- Lead scoring adalah metode penilaian kolaboratif antara tim pemasaran dan penjualan untuk mengukur potensi konversi prospek.
- Manfaat utama lead scoring meliputi peningkatan kualitas leads, produktivitas tim, kemudahan pengambilan keputusan, serta peningkatan tingkat konversi dan ROI.
- Terdapat berbagai jenis penilaian dalam lead scoring, mulai dari informasi demografis, data perusahaan, minat prospek, keterlibatan email, hingga interaksi di media sosial.
- Untuk mendapatkan hasil maksimal, model lead scoring perlu menghindari kesalahan umum seperti tidak menerapkan skor negatif, memakai model statis, atau mengabaikan batasan waktu.
Bagaimana cara tim sales Anda tahu prospek mana yang harus segera ditindaklanjuti? Jawabannya adalah dengan metode lead scoring.
Metode penilaian yang telah teruji ini akan membantu mengukur seberapa besar kesiapan prospek untuk membeli. Dengan memprioritaskan prospek “bernilai tinggi”, tim sales dapat bekerja jauh lebih efisien dan langsung mencapai target.
Simak informasi dari Mekari Qontak berikut ini untuk mengetahui tentang definisi, manfaat, hingga cara menentukan metode lead scoring yang tepat.
Apa itu Lead Scoring?
Lead scoring adalah metode penilaian kolaboratif yang digunakan oleh tim penjualan dan pemasaran untuk mengukur potensi konversi lead, mempercepat proses closing transaksi dengan memberikan nilai prioritas (skala 1-100) dan mengelompokkannya dalam kategori tertentu.
Penentuan nilai ini dilakukan berdasarkan kriteria spesifik, seperti minat dan interaksi terhadap produk, di mana semakin tinggi skor yang didapatkan, semakin besar pula kemungkinan prospek tersebut untuk segera melakukan pembelian.
Baca juga: Lead Nurturing: Definisi, Fungsi, dan Tahapan Dapatkan ProspekPeran Penting Implementasi Lead Scoring
Dalam proses penjualan, salah satu tantangan terbesar yang sering dihadapi oleh tim sales adalah menentukan prospek mana yang paling berpotensi untuk dikonversi menjadi pelanggan.
Tanpa sistem yang terukur, banyak waktu terbuang untuk menindaklanjuti calon pelanggan yang ternyata tidak memiliki minat. Di sinilah peran lead scoring menjadi sangat penting.
Tujuan utama lead scoring adalah mengidentifikasi prospek yang paling berpeluang untuk bertransaksi. Dengan demikian, lebih mudah untuk menindaklanjuti menjadi pelanggan aktif.
Lead scoring membantu mengklasifikasikan calon pelanggan berdasarkan nilai atau skor tertentu yang mencerminkan tingkat kesiapan mereka untuk membeli.
Selain meningkatkan efisiensi, lead scoring juga memberikan keuntungan strategis bagi manajemen. Dengan data yang lebih akurat tentang kualitas prospek dan potensi konversi, pimpinan sales dapat membuat perencanaan pipeline penjualan yang lebih realistis.
Baca juga: 10 Cara Efektif Mengubah Leads Menjadi Pelanggan SetiaManfaat Lead Scoring dalam Operasional Bisnis
Lead scoring bukan sekadar metode penilaian, melainkan strategi penting yang mengubah cara tim pemasaran dan penjualan bekerja sehingga metode ini dapat mendatangkan manfaat seperti berikut.
- Mendapatkan lead berkualitas: Metode ini membantu menilai potensi prospek untuk diubah menjadi pelanggan aktif, dengan data menunjukkan adanya peningkatan signifikan dalam Return on Investment (ROI).
- Optimalkan produktivitas: Lead scoring memungkinkan tim penjualan fokus menindaklanjuti prospek prioritas, sehingga meningkatkan efisiensi dan produktivitas tim secara keseluruhan.
- Meningkatkan kualitas leads: Penilaian berdasarkan demografi, perilaku, atau informasi perusahaan memastikan bahwa hanya lead yang memenuhi kriteria berkualitas tinggi yang akan ditindaklanjuti.
- Mempermudah pengambilan keputusan: Hasil penilaian berfungsi sebagai panduan yang jelas bagi tim pemasaran dan penjualan untuk segera menentukan prospek mana yang harus ditindaklanjuti.
- Meningkatkan tingkat konversi: Dengan memprioritaskan lead yang sudah terbukti berkualitas, peluang mereka menjadi pelanggan aktif meningkat, yang pada akhirnya menaikkan tingkat konversi penjualan.
Baca juga: Panduan Lengkap Apa itu Sales Leads dan Cara MendapatkannyaPerbedaan Lead Scoring dan Lead Qualification
Terkadang, masih banyak pelaku bisnis yang menggunakan istilah lead scoring dan lead qualification bergantian. Padahal, dua istilah ini memiliki definisi dan tujuan yang berbeda.
Berikut ini tabel perbedaan lead scoring dan lead qualification.
Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.
| Perbandingan | Lead Scoring | Lead Qualification |
|---|---|---|
| Definisi | Proses memberikan nilai atau skor numerik kepada prospek berdasarkan tingkat minat, perilaku, dan kesesuaian profil dengan pelanggan ideal. | Proses menilai secara kualitatif apakah prospek benar-benar layak diikuti oleh tim sales, berdasarkan kriteria bisnis yang telah ditentukan. |
| Tujuan Utama | Mengukur seberapa besar potensi prospek untuk menjadi pelanggan menggunakan data dan metrik tertentu. | Menentukan kelayakan prospek untuk masuk ke tahap penjualan berikutnya (qualified lead). |
| Pendekatan | Kuantitatif dengan menggunakan angka, bobot, dan data perilaku. | Kualitatif dengan menggunakan analisis kebutuhan, potensi, dan kesesuaian bisnis. |
| Data yang Digunakan | Data perilaku digital (klik, kunjungan, engagement), firmografis, demografis, serta aktivitas interaksi di CRM. | Hasil wawancara, percakapan langsung, data kebutuhan, budget, waktu pembelian, dan otoritas pengambil keputusan. |
| Pelaku Utama | Biasanya dilakukan oleh tim marketing dan dibantu CRM untuk otomatisasi dan integrasi data. | Dilakukan oleh tim sales, terutama saat prospek mulai memasuki proses negosiasi atau presentasi. |
| Waktu Penerapan | Diterapkan sebelum proses penjualan aktif dimulai. | Diterapkan setelah lead mencapai skor tinggi. |
| Output yang Dihasilkan | Skor atau nilai numerik (misalnya: 0–100) atau keterangan Low, Medium, dan High. | Status kualifikasi seperti Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), atau Disqualified Lead. |
| Alat yang Digunakan | CRM dan marketing automation tools (contoh: Mekari Qontak, HubSpot, Salesforce). | CRM dan sistem pipeline sales untuk manajemen prospek dan proses follow-up. |
Baca juga: Software Aplikasi CRM Terbaik untuk Bisnis di IndonesiaJenis-Jenis Lead Scoring
Metode penilaian dalam lead scoring bervariasi dan disesuaikan dengan kebutuhan bisnis. Namun, umumnya dikelompokkan berdasarkan jenis data berikut:
1. Informasi Demografis
Kriteria ini mencakup data pribadi prospek seperti usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan lokasi. Informasi ini sangat penting untuk menilai seberapa jauh prospek yang masuk sesuai dengan target pasar ideal Anda.
Sebagai contoh, bisnis baju kantoran akan memberikan skor tinggi pada prospek dalam rentang usia produktif 20-40 tahun. Anda dapat ajukan pertanyaan pada lead generation untuk mengetahui seberapa sulit mendekati orang yang datang dengan target pasar Anda tersebut.
2. Informasi perusahaan
Jenis penilaian ini secara khusus digunakan dalam model bisnis Business-to-Business (B2B).
Lead scoring akan berfokus pada data perusahaan prospek untuk memastikan kesesuaian dengan profil pelanggan bisnis yang ditargetkan.
Baca juga: Rekomendasi Software B2B Lead Generation Terbaik3. Minat Leads
Minat prospek diukur secara mendalam melalui perilaku interaksi mereka dengan konten dan website Anda secara daring.
Tim pemasaran dapat melacak aset digital apa yang mereka unduh, topik atau keyword apa yang mereka cari di situs Anda, dan seberapa sering mereka mengunjungi laman-laman penting seperti halaman harga atau studi kasus.
Makin tinggi dan terarah interaksi tersebut, biasanya makin besar skor yang diberikan, menunjukkan bahwa prospek tersebut secara aktif mencari solusi yang Anda tawarkan.
4. Email Engagement
Penilaian ini menggunakan data interaksi prospek terhadap kampanye email pemasaran yang dikirim. Untuk mengukur tingkat ketertarikan, tim sales akan secara cermat melacak metrik penting seperti open rate (tingkat buka) dan click-through rate (CTR).
Prospek yang secara konsisten membuka dan mengklik tautan dalam email menunjukkan minat yang serius, sehingga layak mendapatkan skor yang lebih tinggi dan prioritas tindak lanjut yang lebih cepat.
Baca juga: Cara Membuat Campaign Email Marketing untuk Pemula5. Social Engagement
Lead scoring jenis ini memanfaatkan data interaksi prospek di berbagai platform media sosial seperti Instagram atau X(Twitter).
Makin sering prospek mengklik atau membagikan konten yang Anda buat, makin tinggi skor yang mereka dapatkan dan semakin tinggi prioritas tindak lanjutnya.
Baca juga: Customer Engagement: Definisi, Prinsip, Contoh, dan Tips MeningkatkannyaCara Kerja Lead Scoring
gar proses penjualan berjalan lebih efisien dan terarah, penerapan lead scoring perlu dilakukan secara sistematis. Berikut cara kerja lead scoring.
1. Tentukan Kriteria yang Akan Dinilai
Langkah pertama adalah menentukan parameter atau kriteria utama yang akan digunakan untuk menilai prospek. Kriteria ini biasanya ditentukan bersama oleh tim sales dan marketing berdasarkan karakteristik pelanggan ideal (Ideal Customer Profile).
Kriteria ini umumnya terbagi menjadi dua, yaitu kriteria demografis atau firmografis dan kriteria perilaku (behavioral). Menentukan kriteria yang tepat menjadi dasar penting agar sistem lead scoring akurat dan relevan.
2. Beri Bobot atau Nilai untuk Tiap Kriteria
Setiap kriteria yang telah ditetapkan kemudian diberikan nilai atau bobot tertentu sesuai dengan tingkat pengaruhnya terhadap keputusan pembelian.
Sebagai contoh, prospek dengan jabatan Manajer Pembelian bisa mendapat +20 poin karena berperan langsung dalam pengambilan keputusan.
Sementara itu, prospek yang mengunjungi halaman harga di website bisa mendapat +15 poin karena menunjukkan minat yang kuat.
3. Kalkulasi Skor Total dan Tentukan Ambang
Setelah semua nilai diberikan, sistem akan menghitung skor total untuk setiap prospek. Makin tinggi nilainya maka makin besar kemungkinan prospek tersebut akan melakukan pembelian.
Tim penjualan kemudian menetapkan ambang batas skor (threshold) untuk menentukan kategori prospek, misalnya:
- 80 ke atas: Hot Lead (siap dihubungi oleh tim sales)
- 50–79: Warm Lead (perlu nurturing atau edukasi lanjutan)
- Di bawah 50: Cold Lead (belum siap membeli, disimpan untuk kampanye mendatang)
4. Lakukan Follow-Up Berdasarkan Skor
Setelah kategori prospek terbentuk, langkah berikutnya adalah melakukan tindak lanjut (follow-up) yang disesuaikan dengan tingkat kesiapan prospek.
Untuk Hot Lead, tim sales bisa segera menghubungi dan menawarkan solusi atau demo produk. Sementara untuk Warm Lead, tim marketing dapat melakukan lead nurturing melalui email, webinar, dan konten edukatif.
Selain itu, untuk cold Lead bisa dimasukkan ke dalam remarketing campaign agar tetap terjaga dalam funnel penjualan.
Baca juga: Cara Follow Up Customer dan Contohnya Sampai Close Deal5. Monitoring dan Penyempurnaan Secara Berkala
Seiring waktu, perilaku pelanggan, tren pasar, dan strategi marketing dapat berubah. Oleh karena itu, penting untuk mengevaluasi dan memperbarui model scoring secara berkala.
Dalam proses ini, tim sales perlu meninjau kembali kesesuaian bobot skor masih mencerminkan perilaku pelanggan saat ini, relevansi kriteria yang digunakan, dan kesesuaian tingkat konversi dari setiap kategori.
Baca juga: Rekomendasi Software Lead Generation Terbaik untuk Segala Lini BisnisCara Menentukan Model Lead Scoring yang Tepat
Cara termudah menentukan model lead scoring adalah dengan menggunakan marketing automation. Namun ada beberapa hal penting yang dapat Anda lakukan untuk menentukan model lead scoring.
1. Kesadaran (Awareness)
Tahap pertama merupakan kesadaran yang bisa dimulai saat audiens mengunjungi website Anda. Pada tahap ini, audiens yang tertarik akan mendaftarkan email untuk berlangganan informasi mengenai produk maupun layanan Anda.
Audien yang masuk tahapan ini, Anda bisa mulai memberikan nilai 5 atau 10 untuk mulai menentukan model lead scoring.
Baca juga: Brand Awareness: Definisi, Manfaat, Strategi dan Cara Meningkatkannya2. Keterlibatan (Engagement)
Tahapan kedua adalah audiens telah mengenal produk dan layanan yang Anda tawarkan. Audien yang memasuki tahap ini memperlihatkan minatnya dan mulai mengambil tindakan seperti download e-book atau rutin membaca email dan konten di website.
Selanjutnya, berikan nilai 10 atau 20 poin lebih besar untuk audiens yang masuk tahap kedua ini. Sebab pada tahap ini, mereka menunjukan minat lebih tinggi pada bisnis Anda.
3. Eksplorasi (Exploration)
Tahapan terakhir adalah melihat reaksi audiens, apakah mereka membutuhkan produk Anda atau tidak. Audiens yang melakukan beberapa aktivitas, seperti mengisi formulir di website atau menghubungi tim sales.
Beri audiens tersebut nilai sebesar 30 poin atau lebih. Anda juga bisa memasukkan mereka langsung ke dalam daftar calon pelanggan potensial Anda selanjutnya.
Baca juga: 15 Rekomendasi Marketing Automation Software Terbaik untuk BisnisKesalahan dalam Melakukan Lead Scoring
Agar sistem penilaian Anda berfungsi optimal dan benar-benar menghasilkan prospek berkualitas, ada beberapa kesalahan umum yang harus dihindari, diantaranya:
1. Tidak Menerapkan Skor Negatif
Penting untuk memasukkan skor negatif untuk mengurangi poin prospek yang menunjukkan perilaku tidak diinginkan, seperti berhenti berinteraksi atau mengunjungi halaman unsubscribe.
Skor negatif memastikan bahwa prospek yang awalnya memiliki nilai tinggi tetapi kemudian kehilangan minat akan terdegradasi. Dengan demikian, tim penjualan tidak membuang waktu untuk lead yang sudah menjauh dari proses pembelian.
2. Menggunakan Model yang Sama
Model lead scoring harus bersifat dinamis dan berevolusi seiring waktu, bukan statis. Kriteria yang Anda gunakan untuk memberikan skor harus ditinjau dan disesuaikan secara berkala berdasarkan perubahan pasar dan pola perilaku pelanggan terbaik.
Kegagalan untuk memperbarui model dapat menyebabkan tim sales memprioritaskan prospek yang sebenarnya sudah tidak relevan.
3. Tidak Menerapkan Batasan Waktu
Setiap interaksi prospek memiliki “masa kedaluwarsa”, yaitu perilaku yang terjadi enam bulan lalu kurang relevan dibandingkan interaksi yang terjadi hari ini.
Oleh karena itu, Anda harus menerapkan batasan waktu atau sistem decay, dimana skor prospek akan berkurang seiring berjalannya waktu. Hal ini bertujuan untuk memastikan bahwa tim sales selalu memprioritaskan lead yang menunjukkan minat terkini dan aktif.
Baca juga: 9 Rekomendasi Software Leads Management System TerbaikTips Awal Menggunakan Lead Scoring
Agar sistem penilaian Anda berfungsi optimal dan benar-benar menghasilkan prospek berkualitas, ada beberapa kesalahan umum yang harus dihindari, diantaranya.
1. Tentukan Tujuan dan Kebutuhan Bisnis
Sebelum membuat sistem lead scoring, penting untuk memahami tujuan utama yang ingin dicapai. Apakah Anda ingin meningkatkan konversi penjualan, mempercepat proses follow-up, atau menyelaraskan kerja tim marketing dan sales?
Dengan menetapkan tujuan sejak awal, Anda dapat menentukan arah dan metrik keberhasilan yang jelas untuk sistem lead scoring yang akan dibangun.
Baca juga: SMART Goals: Definisi, Tujuan, Metode Efektif, Hingga Contoh2. Definisikan Profil Pelanggan Ideal
Langkah berikutnya adalah membuat gambaran tentang pelanggan ideal Anda. Profil ini mencakup karakteristik prospek yang paling berpotensi menjadi pelanggan, seperti:
- Industri atau sektor bisnis
- Ukuran perusahaan
- Jabatan atau peran pengambil keputusan
- Lokasi geografis
- Kebutuhan atau masalah bisnis yang bisa diselesaikan oleh produk Anda
Profil ini menjadi dasar untuk menilai apakah sebuah prospek cocok dengan target pasar Anda (fit).
Baca juga: Apa itu Buyer Persona, Manfaat, dan Cara Buatnya3. Kumpulkan dan Integrasikan Data Prospek
Data adalah fondasi dari sistem lead scoring. Anda perlu mengumpulkan informasi dari berbagai sumber, seperti berikut.
- Website: Formulir, aktivitas kunjungan, dan unduhan konten.
- Media sosial: Interaksi dan engagement.
- Email marketing: Open rate dan click rate.
- CRM: Riwayat komunikasi dan transaksi.
Jika memungkinkan, integrasikan semua sumber data ke dalam satu sistem CRM agar proses analisis dan penilaian lebih mudah dilakukan.
Baca juga: Rekomendasi Aplikasi Manajemen Prospek untuk Tingkatkan Penjualan4. Tentukan Kriteria Penilaian (Scoring Criteria)
Kriteria ini akan menjadi dasar pemberian skor pada prospek. Biasanya dibagi menjadi dua kelompok:
- Kriteria Demografis/Firmografis: Jabatan, industri, ukuran perusahaan, dan lokasi.
- Kriteria Perilaku (Behavioral): Membuka email promosi, mengunjungi halaman harga, mendaftar webinar, atau mengunduh e-book.
Pilih indikator yang benar-benar menggambarkan minat dan potensi beli prospek terhadap produk atau layanan Anda.
5. Berikan Bobot dan Skor pada Setiap Kriteria
Setiap kriteria harus memiliki nilai (score) yang mencerminkan tingkat kepentingannya. Bobot ini dapat disesuaikan berdasarkan pengalaman dan data historis dari tim sales. Berikut ini contohnya.
- Mengunduh white paper: +10 poin
- Mengunjungi halaman harga: +20 poin
- Mengisi formulir demo: +30 poin
- Alamat email pribadi:−10 poin (indikator negatif)
6. Tentukan Ambang Skor dan Segmentasi Lead
Setelah seluruh skor dijumlahkan, buat batasan atau threshold untuk mengelompokkan prospek menjadi beberapa kategori. Contohnya sebagai berikut.
- Hot Lead (80–100): Siap dihubungi oleh tim sales.
- Warm Lead (50–79): Perlu nurturing lebih lanjut.
- Cold Lead (<50): Belum siap membeli, tapi tetap disimpan dalam database.
Segmentasi ini membantu tim penjualan memprioritaskan prospek yang paling potensial.
Baca juga: Automasi Workflow untuk Sales: Manfaat, Contoh, Komponen & Strategi untuk Efisiensi Operasional7. Lakukan Uji Coba dan Validasi Model
Sebelum sistem digunakan sepenuhnya, lakukan uji coba (testing) untuk memastikan model scoring bekerja sesuai harapan.
Anda perlu melihat apakah prospek dengan skor tinggi benar-benar memiliki tingkat konversi yang lebih baik. Jika tidak, lakukan penyesuaian pada bobot dan kriteria yang digunakan.
8. Monitoring dan Optimasi Secara Berkala
Model lead scoring perlu dievaluasi dan diperbarui secara berkala berdasarkan data terbaru dan perubahan perilaku pelanggan.
Sebaiknya, bisnis Anda melakukan review bulanan atau kuartalan untuk memastikan sistem tetap akurat dan relevan dengan kondisi pasar serta strategi bisnis Anda.
Terapkan Metode Lead Scoring dengan Tepat Menggunakan Mekari Qontak!
Cara termudah untuk menentukan lead scoring adalah dengan bantuan tools marketing automation seperti manajemen lead pada Aplikasi CRM Mekari Qontak. Aplikasi ini memiliki fitur lengkap untuk mengelola informasi lead hingga mengubahnya menjadi pelanggan aktif.
Aplikasi CRM Mekari Qontak telah terintegrasi dengan sistem omnichannel yang memudahkan Anda untuk mengumpulkan prospek dalam satu platform terpadu.
Melalui Manajemen Lead Mekari Qontak, bisnis juga bisa mengakuisisi prospek, membuat penilaian prospek, personalisasi prospek, pelacakan interaksi hingga Sales Handover dengan lebih mudah dan strategis.
Coba demo gratis aplikasi CRM Mekari Qontak atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan tim support Mekari Qontak sekarang!
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Lead Scoring (FAQ)
Kapan waktu yang tepat untuk mulai menerapkan lead scoring dalam bisnis?
Kapan waktu yang tepat untuk mulai menerapkan lead scoring dalam bisnis?
Lead scoring sebaiknya mulai diterapkan ketika bisnis sudah memiliki jumlah prospek yang cukup banyak dan mulai kesulitan menentukan mana yang perlu di-follow up terlebih dahulu.
Biasanya, ini terjadi ketika tim marketing dan sales sudah aktif menjalankan kampanye digital atau menggunakan CRM untuk mengelola data prospek.
Bagaimana cara mengevaluasi apakah sistem lead scoring yang digunakan sudah efektif dan akurat?
Bagaimana cara mengevaluasi apakah sistem lead scoring yang digunakan sudah efektif dan akurat?
Evaluasi efektivitas lead scoring dapat dilakukan dengan membandingkan skor lead dengan hasil konversi aktual. Jika lead dengan skor tinggi benar-benar lebih banyak menghasilkan penjualan, berarti sistem berjalan akurat. Selain itu, analisis metrik seperti conversion rate, lead-to-customer ratio, dan waktu rata-rata closing juga membantu menilai keberhasilannya.
Seberapa sering model lead scoring perlu diperbarui agar tetap relevan dengan perubahan perilaku pelanggan?
Seberapa sering model lead scoring perlu diperbarui agar tetap relevan dengan perubahan perilaku pelanggan?
Model lead scoring sebaiknya diperbarui secara berkala, idealnya setiap 3–6 bulan sekali, atau ketika terjadi perubahan signifikan pada pasar, perilaku pelanggan, maupun strategi pemasaran. Pembaruan ini memastikan kriteria penilaian tetap relevan dan mencerminkan kondisi terkini.
Bagaimana cara menyesuaikan bobot atau nilai skor pada setiap kriteria lead scoring
Bagaimana cara menyesuaikan bobot atau nilai skor pada setiap kriteria lead scoring
Penyesuaian bobot atau nilai skor pada setiap kriteria lead scoring dapat dilakukan dengan menganalisis data historis penjualan. Identifikasi karakteristik prospek yang paling sering berhasil dikonversi, lalu berikan bobot lebih tinggi pada faktor-faktor tersebut, seperti jenis industri, tingkat interaksi, atau jabatan pengambil keputusan. Selain itu, lakukan uji coba (A/B testing) dan evaluasi berkala untuk memastikan bobot yang digunakan tetap selaras dengan tujuan dan strategi bisnis yang terus berkembang.
