7 Strategi Cold Calling dan Perbedaanya dengan Warm Calling

Cold calling merupakan teknik yang sudah terkenal dari dulu untuk meningkatkan penjualan. Teknik ini berfokus menarik perhatian prospek yang tidak tertarik dengan produk Anda melalui panggilan telepon.

Berbeda dengan dengan warm calling, dimana prospek telah menunjukkan minat terhadap produk Anda. Dengan begitu, mereka mudah didekati atau dibujuk untuk menjadi pelanggan.

Cold calling memiliki tantangan berat, dimana sales harus bisa menarik perhatian pelanggan untuk mendengarkan penawaran produk. Maka dari itu, tak jarang sales mengalami penolakan dari prospek yang dihubungi.

Pada artikel ini, kami akan membahas terkait bagaimana cara menghadpi penolakan prospek, strtegi agar cold calling berhasil dan perbedaan cold calling vs warm calling. Yuk, pelajari selengkapnya pada ulasan dibawah ini.

Apa Itu Cold Calling?

Cold calling merupakan usaha untuk melakukan sales call yang tidak membuahkan hasil. Bahkan saat telepon dijawab dan lawan bicara berbicara dan merespon dengan baik, seringkali percakapan ini diakhiri dengan pernyataan bahwa mereka tidak tertarik akan penawaran Anda.

Meski cold calling ini terkesan kuno di tengah kemajuan teknologi, tapi teknik ini masih tetap dilakukan oleh perusahan B2B kalangan atas. Mereka ingin menjalin kedekatan lebih dengan calon pelanggan.

Apa itu Warm Calling?

Selain cold calling, dalam sales mungkin Anda juga mendengar istilah warm calling. Warm calling adalah upaya untuk calon pelanggan atau prospek yang telah menyatakan minatnya pada bisnis atau layanan Anda.

Tidak seperti cold calling, yang menghubungi prospek dari daftar tanpa mengetahui apa pun tentang mereka, Anda dapat melakukan warm calling setelah mendapatkan arahan atau informasi dari aktivitas pemasaran misalnya. Dengan warm calling, Anda memiliki lebih banyak informasi tentang prospek.

Informasi tersebut memudahkan Anda untuk membuat pendekatan khusus yang dirancang khusus untuk mereka. Hal ini tidak hanya dapat menghemat waktu dan meningkatkan tingkat keberhasilan Anda di telepon, tetapi penelitian telah menunjukkan bahwa lebih banyak orang cenderung merespons secara positif ketika mereka dihubungi oleh seseorang yang mereka kenal.

Apa Perbedaan Cold Calling vs Warm Calling?

Warm calling adalah ketika Anda menghubungi prospek yang telah menyatakan minatnya pada bisnis atau layanan Anda. Sementara cold calling menghubungi prospek tanpa mengetahui apa pun tentang mereka.

Namun pada dasarnya kedua taktik tersebut melibatkan prospek yang menelepon. Pada kasus cold calling, Anda tidak akan memiliki informasi keterlibatan sebelumnya dari prospek tersebut. Anda mungkin telah mendapatkan detail kontak mereka dari suatu tempat tetapi tidak benar-benar tahu apakah mereka tertarik untuk menjadi pelanggan Anda.

Berbeda dengan warm calling yang terjadi setelah prospek menunjukkan minat awal pada merek atau kampanye pemasaran Anda. Ketertarikan tersebut bisa terlihat dari aktivitas mereka seperti:

• Mengomentari posting LinkedIn Anda
• Menghadiri webinar
• Mengisi formulir penjualan
• Terlibat dengan konten iklan berbayar Anda

Tidak ada aturan yang ditetapkan, tetapi idenya adalah ketika Anda menelepon mereka, prospek Anda sudah tahu tentang merek Anda dan lebih mungkin untuk terlibat dengan Anda daripada jika itu adalah cold calling.

Bagaimana Cold Calling Bekerja?

Cold calling atau panggilan dingin biasanya berupa ajakan melalui telepon atau pemasaran jarak jauh, atau melibatkan kunjungan langsung, seperti dengan sales door to door. Supaya berhasil mereka harus mempersiapkan diri secara memadai dengan meneliti demografi prospek dan pasar mereka

Panggilan dingin biasanya memiliki tingkat gesekan yang tinggi. Dimana sales yang melakukan panggilan dingin sangat rentan mendapatkan penolakan dari para calon pelanggan yang sudah dihubungi. Bahkan, langsung diputus sambungan teleponnya atau mendapatkan kekerasan verbal dari prospek.

 Apa saja yang perlu dihindari saat melakukan Cold Calling?

Selain fokus menggunakan teknik cold calling yang benar. Tim sales calling juga harus menghindari kesalahan yang sering dilakukan saat panggilan dingin, diantaranya sebagai berikut:

– Tidak melakukan riset sebelumnya

Riset prospek sangat diperlukan untuk menarik perhatian mereka sebelum menghubungi. Lakukan riset kecil mengenai aktivitas mereka, dari media sosial atau Google.

– Aktif berbicara

Pembicaraan harus berlangsung dua arah. Dimana Anda tidak terlalu banyak bicara. Sebaiknya dengarkan apa kebutuhan prospek atau alasan mengapa mereka tertarik dengan produk yang Anda tawarkan.

– Informasi tidak lengkap

Sebagian bisnis menghubungi prospek hanya menjelaskan manfaat brand mereka secara umum. Padahal prospek membutuhkan informasi spesifik produk yang Anda sebelum memutuskan untuk bertransaksi.

– Berlebihan dalam membanggakan produk

Bangga akan produk sendiri memang bagus, tapi belum tentu orang lain berpikiran sama. Maka dari itu jangan terlalu membesar-besarkan produk Anda saat menghubungi prospek. Pasalnya prospek ingin melihat sesuatu yang nyata, bukan hanya mendengar angan-angan.

– Terlalu percaya diri

Jika prospek Anda belum pernah mengirimkan Anda inquiry, jangan terlalu percaya diri bahwa Anda mengetahui apa yang prospek butuhkan. Bahkan jika sekalipun Anda sudah melakukan riset tentang mereka, Anda tidak boleh berasumsi. Cara terbaik yang dapat Anda lakukan adalah bertanya pada mereka.

7 Strategi Efektif melakukan Cold Calling

Seperti yang dibahas sebelumnya, untuk melakukan cold calling haruslah bermental baja. Apabila mereka menyerah begitu saja, sama saja dengan Anda sedang menghentikan usaha penjualan di bagian pertama untuk mencapai close deal.

Agar Anda tidak melewatkan kesempatan untuk melakukan closing deal yang besar, cobalah untuk melakukan 7 cara berikut ini:

1. Lakukan riset

Riset prospek bagian paling penting sebelum memulai panggilan dingin. Tanpa riset, Anda akan kesulitan untuk menawarkan produk. Melalui riset, Anda akan mengetahui seperti apa karakter calon pelanggan yang akan dihubungi. Sehingga mudah menentukan pendekatan terbaik saat menghubunginya.

2. Buat poin-poin yang ingin dibicarakan

Buatlah catatan yang berisi poin atau clue yang ingin dibicarakan ke prospek. Namun Anda tidak boleh terlihat sedang membacakan catatan tersebut. Panggilan telepon harus dilakukan senatural mungkin sehingga prospek tidak merasa bosan.

3. Gunakan kalimat pembuka yang efektif

Saat memulai percakapan, kalimat pembuka sangat penting. Terlebih cold calling sangat rentan untuk diputus kapan saja. Kalimat pembuka sangat apakah calon pelanggan mau terus mendengarkan penjelasan yang diberikan atau malah mengakhiri panggilan. Oleh karena itu, persiapkan kalimat pembuka yang sopan dan usahakan bernada ramah serta ceria untuk menularkan energi positif ke calon pelanggan.

4. Sikap percaya diri

Dilansir dari Yesware, 80% alasan sales marketing gagal dalam cold calling karena tidak percaya diri dan ragu-ragu dalam penawaran produk/jasa. Ini merupakan tantangan terbesar cold calling. Untuk membangun percaya diri, sebaiknya persiapkan diri Anda untuk berkomunikasi sebaik mungkin ditambah dengan pengetahuan produk yang memadai.

5. Tanyakan Inti Permasalahan

Prospek yang tidak melanjutkan proses ke close deal, umumnya memiliki permasalahan atau keraguan terhadap produk Anda. Tanyakan langsung apa permasalahan tersebut dan jelaskan secara detail. Ajukan dengan cara sopan seperti ‘izinkan saya meminta waktu bapak selama 5 menit untuk menjelaskan mengenai produk kami”. Hal ini akan membuat Anda terlihat lebih profesional.

6. Siapkan kalimat penutup

Tujuan utama melakukan cold calling adalah mendapatkan pelanggan baru. Artinya Anda harus membujuk prospek menjadi pelanggan melalui penjelasan mengenai keuntungan atau manfaat yang akan didapatkan dari produk Anda. Jadi pastikan untuk menyiapkan closing statement yang meyakinkan prospek Anda untuk  bertransaksi

7. Pantang menyerah

Seperti yang dibahas sebelumnya, cold calling sangat rentan penolakan. Maka dari itu jangan mudah menyerah jika belum berhasil, terus coba lagi.

Bagaimana Cara Menghadapi Penolakan Cold Calling?

Tidak sedikit sales yang melakukan panggilan dingin ditolak atau diputus sambungan telepon oleh prospek. Kenali tanda berikut ini yang menunjukan Anda telah ditolak oleh prospek dan bagaimana cara mengatasinya sebagai berikut:

– Lawan bicara atau prospek menyatakan tidak tertarik saat Anda Cold Calling

Ketika prospek menyatakan bahwa mereka tidak tertarik, kembalikan pernyataan tersebut dengan pertanyaan follow up mengenai apa sekiranya topik yang membuat mereka tertarik. Jika responnya tetap negatif, cobalah memberikan pernyataan yang menunjukkan bahwa Anda mengerti posisi mereka yang mungkin saat ini sedang sibuk dan melakukan konfirmasi apakah Anda sedang berbicara dengan orang yang tepat dari perusahaan yang Anda hubungi.

Sebaliknya apabila jawabannya adalah ya, maka lakukan manuver di mana Anda menjelaskan bahwa bertemu dengan Anda secara langsung dapat memberikan manfaat insight dan sebutkan juga portfolio brand besar yang pernah Anda tangani atau sebagai contoh arahan yang ingin Anda lakukan buat prospek Anda. Tutup dengan menawarkan hari dan waktu pertemuan dengan tujuan mereka menyetujui penawaran terakhir untuk bertemu ini.

– Prospek menyatakan bahwa saat ini bukanlah saat yang tepat

Saat Anda mendapatkan respon semacam ini, perjelas maksud prospek Anda dengan bertanya apakah saat yang tepat berimplikasi pada pembicaraan yang sedang terjadi atau untuk menerima penawaran Anda. Jika dijawab tidak untuk kedua-duanya, jangan ragu untuk menanyakan alasan dan kemungkinannya. Apabila Anda beruntung, maka prospek akan menjelaskan pada Anda alasan mengapa dirinya tidak membutuhkan penawaran Anda. Saat hal ini terjadi, segera pungkaskan dengan riset yang sudah Anda lakukan sebelumnya mengenai iklim di perusahaan tempat prospek Anda berada ini.

Simpulkan dengan apa fokus dari penawaran Anda dan apa manfaatnya untuk mengatasi kondisi yang tengah dihadapi perusahaan tersebut, tegaskan bahwa itulah alasan mengapa Anda menelepon. Ungkapkan bahwa Anda pernah mengurusi hal yang sama dan kerjasama yang terjadi terbukti berhasil. Tawarkan sekali lagi apakah mereka ingin mendengar penawaran Anda atau mengubah jam janjian untuk bertemu secara langsung.

– Prospek sudah terlanjur bekerja dengan kompetitor

Prospek semakin mempersulit Anda dengan mengatakan bahwa mereka puas dengan kinerja yang sudah terjalin dengan pihak lain ini. Triknya adalah untuk menanamkan benih pemikiran ke dalam kepala prospek untuk mempertimbangkan berganti partner menjadi dengan brand Anda.

Anda dapat menyatakan opini mereka mengenai hubungan kerjasama yang dianggap baik tersebut. Cobalah masuk lebih dalam untuk mengungkap kekurangan yang sebenarnya ada di sana tapi mungkin belum disadari oleh prospek dan bisa ditangani oleh hal yang tengah Anda tawarkan. Pertanyaan pamungkasnya terletak pada apa yang sekiranya bisa Anda tunjukkan sebagai kekuatan brand Anda dan kelemahan brand yang tengah bekerja sama dengan mereka sekarang. Pembeda ini dapat membuat prospek berpikir sendiri dan mempertimbangkan untuk memakai brand Anda.

Implementasikan Cold Calling yang Efektif Sekarang!

Cold calling sering digunakan bisnis untuk menarik prospek yang bahkan tidak tertarik produk yang ditawarkan. Meski begitu dengan teknik yang disebutkan sebelumnya, sebagian berhasil menarik mereka menjadi pelanggan. Anda pun dapat mengikuti hal serupa dengan lebih mudah melalui aplikasi telemarketing. Berikut rekomendasi software telemarketing.

Mekari Qontak menyediakan aplikasi telemarketing terbaik di Indonesia. Telemarketing CRM yang ditawarkan oleh Qontak memiliki fitur lengkap serta berbasis Omnichannel sehingga dapat diintegrasi dengan aplikasi bisnis lain dengan mudah. Kombinasi aplikasi monitoring telemarketing dan aplikasi bisnis lainnya dapat mengoptimalkan manfaatnya untuk perkembangan bisnis Anda.

Selain itu, Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3000+ bisnis untuk mengelola pemasaran, penjualan, dan meningkatkan hubungan pelanggan mereka. Tak hanya itu saja, Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.