Tenaga penjualan biasanya perlu negosiasi dengan pelanggan yang kritis saat menawarkan barang. Dengan begitu, mereka mencapai target penjualan yang sudah ditetapkan perusahaan.
Dalam hal ini, negosiasi bukan sekadar tawar-menawar, tetapi dialog strategi untuk menciptakan kesepakatan yang saling menguntungkan. Kuncinya adalah memahami kebutuhan, harapan, dan keberatan pelanggan, yang membantu membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang.
Artikel ini membahas teknik negosiasi penjualan, mulai dari membangun hubungan dengan pelanggan, memahami kebutuhan mereka, hingga menawarkan solusi yang menunjukkan produk atau layanan Anda sebagai pilihan terbaik.
Apa yang Dimaksud dengan Negosiasi Penjualan?
Negosiasi penjualan adalah proses komunikasi strategis antara penjual dan pembeli dengan tujuan mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Dalam proses ini, kedua pihak mendiskusikan berbagai aspek seperti harga, produk, layanan, atau ketentuan lainnya untuk menyelesaikan transaksi.
Hasil dari negosiasi tersebut yang menentukan detail akhir perjanjian, yang berpengaruh pada keuntungan bisnis, kepuasan pelanggan, serta hubungan jangka panjang antara penjual dan pembeli.
Apa Tujuan Melakukan Negosiasi dalam Penjualan?
Tujuan tenaga penjualan melakukan negosiasi adalah menarik pelanggan atau prospek bertransaksi. Menurut riset Rain Group, negosiator penjualan terbaik memiliki peluang 3,1 kali lebih besar untuk mencapai target harga optimal, memungkinkan mereka menutup kesepakatan dengan nilai terbaik.
Dimana dalam prosesnya, negosiasi penjualan ini harus fokus mencari sering solusi untuk permasalahan pelanggan, daripada membicarakan produk.
Oleh sebab itu, pada proses negosiasi pelanggan cenderung aktif mengutarakan opini dari sudut pandang mereka. Begitu juga dengan sales yang akan mengutarakan opini sesuai sudut pandang mereka.
Setelah mengetahui opini masing-masing, akan ditemukan sebuah kesepakan.
Kesepakatan terbaik yang bisnis harapkan adalah terjadinya transaksi jual beli. Oleh karena itu, sales harus bisa menonjolkan produk Anda, sehingga bisa meyakinkan pelanggan untuk bertransaksi.
Apa Kesalahan dalam Negosiasi yang sering Dilakukan Sales?
Negosiasi penjualan tidak selamanya berjalan lancar. Di mana dalam perjalanan, terjadi kesalahan yang mungkin dilakukan oleh tenaga pemasarsales. Hal ini tentu merugikan bisnis, karena bisa mengakibatkan kehilangan pelanggan.
Berikut kesalahan yang sering dilakukan Tenaga penjualan saat negosiasi penjualan dengan pelanggan:
- Tenaga penjualan percaya bahwa harga adalah alasan utama pelanggan memutuskan untuk membeli produk
- Tenaga Penjualan tidak mengajukan pertanyaan atau informasi yang berkualitas saat menawarkan produk ke pelanggan
- Tidak mengumpulkan informasi terkait pelanggan dengan baik
- Berpendapat bahwa harga yang ditawarkan kompetitor lebih murah dibandingkan produk Anda
- Tidak bisa memposisikan produk Anda sesuai dengan kebutuhan pelanggan
- Memaksakan ego agar pelanggan membeli produk yang Anda tawarkan
- Kehilangan objektivitas saat melakukan negosiasi penjualan
- Mengabaikan opini pelanggan
- Tidak melakukan perencanaan matang sebelum melakukan negosiasi dengan pelanggan
- Terburu-buru dalam menjawab setiap pertanyaan pelanggan
Baca juga: Rekomendasi Aplikasi Penjualan Barang Terbaik di Indonesia
Strategi Negosiasi dengan Baik dalam Penjualan
Di bawah ini adalah 7 teknik yang bisa Anda implementasikan agar negosiasi penjualan dengan pelanggan dapat berjalan sukses:
1. Persiapkan Semua Data yang Dibutuhkan
Untuk bisa melangsungkan negosiasi yang baik dengan pelanggan, hal pertama yang perlu Anda perhatikan adalah kesiapan data presentasi Anda.
Pastikan tak ada data penjualan yang kurang, seperti penjelasan mengenai produk atau jasa yang ditawarkan, harga yang diberikan, fasilitas, manfaat yang ditawarkan beserta data-data pendukung lainnya.
Dengan adanya kesiapan seperti ini, maka pelanggan pun akan mudah menangkap semua pesan yang Anda sampaikan. Terutama perihal produk atau jasa yang Anda tawarkan.
2. Kenali Calon Pelanggan Anda
Sebelum bertemu dan melakukan presentasi, pastinya Anda sudah tahu dengan siapa Anda akan bertemu. Nah, hal selanjutnya yang perlu dilakukan adalah mencari tahu segala keterangan atau database tentang pelanggan.
Tujuannya agar Anda bisa mengenali siapa calon pelanggan Anda, seperti apa pola pikirnya dan apa saja kendala yang kemungkinan akan Anda hadapi nanti.
3. Berikan Informasi yang Benar, Bukan Rekayasa
Lebih baik memberikan segala bentuk informasi kepada pelanggan dengan data yang valid. Sebutkan negatif dan positif yang perlu pelanggan tahu. Jangan justru mengumbar data berupa rekayasa atau bahkan berupa manipulasi.
Apabila Anda melakukan pembohongan data, maka sudah pasti di kemudian hari pelanggan Anda akan lari.
Pelanggan akan lebih terbuka bila Anda memaparkan kelebihan dan kekurangan produk yang Anda tawarkan. Malah kekurangan produk Anda akan dapat tertutupi bila Anda bisa menyampaikan solusinya sekaligus.
4. Berikan Keuntungan Lebih pada Pelanggan Anda
Untuk bisa sukses bernegosiasi, Anda perlu memikirkan lebih dulu keuntungan apa yang akan Anda berikan kepada pelanggan Anda. Ini penting karena pastinya di luar sana ada banyak perusahaan yang menawarkan hal serupa.
Jadi, dengan adanya keuntungan lebih yang Anda siapkan, pelanggan akan lebih condong menerima tawaran Anda. Karena bisa saja, sebelum bertemu Anda, pelanggan sudah lebih dulu bertemu dengan orang lain yang juga menawarkan hal serupa seperti yang Anda tawarkan.
5. Berikan Potongan Harga tapi Dengan Timbal Balik
Inilah seni bernegosiasi. Anda perlu pintar-pintar melihat peluang dan timbal balik yang didapatkan andaikan Anda harus menurunkan harga.
Misalkan Anda terpaksa harus sedikit menurunkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan, tapi dengan syarat klien mau meneken kontrak dalam jangka panjang. Bisa juga dengan meminta pelanggan membantu merekomendasikan produk Anda kepada rekanannya.
6. Jangan Bernegosiasi Terburu-Buru
Sesuatu yang terburu-buru tidak akan memberikan hasil yang baik. Hal itu juga berlaku ketika bernegosiasi. Oleh karena itu, jangan melakukan negosiasi saat pelanggan dikejar waktu.
Sebab bila Anda tetap memaksa melakukan negosiasi, bisa jadi Anda akan salah dalam mengambil keputusan yang tidak menguntungkan dan dapat berimbas kepada perusahaan.
7. Jangan Terlalu Mengejar Jawaban
Ingatlah bila pelanggan bukanlah orang yang sedang berhutang dengan Anda, sehingga jangan meneror mereka agar segera memberikan jawaban.
Bersikaplan tenang saat melakukan follow up secara berkala tanpa mengganggu aktivitasnya. Seandainya pelanggan terlalu lama memberikan jawaban, lebih baik fokuslah untuk menargetkan pelanggan baru.
Baca juga: Cara Sukses Negosiasi dalam Bisnis Capai Kesepakatan
Yakinkan Pelanggan Anda dengan Negosiasi Penjualan yang Baik!
Negosiasi penjualan Anda bisa dikatakan berhasil apabila pelanggan yakin untuk membeli produk yang Anda tawarkan. Namun pada prosesnya, hal tersebut tidak mudah. Misalnya untuk mengumpulkan data pelanggan, tenaga penjualan harus melakukan research terlebih dahulu.
Mekari Qontak menyediakan aplikasi CRM terbaik di Indonesia. Aplikasi CRM adalah solusi all in one yang dibutuhkan bisnis untuk menjalin hubungan baik dengan pelanggan.
Semua informasi otomatis disimpan dan dikelola oleh aplikasi CRM. Informasi tersebut dapat Anda manfaatkan untuk memahami kebutuhan pelanggan saat negosiasi penjualan.
Referensi
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). Penguin Books.
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson Education.
- Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Negotiation (7th ed.). McGraw-Hill Education.
