Daftar isi
6 min read

Pengertian Prospecting dan Tips Mendapatkan Banyak Prospek Penjualan

Tayang 18 April 2023
Diperbarui 13 Desember 2023
CRM increase sales
Pengertian Prospecting dan Tips Mendapatkan Banyak Prospek Penjualan

Sebagai pelaku bisnis, mungkin Anda tidak asing lagi dengan istilah prospecting. Istilah penjualan ini berguna untuk memastikan agar bisnis tetap relevan bersaing di pasar terbuka.

Oleh karena itu, diperlukan strategi khusus agar prospecting berhasil mengubah prospek menjadi pelanggan aktif. Dengan demikian, meningkatkan penjualan bisnis.

Pelajari selengkapnya mengenai apa itu prospecting dan strategi melakukannya pada artikel berikut ini.

Pengertian Prospecting dalam Sales

Prospecting adalah upaya perusahaan untuk mengembangkan usahanya dengan cara mencari calon pelanggan atau prospek baru. Mereka akan menempatkan prospek tersebut pada sales funnel, untuk selanjutnya ditindaklanjuti menjadi pelanggan aktif.

Bagian terpenting dalam prospecting adalah mengidentifikasi calon pelanggan yang sesuai dengan solusi yang bisnis tawarkan. Dalam hal ini, tugas tim sales yang akan mengkategorikan apakah prospek membutuhkan produk atau layanan perusahaan.

Keberadaan prospek dalam perusahaan memberikan keuntungan dalam jangka panjang. Bahkan setelah mereka pergi atau melakukan kesepakatan dengan perusahaan.

Baca juga: Lead Scoring: Pengertian, Jenis, Manfaat dan Cara Menentukannya

Langkah-langkah Memulai Prospecting Sales

Melakukan prospecting pada sales tergolong mudah. Tim sales harus bisa melihat prospek serta leads paling baik untuk perkembangan bisnis.

Kemudian, mereka juga harus memastikan prospek tersebut bisa dikonversi menjadi pelanggan tetap. Ada 2 hal terkait perbedaan leads dan prospek yang masih belum dipahami sebagai berikut:

1. Leads

Leads adalah seseorang atau organisasi yang memerlukan suatu produk dari sebuah perusahan. Namun, mereka belum memiliki wawasan terkait produk tersebut.

Oleh karena itu, tugas tim sales untuk membangun brand awareness untuk menarik minat leads. Kemudian, mereka bisa menentukan cara tercepat untuk memenuhi kebutuhan leads agar bisa dikonversikan menjadi pelanggan aktif.

2. Prospecting

Prospecting adalah leads yang telah dihubungi dan menunjukkan ketertarikan untuk membeli produk atau layanan ditawarkan oleh tim sales.

Contohnya, seorang pemilik rumah menawarkan rumahnya yang baru berusia 5 tahun dengan lokasi strategis. Pemilik rumah tersebut bisa menjadi target prospecting bagus untuk agen properti.

Agen properti perlu menghubungi pemilik rumah untuk menarik mereka bersedia menjual rumahnya dengan berbagai keuntungan yang ditawarkan.

Tanda adanya strategi prospecting, besar kemungkinan pemilik rumah tidak mengetahui peluang keuntungan yang ditawarkan oleh agen properti tersebut.

Bagaimana Strategi Melakukan Prospecting?

Berikut cara melakukan prospecting yang tepat adalah

– Membuat Buyer Persona

Buyer Persona - Strategi Prospecting

Buyer persona adalah representasi atau gambaran dari pelanggan ideal bisnis Anda. Tujuannya adalah untuk mendapatkan prospek yang ideal untuk bisnis Anda.

Cara untuk membangun buyer persona cukup mudah dengan mengidentifikasi target prospek tersebut. Kemudian, mulailah lakukan pendekatan dengan cara yang lebih efisien.

– Pisahkan Prospek yang Sudah Transaksi

Pisahkan Prospek yang Sudah Transaksi - prospecting

Cara kedua adalah dengan memisahkan prospek yang sudah pernah membeli dengan yang belum. Hal ini memudahkan tim sales untuk menentukan strategi mendekati mereka.

Oleh karena itu, tims sales perlu membuat daftar kandidat prospek itu sendiri. Kemudian, mereka bisa memprioritaskan untuk fokus mendekati prospek mana dulu yang ingin membeli dan terus menggunakan produk barang atau layanan jasa perusahaan.

– Menjaga Hubungan Baik dengan Prospek

Menjaga Hubungan Baik dengan Prospek - Prospecting

Saat melakukan prospecting, tidak semua prospek langsung menerima tawaran Anda untuk bertransaksi. Namun, tidak menutup kemungkinan mereka berubah pikiran dan ingin menjadi pelanggan tetap suatu saat nanti.

Oleh karena itu, tugas tim sales untuk tetap menjaga hubungan baik dengan mereka. Dengan begitu, saat mereka membutuhkannya bisa segera ditindaklanjuti, sekaligus bisa menjadi investasi untuk perusahaan saat memerlukan tambahan revenue.

Tips Prospecting yang Efektif

Salah satu aspek terpenting dalam melakukan prospecting adalah mengidentifikasi calon pelanggan yang sesuai kebutuhan bisnis. Hal ini membantu tim sales untuk menemukan prospek yang benar-benar membutuhkan produk Anda.

Saat prospek tertarik melakukan pembelian, mereka akan melihat brand value yang Anda tawarkan. Hal ini membuka peluang untuk mereka menjadi customer loyal. Pelanggan setia inilah yang membantu Anda mengembangkan bisnis jangka panjang.

Berikut ini tips melakukan prospecting yang efektif menghasilkan pelanggan loyal adalah

1. Pelajari Kebutuhan Lead

Tahapan pertama adalah Anda perlu mengetahui apa saya yang lead butuhkan. Hal ini mempermudah Anda dalam melakukan lead nurturing dan sales approach. Sehingga peluang terjadi konversi semakin tinggi.

Namun, perlu Anda pahami bahwa setiap lead memiliki kebutuhan berbeda-beda. Oleh karenanya, Anda perlu melakukan market research yang mendetail. Kemudian tentukan target pasar dan market orientation, sekaligus melakukan segmentasi pasar.

Berdasarkan riset Accenture bahwa sekitar 95% prospek badan usaha B2B meneliti perusahaan secara online sebelum melakukan pembelian. Tujuannya untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya dari prospek sebelum melakukan penawaran. Informasi tersebut juga akan sangat bermanfaat sebagai insights yang berguna dalam proses product development.

2. Mendekati Prospek Melalui Media Sosial

Sosial media (medsos) adalah salah satu platform digital yang membantu pelanggan untuk mendapatkan informasi terkait bisnis atau produk yang mereka butuhkan.

Menurut riset Fronetics menunjukkan sekitar 53% prospek B2B beralih ke media sosial untuk melihat produk perusahaan sebelum membuat keputusan pembelian.

Berdasarkan data tersebut, bisa dijadikan momentum untuk tim sales melakukan pendekatan dengan prospek melalui media sosial. Contohnya, membuat konten marketing yang menarik untuk meningkatkan brand awareness dan engagement.

3. Membuat Call List

Call list merupakan daftar nama prospek yang perlu Anda hubungi. Memasukkan cold lead dan warm lead tersebut ke dalam call list. Tujuan menghubungi lead tersebut adalah melakukan penawaran langsung via telepon.

Namun sebelum itu, Anda perlu menyiapkan berbagai seperti menyiapkan skrip atau dialog yang akan Anda utarakan dengan jelas dan detail. Tujuannya agar prospek mendapatkan informasi dengan jelas sekaligus dapat membentuk perspektif positif tentang brand image di mata mereka.

4. Personalisasi Email Marketing

Meski terkesan kuno, nyatanya email marketing masih menjadi strategi pemasaran yang menghasilkan prospek baru. Bahkan, survei dari Superoffice menunjukkan hampir 80% prospek mengatakan bahwa mereka lebih memilih untuk berinteraksi dengan tim sales via email marketing.

Meski begitu, Anda perlu melakukan segmentasi dan personalisasi untuk membuat email marketing akan jauh lebih efektif. Oleh karena itu, Anda perlu merancang dan menulis email berdasarkan data prospek atau customer data yang Anda miliki.

5. Ajukan Rekomendasi dari Lead

Tips terakhir adalah dengan mengajukan rekomendasi atau referensi dari lead. Coba ajukkan referensi dari prospek saat melakukan prospecting.

Dengan demikian, Anda tidak perlu membuang-buang waktu untuk melakukan riset pasar, menciptakan customer persona, atau bahkan memahami customer pain point satu per satu.

Dapatkan Pelanggan dengan Melakukan Prospecting Tepat Sekarang

Prospecting adalah salah satu cara tim sales untuk memastikan mendapatkan prospek ideal. Hal ini meningkatkan peluang untuk mereka konversi menjadi pelanggan aktif.

Namun, untuk melakukan prospecting dibutuhkan data atau informasi detail. Dengan begitu, tim sales bisa mendapatkan prospek yang benar-benar membutuhkan produk Anda.

Mekari Qontak menyediakan aplikasi CRM yang berfungsi mengumpulkan semua informasi pelanggan dari berbagai channel. Informasi tersebut memudahkan tim sales untuk melakukan prospecting.

Aplikasi CRM Qontak memiliki fitur lengkap yang membantu lebih dari 3500 perusahaan mengembangkan bisnisnya. Tidak hanya itu saja, Mekari Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.

Jadi tunggu apa lagi? Yuk, coba demo aplikasi CRM Mekari Qontak dan dapatkan FREE TRIAL sekarang!

Kategori : BisnisSales
WhatsApp WhatsApp Sales