Top of Funnel (TOFU) Marketing: Pengertian, Jenis, dan Contoh Suksesnya

Dalam strategi pemasaran digital, serangkaian upaya dilakukan untuk menghasilkan leads berkualitas, salah satunya dengan pembuatan konten. Sebanyak 76% marketer sudah memanfaatkan konten untuk menarik calon pelanggan baru (Exploding Topics). 

Namun, tahukah Anda bahwa konten akan hanya efektif jika disesuaikan dengan tahapan sales funnel yang tepat?

Tahap Top of Funnel (TOFU) adalah fase awal dalam perjalanan pembelian, di mana audiens baru mulai mengenal brand dan mencari solusi atas kebutuhannya. Penting untuk Anda sebagai marketer/pemilik bisnis memahami betul strategi TOFU yang kuat.

Dalam artikel ini, Mekari Qontak akan membahas pengertian TOFU, perbedaannya dengan MOFU dan BOFU, manfaat, cara kerja, hingga contoh penerapan dari brand global. Pastikan Anda menyimak sampai selesai!

---

Apa Itu Top of Funnel (TOFU) dalam Marketing?

Top of Funnel (TOFU) adalah tahap awal dalam sales funnel di mana calon pelanggan baru mulai mengenal brand atau produk Anda. 

Pada tahap ini, fokus utama bisnis Anda bukan menjual, melainkan membangun brand awareness dan menarik perhatian audiens yang belum familiar dengan brand Anda.

Tujuan utama TOFU adalah memperkenalkan nilai dan solusi yang ditawarkan bisnis Anda lewat serangkaian cara, cara yang paling familiar dan efektif yakni melalui pembuatan konten edukatif dan informatif. 

Konten TOFU seperti artikel blog, video, atau media sosial dirancang untuk menjawab pertanyaan awal pelanggan tanpa menggiring ke arah penjualan secara langsung.

Dalam keseluruhan marketing funnel, TOFU berperan sebagai fondasi yang mengisi tahap selanjutnya yaitu Middle of Funnel (MOFU) dan Bottom of Funnel (BOFU). Dengan strategi TOFU yang tepat, bisnis dapat membangun hubungan sejak awal dan memperbesar peluang konversi di tahap berikutnya.

Baca juga: Apa itu Konten Digital? Ini Manfaat dan Contoh Penggunaannya pada Bisnis

---

Perbedaan TOFU, MOFU, dan BOFU

Untuk memahami bagaimana prospek bergerak dalam customer journey, penting untuk mengenali perbedaan antara tiga tahap utama dalam marketing funnel: TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel), dan BOFU (Bottom of Funnel). 

Berikut perbedaan di antara ketiga tahapnya yang diukur dengan sejumlah aspek perbandingan dan disajikan dengan format tabel di bawah ini:

Perbandingan	TOFU (Top of Funnel)	MOFU (Middle of Funnel)	BOFU (Bottom of Funnel)
Tujuan	Meningkatkan kesadaran merek dan menarik perhatian audiens baru.	Membangun hubungan dan meyakinkan calon pelanggan dengan solusi bisnis.	Mendorong keputusan pembelian dan konversi prospek menjadi pelanggan.
Jenis Prospek	Audiens yang baru menyadari masalah atau kebutuhan mereka.	Audiens yang sedang mencari solusi dan membandingkan alternatif.	Audiens yang siap membeli dan membutuhkan dorongan terakhir untuk konversi.
Maksud Pencarian	Informasional, mencari pengetahuan umum tentang topik atau masalah.	Komersial, meneliti solusi terbaik untuk kebutuhan tertentu.	Transaksional, siap melakukan pembelian atau berlangganan produk.
Strategi Konten	Edukatif dan inspiratif, berfokus pada membangun awareness.	Konten komparatif, studi kasus, dan testimoni untuk membangun kepercayaan.	Penawaran produk, demo, atau uji coba gratis untuk mendorong keputusan.
Strategi Link Building	Menggunakan konten blog, infografik, dan media sosial untuk menarik traffic.	Backlink dari situs industri dan guest post untuk memperkuat kredibilitas.	CTA langsung ke halaman konversi seperti landing page atau form demo.
Arsitektur Website	Fokus pada halaman edukatif dan artikel blog informatif.	Menyediakan halaman solusi dan studi kasus yang relevan.	Menonjolkan halaman pricing, demo, dan formulir penawaran.
Contoh Konten	Blog, video edukatif, posting media sosial, dan infografik.	Webinar, e-book, dan email nurturing.	Free trial, demo produk, dan ulasan pelanggan.

---

Pentingnya TOFU dalam Marketing Bisnis

Dalam keseluruhan strategi pemasaran, tahap Top of Funnel (TOFU) memegang peran vital karena sebagai ‘gerbang pintu’ terjalinnya interaksi antara audiens dan bisnis Anda. 

Tanpa tahap TOFU ini, marketing funnel tidak akan bisa berjalan baik karena aliran prospek baru tidak ada yang masuk untuk dikelola di tahap-tahap berikutnya.

Dengan TOFU, bisnis bisa menjangkau audiens yang belum mengenal brand Anda dengan memperkenalkan nilai yang ditawarkan brand/produk Anda melalui konten-konten edukatif. 

Selain dapat membangun brand awareness, bisnis Anda juga akan sekaligus dapat membuka peluang demand baru di pasar.

Oleh karena itu, investasi yang tepat pada strategi TOFU akan membuat aliran prospek terus berjalan, yang merupakan kunci bagi pertumbuhan berkelanjutan bisnis.

---

Manfaat TOFU untuk Keberlanjutan Bisnis

Berikut beberapa manfaat utama yang bisa diperoleh perusahaan dari penerapan TOFU marketing yang tepat.

1. Peningkatan Brand Awareness yang Signifikan

TOFU membantu memperkenalkan brand Anda kepada audiens yang belum mengenal brand Anda sebelumnya. Lewat konten edukatif dan inspiratif, brand dapat membangun kesadaran serta meningkatkan peluang dikenali di pasar yang lebih luas.

2. Volume Traffic Situs Web yang Tinggi

TOFU content marketing seperti artikel blog dan media sosial berfungsi sebagai magnet untuk mendatangkan traffic baru. Semakin banyak pengunjung yang tertarik, semakin besar peluang bisnis Anda untuk mengubah mereka menjadi pelanggan potensial.

3. Peningkatan Kualitas Lead di Tahap Selanjutnya

Dengan menyediakan informasi yang relevan sejak awal tahapan, bisnis dapat menjaring audiens yang memang tertarik dengan solusi yang bisnis Anda tawarkan. 

Dengan begitu, bisnis Anda akan menghasilkan leads berkualitas tinggi yang lebih siap untuk diproses di tahap MOFU dan BOFU.

4. Memperkuat Brand Authority (Otoritas Merek)

Ketika bisnis secara konsisten mempublikasikan valuable content secara konsisten, kredibilitas brand di mata audiens akan meningkat. 

Dengan kredibilitas ini, brand Anda akan dianggap ahli di bidangnya sehingga lebih mudah dipercaya dan dipilih oleh audiens sebagai solusi utama.

Baca juga: Cara Efektif Tingkatkan Kredibilitas Bisnis di Mata Pelanggan

5. Efisiensi Anggaran Pemasaran Jangka Panjang

Bisnis Anda dapat menghasilkan efek berkelanjutan dengan terus menarik prospek baru lewat pembuatan konten yang terus bertahan (evergreen). Selain dinilai ampuh untuk menekan biaya akuisisi pelanggan, strategi TOFU ini efektif untuk menjaga aliran leads bisnis Anda tetap stabil.

---

Cara Kerja Top of Funnel (TOFU) Marketing

Agar strategi TOFU marketing berjalan efektif, bisnis perlu memahami bagaimana tahapan kerjanya. Proses ini mencakup sejumlah tahap, mulai dari pengenalan, edukasi, hingga membangun hubungan awalan dengan calon pelanggan.

1. Identifikasi Target Audiens dan Strategi Konten. 

Cara ini dilakukan guna menentukan siapa yang ingin dijangkau dan jenis konten apa yang relevan. Tim marketing biasanya akan melakukan serangkaian cara agar tahapan ini berjalan efektif, misalnya seperti riset customer persona dan menganalisis kata kunci serta insight media sosial untuk memahami kebutuhan audiens.

2. Membangun Awareness dan Menarik Traffic

Selanjutnya, bisnis mulai membangun awareness dan menarik traffic melalui berbagai saluran (multi-channel marketing). Saluran yang dimaksud ini bisa seperti website blog, media sosial, iklan digital, atau video marketing. 

Tujuan dilakukan tahap ini adalah memperkenalkan brand namun dengan cara yang smooth tanpa menjual produk/layanan secara langsung. Hal ini bisa diterapkan dengan memberikan nilai dan solusi informatif.

3. Mengumpulkan Data dan Membangun Kumpulan Kontak Awal 

Setelah audiens tertarik, tahap berikutnya adalah mengumpulkan data dan membangun kumpulan kontak awal untuk proses nurturing. 

Dalam tahap ini, biasanya dilakukan dengan mengarahkan audiens ke landing page, formulir pendaftaran, atau newsletter, yang nantinya akan diolah lebih lanjut di tahap Middle of Funnel (MOFU).

Dengan alur kerja seperti ini, TOFU berfungsi sebagai pintu masuk utama dalam sales funnel. TOFU juga berfungsi untuk memastikan bisnis tetap selalu memiliki pasokan prospek baru yang bisa dikembangkan menjadi pelanggan potensial.

---

Jenis-Jenis Top of Funnel (TOFU) Marketing

Strategi Top of Funnel marketing bisa dijalankan melalui berbagai jenis konten dan saluran pemasaran. Berikut beberapa jenis TOFU marketing yang paling umum dan efektif digunakan.

1. Blog dan Landing Page

Artikel blog dan landing page menjadi media utama untuk menjangkau audiens melalui pencarian organik. Contohnya, blog edukatif tentang tren industri atau panduan solusi dapat membantu meningkatkan traffic dan memperkuat kredibilitas brand.

Baca juga: Tips dan Trik Meningkatkan Konversi Sales dengan Desain Website

2. Konten Media Sosial

Media sosial seperti Instagram, TikTok, dan Facebook berperan penting dalam membangun awareness dan engagement brand Anda. Contohnya dengan membuat Q&A post atau video pendek informatif yang memperkenalkan brand secara engaging.

Baca juga: Cara Meningkatkan Engagement di Media Sosial

3. Iklan Promosi

Jika Anda menginginkan cara instan, memanfaatkan iklan berbayar di Google, Meta Ads, atau YouTube. Cara ini digunakan untuk menjangkau audiens baru secara cepat. 

Iklan promosi biasanya berisi pesan singkat yang menyorot manfaat produk, tanpa langsung mendorong audiens melakukan pembelian.

4. Email Marketing

Meskipun umum di tahap MOFU, email marketing juga efektif di TOFU untuk memperkenalkan brand kepada audiens baru. Misalnya, mengirimkan newsletter berisi artikel edukatif atau insight mengenai industri yang bisnis Anda tekuni.

Baca juga: Cara Membuat Campaign Email Marketing untuk Pemula

5. Video Marketing

Video memiliki daya tarik tinggi karena mudah dikonsumsi dan menjangkau audiens luas. Contohnya seperti kampanye yang berisikan storytelling dari brand Red Bull atau video edukatif di YouTube yang memperkenalkan solusi yang brand Anda tawarkan.

6. Optimalisasi SEO

SEO (Search Engine Optimization) membantu meningkatkan visibilitas konten TOFU di hasil pencarian Google. Dengan riset kata kunci yang tepat, bisnis bisa menarik traffic organik dari pengguna yang sedang mencari informasi awal tentang topik tertentu.

7. Webinar dan Acara Online

Webinar berfungsi sebagai sarana edukasi yang memperkenalkan brand sambil memberikan value yang nyata kepada peserta. Cara ini bisa dilakukan ketika sesi diskusi tentang tren atau solusi digital terkini yang relevan dengan lini bisnis Anda.

Baca juga: Cara Meningkatkan Sales dengan Webinar

8. Demo Gratis dan Uji Coba

Memberikan free trial atau demo produk membantu calon pelanggan mengenal produk secara langsung tanpa komitmen awal. Strategi ini umum digunakan oleh bisnis penyedia layanan seperti platform SaaS (Software as a Service) untuk membangun customer trust sejak tahap awal.

9. Influencer Marketing

Bekerja sama dengan influencer marketing profesional membantu menjangkau audiens baru yang relevan dengan niche bisnis. Misalnya, merek B2B bekerja sama dengan thought leader di LinkedIn untuk meningkatkan kepercayaan audiens.

10. Program Referral

Terakhir, yaitu program referral. Program ini merupakan rujukan dari pelanggan existing yang menjadi salah satu cara alami memperluas jangkauan brand. Contohnya yaitu pemberian insentif kepada pengguna yang berhasil mengundang teman atau mitra bisnis baru untuk mencoba layanan bisnis Anda.

---

Contoh Sukses Penerapan Top of Funnel (TOFU) Marketing

Banyak brand global berhasil membuktikan bahwa strategi Top of Funnel marketing dapat menciptakan awareness dan membangun kepercayaan pelanggan. 

Berikut ini merupakan beberapa contoh penerapan TOFU marketing yang sukses oleh sejumlah bisnis lintas industri:

1. Airbnb – “Made Possible by Hosts”

Airbnb memanfaatkan kampanye video berjudul “Made Possible by Hosts” untuk menampilkan kisah nyata para tuan rumah di seluruh dunia. 

Melalui pendekatan storytelling yang emosional, kampanye ini memperkuat brand image Airbnb sebagai platform yang bukan hanya sekadar layanan penginapan, melainkan mampu menghubungkan manusia.

Kampanye ini merupakan contoh sukses video marketing dan content storytelling di tahap TOFU. Tujuannya untuk membangun brand trust dan awareness audiens lewat pesan bahwa setiap perjalanan memiliki cerita personal yang dapat diwujudkan lewat Airbnb.

Baca juga: Mengenal Apa itu Storytelling Marketing dan Prosesnya

2. Red Bull – “Red Bull Stratos”

Red Bull juga menggunakan strategi pemasaran TOFU yang menonjolkan gaya hidup ekstrem dan energi positif. 

Salah satu kampanye legendarisnya yaitu berjudul “Red Bull Stratos”. Di dalamnya menampilkan Felix Baumgartner, seorang skydiver asal Austria yang melompat dari tepi luar angkasa dan disiarkan ke seluruh dunia.

Kampanye ini merupakan satu dari sekian contoh sukses video marketing dan event marketing yang menciptakan dampak viral yang luar biasa. 

Hasilnya, Red Bull berhasil memperkuat posisi brand bukan hanya sebagai minuman berenergi, tetapi sebagai simbol keberanian dan batas pencapaian manusia (human limitations).

Baca juga: Viral Marketing: Definisi, Cara Kerja, Kelebihan, dan Contoh Sukses

3. Coca-Cola – “Share a Coke”

Bertujuan menciptakan koneksi emosional, Coca-Cola mengganti logo pada botol dengan nama pelanggan. Kampanye bertajuk “Share a Coke” ini berhasil menciptakan interaksi sosial yang cukup besar di media digital, karena orang-orang membagikan foto botol dengan nama mereka di media sosial masing-masing.

Kampanye ini menggabungkan influencer marketing dan social media engagement yang kuat di tahap TOFU. Dengan mengedepankan nilai-nilai personal dan kebersamaan, Coca-Cola berhasil membangun awareness yang luas sekaligus meningkatkan loyalitas pelanggan.

4. Lego – “Rebuild the World”

Lego meluncurkan kampanye global berjudul “Rebuild the World” yang mendorong kreativitas dan imajinasi tanpa batas anak-anak maupun orang dewasa. 

Melalui iklan video, media sosial, dan konten yang interaktif, Lego mengajak audiens untuk menciptakan ‘dunia’ versi mereka sendiri dengan mainan Lego.

Kampanye content-driven marketing ini berhasil menumbuhkan nilai emosional audiens dan keterlibatan komunitas. Alih-alih menjual produk secara langsung, Lego menjual ide dan inspirasi, yang kemudian mendorong penjualan di tahap sales funnel berikutnya.

5. Amazon – Kampanye Awareness Multi-channel

Ditayangkan di berbagai situs web, media sosial, dan platform video, Amazon memanfaatkan iklan multi-channel yang berisikan pesan promosi produk serta layanan baru mereka. 

Fokus kampanyenya adalah membangun awareness terhadap inovasi dan kemudahan berbelanja di seluruh ekosistem Amazon.

Strategi ini memperlihatkan kombinasi paid ads, SEO content, dan cross-channel marketing dalam tahap TOFU marketing. 

Dengan kampanye ini, semakin mengukuhkan nama Amazon sebagai marketplace yang relevan dan inovatif lewat upayanya dalam menjangkau audiens baru secara global sekaligus mendorong traffic besar ke platformnya.

---

Tips Menjalankan Top of Funnel (TOFU) Marketing

Agar strategi TOFU marketing berjalan efektif, bisnis perlu fokus pada hal penting. Berikut beberapa tips yang bisa membantu Anda merancang strategi pemasaran TOFU:

1. Definisikan Target Audience dengan Jelas

Langkah pertama adalah memahami siapa audiens yang ingin dijangkau. Anda bisa menggunakan data demografis, perilaku, dan minat pelanggan untuk menciptakan profil pelanggan yang ideal agar konten lebih relevan dan tepat sasaran.

2. Fokus pada Edukasi dan Hindari Hard Selling

Mengingat TOFU merupakan tahapan awal, sebaiknya strategi pemasaran yang dirancang bersifat edukatif dan informatif, bukan promosi langsung. Bangun hubungan dengan audiens melalui konten yang valuable serta menjawab kebutuhan mereka.

3. Diversifikasi Saluran dan Konsistensi Merek

Gunakan berbagai channel seperti blog, media sosial, video, hingga webinar agar pesan brand dapat menjangkau audiens yang lebih luas. Sebagai catatan, pastikan tone, visual, dan pesan tetap konsisten di semua platform untuk memperkuat brand identity.

4. Pandu Prospek ke Tahap Berikutnya

Setelah audiens mengenal brand, berikan mereka langkah lanjutan untuk bergerak ke tahap Middle of Funnel (MOFU). Misalnya dengan CTA (Call To Action) yang mengajak audiens untuk mengunduh e-book, mendaftar newsletter, atau melakukan uji coba gratis.

Baca juga: Contoh Call to Action untuk Tarik Banyak Pelanggan!

5. Manfaatkan Multi Channel Marketing

Gunakan pendekatan omnichannel agar audiens bisa mengenal brand dari berbagai tahapan interaksi. Anda bisa mengintegrasikan kampanye lintas platform agar setiap channel saling mendukung dalam membangun awareness yang berkesinambungan.

6. Optimalkan untuk Mobile dan Otomasi Pemasaran

Hal yang cukup penting dalam menyusun strategi pemasaran TOFU yaitu memastikan seluruh konten mudah diakses di perangkat seluler. 

Hal ini ditujukan karena sebagian besar audiens kini mengakses informasi melalui smartphone, sehingga user experience yang lancar di mobile akan meningkatkan potensi konversi di tahapan sales funnel selanjutnya.

7. Uji, Ukur, dan Optimasi Terus-Menerus

Pantau performa setiap konten dan channel menggunakan metrik seperti CTR (Click-Through-Rate), engagement rate, dan traffic. Lakukan penyesuaian secara berkala agar strategi TOFU terus relevan dan menghasilkan prospek yang berkualitas.

Baca juga: Cara Efektif Meningkatkan CTR di Google

---

Tingkatkan Brand Awareness Bisnis dengan Mekari Qontak!

Membangun strategi Top of Funnel marketing yang kuat membutuhkan sistem terpadu untuk mengelolanya. Di sinilah Mekari Qontak hadir sebagai solusi omnichannel CRM yang membantu bisnis menjalankan TOFU secara lebih efektif dan terukur.

Dengan fitur seperti Omnichannel CRM, WhatsApp API resmi, dan AI chatbot-nya, Mekari Qontak memudahkan tim marketing mengelola interaksi pelanggan dari berbagai sumber secara otomatis. 

Ditambah dengan solusi Qontak Sales Suite-nya, bisnis dapat menghubungkan seluruh proses pemasaran dan penjualan dalam satu ekosistem yang terintegrasi. 

Mulailah membangun awareness dan konversi bisnis Anda dengan sistem yang terintegrasi. Pelajari bagaimana Qontak Sales Suite dapat mendukung strategi pemasaran Anda dari tahap TOFU hingga penutupan penjualan dengan lebih efisien!

Konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan Mekari Qontak atau dapatkan demo gratis Aplikasi CRM Mekari Qontak hari ini!