Panduan Lengkap Apa itu Sales Leads dan Cara Mendapatkannya

Sales leads adalah orang atau bisnis yang berpontensi menjadi pelanggan. Pada umumnya, bisnis mendapatkan leads tersebut dari berbagai cara seperti iklan, pameran dagang, email marketing, pihak ketiga (referral marketing), dan upaya pemasaran lainnya.

Sayangnya tidak semua sales leads yang berhasil terkumpul bisa diubah menjadi konversi atau penjualan. Sementara itu, untuk memisahkan mana prospek yang berkualitas (qualifying prospect) sedikit tricky.  Oleh karena itu, bisnis memerlukan teknik khusus untuk membedakan leads berkualitas atau prospek yang kurang berkualitas.

Pelajari cara mendapatkan leads penjualan berkualitas pada artikel di bawah ini.

Apa itu Sales Leads?

Sales leads adalah orang atau bisnis yang tertarik untuk menjadi pelanggan sebuah bisnis. Sales leads lebih dikenal sebagai calon pembeli produk atau layanan.

Bisnis bisa mendapakan prospek penjualan ini melalui beberapa cara seperti iklan, pameran dagang, media sosial, dan teknik pemasaran lainnya. Tidak semua prospek akan berakhir menjadi pelanggan. Oleh karena itu, bisnis perlu memeriksa dan mengkualifikasi calon pelanggan baru lebih lanjut untuk menentukan niat dan minat mereka.

Secara umum, ada dua segmentasi sales leads yakni:

– Sales leads yang tidak memenuhi syarat

Prospek yang masuk katagori ini artinya sales lead yang tidak memenuhi syarat ini artinya tidak layak untuk ditindaklanjuti. Hal ini karena prospek tersebut tidak memenuhi syarat yang telah Anda terapkan sebelumnya. Prospek ini biasanya akan ada pada awal corong sales pipline Anda. Oleh karena itu, membutuhkan ketelitian untuk Anda memisahkan kataogori ini agar tidak merugikan bisnis.

– Sales leads potensial (Qualifying prospect)

Sales leads potensial atau qualifying prospect adalah sales yang memenuhi syarat untuk mengubahnya menjadi pelanggan. Artinya prospek ini berkualitas tinggi yang bisa dikonversi menghasilkan penjualan. Anda dapat menentukan syarat sesuai dengan kebutuhan. Sebagian besar bisnis menggunakan teknologi dan sistem otomatisasi untuk mengatagorikan semua leads yang terkumpul. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan hasil yang lebih akurat.

Jenis Sales Leads dalam Bisnis

Sebelum jauh mengetahui sales leads, ada baiknya Anda mengetahui jenis-jenisnya untuk mengetahui karakter prospek. Adapun jenis-jenis sales leads seperti berikut:

– Hot Leads

Hot leads adalah orang yang memenuhi kriteria transaksi penjualan dan memiliki profil yang lebih baik dalam menawarkan manfaat bagi organisasi bisnis. Prospek yang masuk dalam katagori hot leads adalah yang telah memenuhi syarat anggaran, kebutuhan dan waktu, sehingga lebih mudah untuk menyelesaikan kesepakatan.

– Cold Leads

Cold leads adalah prospek yang tidak banyak memenuhi syarat, sehingga memerlukan upaya yang signifikan untuk mengubahnya menjadi pelanggan. Syarat yang tidak terpenuhi misalnya, cold lead mungkin tidak memiliki anggaran, otoritas, atau kerangka waktu yang tepat. Namun, kebutuhan membuat mereka tetap berada dalam siklus penjualan atau daftar prospek.

– Warm Leads

Warm leads adalah prospek yang tidak memenuhi syarat pada semua kriteria seperti hot lead, dan mereka bahkan tidak gagal pada semua kriteria seperti cold lead. Namun, prospek ini memiliki rasio yang cukup positif untuk mencapai close deal. Prospek ini membutuhkan sedikit upaya untuk mencapai profitabilitas.

– Information Qualified Leads (IQL)

IQL adalah prospek yang memenuhi syarat informasi. Prospek ini berhubungan dengan bisnis secara acak ketika mencoba mencari informasi. Prospek semacam itu sering membagikan detail kontak mereka untuk mendapatkan informasi lebih lanjut. Setelah itu, tim pemasaran akan menghubungi mereka untuk menyelesaikan kesepakatan.

– Sales-Ready Leads (SRL)

SRL adalah prospek yang siap untuk penjualan. Iindividu atau prospek bisnis menghubungi bisnis untuk terhubung dengan tim penjualan. Prospek ini biasanya telah melakukan penelitian dan siap untuk menyelesaikan kesepakatan.

– Marketing Qualified Leads (MQL)

MQL adalah prospek pemasaran yang memenuhi syarat. Seperti namanya, jenis leads ini menjadi prospek karena upaya pemasaran. Mereka mungkin menghadiri webinar atau menonton video kampanye yang menarik minat mereka.

– Sales Qualified Leads (SQL)

SQL adalah prospek penjualan yang memenuhi syarat mencapai tahap akhir saluran penjualan melalui upaya dan kerja keras tim penjualan. Namun untuk mencapai tahap akhir, Anda perlu mengambil langkah awal yang tepat dan pencarian calon pelanggan sangat penting.

Rekomendasi: 10 Rekomendasi Software Leads Management System Terbaik

Bagaimana Cara Mendapatkan Sales Leads?

Cara untuk mendapatkan prospek berkualitas atau qualifying prospect adalah sebagai berikut

1. Filter leads dengan pertanyaan yang sifatnya mengkualifikasi

Pertanyaan-pertanyaan singkat lebih membuat leads atau calon customer nyaman menjawabnya, namun tidak selamanya hal ini akan memberikan leads yang berkualitas. Tambahkan pertanyaan ekstra untuk memisahkan antara leads yang memang berpotensi dan leads yang tidak serius ingin melakukan deal dengan brand Anda. Tanyakan pertanyaan yang dapat memicu pengambilan keputusan dan lihatlah respon mereka.

2. Berikan skor bagi leads yang Anda dapatkan

Memberikan skor bagi leads dalam bentuk skala dari 1 hingga 10 akan membantu Anda memisahkan mana leads yang lebih berpotensi dan mana yang tidak. Tanyakan pada leads Anda mengenai apakah mereka lebih cocok dilayani dalam ranah B2B atau B2C. Hal ini akan sangat membantu Anda menghemat waktu untuk memberikan bentuk promosi yang relevan bagi orang yang skornya tinggi di satu area.

3. Lakukan split atau memisahkan prospek berdasarkan katagori tertentu pada funnel leads

Sebagai seorang marketer, Anda dapat ‘menyetir’ leads dan mengelompokkannya masing-masing sehingga dapat dipahami oleh salesperson. Salesperson kemudian dapat melihat, manakah pengelompokan yang dapat mendatangkan konversi dan mereka pun dapat memaksimalkan produktivitas pekerjaan sales. Selain itu, Anda juga dapat terbantu dalam memikirkan strategi apa yang tepat untuk kelompok leads yang kurang potensial mendatangkan penjualan.

4. Lakukan edukasi yang relevan bagi leads yang sudah Anda kumpulkan

Tidak ada yang namanya leads yang buruk. Seringkali, leads memasukkan informasi mengenai dirinya yang tidak cukup memadai sehingga tidak dapat digunakan untuk bahan analisa salesperson dan marketer. Namun bukan berarti leads tersebut lantas tidak dapat digunakan.

Anggaplah leads dengan informasi yang kurang memadai sebagai leads yang belum siap untuk melakukan konversi. Tetap simpan keterangan leads tersebut sampai Anda menemukan cara untuk mengakses kebutuhan dan keinginan leads tersebut dan lakukan edukasi secara bertahap lewat lead nurturing funnel.

Adapun salah satu cara edukasi leads yang dapat Anda lakukan adalah dengan mengirimkan WhatsApp blast yang berisikan awareness tentang brand atau produk Anda.

Dapatkan interaksi yang berkelanjutan dari leads ini hingga terjadi kesiapan untuk menerima tawaran penjualan dan konversi akan mendapatkan kemungkinan berhasil yang lebih besar.

5. Gunakan Aplikasi untuk mendukung mananajemen penjualan yang Baik

Kembali periksa leads sales Anda sekarang untuk melakukan pengelompokan yang efektif bagi strategi sales Anda. Pengusaha manapun pasti ingin meningkatkan bisnisnya dengan biaya yang lebih ringan. Hal tersebut berkat bantuan aplikasi pendukung penjualan seperti CRM (customer relationship management). Aplikasi ini membantu bisnis mengelola interaksi dengan pelanggan sebelum, sedang dan pasca penjualan.

Hal tersebut dapat dilakukan karena aplikasi CRM memiliki fitur-fitur sebagai berikut:

1. Memiliki akses mobile dan GPS offline. Dengan fitur ini, Anda dapat menggunakan aplikasi mobile untuk mengelola bisnis dan melacak lokasi GPS tim sales di lapangan walaupun tanpa akses internet.
2. Dashboard pelaporan dengan analisis yang dapat disesuaikan, misalnya menyaringnya berdasarkan per tenaga sales, tim, atau periode waktu tertentu
3. Melacak KPI dan manajemen tugas secara real time sehingga bisa untuk mengevaluasi kinerja tim dengan metrik yang dapat disesuaikan sehingga dapat meningkatkan sales dan operasional bisnis
4. Otomatisasi dokumen. Fitur ini memudahkan dalam mengunggah template Spreadsheet dan Word untuk mengotomatisasi seluruh dokumen secara instan sehingga dapat menghemat waktu dan biaya
5. Integrasi dengan WhatsApp, Chat, dan Call Center untuk dapat merekam percakapan secara instan
6. Memiliki Sales pipeline yang jelas. Sales pipeline memudahkan dalam mengetahui apa yang terjadi pada tiap tahapan prospek.

Pelajari juga: 10 Cara Efektif Mengubah Leads Menjadi Pelanggan Setia

Saluran Pemasaran yang Efektif Menghasilkan Sales Leads

Setelah mengetahui bagaimana cara mendapatkan prospek, Anda juga harus tahu saluran mana saja yang banyak menghasilkan bisnis. Saat ini, banyak platform yang dimanfaatkan bisnis untuk mendatangkan sales leads. Diantara banyaknya media yang digunakan, tentu tidak semua paltform tersebut efektif menghasilkan prospek.

Berikut saluran yang efektif menghasilkan sales leads adalah:

– Email Marketing

Email marketing masih menjadi saluran penghasil prospek yang paling efektif. Untuk bisnis yang berpengalaman, hal ini tidak mengherankan. Sebab email marketing adalah satu-satunya saluran penghasil prospek yang tetap efektif selama lebih dari dua dekade.

Tren terbaru dalam email marketing yang harus dimanfaatkan bisnis Anda adalah otomatisasi pemasaran. Alat otomatisasi pemasaran bekerja dengan menghubungkan dengan database Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) Anda dan memungkinkan Anda mengirimkan email secara otomatis, dan bertarget tinggi.

Personalisasi tersebut dengan menambahkan nama pelanggan ke baris subjek, memasukkan elemen atau frasa yang baru-baru ini mereka cari secara online di salinan email, atau menyebutkan nama bisnis mereka.

Otomatisasi pemasaran juga dapat menangkap lebih banyak data tentang pelanggan di database Anda dan menggunakan pemicu perilaku untuk membantu Anda berhasil memasarkan kepada mereka melalui email.

– Content Marketing

Dalam laporan Ascend2, content marketing merupakani saluran penghasil prospek paling efektif kedua. Namun, content marketing adalah salah satu saluran penghasil prospek yang paling sulit untuk dijalankan. Untuk menjangkau audiens yang Anda tuju lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Untuk menghasilkan prospek secara efektif melalui konten, Anda harus membuat konten yang diminati audiens Anda dan mampu menjangkau secara organik melalui pencarian Google atau saat menjelajahi berita di platform media sosial yang sering mereka kunjungi.

Cara terbaik untuk menghasilkan prospek melalui content marketing adalah dengan bereksperimen. Buat berbagai jenis konten, termasuk blog, whitepaper, infografis, video, dan podcast, untuk melihat mana yang paling cocok dan menarik pelanggan Anda.

Lacak kinerja konten melalui alat analisis untuk mengidentifikasi jenis konten mana yang menghasilkan leads berkualitas. Berusahalah untuk mengidentifikasi persona pelanggan untuk menargetkan poin rasa sakit audiens Anda dengan lebih baik dan membuat konten yang membahasnya untuk menghasilkan lebih banyak prospek.

– Social Media Marketing

Social media marketing adalah cara menghasilkan lead menggunakan ponsel. Anda hanya perlu membagikan konten promosi ke aplikasi media sosial Anda cukup melalui ponsel. Terlebih sebagian bisnis berangapan media sosial sangat efektif untuk menghasilkan banyak leads.

Namun, hasil dari strategi pemasaran media sosial yang sukses versus strategi yang tidak efektif, bukan cerminan dari keseluruhan efektivitas social media marketing. Untuk menghasilkan arahan yang berharga dari media sosial, tim pemasaran Anda harus membuat strategi social media marketing yang efektif dan terealisasi sepenuhnya.

– Landing Page and Website Optimization

Salah satu cara paling efektif untuk menghasilkan prospek adalah dari situs web bisnis Anda. Memiliki situs web responsif untuk bisnis Anda tidak cukup untuk menghasilkan jumlah prospek berkualitasa. Selain itu, situs web bisnis dan halaman web Anda perlu mengoptimalkannya untuk mendorong perilaku pelanggan dan pengguna yang ideal.

Untuk melakukannya, Anda harus meningkatkan pengalaman pengguna (UX) situs web Anda. Halaman web sangat penting untuk mengarahkan prospek dari situs web Anda.

Yang berarti lebih banyak perhatian perlu diberikan pada desain dan kegunaan halaman ini:

• Apakah mereka mudah untuk navigasi?
• Apakah desain situs web dan halaman arahan saat ini sederhana?
• Apa waktu pemuatan cukup cepat?
• Apakah semua tautan mengarah ke halaman berikutnya dengan benar?

Ini adalah jenis pertanyaan yang perlu Anda jawab terus menerus untuk menghasilkan prospek secara efektif melalui saluran ini.

– Search Engine Optimization (SEO)

Terakhir, SEO adalah salah satu saluran penghasil prospek paling efektif yang layak untuk diinvestasikan. Sebab sebagian besar saluran lain dalam daftar ini mengandalkan pelanggan yang secara organik menemukan situs web bisnis, konten, atau profil media sosial Anda untuk menghasilkan prospek.

Namun, satu-satunya cara pelanggan dapat menemukan situs web, konten, atau halaman media sosial Anda secara organik adalah jika item-item ini berperingkat tinggi di halaman peringkat mesin pencari (SERP), yang menentukan seberapa ramah SEO mereka.

SEO mencakup semuanya, mulai dari jenis kata kunci dan frasa di situs web Anda, hingga jenis tautan yang ditemukan di konten Anda, dan apakah situs web Anda ramah seluler. Bisnis yang ingin meningkatkan peringkat mesin pencari mereka harus mempekerjakan bakat SEO yang memenuhi syarat.

Dapatkan Sales Leads Berkualitas Sekarang!

Ada beberapa cara untuk menghasilkan sales leads berkualitas. Selanjutnya bisnis bisa mengubah leads tersebut untuk menghasilkan penjualan yang menguntukan bisnis. Untuk memaksimalkan perolehan leads tersebut, banyak bisnis mulai memanfaatkan aplikasi sales.

Salah satu penyedia aplikasi sales CRM terbaik di Indonesia adalah Mekari Qontak. Aplikasi sales Qontak memiliki fitur canggih yang membantu bisnis meningkatkan pendapatan melalui sistem CRM. Aplikasi CRM Qontak mampu mengumpulkan dan mengelola semua interaksi pelanggan secara otomatis. Informasi ini sangat berguna untuk bahan evaluasi mengenai tren pasar dan kebutuhan pelanggan.

Mekari Qontak telah dipercaya lebih 3000+ perusahaan untuk membantu mereka meningkatkan tahapan bisnis secara keseluruhan. Tidak hanya itu saja, Mekari Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.