
- Proses Sales B2B melibatkan riset pasar, lead generation, dan pendekatan personal.
- 57%-70% pembeli B2B sudah melakukan riset pembelian sebelum menghubungi sales
- Penggunaan Aplikasi CRM membatu meningkatkan efisiensi dengan mengelola hubungan dan data pelanggan.
Sales B2B merupakan upaya suatu perusahaan menawarkan produk atau jasa kepada perusahaan lainnya. Sebagian orang menilai metode penjualan ini sama dengan sales B2C pada umumnya, padahal sales B2B memiliki karakteristik tersendiri.
Melalui artikel ini, Mekari Qontak akan menjelaskan apa itu sales B2B dan strateginya. Artikel ini juga akan membahas bagaimana cara efektif meningkatkan bisnis melalui sales B2B.
Apa Itu Sales B2B?
Sales B2B adalah proses penjualan di mana suatu bisnis menawarkan produk atau layanan kepada perusahaan lain. Biasanya, transaksi ini berfokus pada barang atau jasa yang mendukung kebutuhan produksi atau operasional bisnis pembeli.
Sementara itu, model bisnis B2B merujuk pada hubungan antar perusahaan, penyedia solusi, baik berupa produk maupun layanan, kepada perusahaan lain. Transaksi ini bertujuan untuk mendukung efisiensi operasional atau pengembangan bisnis.
Maka sebab itu, sekitar 57%-70% pembeli B2B sudah melakukan riset pembelian sebelum menghubungi sales. Tujuannya agar mereka tahu apakah layanan yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan bisnis untuk meminimalisir kerugian.
Perbedaan Sales B2B dan B2C
Perbedaan antara sales B2B (Business-to-Business) dan sales B2C (Business-to-Consumer) sangat mendasar dan mencakup berbagai aspek, mulai dari target pasar hingga siklus penjualan.
Baik model bisnis B2B dan B2C, keduanya mewakili dua model transaksi yang berbeda, berikut tabel yang menunjukkan perbedaan sales B2B dan B2C:

Mengapa Sales B2B Penting untuk Bisnis Anda?
Sales B2B berperan krusial dalam mendorong pertumbuhan bisnis, seperti meningkatkan pangsa pasar dan memastikan keberlangsungan perusahaan.
Berikut alasan lain mengapa peran sales B2B sangat penting:
1. Kontribusi pada Skala Bisnis
Keuntungan utama sales B2B adalah potensi mendapatkan pesanan yang konsisten yang bernilai besar. Hal ini memungkinkan bisnis membangun aliran pendapatan yang stabil dan mendorong pertumbuhan bisnis.
2. Potensi Pasar yang Lebih Luas
Meski siklus sales B2B lebih kompleks, tapi peluang dan transaksi jauh lebih besar. Bisnis bisa fokus pada nilai yang ditawarkan dan membangun hubungan jangka panjang, sehingga dapat meraih kesuksesan besar dalam pasar B2B.
3. Meningkatkan Visibilitas Merek
Kerjasama sales B2B secara tidak langsung mempromosikan merek ke jaringan mitra bisnis, sehingga menjangkau lebih banyak pelanggan potensial.
Dengan semakin banyaknya bisnis yang mengenal dan mempercayai merek tersebut, peluang untuk tumbuh dan berkembang pun semakin besar.
4. Menstabilkan Bisnis
Penjualan B2B memberikan stabilitas bisnis melalui pelanggan yang memiliki siklus pembelian lebih panjang dan terencana.
Hal ini menciptakan aliran pendapatan yang lebih konsisten dan permintaan yang mudah diprediksi, terutama dengan hubungan jangka panjang yang terbangun.
Bagaimana Proses Sales B2B dari Awal hingga Closing?

Sales B2B lekat dengan proses yang kompleks sehingga membutuhkan pendekatan yang strategis. Transaksi ini seringkali melibatkan beberapa pihak pengambil keputusan, siklus penjualan yang lebih panjang, dan kebutuhan yang lebih spesifik.
Berikut ini tahapan utama dalam proses sales B2B:
1. Identifikasi dan Riset Target Pasar
Kesalahan umum dalam sales B2B adalah menargetkan semua orang, yang membuang waktu dan biaya. Untuk menghindarinya, lakukan riset mendalam untuk memahami kebutuhan prospek.
Gunakan platform seperti LinkedIn untuk mengumpulkan informasi akurat dan menjalin hubungan. Lakukan survei industri untuk menggali kebutuhan, preferensi, dan tantangan pelanggan.
Pastikan juga menggunakan laporan pasar untuk memahami tren, kondisi pasar, dan persaingan secara menyeluruh.
2. Lead Generation
Lead generation adalah proses mengidentifikasi perusahaan potensial untuk menjadi klien, yang dapat secara signifikan meningkatkan penjualan. Beberapa cara efektif untuk lead generation meliputi:
- Webinar: Mengumpulkan informasi berharga dari calon pelanggan
- Email marketing: Memperkuat hubungan dan mendorong pembelian
- Cold calling: Membangun koneksi langsung dengan pengambil keputusan
Setelah mengumpulkan lead, lakukan kualifikasi untuk menilai potensi mereka menjadi pelanggan, dengan mempertimbangkan minat, kemampuan finansial, dan kecocokan dengan target pasar.
Baca juga: Rekomendasi Software B2B Lead Generation Terbaik
3. Pendekatan dan Penawaran Awal
Dalam sales B2B, membangun hubungan kuat dengan pelangaan adalah kunci sukses. Caranya dengan melakukan pendekatan personal yang menunjukkan perhatian khusus pada kebutuhan pelanggan.
Selanjutnya, susun proposal yang jelas mencerminkan nilai tambah produk atau layanan Anda, fokus pada bagaimana solusi Anda dapat meningkatkan efisiensi, produktivitas, atau keuntungan
Baca juga: Strategi B2B Marketing yang Efektif untuk Bisnis
4. Negosiasi dan Penyesuaian Penawaran
Setelah proposal disusun, langkah berikutnya adalah negosiasi. Gunakan teknik negosiasi B2B yang tepat dengan menggali alasan pelanggan untuk memastikan kebutuhan mereka, bukan hanya mencari alasan untuk beralih ke penjual lain.
Pastikan untuk menindaklanjuti secara aktif, misalnya dengan mengirimkan email pengingat. Saat mempresentasikan penawaran, fokuskan pada manfaat yang klien dapatkan, bukan sekadar fitur produk atau layanan Anda.
Dengan memberikan opsi fleksibel dan negosiasi terbuka, Anda dapat mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.
5. Closing atau Konversi Penjualan
Closing dan konversi adalah tahap akhir dalam sales B2B, di mana Anda meyakinkan pelanggan untuk mengambil langkah akhir dalam proses pembelian.
Selain meminta pelanggan menandatangani kontrak, Anda perlu memandu mereka melalui proses yang tepat dengan mengatasi keberatan, memberikan jaminan, dan menciptakan urgensi positif.
Menurut American Express, tanda prospek siap closing meliputi pertanyaan klarifikasi, permintaan harga, serta isyarat verbal dan nonverbal yang menunjukkan minat.
Beberapa teknik yang efektif termasuk assumptive close (menganggap prospek siap membeli), summary close (merangkum manfaat produk), scarcity close (menciptakan urgensi), dan benefit close (menekankan manfaat produk).
6. Layanan Purna Jual dan Hubungan Jangka Panjang
Setelah konversi, layanan purna jual yang baik sangat penting untuk memastikan kepuasan pelanggan, membangun kepercayaan, dan meningkatkan loyalitas. Hal ini juga membuka peluang untuk referensi dan penjualan tambahan.
Sebagai sales B2B, penting untuk mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Selain menunjukkan perhatian, ini juga membuka kesempatan untuk menawarkan produk atau layanan tambahan, seperti upselling atau cross-selling.
Strategi Efektif untuk Meningkatkan Penjualan B2B
Pasar B2B memang penuh dengan tantangan. Siklus penjualan yang panjang ditambah pula dengan persaingan yang ketat membuat meningkatkan penjualan menjadi semakin sulit.
Namun, dengan strategi pemasaran B2B yang tepat, Anda dapat mengatasi tantangan ini dan mencapai kesuksesan. Ikuti langkah-langkah berikut:
1. Pemanfaatan CRM untuk Efisiensi Penjualan
CRM merupakan pendekatan terintegrasi guna mengelola semua interaksi dan hubungan dengan pelanggan. Tidak sebatas untuk membangun hubungan dengan pelanggan, tetapi juga untuk meningkatkan efisiensi operasional dan penjualan.
Melalui CRM, semua data pelanggan terpusat dalam satu sistem, sehingga memudahkan tim penjualan dan pemasaran untuk mengakses, menganalisis, dan memanfaatkan informasi tersebut.
Baca juga: Rekomendasi Software CRM B2B Terbaik untuk Bisnis di Indonesia
2. Edukasi Melalui Konten Pemasaran
Konten berkualitas merupakan kunci strategi marketing bisnis B2B. Fokuslah pada konten yang edukatif dan memberikan solusi bagi audiens Anda.
Artikel blog, whitepapers, e-books, dan webinar adalah beberapa contoh konten yang dapat kamu gunakan untuk mendidik prospek tentang bagaimana produk atau layanan kamu dapat mengatasi masalah mereka.
Baca juga: Cara Membuat B2B Content Marketing Menarik!
3. Kolaborasi antara Tim Sales dan Marketing
Tim sales dan marketing perlu melakukan kolaborasi untuk mencapai target penjualan. Tim marketing dapat memberikan lead berkualitas, sementara tim sales dapat memberikan umpan balik yang berharga kepada tim marketing untuk meningkatkan strategi mereka.
Apa Tantangan dalam Sales B2B?
Karena B2B melibatkan pembelian dalam jumlah besar dan dalam kurun waktu yang lama, pelanggan B2B seringkali membuat keputusan berdasarkan logika. Ini menjadi tantangan bagi sales B2B untuk dapat meyakinkan pelanggan.
Berikut tantangan lainnya yang seringkali sales B2B hadapi:
1. Siklus Penjualan yang Lebih Panjang
Penjualan B2B sering melibatkan banyak pihak dan kebutuhan spesifik, sehingga proses pengambilan keputusan lebih lama.
Oleh sebab itu, sesuaikan penawaran dengan kebutuhan calon pelanggan dan gunakan software CRM untuk melacak setiap tahap siklus penjualan. Pastikan komunikasi konsisten dengan prospek agar tidak ada follow-up yang terlewat.
2. Kompleksitas Pengambilan Keputusan
Hierarki persetujuan yang berbeda-beda dalam struktur organisasi memungkinkan Anda untuk berinteraksi dengan beberapa pihak yang berbeda sebelum mendapatkan persetujuan akhir.
Solusi yang bisa dilakukan yaitu memetakan tentang siapa saja yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan dan urutan persetujuannya. Selain itu, menyesuaikan presentasi dengan kebutuhan dan tingkat pemahaman setiap pihak yang terlibat.
3. Membangun Kepercayaan dan Kredibilitas
Persaingan ketat antar perusahaan yang menawarkan produk atau jasa. Kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan sangat penting sehingga diperlukan berbagai pendekatan untuk membangun kepercayaan pelanggan.
Solusi untuk masalah ini, Anda bisa menunjukkan testimoni dari pelanggan yang sudah puas sebagai bukti sosial. Kemudian bagikan kisah sukses bagaimana produk atau jasa Anda telah membantu perusahaan lain.
Kesimpulan
Sales B2B adalah proses penjualan antar perusahaan dengan siklus panjang, melibatkan banyak pihak dalam pengambilan keputusan, dan fokus pada hubungan jangka panjang.
Keberhasilan sales B2B bergantung pada riset pasar, lead generation, pendekatan personal, negosiasi efektif, dan layanan purna jual.
Meskipun tantangan seperti siklus penjualan yang panjang ada, strategi seperti penggunaan Sales CRM Mekari Qontak bisa menyederhanakannya. Aplikasi Mekari Qontak memiliki sistem otomatisasi tahapan penjulan agar lebih efisien.
Coba Demo Produk Mekari Qontak untuk menyederhanakan proses sales B2B Anda dengan Hubungi Kami Sekarang!