Mekari Qontak
Sales

13 KPI Sales yang Perlu Diukur Bisnis

Panduan Lengkap KPI Sales!

KPI sales atau Key Performance Indicator penjualan merupakan pengukuran kinerja yang digunakan oleh tim penjualan dan pihak manajemen perusahaan untuk melacak keefektifan aktivitas penjualan yang relevan dalam perusahaan.

Perusahaan perlu menentukan KPI salesman yang bertujuan untuk menciptakan kompetisi sehat di antara tim sales sehingga mereka dapat mengetahui target yang harus mereka capai selama waktu yang telah ditentukan. KPI untuk sales ini dapat menjadi salah satu tolok ukur dalam penilaian kinerja karyawan yang efektif.

Untuk lebih jelasnya, yuk simak pembahasan lengkap tentang KPI untuk sales di artikel berikut ini!

Berikut 13 KPI sales yang perlu diukur dalam melacak penjualan pada bisnis Anda:

  1. Lead-to-Opportunity Ratio
  2. Sales Opportunity Score
  3. Number of Sales Opportunities
  4. Sales Growth
  5. Opportunity-to-Win Ratio
  6. Lead Conversion Ratio
  7. Incremental Sales by Campaign
  8. Average Purchase Value
  9. Sales Target
  10. Average Revenue per Unit (ARPU)
  11. Customer Churn Rate
  12. Revenue per Sales Rep
  13. Profit Margin per Sales Rep

Image CTA KPI SALES


Apa Itu KPI Sales?

KPI sales adalah metrik yang digunakan untuk mengukur efektivitas dan efisiensi penjualan dari suatu bisnis atau perusahaan. Adapun tujuan dari dibuatnya KPI sales adalahuntuk meningkatkan metodologi dan proses untuk mendorong penjualan.

Di sisi lain, engukuran ini dapat membantu mengoptimalkan kinerja penjualan, saluran penjualan, dan siklus penjualan pada bisnis Anda. Sehingga sangat penting bagi bisnis untuk memperhatikan KPI sales dan mengukurnya.


Apa Saja yang Perlu Diukur dalam KPI Sales?

Ini lah beberapa contoh KPI sales atau KPI penjualan yang paling penting untuk penjualan yang dapat membantu Anda mengelola penjualan dengan lebih efektif dan optimal. Anda juga akan mampu menganalisis setiap proses penjualan secara lebih mendetail.

– Berdasarkan Peluang Penjualan

1. Lead-to-Opportunity Ratio

Bagaimana kualitas prospek Anda? Anda harus menggunakan strategi dalam menentukan target prospek Anda.

Perhatikan 4 hal ini untuk menentukannya: anggaran, otoritas, kebutuhan, dan waktu. 4 hal tersebut digunakan untuk mengukur apakah prospek yang Anda targetkan dapat menjadi pelanggan atau tidak.

Indikator Kinerja:

Rasio ini memungkinkan Anda memahami jumlah prospek yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda. Anda akan mengetahui berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mengembangkan bisnis Anda, sehingga Anda juga dapat memprediksi pendapatan Anda.

KPI Sales Lead-to-Opportunity Ratio

2. Sales Opportunity Score

Apakah Anda memprioritaskan peluang penjualan? Anda dapat menentukan skor untuk peluang penjualan Anda, gunakan angka 1-5 misalnya.

Skor itu dapat digunakan untuk lebih memprioritaskan peluang penjualan Anda. Peluang penjualan yang sangat menguntungkan (memiliki skor tertinggi) harus ditangani dengan segera.

Indikator Kinerja:

Penilaian peluang penjualan dapat membantu Anda mencapai target penjualan bahkan di pasar yang sangat kompetitif sehingga metrik ini harus dipantau secara teratur.

KPI Sales Opportunity Score

3. Number of Sales Opportunities

Berapa jumlah penjualan potensial Anda? Untuk mengoptimalkan dan meningkatkan nilai metrik penjualan Anda dengan benar, jumlah peluang penjualan harus berada di urutan teratas dalam daftar Anda.

Meskipun jumlah prospek yang tidak memenuhi syarat merupakan KPI penting dalam pemasaran, hanya prospek yang memenuhi syarat dan valid lah yang benar-benar penting untuk penjualan.

Indikator Kinerja:

Pantau jumlah peluang penjualan (baru) dan potensi nilai pembeliannya.

KPI Sales Opportunity Number

Baca Juga: 19 KPI Customer Service yang Wajib Diukur Bisnis

– Berdasarkan Keefektifan Penjualan

1. Sales Growth

Apakah bisnis Anda terus berkembang? Saat melacak perkembangan penjualan Anda, berarti Anda juga sedang melacak perkembangan bisnis Anda. Pantau kinerja tenaga sales Anda serta semua hal yang berhubungan dengan penjualan pada perusahaan melalui KPI dashboard.

Indikator Kinerja:

Perkembangan penjualan yang positif pada periode tertentu menunjukkan bahwa Anda berada di jalur target penjualan yang tepat dalam mengembangkan bisnis.

KPI Sales Growth

2. Opportunity-to-Win Ratio

Berapa banyak prospek yang akhirnya membeli dari Anda? KPI sales ini menunjukkan seberapa efektif tim sales atau manajer sales dalam menghasilkan penjualan. KPI salesman seperti ini dapat membantu Anda untuk mengidentifikasi dan melatih tim sales untuk menghasilkan lebih banyak transaksi.

Indikator Kinerja:

Semakin dekat rasio KPI untuk sales ini, maka semakin efektif tenaga sales Anda pada transaksi penjualan. Jika tim sales Anda tidak mencapai penjualan minimal 15% dari prospek Anda yang memenuhi syarat, Anda perlu memikirkan kembali tentang proses kualifikasi Anda.

KPI Sales Opportunity to Win

3. Lead Conversion Ratio

Apakah rasio konversi Anda stabil? Salah satu contoh KPI sales terpenting adalah rasio konversi prospek, yaitu jumlah prospek yang menjadi pelanggan. Ketika Anda memahami rasio konversi dan siklus penjualan rata-rata Anda, Anda akan tahu berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mengubahnya menjadi pelanggan Anda.

Indikator Kinerja:

Jika rasio konversi prospek Anda sesuai target, artinya penjualan Anda dalam kondisi yang baik.

KPI Sales Lead Conversion Ratio

4. Incremental Sales by Campaign

Kampanye atau promosi mana yang memberikan hasil terbaik?

Penjualan tambahan melalui kampanye atau promosi merupakan KPI sales penting lainnya karena ini menunjukkan jumlah penjualan yang dihasilkan oleh setiap aktivitas pemasaran yang telah Anda lakukan, baik melalui media sosial atau email.

Cara menghitung KPI sales ini adalah dengan mengurangkan penjualan dasar Anda dengan penjualan baru yang Anda hasilkan.

Jika Anda melacak KPI sales ini secara teratur, Anda akan dapat menentukan kampanye mana yang memberi Anda hasil terbaik serta mengembangkan strategi lebih lanjut.

Indikator Kinerja:

Identifikasi kampanye terbaik Anda yang memberikan jumlah penjualan tambahan tertinggi, dan pantau hasilnya dari waktu ke waktu.

KPI Sales by Campaign

5. Average Purchase Value

Apakah nilai pembelian rata-rata Anda terus berkelanjutan? Nilai pembelian rata-rata adalah salah satu contoh KPI sales yang dapat Anda gunakan saat mengembangkan strategi peningkatan penjualan, proyeksi pendapatan, dan perkiraan.

Nilai dari KPI sales ini dapat menjadi sebuah pemberitahuan bagi Anda apakah perlu menawarkan lebih banyak insentif kepada pelanggan atau tidak yang bertujuan untuk meningkatkan peluang penjualan.

Indikator Kinerja:

Bandingkan nilai pembelian rata-rata Anda dengan kinerja Anda sebelumnya untuk memahami apakah metrik mengalami peningkatan atau tidak.

KPI Sales Average Purchase Value

Baca Juga: 31 KPI Marketing yang Wajib Diketahui Pebisnis

– Penjualan Secara Umum

1. Sales Target

Apakah Anda berada di jalur yang sesuai dengan target penjualan Anda? Anda harus memeriksa apakah Anda telah berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan yang sebelumnya direncanakan. Metrik ini penting untuk diperhitungkan karena dapat Anda gunakan sebagai acuan dari keputusan atau strategi bisnis lanjutan Anda.

Indikator Kinerja:

Hasil yang diperoleh harus melebihi target yang telah ditetapkan sebelumnya.

KPI Sales Target

2. Average Revenue per Unit (ARPU)

Berapa pendapatan rata-rata Anda untuk setiap unit? KPI penjualan ini menunjukkan pendapatan rata-rata Anda untuk setiap pelanggan dari seluruh transaksi.

Biaya akuisisi pelanggan Anda harus selalu lebih rendah daripada ARPU.

Indikator Kinerja:

Jika ARPU Anda meningkat, artinya Anda telah berada di jalur yang benar.

Average Revenue per Unit (ARPU)

3. Customer Churn Rate

Berapa banyak pelanggan yang hilang? KPI sales ini menunjukkan jumlah pelanggan yang berhenti menggunakan suatu produk atau layanan perusahaan dalam jangka waktu yang ditentukan.

Cara menghitung KPI sales churn rate yang tepat, bagilah total pelanggan yang Anda miliki di awal bulan dengan jumlah total pelanggan yang hilang.

Anda juga dapat mengotomatiskan penghitungan ini dengan menggunakan sebuah software KPI yang akan memberikan sebuah notifikasi pada Anda jika terjadi anomali pada penjualan.

Indikator Kinerja:

Semakin tinggi churn rate, semakin banyak pelanggan dan pendapatan yang akan hilang, sehingga Anda perlu menetapkan strategi sales yang baru.

Customer Churn Rate

 

4. Revenue per Sales Rep

Berapa banyak pendapatan yang dihasilkan oleh tim sales Anda? KPI sales harus menyertakan statistik tentang tenaga sales. Anda perlu mengetahui bagaimana kinerja tim Anda dan jenis target apa yang perlu mereka capai.

Akan lebih bijaksana untuk membandingkan statistik ini dengan statistik pada periode sebelumnya untuk mendapatkan gambaran yang lebih rinci untuk mengetahui apakah tim Anda berkembang atau tidak.

Indikator Kinerja:

Identifikasi tenaga sales Anda yang memberikan hasil terbaik dan bandingkan dengan tenaga sales lainnya untuk dapat meningkatkan kinerja tim sales Anda.

Revenue per Sales Rep

5. Profit Margin per Sales Rep

Apakah tim sales Anda menghasilkan keuntungan seperti yang diharapkan? Keuntungan adalah salah satu contoh KPI sales yang berguna untuk menentukan apakah pihak manajemen perusahaan akan menawarkan promosi atau bonus untuk tenaga sales yang bersangkutan atau tidak. Selain itu, KPI sales ini juga dapat digunakan untuk mengidentifikasi tempat dan waktu terbaik bagi tenaga sales untuk melaksanakan tugasnya agar dapat memberikan hasil yang terbaik juga.

Indikator Kinerja:

Bandingkan keuntungan yang Anda dapatkan dari waktu ke waktu, kemudian identifikasi kekuatan setiap tenaga sales Anda. Periksa apakah target Anda terpenuhi atau apakah strategi penjualan Anda membutuhkan penyesuaian tambahan.

Profit Margin per Sales Rep

 

Baca Juga: 10 KPI Call Center yang Perlu Dilacak Perusahaan


Bagaimana Cara Membuat KPI Sales dengan Mudah?

Cara membuat KPI untuk sales sebenarnya cukup mudah untuk dilakukan, Anda dapat mengikuti beberapa langkah di bawah ini:

1. Tetapkan tujuan dan target

Langkah pertama yang perlu Anda perhatikan dalam membuat KPI salesman ialah dengan menetapkan tujuan dan target bisnis Anda. Ketahui terlebih dahulu hal atau titik mana yang ingin bisnis Anda capai.

Ini akan membantu Anda dan tim penjualan lainnya untuk menentukan KPI yang ingin dibuat.

2. Bagi tugas secara adil

Setelah menentukan tujuan bisnis, Anda dapat melanjutkan dengan menetapkan struktur organisasi perusahaan Anda dan membagi tugas secara adil berdasarkan tanggung jawab setiap karyawan.

Pembagian tugas ini akan membantu Anda untuk menilai kinerja atau KPI dengan mudah dan efektif, karena setiap karyawan memiliki target yang berbeda.

3. Buat standar pencapaian atau penilaian

Apakah Anda sudah melakukan langkah pertama dan kedua? Jika iya, Anda dapat melanjutkan dengan membuat standar pencapaian atau penilaian. Standar ini dapat berisikan sejumlah KPI yang membantu mengenali faktor keberhasilan penjualan Anda.

4. Susun metrik penilaian

Langkah yang terakhir adalah membuat metrik dalam tabel sederhana. Dalam hal ini, Anda perlu memasukkan informasi pembagian tanggung jawab karyawan ke dalam KPI dan dilengkapi dengan target serta standar nilainya.

Itu dia beberapa langkah dalam membuat KPI sales yang dapat Anda coba. Namun, selain mengikuti cara di atas, Anda juga dapat membuat KPI sales yang bervariasi secara mudah hanya melalui satu aplikasi KPI sales Mekari Qontak.

Baca Juga: 23 Rekomendasi KPI Software Terbaik, No.1 Wajib!


Ukur KPI Sales dan Tingkatkan Penjualan Bisnis Anda Sekarang!

Aplikasi CRM Mekari Qontak

Itu dia beberapa KPI sales yang harus Anda ukur lengkap dengan bagaimana cara membuat KPI untuk sales. Tetapi, banyaknya KPI yang perlu diukur dapat membuat Anda dan tim menjadi kewalahan, terlebih ketika harus melakukannya secara manual.

Namun Anda tidak perlu khawatir, karena kini Anda dapat menggunakan aplikasi sales CRM untuk membantu mengukur KPI salesman Anda dengan mudah dan cepat secara otomatis.

Mekari Qontak menyediakan aplikasi sales CRM terbaik yang terintegrasi dengan Omnichannel dan dilengkapi dengan berbagai fitur canggih pendukung penjualan. Sehingga, Anda dapat melakukan seluruh tahapan bisnis dengan mudah dan efektif.

Sementara itu, Mekari Qontak telah dipercaya lebih 3000+ perusahaan untuk membantu mereka meningkatkan tahapan bisnis secara keseluruhan. Tidak hanya itu saja, Mekari Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.

Jadi tunggu apa lagi?Yuk, coba demo Aplikasi CRM Mekari Qontak dan dapatkan FREE TRIAL selama 14 hari sekarang!

Hubungi Mekari Qontak sekarang!

 

Related Articles

WhatsApp WhatsApp Sales