- Cold calling adalah teknik penjualan yang dilakukan dengan cara menelepon prospeknya langsung dengan kondisi prospek yang sama sekali belum tertarik atau berinteraksi sebelumnya dengan produk atau brand.
- Perbedaan signifikan antara cold calling dan warm calling terletak pada riwayat interaksi dan tingkat minat awal prospek.
- Sikap pantang menyerah menjadi hal penting dalam cold calling karena tim sales akan mengalami banyak penolakan dari prospek, dan itu merupakan hal yang umum.
Cold calling merupakan teknik yang sangat terkenal untuk meningkatkan penjualan. Teknik ini berfokus menarik perhatian prospek yang tidak tertarik dengan produk Anda melalui panggilan telepon.
Cold calling memiliki tantangan berat, yakni sales harus bisa menarik perhatian pelanggan untuk mendengarkan penawaran produk. Maka dari itu, tak jarang sales mengalami penolakan dari prospek yang dihubungi.
Pada artikel ini, Mekari Qontak akan membahas tentang apa itu cold calling, contoh cold calling, cara menghadapi penolakan prospek hingga strategi agar cold calling berhasil. Simak artikelnya sampai tuntas di sini!
Apa Itu Cold Calling?
Cold calling merupakan usaha untuk melakukan sales call yang tidak membuahkan hasil. Bahkan saat telepon dijawab dan lawan bicara berbicara dan merespon dengan baik, seringkali percakapan ini diakhiri dengan pernyataan bahwa mereka tidak tertarik akan penawaran Anda.
Meski cold calling ini terkesan kuno di tengah kemajuan teknologi, tetapi teknik ini masih tetap dilakukan oleh perusahan B2B kalangan atas. Mereka ingin menjalin kedekatan lebih dengan calon pelanggan.
Perbedaan Cold Calling vs Warm Calling dalam Sales
Selain cold calling, sebagai pebisnis tentunya Anda harus memahami perbedaannya dengan warm calling agar dapat menjalankan strategi yang tepat.
| Aspek Pembeda | Cold Calling | Warm Calling |
| Definisi Dasar | Menghubungi prospek yang belum memiliki interaksi atau minat awal terhadap brand. | Menghubungi prospek yang sudah menunjukkan ketertarikan atau memiliki keterlibatan sebelumnya dengan brand atau campaign bisnis. |
| History Kontak | Prospek umumnya tidak mengetahui organisasi, produk, atau layanan bisnis Anda. | Prospek sudah memiliki kontak atau pengetahuan awal tentang bisnis. |
| Tingkat Kesulitan | Dianggap lebih sulit karena Anda perlu menjelaskan dan meyakinkan prospek dari awal. | Umumnya lebih mudah karena prospek sudah memiliki pemahaman dasar tentang penawaran. |
| Kualitas prospek | Kualitas prospek ditentukan selama percakapan sehingga Anda bisa menargetkan jangkauan yang lebih luas. | Menargetkan prospek yang cenderung berkualitas lebih tinggi karena mereka sudah menunjukkan minat awal. |
| Volume Panggilan | Membutuhkan volume panggilan yang sangat tinggi untuk menghasilkan konversi, menjadikannya kurang efisien dari segi waktu dan biaya. | Lebih efektif dalam mengonversi prospek, sehingga membutuhkan volume panggilan yang lebih sedikit untuk hasil yang sama. |
| Harapan Pelanggan | Prospek cenderung ragu dan membutuhkan alasan yang kuat untuk mendengarkan Anda. Mereka belum memiliki kepercayaan. | Prospek lebih percaya dan terbuka untuk mendengarkan solusi Anda karena sudah ada interaksi dan minat sebelumnya. |
Baca juga: WhatsApp Business Calling API: Pengertian, Manfaat dan Cara MenggunakannyaBagaimana Cold Calling Bekerja?
Cold calling biasanya berupa ajakan melalui telepon atau pemasaran jarak jauh. Cold calling juga melibatkan kunjungan langsung, seperti dengan sales door to door. Agar berhasil mereka harus mempersiapkan diri secara memadai dengan meneliti demografi prospek dan target pasar.
Sales yang melakukan cold calling sangat rentan mendapatkan penolakan dari para calon pelanggan yang sudah dihubungi. Bahkan, langsung diputus sambungan teleponnya atau mendapatkan kekerasan verbal dari prospek.
Contoh Cold Calling untuk Berbagai Jenis Script
1. Contoh Cold Call: Penawaran Layanan Pemasaran Digital (B2B)
a. Latar Belakang
Anda adalah konsultan pemasaran digital yang menargetkan bisnis kecil hingga menengah. Anda mendapatkan daftar kontak dari acara pameran dagang industri yang diikuti perusahaan.
Namun, Anda tidak tahu apakah perusahaan tersebut sedang mencari layanan pemasaran digital.
b. Skenario Panggilan
Penelepon (Anda): “Selamat pagi, Bapak/Ibu [Nama Manajer Pemasaran]. Nama saya [Nama Anda] dari Agensi Pemasaran Digital XYZ. Saya menghubungi Anda hari ini karena kami melihat perusahaan Anda, [Nama Perusahaan Prospek], bergerak di bidang yang sangat kompetitif. Banyak klien kami melaporkan peningkatan signifikan dalam traffic situs web dan konversi setelah mengoptimalkan strategi SEO dan media sosial mereka. Apakah Bapak/Ibu sedang mencari cara untuk meningkatkan kehadiran online dan menjangkau lebih banyak pelanggan potensial?”
Prospek: “Kami sebenarnya sudah punya tim pemasaran internal.”
Penelepon: “Saya paham. Banyak perusahaan memang memiliki tim internal. Namun, beberapa klien kami yang punya tim internal pun menemukan bahwa keahlian spesialis kami dalam [sebutkan area spesifik, misal: paid ads atau content strategy] bisa melengkapi upaya mereka dan memberikan hasil yang lebih cepat. Apakah ada aspek tertentu yang mungkin butuh dukungan atau perspektif baru?”
c. Analisis
Script tersebut adalah cold call karena tidak ada indikasi bahwa prospek sedang mencari bantuan pemasaran, Anda memulai percakapan tanpa keterlibatan sebelumnya, dan harus segera menemukan kaitan yang relevan.
2. Contoh Cold Call: Penjualan Asuransi Jiwa (B2C)
a. Latar Belakang
Anda adalah agen asuransi jiwa yang memiliki akses ke daftar kontak umum warga di suatu wilayah berdasarkan demografi tertentu (misalnya, usia dan status keluarga), tetapi tanpa informasi spesifik tentang kebutuhan asuransi mereka.
b. Skenario Panggilan
Penelepon (Anda): “Selamat siang, Bapak/Ibu [Nama Prospek]? Nama saya [Nama penelepon], agen dari Asuransi Proteksi Keluarga. Adapun maksud saya menghubungi Bapak/Ibu karena kami sedang mengedukasi masyarakat tentang pentingnya perencanaan keuangan dan perlindungan keluarga di masa depan. Banyak keluarga kini menyadari pentingnya memiliki perlindungan yang memadai. Apakah Anda pernah memikirkan tentang bagaimana keluarga Anda akan terlindungi secara finansial jika terjadi sesuatu yang tidak terduga?”
Prospek: “Saya sudah punya asuransi.”
Penelepon: “Oh, bagus sekali Bapak/Ibu sudah memiliki kesadaran itu. Boleh saya tahu, apakah Bapak/Ibu sudah pernah meninjau polis dalam beberapa tahun terakhir untuk memastikan cakupannya masih sesuai dengan kebutuhan keluarga yang terus berkembang? Kadang kebutuhan kita berubah seiring waktu, dan polis lama mungkin tidak lagi optimal.”
c. Analisis
Script tersebut adalah cold call karena Anda tidak tahu apakah prospek memiliki asuransi atau bahkan minat untuk membahasnya. Panggilan ini dimulai dari nol untuk membangun kesadaran dan minat awal.
Apa Saja yang Perlu Dihindari saat Melakukan Cold Calling?
Selain fokus menggunakan teknik cold calling yang benar. Tim sales calling juga harus menghindari kesalahan yang sering dilakukan saat panggilan dingin, diantaranya sebagai berikut:
1. Tidak Melakukan Riset Sebelumnya
Riset prospek sangat diperlukan untuk menarik perhatian mereka sebelum menghubungi. Lakukan riset kecil mengenai aktivitas mereka, dari media sosial atau Google.
2. Terlalu Aktif Berbicara
Pembicaraan harus berlangsung dua arah. Dimana Anda tidak terlalu banyak bicara. Sebaiknya dengarkan apa kebutuhan prospek atau alasan mengapa mereka tertarik dengan produk yang Anda tawarkan.
3. Menyampaikan Informasi Tidak Lengkap
Sebagian bisnis menghubungi prospek hanya menjelaskan manfaat brand mereka secara umum. Padahal prospek membutuhkan informasi spesifik produk yang Anda sebelum memutuskan untuk bertransaksi.
4. Berlebihan dalam Membanggakan Produk
Bangga akan produk sendiri memang bagus, tapi belum tentu orang lain berpikiran sama. Maka dari itu jangan terlalu membesar-besarkan produk Anda saat menghubungi prospek. Pasalnya prospek ingin melihat sesuatu yang nyata, bukan hanya mendengar angan-angan.
5. Terlalu Percaya Diri
Jika prospek Anda belum pernah mengirimkan Anda inquiry, jangan terlalu percaya diri bahwa Anda mengetahui apa yang prospek butuhkan. Bahkan jika sekalipun sudah melakukan riset tentang mereka, Anda tidak boleh berasumsi. Cara terbaik yang dapat Anda lakukan adalah bertanya pada prospek.
Baca juga: Tips Outbound Sales Call yang Sukses Memikat Pelanggan7 Strategi Efektif melakukan Cold Calling yang Efektif
Seperti yang dibahas sebelumnya, untuk melakukan cold calling haruslah bermental baja. Apabila mereka menyerah begitu saja, sama saja dengan Anda sedang menghentikan usaha penjualan di bagian pertama untuk mencapai close deal.
Agar Anda tidak melewatkan kesempatan untuk melakukan closing deal yang besar, cobalah untuk melakukan 7 cara berikut ini:
1. Melakukan Riset Prospek
Riset prospek bagian paling penting sebelum memulai panggilan dingin. Tanpa riset, Anda akan kesulitan untuk menawarkan produk. Melalui riset, Anda akan mengetahui seperti apa karakter calon pelanggan yang akan dihubungi. Sehingga mudah menentukan pendekatan terbaik saat menghubunginya.
2. Membuat Poin-Poin yang Ingin Dibicarakan
Buatlah catatan yang berisi poin atau clue yang ingin dibicarakan ke prospek. Namun Anda tidak boleh terlihat sedang membacakan catatan tersebut. Panggilan telepon harus dilakukan senatural mungkin sehingga prospek tidak merasa bosan.
3. Menggunakan Kalimat Pembuka yang Efektif
Saat memulai percakapan, kalimat pembuka sangat penting. Terlebih cold calling sangat rentan untuk diputus kapan saja. Kalimat pembuka sangat apakah calon pelanggan mau terus mendengarkan penjelasan yang diberikan atau malah mengakhiri panggilan.
Oleh karena itu, persiapkan kalimat pembuka yang sopan dan usahakan bernada ramah serta ceria untuk menularkan energi positif ke calon pelanggan.
4. Menampilkan Sikap Percaya Diri
Dilansir dari Yesware, 80% alasan sales marketing gagal dalam cold calling karena tidak percaya diri dan ragu-ragu dalam penawaran produk dan jasa. Ini merupakan tantangan terbesar cold calling.
Untuk membangun percaya diri, sebaiknya persiapkan diri Anda untuk berkomunikasi sebaik mungkin ditambah dengan pengetahuan produk yang memadai.
5. Menanyakan Inti Permasalahan
Prospek yang tidak melanjutkan proses ke close deal, umumnya memiliki permasalahan atau keraguan terhadap produk Anda. Tanyakan langsung apa permasalahan tersebut dan jelaskan secara detail.
Ajukan dengan cara sopan seperti ‘izinkan saya meminta waktu bapak selama 5 menit untuk menjelaskan mengenai produk kami”. Hal ini akan membuat Anda terlihat lebih profesional.
6. Menyiapkan Kalimat Penutup
Tujuan utama melakukan cold calling adalah mendapatkan pelanggan baru. Artinya Anda harus membujuk prospek menjadi pelanggan melalui penjelasan mengenai keuntungan atau manfaat yang akan didapatkan dari produk Anda. Jadi pastikan untuk menyiapkan closing statement yang meyakinkan prospek Anda untuk bertransaksi
7. Menumbuhkan Sikap Pantang Menyerah
Seperti yang dibahas sebelumnya, cold calling sangat rentan penolakan. Maka dari itu jangan mudah menyerah jika belum berhasil, terus coba lagi.
Bagaimana Cara Menghadapi Penolakan Cold Calling?
Tidak sedikit sales yang melakukan panggilan dingin ditolak atau diputus sambungan telepon oleh prospek. Kenali tanda berikut ini yang menunjukan Anda telah ditolak oleh prospek dan bagaimana cara mengatasinya sebagai berikut:
1. Prospek Menyatakan Tidak Tertarik Saat Cold Calling
Ketika prospek menyatakan bahwa mereka tidak tertarik, kembalikan pernyataan tersebut dengan pertanyaan follow up mengenai apa sekiranya topik yang membuat mereka tertarik.
Jika responnya tetap negatif, cobalah memberikan pernyataan yang menunjukkan bahwa Anda mengerti posisi mereka yang mungkin saat ini sedang sibuk dan melakukan konfirmasi apakah Anda sedang berbicara dengan orang yang tepat dari perusahaan yang Anda hubungi.
Sebaliknya apabila jawabannya adalah ya, maka lakukan manuver di mana Anda menjelaskan bahwa bertemu dengan Anda secara langsung dapat memberikan manfaat insight dan sebutkan juga portfolio brand besar yang pernah Anda tangani atau sebagai contoh arahan yang ingin Anda lakukan buat prospek Anda.
Tutup dengan menawarkan hari dan waktu pertemuan dengan tujuan mereka menyetujui penawaran terakhir untuk bertemu ini.
2. Prospek Menyatakan Bahwa Saat Ini Bukanlah Saat yang Tepat
Saat Anda mendapatkan respon semacam ini, perjelas maksud prospek Anda dengan bertanya apakah saat yang tepat berimplikasi pada pembicaraan yang sedang terjadi atau untuk menerima penawaran Anda. Jika dijawab tidak untuk kedua-duanya, jangan ragu untuk menanyakan alasan dan kemungkinannya.
Apabila Anda beruntung, maka prospek akan menjelaskan pada Anda alasan mengapa dirinya tidak membutuhkan penawaran Anda. Saat hal ini terjadi, segera pungkaskan dengan riset yang sudah Anda lakukan sebelumnya mengenai iklim di perusahaan tempat prospek Anda berada ini.
Simpulkan dengan apa fokus dari penawaran Anda dan apa manfaatnya untuk mengatasi kondisi yang tengah dihadapi perusahaan tersebut, tegaskan bahwa itulah alasan mengapa Anda menelepon.
Ungkapkan bahwa Anda pernah mengurusi hal yang sama dan kerjasama yang terjadi terbukti berhasil. Tawarkan sekali lagi apakah mereka ingin mendengar penawaran Anda atau mengubah jam janjian untuk bertemu secara langsung.
3. Prospek Sudah Terlanjur Bekerja Sama dengan Kompetitor
Prospek semakin mempersulit Anda dengan mengatakan bahwa mereka puas dengan kinerja yang sudah terjalin dengan pihak lain ini. Triknya adalah untuk menanamkan benih pemikiran ke dalam kepala prospek untuk mempertimbangkan berganti partner menjadi dengan brand Anda.
Anda dapat menyatakan opini mereka mengenai hubungan kerjasama yang dianggap baik tersebut. Cobalah masuk lebih dalam untuk mengungkap kekurangan yang sebenarnya ada di sana tapi mungkin belum disadari oleh prospek dan bisa ditangani oleh hal yang tengah Anda tawarkan.
Pertanyaan pamungkasnya terletak pada apa yang sekiranya bisa Anda tunjukkan sebagai kekuatan brand Anda dan kelemahan brand yang tengah bekerja sama dengan mereka sekarang. Pembeda ini dapat membuat prospek berpikir sendiri dan mempertimbangkan untuk memakai brand Anda.
Optimalkan Cold Calling untuk Tingkatkan Penjualan Sekarang!
Cold calling sering digunakan bisnis untuk menarik prospek yang bahkan tidak tertarik produk yang ditawarkan. Meski begitu, dengan teknik yang efektif, banyak juga sales yang berhasil menarik prospek menjadi pelanggan.
Saat ini, Anda tidak perlu bingung untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan karena Aplikasi CRM dari Mekari Qontak bisa menjadi solusi cerdas. Aplikasi CRM dapat membantu menyatukan data pelanggan dan prospek untuk strategi peningkatan penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan yang lebih efisien.
Jadi, tunggu apalagi? Segera hubungi kami untuk berkonsultasi lebih lanjut seputar Mekari Qontak CRM!
