- Sales representative adalah profesional yang bertugas mencari prospek, menawarkan produk atau layanan, hingga membantu proses closing.
- Sales representative perlu mampu mengelola interaksi lintas channel dan menjaga konteks setiap prospek.
- Mekari Qontak membantu sales representative mengelola prospek dan percakapan lintas channel dalam satu CRM omnichannel, sehingga follow-up lebih terstruktur dan konteks pelanggan tetap terjaga.
Namun, cara kerja profesi ini telah berubah. Aktivitas sales kini tidak lagi bergantung pada pertemuan tatap muka, tetapi juga melibatkan channel digital, data pelanggan, dan sistem CRM.
Di perusahaan menengah hingga besar, seorang sales representative dapat menangani puluhan bahkan ratusan prospek secara bersamaan dalam kanal berbeda.
Kondisi ini membuat kemampuan mengelola data, melakukan follow-up, dan menjaga konteks percakapan menjadi bagian penting dari pekerjaan sales.
Mekari Qontak Blog akan membahas seputar sales representative, tanggung jawab, jenis pekerjaan, skill yang dibutuhkan, kualifikasi, KPI hingga bagaimana peran tersebut berubah mengikuti pola pembelian B2B.
Apa itu Sales Representative?
Sales representative adalah individu yang bertanggung jawab mengidentifikasi prospek, membangun komunikasi, dan menjual produk atau layanan perusahaan kepada calon maupun pelanggan.
Di Indonesia, profesi ini termasuk dalam kategori “Teknisi dan Asisten Profesional” pada Klasifikasi Baku Jabatan Indonesia (KBJI) yang disusun oleh Kementerian Ketenagakerjaan bersama Badan Pusat Statistik.
Istilah sales representative dapat digunakan dalam konteks B2B maupun B2C. Namun, tingkat kompleksitasnya berbeda.
Dalam penjualan B2B, proses pembelian dapat melalui beberapa tahap dan melibatkan enam hingga sepuluh pengambil keputusan. Sementara pada tim enterprise, sales representative juga jarang mengelola seluruh proses penjualan secara manual.
Perkembangan Peran Sales Representative di Era B2B Digital
Perubahan pola riset pembelian B2B membuat peran sales representative ikut bergeser.
Namun, kondisi tersebut tidak membuat sales representative kehilangan perannya. Sebaliknya, buyer masih membutuhkan sales untuk memvalidasi informasi yang mereka temukan.
Perubahan ini membuat sales representative tidak lagi menjadi satu-satunya sumber informasi tentang produk. Mereka lebih banyak berperan sebagai validator keputusan, terutama ketika prospek sudah memahami produk dan membandingkan beberapa vendor.
Misalnya, prospek software B2B dapat datang ke sales representative setelah membandingkan tiga atau empat vendor. Pada tahap ini, sales perlu membantu prospek memahami trade-off, menilai kesesuaian solusi, dan menghubungkan produk dengan kebutuhan bisnis mereka.
Apa Saja Tanggung Jawab Sales Representative
Berikut ini beberapa tanggung jawab sales representative.
1. Mencari dan Mengkualifikasi Prospek
Sales representative melakukan riset target market untuk menemukan calon pelanggan potensial yang memiliki potensi tinggi. Prospek kemudian disaring berdasarkan kebutuhan bisnis, kesiapan membeli, dan kemampuan anggaran.
Kualifikasi di tahap awal membantu tim memprioritaskan prospek yang memiliki peluang konversi lebih besar. Dengan begitu, waktu sales tidak terlalu banyak terserap untuk calon pelanggan yang belum memiliki kebutuhan atau kesiapan membeli.
2. Melakukan Presentasi dan Edukasi Produk
Sales representative menjelaskan produk melalui presentasi, konsultasi, atau demo yang disesuaikan dengan kebutuhan prospek. Pendekatan ini lebih efektif dibanding menggunakan satu skrip yang sama untuk seluruh calon pelanggan.
Setiap prospek dapat memiliki prioritas, masalah, dan kekhawatiran berbeda. Dengan demikian, sales perlu menghubungkan fitur produk dengan masalah bisnis yang sedang dihadapi prospek.
3. Melakukan Negosiasi dan Menutup Kesepakatan
Sales representative bernegosiasi mengenai harga, cakupan layanan, maupun syarat pembayaran hingga kedua pihak mencapai kesepakatan. Negosiasi bertujuan mempercepat closing sekaligus menjaga nilai transaksi dan margin perusahaan.
Kemampuan menangani keberatan pelanggan menjadi penting pada tahap ini. Sales perlu memahami kebutuhan prospek sebelum menawarkan konsesi seperti diskon agar kesepakatan tetap menguntungkan kedua pihak.
4. Mengelola Transaksi dan Administrasi Penjualan
Setelah kesepakatan tercapai, kemudian sales representative menangani berbagai kebutuhan administratif seperti proposal, kontrak, dan konfirmasi pesanan.
Tahap ini tetap mempengaruhi kecepatan closing. Kesalahan dokumen atau keterlambatan administrasi dapat membuat transaksi tertunda meskipun proses negosiasi telah selesai.
5. Menjaga Hubungan dan Retensi Pelanggan
Tanggung jawab sales tidak berhenti setelah transaksi berhasil. Sales representative tetap perlu menjaga komunikasi dengan pelanggan untuk memastikan solusi yang diberikan sesuai dengan kebutuhan mereka.
Hubungan yang terpelihara dapat membuka peluang repeat order, upselling, maupun rekomendasi kepada calon pelanggan lain.
6. Melaporkan dan Mengevaluasi Kinerja Penjualan
Sales representative perlu mencatat aktivitas penjualan secara berkala, mulai dari jumlah prospek yang dihubungi hingga nilai transaksi yang berhasil ditutup.
Data tersebut membantu sales manager mengevaluasi performa tim dan menemukan bagian dari proses penjualan yang masih perlu diperbaiki.
7. Menjaga Reputasi Perusahaan
Sales representative menjadi salah satu pihak yang berinteraksi langsung dengan pelanggan. Cara mereka berkomunikasi dapat memengaruhi bagaimana pelanggan melihat perusahaan.
Karena itu, kualitas interaksi perlu dijaga sepanjang customer journey. Pengalaman buruk dalam satu percakapan dapat mempengaruhi persepsi pelanggan terhadap perusahaan secara keseluruhan.
Jenis dan Model Kerja Sales Representative
Berikut ini beberapa jenis dan model kerja dari tim Sales Representative.
1. Inside Sales
Inside sales menjalankan aktivitas penjualan melalui channel seperti telepon, email, dan chat tanpa perlu bertemu langsung dengan pelanggan. Model ini cocok untuk transaksi dengan volume tinggi dan nilai transaksi yang relatif lebih kecil.
2. Outside Sales atau Field Sales
Outside sales mengandalkan interaksi langsung melalui kunjungan maupun pertemuan di lokasi pelanggan. Model ini umumnya digunakan untuk transaksi bernilai besar yang membutuhkan hubungan personal dan pembahasan lebih mendalam.
3. Hybrid atau Omnichannel Sales
Hybrid sales menggabungkan interaksi digital dan tatap muka dalam satu customer journey. McKinsey memproyeksikan model hybrid menjadi strategi sales B2B yang semakin dominan.
Bagi sales representative, perubahan ini berarti kemampuan bekerja lintas channel semakin penting. Prospek bisa memulai percakapan melalui WhatsApp, melanjutkan diskusi lewat email, lalu menyelesaikan pembahasan melalui meeting.
Skill yang Dibutuhkan Sales Representative
Apabila Anda sedang mengembangkan skill sebagai sales representative, simak beberapa keterampilan yang dibutuhkan.
1. Komunikasi dan Presentasi Persuasif
Sales representative perlu menyampaikan manfaat produk secara ringkas dan relevan. Kemampuan ini tetap penting meskipun buyer sudah melakukan sebagian besar riset secara mandiri.
Presentasi yang efektif bukan sekadar menjelaskan fitur. Sales perlu menghubungkan solusi dengan kebutuhan dan prioritas bisnis prospek.
2. Mendengar Aktif dan Memahami Pelanggan
Sales perlu memahami kebutuhan dan kekhawatiran pelanggan sebelum menawarkan solusi. Mendengar secara aktif membantu sales menghindari pendekatan yang terlalu berfokus pada produk.
Dengan memahami konteks pelanggan, sales dapat menentukan solusi yang lebih relevan dan membangun hubungan yang lebih baik.
3. Negosiasi
Kemampuan negosiasi membantu sales mencapai kesepakatan tanpa mengorbankan nilai transaksi. Negosiasi yang baik mempertimbangkan hubungan jangka panjang, bukan sekadar mengejar closing.
4. Berpikir Kritis dan Problem-Solving
Setiap prospek memiliki masalah dan prioritas yang berbeda. Sales representative perlu menganalisis situasi tersebut dan menyesuaikan pendekatan berdasarkan kebutuhan masing-masing pelanggan.
Kemampuan ini semakin penting dalam penjualan B2B yang melibatkan banyak stakeholder dan proses pengambilan keputusan yang kompleks.
5. Ketekunan dan Orientasi pada Target
Penolakan merupakan bagian dari proses penjualan. Sales representative perlu melakukan follow-up secara konsisten tanpa membuat pelanggan merasa ditekan.
Ketekunan membantu sales menjaga peluang tetap aktif, terutama ketika prospek membutuhkan waktu lebih lama untuk mengambil keputusan.
6. Adaptasi terhadap Tools dan Data Penjualan
Sales representative di tim enterprise perlu terbiasa menggunakan tools CRM terbaik dan dashboard penjualan. Tools tersebut membantu mencatat interaksi, memantau prospek, dan memahami pola perilaku pelanggan.
Kemampuan ini semakin penting ketika jumlah prospek meningkat. Tanpa sistem yang terstruktur, sales akan lebih banyak menghabiskan waktu untuk mencari data dan memperbarui catatan secara manual.
KPI Sales Representative yang Umum Digunakan
1. Volume dan Pertumbuhan Penjualan
KPI volume dan pertumbuhan penjualan mengukur total penjualan yang dihasilkan dalam periode tertentu dan membandingkannya dengan target maupun periode sebelumnya.
Data tersebut membantu sales manager melihat performa individu sekaligus perkembangan tim secara keseluruhan.
2. Konversi Prospek dan Kecepatan Siklus Penjualan
Conversion rate menunjukkan persentase prospek yang berhasil menjadi pelanggan. Sementara itu, sales cycle mengukur waktu yang dibutuhkan sejak kontak pertama hingga closing.
Jika sales cycle terus memanjang tanpa alasan yang jelas, perusahaan perlu mengevaluasi proses kualifikasi, follow-up, maupun tahapan lain dalam sales funnel.
3. Rata-Rata Nilai Transaksi
Average deal size menunjukkan nilai rata-rata transaksi yang berhasil ditutup sales representative. KPI ini membantu perusahaan memahami apakah seorang sales lebih banyak menghasilkan transaksi kecil dalam volume tinggi atau transaksi besar dengan frekuensi lebih rendah.
Informasi tersebut dapat digunakan untuk menentukan coaching dan strategi penjualan yang lebih sesuai.
4. Retensi dan Kepuasan Pelanggan
KPI ini melihat kemampuan sales dalam menghasilkan hubungan pelanggan yang bertahan setelah transaksi. Retensi atau kepuasan yang rendah dapat menjadi indikasi bahwa sales terlalu berfokus pada closing tanpa memastikan solusi sesuai kebutuhan pelanggan.
Bagaimana Mekari Qontak Membantu Sales Representative Bekerja Lebih Efektif?
Tren ini mencerminkan makin banyak perusahaan mengandalkan sistem terpusat untuk mengelola interaksi pelanggan, bukan lagi mencatatnya secara manual di spreadsheet terpisah.
Mekari Qontak menyediakan CRM omnichannel yang memungkinkan sales representative mengelola percakapan melalui WhatsApp, email, telepon, dan media sosial dari satu dashboard.
Riwayat interaksi tetap tersimpan meskipun komunikasi dengan pelanggan berpindah channel. Beberapa kemampuan yang dapat mendukung aktivitas sales antara lain:
- Sales Pipeline & Deal Tracking untuk memantau progres prospek dari kontak awal hingga closing.
- Sales Force Automation untuk mengotomatisasi aktivitas administratif seperti follow-up terjadwal dan pencatatan aktivitas.
- Reporting & Analytics Dashboard untuk memantau KPI penjualan secara real-time tanpa rekap manual.
- Integrasi WhatsApp Business API untuk membantu sales berkomunikasi melalui channel yang banyak digunakan pelanggan di Indonesia.
Pengurangan pekerjaan administratif memberi sales lebih banyak waktu untuk fokus pada aktivitas yang membutuhkan interaksi langsung dengan pelanggan.
McKinsey juga menyoroti bagaimana otomatisasi tugas administratif dapat membantu tim sales mengalokasikan lebih banyak waktu untuk aktivitas customer-facing.
Maksimalkan Kinerja Sales Representative dengan Mekari Qontak
Peran sales representative tetap penting dalam proses penjualan B2B, tetapi fokusnya telah berubah. Buyer kini dapat melakukan riset secara mandiri sebelum menghubungi sales sehingga sales perlu memberikan validasi, konteks, dan solusi yang lebih relevan.
Pelajari lebih lanjut fitur CRM Omnichannel Mekari Qontak melalui Qontak Sales Suite untuk melihat bagaimana tim sales representative Anda dapat mengelola prospek lebih rapi tanpa kehilangan konteks percakapan.
Konsultasikan juga kebutuhan bisnis Anda dengan tim Mekari Qontak untuk menemukan solusi yang paling sesuai dengan skala tim sales Anda dan dapatkan uji coba gratis.
Referensi
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Sales Representative (FAQ)
Apa perbedaan sales representative dan sales executive?
Apa perbedaan sales representative dan sales executive?
Sales representative umumnya fokus pada eksekusi harian seperti menghubungi prospek dan menutup transaksi, sedangkan sales executive punya cakupan tanggung jawab lebih luas termasuk perencanaan strategi dan pengelolaan akun bernilai besar.
Apa perbedaan inside sales dan outside sales?
Apa perbedaan inside sales dan outside sales?
Inside sales menjual melalui telepon, email, atau chat tanpa bertemu langsung dengan pelanggan, sedangkan outside sales mengandalkan kunjungan dan pertemuan tatap muka.
Perusahaan besar biasanya memakai kombinasi keduanya tergantung nilai transaksi dan preferensi pelanggan.
Skill apa yang paling penting bagi sales representative?
Skill apa yang paling penting bagi sales representative?
Komunikasi persuasif tetap jadi skill inti, tapi kemampuan menggunakan CRM dan membaca data prospek makin menentukan produktivitas di tim dengan volume prospek tinggi.
Kombinasi keduanya membedakan sales representative yang efektif di skala enterprise dari yang hanya mengandalkan kemampuan bicara.
Bagaimana cara mengukur KPI sales representative secara akurat?
Bagaimana cara mengukur KPI sales representative secara akurat?
Perusahaan sebaiknya mengombinasikan KPI kuantitatif seperti volume penjualan dan konversi prospek dengan KPI kualitatif seperti retensi dan kepuasan pelanggan.
Kombinasi ini mencegah sales representative hanya mengejar closing cepat tanpa memperhatikan kesesuaian solusi bagi pelanggan.
Bagaimana CRM membantu meningkatkan kinerja sales representative?
Bagaimana CRM membantu meningkatkan kinerja sales representative?
CRM membantu sales representative mencatat dan melacak setiap interaksi pelanggan di satu tempat, sehingga tidak ada konteks percakapan yang hilang meski komunikasi berpindah channel.
Sistem ini juga mengotomatiskan tugas administratif seperti follow-up terjadwal, sehingga sales representative punya lebih banyak waktu untuk interaksi langsung dengan pelanggan.
