Metode Canvassing: Definisi, Cara Kerja, dan Contoh Penerapannya pada Sales

Canvassing adalah sebuah strategi atau teknik penjualan yang dilakukan dengan cara tim sales langsung mendatangi calon pelanggan, baik melalui telepon, email, maupun datang langsung.

Mengenal canvassing secara mendalam akan membuka wawasan tentang bagaimana pendekatan langsung dan personal ini dapat menjadi kunci untuk meningkatkan penjualan dan memperluas jangkauan pasar.

Untuk lebih memahaminya, Mekari Qontak akan membahas tentang apa itu canvassing, manfaatnya untuk bisnis, cara kerja, dan contoh penerapannya. Simak artikel ini hingga tuntas!

Apa Itu Canvassing?

Canvassing merupakan strategi penjualan dan pemasaran yang dilakukan tim sales atau canvasser, secara langsung mendekati calon pelanggan (prospek).

Tujuan dari strategi canvassing adalah memperkenalkan produk, layanan, atau merek, serta memicu minat yang mengarah pada penjualan atau akuisisi data.

Pada umumnya, pendekatan canvassing dilakukan terhadap pihak yang belum memiliki atau memiliki sedikit sekali interaksi dengan penawaran bisnis Anda sebelumnya.

Pew Research Center mengungkapkan 86% pelanggan ingin bisa mengajukan pertanyaan langsung sebelum membeli, sementara 84% dari mereka ingin membeli dari seseorang yang mereka kenal dan percayai.

Canvassing bisa dilakukan melalui berbagai saluran. Anda bisa melakukannya dengan tatap muka langsung (misalnya, door to door dan di tempat umum), cold calling, dan cold emailing.

Baca juga: Direct Selling 101: Pengertian, Jenis, Manfaat dan Contohnya

Apa Tujuan Canvassing?

Tujuan utama canvassing untuk mendapatkan dukungan, mempengaruhi prospek dan mempromosikan suatu produk. Dalam bisnis, metode ini dimanfaatkan untuk mendapatkan pelanggan baru dengan jangkauan luas

Selain itu, informasi yang dikumpulkan juga akan menjadi insight berharga untuk bisnis. Berdasarkan insight yang didapatkan, bisnis bisa menyiapkan dan menawarkan produk yang sesuai kebutuhan pelangg

Manfaat Canvassing untuk Bisnis

Berikut ini beberapa manfaat signifikan yang dapat Anda peroleh dengan menerapkan canvassing.

1. Membangun dan Memperluas Basis Pelanggan

Canvassing adalah strategi jitu untuk memperluas jangkauan pasar dan mengumpulkan basis pelanggan baru.

Dengan metode ini, tim sales bisa secara proaktif menghubungi calon konsumen yang benar-benar cocok dengan profil target audiens.

Bukan hanya itu, canvassing juga menciptakan leads baru yang berpotensi menjadi pelanggan di masa depan, sekaligus meningkatkan kesadaran merek.

Baca juga: 13 Cara Menentukan Target Pasar dan Contoh Penerapannya

2. Memahami Target Audiens Lebih Dalam

Selain menjual, canvassing adalah tentang belajar dan mengumpulkan informasi berharga. Setiap interaksi langsung yang dilakukan canvasser, adalah kesempatan emas untuk memahami calon pelanggan.

Bayangkan, saat berbincang, prospek mungkin mengungkapkan kekhawatiran umum atau minat tertentu yang bahkan tidak Anda duga. Data seperti ini bisa digunakan untuk membuat kampanye pemasaran yang lebih relevan.

Bahkan ketika pelanggan menolak, ini bisa menjadi indikator bahwa masalah yang coba dipecahkan oleh produk Anda tidak relevan bagi segmen tersebut. Ini membuka peluang penyempurnaan produk agar lebih sesuai dengan pasar.

3. Mengembangkan Keterampilan Komunikasi Tim Penjualan

Manfaat internal yang tak kalah penting dari canvassing adalah perannya dalam mengasah dan meningkatkan keterampilan komunikasi tim penjualan.

Dari sini, canvasser belajar dan menguasai berbagai taktik penjualan penting, seperti negosiasi, kemampuan untuk menyajikan argumen logis, menyentuh emosi pelanggan, dan bahkan menggugah nilai-nilai etika.

Adapun keterampilan komunikasi yang kuat sangat penting untuk:

• Meningkatkan angka penjualan secara langsung.
• Membangun hubungan yang kuat dan langgeng dengan pelanggan guna menumbuhkan loyalitas terhadap brand.

Bagaimana Cara Kerja Canvassing dalam Perusahaan?

1. Riset dan Penargetan (Prospecting)

Langkah awal dan fondasi dari setiap kampanye canvassing yang sukses adalah riset mendalam dan penargetan yang tepat, atau biasa disebut prospecting. Ini adalah tugas utama tim sales atau riset data.

Bisnis perlu menentukan siapa sebenarnya calon pelanggan ideal. Setelah profil target jelas, tim akan mencari dan mengumpulkan informasi kontak yang relevan, seperti nama, nomor telepon, alamat email, atau alamat fisik.

Setelah itu, data yang terkumpul kemudian dikompilasi menjadi daftar prospek yang terorganisir. Daftar inilah yang akan menjadi database yang digunakan tim sales.

2. Persiapan Canvasser

Setelah memiliki daftar prospek, kemudian para sales representative atau canvasser yang bersiap. Tahap ini sangat krusial karena menentukan seberapa percaya diri dan efektif mereka dalam berinteraksi.

Canvasser wajib memiliki pengetahuan produk atau layanan yang mendalam. Selain itu, siapkan juga segala kebutuhan, dari brosur, kartu nama, presentasi yang menarik, skrip percakapan hingga sampel produk.

3. Pendekatan Awal (Initiating Contact)

Tahap selanjutnya adalah pendekatan awal atau initiating contact. Pada tahap ini, canvasser melakukan kontak pertama dengan prospek. Pendekatan akan bervariasi sesuai metode yang digunakan.

• Tatap Muka (Door-to-Door/Street Canvassing): Canvasser secara fisik mendatangi lokasi prospek.
• Telepon (Cold Calling): Seringkali, tujuan cold calling adalah menjadwalkan pertemuan lebih lanjut, bukan langsung berjualan.
• Email (Cold Emailing): Email dingin harus ditulis dengan ringkas, personal, dan fokus pada satu tawaran nilai yang jelas.

4. Presentasi dan Kualifikasi

Setelah berhasil mendapatkan perhatian prospek, canvasser akan masuk ke tahap inti interaksi. Canvasser akan menjelaskan produk atau layanan yang ditawarkan dan pentingnya bagi prospek.

Ini adalah tahap krusial untuk mengualifikasi prospek karena canvasser akan mengajukan pertanyaan, misalnya “Apa tantangan terbesar saat ini dalam mengelola bisnis UMKM?”. Tujuannya untuk memahami minat prospek.

5. Penanganan Keberatan dan Negosiasi

Penolakan dan keberatan adalah bagian tak terpisahkan dari sales canvassing. Pasalnya, prospek mungkin akan mengajukan pertanyaan, menyatakan keraguan, dan membandingkan dengan kompetitor.

Jika prospek menunjukkan minat serius dan ada ruang untuk negosiasi, misalnya harga, canvasser harus memiliki batasan dan strategi yang jelas untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.

6. Penutupan Penjualan atau Langkah Selanjutnya

Tujuan akhir dari interaksi canvassing bisa bervariasi. Untuk produk atau layanan yang lebih sederhana, canvasser mungkin akan langsung mencoba menutup penjualan di tempat.

Sebaliknya, untuk produk atau layanan yang lebih kompleks atau bernilai tinggi, tujuan canvassing untuk mendapatkan janji temu lanjutan dan demo produk.

Jika fokusnya adalah menghasilkan lead, canvasser akan memastikan semua informasi relevan tentang prospek dicatat dengan rapi untuk tindak lanjut pada kemudian hari.

7. Analisis dan Tindak Lanjut

Proses canvassing tidak berakhir setelah interaksi. Data dan hasil perlu dianalisis untuk perbaikan berkelanjutan. Setiap interaksi, hasil, dan informasi prospek harus dicatat secara akurat dalam sistem CRM.

Selain itu, Anda juga bisa melakukan follow-up yang tepat waktu dan personal kepada prospek yang menunjukkan minat atau yang memerlukan informasi tambahan.

Apa saja Kelebihan Canvassing?

Berikut ini beberapa keunggulan canvassing.

1. Mengenalkan Produk Lebih Cepat di Pasar Baru

Metode canvassing sangat cocok untuk bisnis kecil menengah yang fokus mengembangkan usaha dengan melakukan kunjungan atau sales door to door. 

Dengan mengunjungi tempat-tempat yang relevan atau menghubungi pelanggan secara langsung, mereka bisa menemukan pasar baru yang lebih luas.

2. Mudah Dijangkau Pelanggan

Dalam banyak kasus, distribusi produk konvensional mungkin tidak mampu menjangkau seluruh wilayah target secara optimal. Akibatnya, ada area-area tempat calon pelanggan mengalami kesulitan untuk mendapatkan produk.

Salah satu keuntungan signifikan dari sales canvassing adalah kemampuannya untuk mengatasi masalah distribusi produk yang tidak merata. Ini memastikan produk lebih mudah dijangkau oleh pelanggan.

3. Strategi Penjualan Fleksibel

Salah satu keunggulan canvassing adalah tingkat fleksibilitas yang ditawarkannya dalam menjalankan strategi penjualan. Ini berarti canvassing menjadi metode adaptif dan responsif terhadap dinamika pasar.

Saat canvasser berinteraksi langsung dengan calon pelanggan, canvasser mendapatkan umpan balik secara real-time. Ini memungkinkan canvasser untuk segera menyesuaikan pendekatan penjualan.

4. Mengumpulkan Umpan balik Lebih Akurat

Selain melakukan kunjungan untuk menawarkan produk, kesempatan tersebut juga dapat dimanfaatkan untuk mengumpulkan umpan balik langsung dari pelanggan.

Sebagai contoh, terkait pengalaman prospek menggunakan produk Anda atau harapan untuk produk Anda.

Data-data umpan balik yang dikumpulkan jauh lebih akurat. Data tersebut juga dapat jadi evaluasi untuk perbaikan produk agar sesuai kebutuhan pelanggan.

5. Meningkatkan Peluang Penjualan

Komunikasi yang terjalin berkat metode canvassing akan menghasilkan informasi akut terkait calon pelanggan potensial. Informasi tersebut dapat dimanfaatkan agar mereka mau membeli produk Anda.

Komunikasi dua arah ini membantu memisahkan “prospek biasa” dari “prospek berkualitas” (qualified leads). Informasi ini sangat berharga karena tim sales dapat memprioritaskan qualified leads.

Baca juga: 10 Rekomendasi Sales Canvassing Software Terbaik

Apa saja Kekurangan Canvassing?

Selain kelebihan, canvassing juga memiliki sejumlah kekurangan yang perlu diperhatikan seperti berikut:

1. Membutuhkan Biaya Relatif Tinggi

Pada pelaksanaannya, metode canvassing banyak membutuhkan kunjungan langsung. Seorang canvasser akan melakukan kunjungan ke beberapa tempat untuk mendapatkan pelanggan.

Jarak dan jumlah kunjungan akan mempengaruhi besarnya biaya operasional seperti gaji, upah lembur, hingga insentif canvasser. Semakin banyak dan jauh jarak kunjungan, maka biaya dan waktu yang dibutuhkan semakin besar.

Oleh karena itu, perlu pengaturan rute kunjungan yang efektif dari tim leader dan juga supervisor yang bertanggung jawab pada hasil kerja sales canvasser.

2. Proses Panjang dan Melelahkan

Berbeda dengan metode penjualan lainnya, terkadang untuk mendapatkan seorang pelanggan membutuhkan waktu dan tenaga untuk menyelesaikan canvassing.

Bahkan kerap kali setelah melakukan kunjungan tidak mendapatkan penjualan. Ini membuat sebagian dari canvasser menyerah dan mengundurkan diri.

Hal tersebut mengakibatkan bisnis perlu terus menerus melakukan proses rekrutmen untuk menutup kebutuhan canvasser.

Baca juga: 10 Aplikasi Kunjungan Sales Terbaik

3. Success Rate yang Rendah

Salah satu realitas yang tidak dapat dipisahkan dari strategi canvassing adalah potensi tingkat keberhasilan (success rate) yang relatif rendah dalam hal konversi penjualan langsung.

Meskipun canvassing menawarkan banyak keunggulan, fakta di lapangan menunjukkan bahwa tidak semua upaya akan langsung berbuah manis dalam bentuk penjualan.

Meski begitu, canvassing dapat meningkatkan brand awareness, pengumpulan data pasar, dan pembangunan pipeline prospek jangka panjang.

4. Kurang Disukai Pelanggan

Tingginya persaingan bisnis saat ini, membuat sebagian calon pelanggan lebih selektif dalam memilih bisnis untuk berinteraksi.

Hal ini termasuk dalam menerima kunjungan atau telepon marketing. Bahkan beberapa dari mereka mengabaikan pesan instan atau email bisnis karena dianggap spam.

Contoh Penerapan Canvassing

1. Pemanfaatan Cold Calling

Penerapan canvassing yang paling sering ditemui adalah cold calling atau dikenal juga sebagai telemarketing. Tim sales secara menghubungi nomor telepon calon pelanggan yang belum berinteraksi dengan bisnis.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan penyedia layanan internet baru yang ingin memperluas jangkauan pasarnya bisa menelepon daftar rumah tangga di area tertentu untuk menawarkan paket berlangganan.

Percakapan dimulai dengan perkenalan singkat, lalu dilanjutkan dengan presentasi fitur dan manfaat. Meskipun tidak semua panggilan akan berakhir dengan penjualan, tujuannya bisa untuk menjadwalkan kunjungan teknisi.

2. Canvassing Tatap Muka Langsung (In-Person)

Pendekatan tatap muka langsung atau door-to-door adalah bentuk canvassing yang paling tradisional. Ini dilakukan dengan cara, tim sales mengunjungi rumah atau bisnis secara fisik.

Sebagai contoh, perusahaan yang menjual peralatan perawatan taman. Bisnis tersebut akan menargetkan perumahan dengan halaman luas.

Canvasser akan mendatangi setiap rumah di lingkungan tersebut, memperkenalkan diri dan produk, dan memberikan demonstrasi singkat atau brosur.

Dalam kasus B2B, canvasser akan mengunjungi kantor-kantor kecil di pusat bisnis untuk menawarkan solusi perangkat lunak atau layanan konsultasi.

Baca juga: 10 Door to Door Sales Software Terbaik

3. Pengiriman Pesan Penjualan Melalui Email (Direct Emailing)

Pengiriman email langsung adalah bentuk canvassing yang mengandalkan komunikasi tertulis dan non-intrusif.

Meskipun tingkat kontak personalnya lebih rendah, metode ini memberikan keleluasaan bagi calon pelanggan untuk mempertimbangkan penawaran dalam waktu yang lebih lama.

Misalnya, sebuah startup teknologi yang meluncurkan aplikasi baru dapat mengirimkan email langsung ke daftar profesional dari industri tertentu.

Selain menyoroti masalah umum yang dihadapi oleh para profesional, email tersebut juga akan menyertakan tautan ke situs web untuk informasi lebih lanjut atau pembelian langsung.

4. Pemasaran Melalui Surat Pos (Direct Mail)

Mirip dengan email, pemasaran melalui surat pos adalah bentuk canvassing yang mengandalkan pengiriman materi promosi cetak langsung ke alamat fisik calon pelanggan. Metode ini sangat populer di kalangan bisnis lokal.

Sebagai ilustrasi, sebuah restoran pizza lokal bisa mengirimkan flyer atau kupon diskon ke semua rumah di lingkungan sekitar.

Surat ini berisi detail menu, penawaran khusus, dan ajakan untuk mengunjungi restoran atau memesan via daring. Tujuannya adalah untuk menarik perhatian penduduk setempat yang belum tahu tentang keberadaan restoran tersebut.

Implementasikan Canvassing untuk Tingkatkan Penjualan Bisnis Anda

Dengan demikian, metode canvassing memiliki pendekatan intens dengan calon pelanggan sehingga terjalin hubungan cukup dekat untuk memahami kebutuhan calon pelanggan.

Namun, untuk melakukan teknik penjualan tersebut tidaklah mudah. Banyak tantangan yang harus bisnis hadapi seperti efisiensi waktu kunjungan atau memilih teknik yang tepat untuk mendekati calon pelanggan.

Mekari Qontak menawarkan one stop solution Qontak Sales Suite dengan aplikasi sales CRM dan manajemen sales pipeline terbaik di Indonesia yang membantu bisnis mengelola hubungan calon pelanggan dan pelanggan dengan baik.

Fitur-fitur pada Qontak Sales Suite mampu mengumpulkan semua informasi dari berbagai saluran dalam satu dasbor. Informasi tersebut dapat tim canvasser manfaatkan untuk mendekati calon pelanggan lebih baik.

Jadi tunggu apa lagi? Coba Gratis aplikasi CRM dari Mekari Qontak, atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda bersama tim support Mekari Qontak sekarang.