuk menyiapkan Letter of Intent atau Term Sheet untuk mencerminkan pandangan Anda tentang persyaratan utama dari suatu kesepakatan.

Terms sheet dapat membantu mempercepat mencapai kesepakatan, menghemat biaya hukum, dan melanjutkan momentum untuk kesepakatan. Hal ini lebih informal daripada kesepakatan definitif dan lebih mudah untuk mencapai kesepakatan.

Misalnya, Letters of Intent sering disiapkan dan disetujui sehubungan dengan merger dan akuisisi (lihat Negosiasi Letter of Intent Akuisisi). Dan berikut adalah beberapa contoh formulir yang bagus untuk ditinjau yang dapat membantu Anda menyusun dokumen semacam itu:

Surat niat untuk usaha patungan
Term sheet untuk sewa ruang kantor
Lembar istilah modal ventura
Lembar istilah untuk investasi oleh investor strategis
Surat niat akuisisi, menguntungkan pembeli
Lembar persyaratan untuk menjual perusahaan, menguntungkan penjual

Terapkan Cara Memenangkan Negosiasi dalam Bisnis Sekarang!

Cara memenangkan negosiasi dalam bisnis diatas bisa Anda terapkan untuk meningkatkan pendapatan bisnis. Selain dibutuhkan skill negosiasi, untuk meningkatkan penjualan dibutuhkan juga faktor pendukung lainnya. Misalnya untuk membuat janji sebelum negosiasi juga dibutuhkan pemasaran yang baik.

Aplikasi CRM dari Mekari Qontak menawarkan solusi all in one untuk Anda mengelola pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan dalam satu platform. Aplikasi ini mampu mencatat janji pertemuan negosiasi Anda dan mengirim pengingat saat waktunya tiba. Selain itu, Aplikasi CRM Qontak juga mampu menyimpan semua interaksi pelanggan Anda untuk memudahkan memahami kebutuhan mereka.

Tak hanya itu saja, Qontak juga telah dipercaya lebih dari 3000 perusahaan dan Qontak tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.

Hubungi Mekari Qontak sekarang!