Lead Generation: Pengertian, Strategi, dan Jenisnya

Lead generation adalah adalah bagian penting dari strategi pemasaran digital. Metode ini merupakan teknik bagaimana cara untuk menggaet calon pelanggan potensial.

Banyak sarana yang digunakan mengumpulkan leads. Hal ini juga mulai mengalami pergeseran seiring kemajuan teknologi. Apabila sebelumnya melalui telepon atau email, saat ini banyak media lainnya seperti media sosial dan platform lainnya.

Pelajari selengkapnya mengenai lead generation selengkapnya pada artikel di bawah ini.

Apa itu Lead Generation?

Lead generation merupakan proses meningkatkan minat prospek terhadap produk atau brand tertentu. Selain minat, bisnis juga harus menjaga ketertarikan mereka hingga berhasil menjadi pelanggan. Terdapat beberapa cara yang bisa Anda lakukan untuk menghasilkan prospek posting blog, kupon, acara langsung, dan konten online.

Setelah mendapatkan prospek, Anda perlu membimbing mereka menuju penawaran Anda. Bujuk mereka dengan menawarkan promosi menarik yang mendorong untuk bertransaksi. Jika tidak, Anda bisa kehilangan mereka.

Baca juga: Pengertian, Jenis dan Cara untuk Mendapatkan Sales Leads

Jenis-Jenis Lead Generation

Prospek adalah bagian dari siklus hidup yang lebih luas yang diikuti konsumen saat mereka beralih dari pengunjung ke pelanggan. Namun perlu diketahui, tidak semua prospek memiliki kualifikasi yang sama. Berikut jenis-jenis lead generation berdasarkan klasifikasinya dan tahap siklus hidupnya adalah:

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing qualified lead adalah orang-orang yang terlibat dengan tim pemasaran Anda. Artinya MQL sudah menerima informasi penawaran produk Anda, tetapi mereka belum siap pembelian.

Contoh MQL adalah audiens yang mengisi formulir penjualan pada website bisnis Anda. Namun mereka belum tentu ingin membeli produk Anda, mungkin saja mereka cuman ingin mencari informasi lebih lanjut terkait penawaran Anda.

2. Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead adalah orang yang telah tindakan yang secara tegas menunjukkan minat terhadap produk Anda. Kemudian mereka juga menunjukan kemauan untuk membayar.

Contoh SQL adalah orang yang mengisi formulir, kemudian dilanjutkan dengan mengajukan pertanyaan tentang produk atau layanan Anda.

3. Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead adalah orang yang telah menggunakan produk Anda secara gratis dan menunjukkan minat untuk menjadi pelanggan yang membayar. PQL biasanya ada untuk perusahaan yang menawarkan uji coba produk atau versi gratis atau terbatas dari produk mereka.

Contoh PQL adalah pelanggan yang menggunakan layanan gratis Anda tetapi melibatkan atau bertanya tentang fitur yang hanya tersedia setelah pembayaran.

4. Service Qualified Lead

Service Qualified Lead adalah orang yang telah mencoba layanan Anda secara gratis. Kemudian mereka bersedia membayar untuk mendapatkan fitur lengkapnya.
Contoh Service Qualified Lead adalah pelanggan yang memberi tahu perwakilan Anda bahwa mereka ingin meningkatkan langganan produk mereka. Kemudian perwakilan Anda akan menaikkan level pelanggan ini ke tim atau perwakilan penjualan yang sesuai.

Baca juga: 10 Lead Capture Software Terbaik untuk Bisnis

Proses Lead Generation

Sebelum Anda berusaha mendapatkan prospek potensial, Anda perlu mengetahui proses lead generation seperti berikut:

1. Mengumpulkan leads

Langkah pertama Anda perlu mengumpulkan prospek ke website bisnis. Anda bisa melakukannya dengan membuat konten yang menarik. Kemudian konten tersebut bisa Anda bagikan dalam berbagai macam bentuk seperti blog post, foto, infografik, ebook, dan masih banyak lagi.

Pastikan konten tersebut sesuai dengan citra atau branding yang ingin Anda bagun. Jangan lupa memaksimalkan penggunaan media sosial untuk mengundang leads untuk mengunjungi website Anda atau mengisi form sign up yang Anda sediakan. Dengan ini, Anda sudah mendapatkan lead baru.

2. Jalin hubungan dengan leads

Setelah prospek mengisi form sign up, segera hubungi mereka melalui email atau media komunikasi lainnya. Bagun hubungan baik dengan mereka melalui media komunikasi tersebut.

Dengan hubungan yang terjalin, diharapkan mendorong leads untuk melakukan pembelian produk Anda. Bangun hubungan yang dipersonalisasi untuk membuahkan hasil optimal. Tetap konsisten dalam menjalin hubungan, sebab setidaknya menghabiskan waktu satu bulan bahkan hingga satu tahun atau lebih.

3. Identifikasi lead

Setelah Anda mengumpulkan leads, selanjutnya Anda perlu mengidentifikasikan mereka. Coba kenali lead yang sering berinteraksi dengan bisnis Anda. Kemudian prioritaskan mereka untuk di follow up untuk menjadi pelanggan.

Jangan lupa pahami nilai masing-masing leads untuk menemukan strategi pendekatan yang tepat. Informasi tersebut akan membuat strategi pemasaran yang Anda terapkan tepat sasaran.

4. Teruskan lead ke tim sales

Setiap departemen memiliki tugas dan tanggung jawab masing-masing. Misalnya tim marketing hanya bertanggung jawab sampai mendapatkan lead, menjaga ketertarikan mereka dan membangun hubungan hingga siap membayar.

Setelah itu, tugas tim sales untuk membujuk leads agar dapat terkonversi menjadi pelanggan. Ketika sudah terkonversi, tim sales harus bisa mempertahankan mereka dari waktu ke waktu.

5. Evaluasi

Setelah melewati proses di atas, Anda perlu melakukan evaluasi secara rutin. Tujuannya agar proses lead generation yang Anda terapkan tetap efektif.

Selama evaluasi, Anda akan menemukan aspek atau metrik apa saja yang berhasil dan kurang. Coba perbaiki yang kurang berhasil misalnya dari segi traffic, waktu yang pelanggan habiskan di situsmu, tingkat konversi, dan lain-lain.

Rekomendasi: 10 Cara Efektif Mengubah Leads Menjadi Pelanggan Setia

Strategi Lead Generation yang Efektif Menghasilkan banyak Pelanggan

Di era digital saat ini, sebagian besar bisnis mengumpulkan lead generation secara online. Metode ini mencakup berbagai taktik, kampanye, dan strategi tergantung pada platform tempat Anda untuk mendapatkan prospek.

Berikut strategi lead generation untuk beberapa platform populer adalah

– Facebook Lead Generation

Facebook telah menjadi platform media sosial untuk menghasilkan prospek cukup banyak. Terutama ketika Iklan Facebook diluncurkan pada tahun 2007, dan algoritmanya mulai mendukung akun yang menggunakan iklan berbayar untuk mendapatkan prospek.

Facebook juga memiliki fitur yang memungkinkan Anda menempatkan tombol ajakan bertindak sederhana di bagian atas Halaman Facebook Anda. Tombol ini membantu Anda mengirim audiens Facebook langsung ke situs web Anda.

– Twitter Lead Generation

Twitter memiliki Kartu Lead Gen Twitter, yang memungkinkan Anda menghasilkan prospek langsung dari tweet tanpa harus meninggalkan platform tersebut. Nama pengguna, alamat email, dan nama pengguna Twitter secara otomatis dimasukkan ke dalam kartu, dan yang harus mereka lakukan hanyalah mengklik “Kirim” untuk menjadi prospek.

– LinkedIn Lead Generation

LinkedIn juga bisa Anda gunakan untuk menghasilkan prospek. Dalam menghasilkan prospek, LinkedIn membuat Formulir Gen Prospek, yang otomatis terisi dengan data profil pengguna saat mereka mengklik CTA, sehingga memudahkan untuk menangkap informasi.

– PPC Lead Generation

Pay Per Click (PPC) mengacu pada iklan di halaman hasil mesin pencari (SERP). Google mendapat 3,5 miliar pencarian sehari, menjadikannya pemimpin utama untuk kampanye iklan apapun. Efektivitas kampanye PPC Anda sangat bergantung pada aliran pengguna yang lancar, serta anggaran Anda, kata kunci target, dan beberapa faktor lainnya.

– B2B Lead Generation

B2B adalah model bisnis yang memerlukan pendekatan khusus untuk menghasilkan prospek. Smart Insights menemukan bahwa rujukan adalah sumber utama untuk menangkap prospek bisnis. Belum lagi, efektivitas bervariasi menurut saluran.

Baca juga: 10 Rekomendasi Software Leads Management System Terbaik

Contoh Lead Generation Sukses yang Mendatangkan pelanggan

Selain memanfaat lead generation tools seperti diatas, Anda juga bisa mendapatkan pelanggan melalui strategi pemasaran lainnya, seperti berikut:

1. Mengadakan Webinar

Webinar merupakan cara praktis untuk membangun brand awareness ke target pasar Anda. Kelebihan emen ini adalah Anda tidak perlu bertemu langsung secara fisik dengan target pelanggan Anda. Sebagai gantinya Anda cukup menggunakan tools Google meet atau Zoom Meet untuk berinteraksi dengan target pasar Anda. Pada akhir acara, Anda bisa mengajak mereka untuk mencoba produk Anda secara gratis.

Misalnya Webinar yang dilakukan Brick & Mortar Funnels. Mereka menyelenggarakan webinar sampai mendapatkan tingkat pendaftaran dan konversi yang bagus. Kemudian mereka hanya menggunakan merekam acara tersebut dan mengatur sistem agar menyimpan informasi setiap orang yang mendaftar yang diubah sebagai leads.

2. Buatlah Quiz

Dikutip dari LeadQuizzes bahwa 70% pemasar setuju bahwa konten interaktif efektif dalam mengonversi pengunjung situs bisnis. Konten interaktif, seperti aplikasi, penilaian, kalkulator, configurator, dan kuis, menghasilkan konversi dengan cukup atau sangat baik 70% dari waktu, dibandingkan dengan hanya 36% untuk konten pasif. Sementara 81% setuju bahwa konten interaktif menarik perhatian lebih efektif (daripada konten statis).

Hal inilah yang coba diterapkan perusahaan kacamata online, Warby Parker, menggunakan kuis sebagai lead generation mereka. Kuis Warby Parker secara alami mengarah ke produk mereka. Jadi orang tidak hanya mengikuti kuis acak tentang kacamata, mereka sebenarnya memberi tahu Warby Parker jenis produk apa yang mereka cari.

3. Referral Rewards

Referral adalah program yang dijalankan dengan memanfaatkan pelanggan Anda untuk menemukan prospek dan pelanggan lainnya. Program ini mendorong pelanggan Anda yang paling setia untuk merujuk teman dan keluarga mereka ke bisnis Anda dengan menawarkan imbalan kepada mereka karena melakukannya. Contohnya AirBnB membuat program referral terkenal yang membuat mereka sukses besar.

Jika Anda memiliki bisnis kecil dan hanya ingin mencari beberapa klien tambahan, mengapa tidak menjangkau klien Anda yang sudah ada dan menawarkan mereka komisi 20% untuk setiap referensi yang mereka kirimkan kepada Anda?

Datangkan Lebih banyak Pelanggan dengan Strategi Lead Generation Tepat Sekarang!

Ulasan di atas menjelaskan bahwa lead generation berperan mendatangkan prospek yang akan diubah untuk menjadi pelanggan. Ada banyak jenis lead generation yang dibedakan berdasarkan karakteristiknya. Di mana Anda perlu mengidentifikasikan prospek tersebut apakah berpotensi untuk melakukan pembeliaan.

Oleh karena itu, tidak selamanya semakin banyak lead artinya besar peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan juga semakin besar. Pasalnya ada beberapa prospek yang tidak bisa Anda konversikan menjadi pelanggan. Dibutuhkan strategi dan kesabaran untuk membujuk mereka membeli produk yang Anda tawarkan.

Salah satu strategi yang bisa Anda manfaatkan adalah dengan menerapkan aplikasi Omnichannel CRM dari Makari Qontak. Di mana aplikasi ini akan secara otomatis mengumpulkan semua interaksi leads dari berbagai satu platform. Hal ini memudahkan Anda untuk mengidentifikasi prospek yang potensial hanya dari satu platform.

Mekari Qontak juga telah dipercaya lebih dari 3000+ perusahaan terkemuka di Indonesia untuk mengembangkan usahannya. Bahkan Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.