Proses Sales: Definisi, Manfaat, Tahapan, dan Tips untuk Meningkatkan Bisnis

Proses sales adalah serangkaian langkah strategis yang bisa digunakan bagi setiap bisnis yang ingin mencapai pertumbuhan berkelanjutan dan keuntungan yang stabil.

Dari mengidentifikasi calon pelanggan hingga menutup kesepakatan dan bahkan setelahnya, setiap langkah dari proses sales memiliki peranan penting.

Agar Anda lebih memahaminya, Mekari Qontak akan mengupas tuntas tentang proses sales, manfaat, tahapan hingga tips meningkatkan efektivitas proses sales. Simak artikel ini hingga tuntas!

Apa Itu Proses Sales?

Proses sales adalah rangkaian langkah-langkah terstruktur dan berulang yang diikuti oleh tim penjualan untuk membimbing prospek dari tahap awal kesadaran hingga closing.

Proses sales menjadi metodologi sistematis yang merepresentasikan seluruh siklus penjualan. Proses sales menjadi prosedur standar yang memandu tim sales tentang cara menggerakkan prospek melalui sales pipeline.

Baca juga: Cara Meningkatkan Produktivitas Sales yang Efektif untuk Bisnis

Apa Manfaat Menjalankan Proses Sales?

Implementasi proses sales memberikan manfaat sebagai panduan tenaga penjual untuk melakukan penjualan yang efektif.

Dengan memahami manajemen proses penjualan, mereka mengetahui langkah apa saja yang harus dikerjakan.

Berikut ini beberapa manfaat lainnya dari proses sales.

• Proses sales memudahkan Anda untuk memantau seluruh aktivitas penjualan bisnis Anda
• Proses sales membantu Anda untuk mengevaluasi strategi penjualan mana saja yang belum efektif dan perlu ditingkatkan.
• Mempermudah tenaga penjualan melakukan tugasnya sehingga meningkatkan produktivitas dan penjualan bisnis Anda.
• Meningkatkan efisiensi baik dari waktu maupun anggaran
• Memastikan tenaga penjualan melakukan tugasnya sesuai dengan yang Anda terapkan.
• Membantu memprioritaskan tindak lanjut dengan pelanggan potensial
• Mendorong kepuasan pelanggan dengan memberikan pengalaman konsisten pada seriap tahapan proses penjualan.

Baca juga: Strategi Pemasaran Produk yang Efektif untuk Bisnis

Apa saja Tahapan pada Proses Sales?

Penting untuk dicatat bahwa langkah-langkah proses dales bisa bervariasi di setiap bisnis, tergantung pada cara pelanggan bergerak melalui sales funnel Anda.

Namun, pada dasarnya proses penjualan terdiri dari lima hingga tujuh tahapan (sales funnel). Berikut 7 langkah penjualan yang dimaksud.

1. Identifikasi prospek (Prospecting)

Proses penjualan pertama proses sales adalah mengumpulkan calon pelanggan atau prospek. Pada tahap ini, tim sales harus mencari prospek potensial yang bisa diubah menjadi pelanggan. 

Tim sales harus mengidentifikasi prospek apakah termasuk pada target seles bisnis Anda. Artinya, prospek membutuhkan produk Anda dan mampu untuk membelinya.

2. Mengumpulkan Informasi (Preparation)

Langkah penjualan kedua adalah mengumpulkan informasi mengenai prospek, produk dan kompetitor.

Adapun informasi yang dikumpulkan berupa kebutuhan prospek, product knowledge (deskripsi, harga, kelebihan, dan lainnya), serta juga informasi seputar kompetitor.

Tahapan pengumpulan informasi ini akan memudahkan Anda melangkah ke tahap berikutnya.

Baca juga: Mengenal Analisis Kompetitor, Tujuan, Manfaat dan Cara Membuatnya

3. Pendekatan (Approach)

Proses sales ketiga adalah pendekatan (approach). Proses pendekatan merupakan upaya yang dilakukan tenaga penjualan untuk melakukan pendekatan dengan prospek.

Tim sales harus memberikan kesan pertama yang impresif untuk menarik prospek. Contohnya, melalui memberikan hadiah, mengajukan pertanyaan pemancing, atau memberikan tester gratis.

4. Penawaran (Presentation)

Langkah penjualan keempat ini cukup penting, yaitu penawaran (presentation). Langkah ini menuntut tenaga sales untuk harus bisa menawarkan atau mempresentasikan produk semenarik mungkin.

Selain menawarkan produk yang dijual, tim sales juga harus membuat efek framing bahwa produk adalah solusi tepat untuk kebutuhan pelanggan. Dengan begitu, pelanggan akan tertarik untuk bertransaksi.

5. Antisipasi Kondisi Tak Terduga (Handling objections)

Tidak selamanya proses penjualan berjalan lancar. Mungkin saja dalam praktiknya tim sales menghadapi kendala atau kondisi tertentu. Saat inilah, dibutuhkan skill yang mumpuni dari tim sales.

Langkah ini mengharuskan tim sales mengetahui semua hal terkait produk yang ditawarkan. Dengan demikian, sales bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan sulit dari pelanggan.

6. Kesepakatan(Closing)

Proses sales keenam adalah saat pelanggan memutuskan untuk menerima tawaran Anda dan melanjutkan transaksi. Banyak strategi yang diterapkan tenaga sales untuk mencapai tahap ini.

Sebagai contoh, tim sales menawarkan diskon, uji coba gratis hingga menciptakan rasa urgensi untuk pelanggan.

Baca juga: Rahasia Teknik Closing Efektif untuk Meningkatkan Penjualan!

7. Tindak Lanjut (Follow-up)

Tahapan terakhir proses sales adalah melakukan follow up atau menindaklanjuti pelanggan. Meski telah mencapai close deal, bukan berarti hubungan Anda dengan pelanggan berakhir.

Tugas tim sales selanjutnya adalah mempertahankan pelanggan untuk tetap loyal. Oleh karena itu, Anda harus follow up agar terjalin hubungan baik sehingga dengan pelanggan.

Contohnya, dengan mengumpulkan feedback, serta mengirimkan pesan atau hadiah pada momen tertentu, seperti pembuatan program referal dan email notifikasi diskon.

Baca juga: Software Customer Feedback Terbaik di Indonesia untuk Bisnis

Bagaimana Strategi agar Proses Sales Berjalan Efektif?

Strategi proses sales yang banyak digunakan saat ini adalah dengan memadukan tenaga sales dengan teknologi Artificial Intelligence (AI). 

AI memudahkan tenaga sales menyelesaikan tugasnya. AI juga mampu mengotomatiskan beberapa proses penjualan sehingga tenaga sales bisa fokus melakukan penjualan ke pelanggan.

Berikut adalah strategi proses sales dengan memanfaatkan teknologi AI yang bisa Anda ikuti.

1. Manfaatkan Data Analitik untuk Menentukan dan Memastikan Follow Up Sales yang Sesuai

Tim representative sales yang percaya diri dan fokus serta tahu apa yang menjadi target serta kesempatan yang potensial merupakan aset berharga bagi perusahaan Anda.

Hal ini hanya dapat dicapai jika Anda memberikan dukungan penuh berupa adanya informasi data yang akurat mengenai target pasar, serta prospek yang ada di dalam pipeline sales.

Menggunakan AI dalam proses sales dapat membantu transaksi menjadi lebih efektif, seperti penggunaan teknik profiling customer yang sangat tersegmentasi menurut atribut dan sinyal datanya.

AI dapat melakukan semua hal tersebut dan menghubungkan dengan kesempatan tanpa batas.

2. AI Membantu Proses Sales untuk Memprediksi Skor dari Prospek

Ketika Anda bergerak di bisnis yang mengandalkan prospek hingga akun penjualan, penting bagi bisnis untuk memiliki akun-akun terbaik.

Jika salesperson Anda ditugaskan mengcover area yang tidak memiliki distribusi yang rata dan minim keberadaan akun terbaik, anggota tim Anda akan memiliki performa yang tidak merata.

Melakukan analisis prediktif akan membantu Anda menempatkan salesperson Anda di teritori yang pasti memiliki potensi sesuai dengan data yang terekam.

3. Gunakan AI untuk Mengekspansi Pasar

Insight yang disediakan oleh aplikasi sales yang didukung AI dapat juga membantu tim sales untuk melakukan identifikasi terhadap kesempatan yang baik untuk melakukan ekspansi.

Prediksi ini dapat menjadi alat yang sesuai, sedangkan Anda membangun arah marketing dan sales perusahaan Anda selanjutnya.

Anda bisa menjustifikasi investasi yang Anda lakukan berdasarkan potensi pendapatan bisnis. Data-data ini dapat pula Anda gunakan untuk validasi berbagai percobaan marketing dan inovasi produk dalam target market.

4. AI Digunakan Agar Pasar Mengenal Brand

Dengan berkolaborasi melakukan kombinasi dan targeting akun yang terbaik sesuai prediksi, Anda dapat memastikan brand mendapatkan exposure yang maksimum dari target market yang sesuai.

Contohnya, dengan memfilter akun-akun prospek yang paling potensial, aplikasi sales dengan AI membantu Anda mendesain cara marketing yang personal sehingga memastikan adanya konversi.

Setiap taktik AI yang sudah disebutkan di atas tersebut dapat menjamin produktivitas dan kontribusi pendapatan dengan usaha yang seminimal mungkin.

5. Membangun Hubungan Baik dengan Pelanggan

Penjualan modern sangat bergantung pada kepercayaan dan hubungan, terutama dalam penjualan B2B atau produk bernilai tinggi. Pelanggan cenderung membeli dari orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai.

Posisikan brand Anda sebagai sumber daya dan penasihat yang membantu. Berikan informasi yang bernilai, meskipun itu tidak langsung mengarah pada penjualan saat itu juga.

Selain itu, jaga komunikasi dan pastikan itu relevan dan tidak mengganggu prospek. Kirimkan artikel yang bermanfaat, undang ke webinar, atau sekadar check-in tanpa tekanan.

6. Menggunakan Teknologi CRM

Teknologi adalah enabler kuat untuk efektivitas proses sales. Untuk itu, bisa CRM bisa menjadi alat paling penting untuk mengelola dan mengoptimalkan seluruh proses.

Anda bisa menggunakan teknologi CRM untuk:

• Sentralisasi data prospek dan pelanggan
• Visualisasi sales pipeline
• Otomatisasi tugas rutin
• Pelacakan aktivitas
• Pelaporan dan analisis

Baca juga: Rekomendasi Software Sales Terbaik untuk Perusahaan Indonesia

Tingkatkan Penjualan Bisnis Anda dengan Mekari Qontak!

Demikianlah informasi seputar proses sales, dari identifikasi prospek, mengumpulkan informasi, penawaran ke prospek hingga closing dan follow up.

Dengan strategi proses sales, Anda dapat meningkatkan penjualan dan pendapatan bisnis, serta mempermudah tim sales bisnis melakukan tugas hariannya.

Salah satu strategi yang efektif dan banyak digunakan bisnis saat ini adalah dengan menggunakan aplikasi CRM yang digabungkan dengan teknologi Artificial Intelligence (AI) seperti yang dimiliki Mekari Qontak.

Aplikasi CRM dari Mekari Qontak bisa membantu Anda memusatkan data pelanggan dan prospek, mengoptimalkan interaksi, dan memantau performa kapan pun dan dimana pun.

Bukan hanya itu saja, Anda juga bisa memanfaatkan Chatbot AI Mekari Qontak. Chatbot ini memastikan respons instan dan personalisasi pesan. Anda bisa mendapatkan semua fitur ini melalui solusi Qontak Sales Suite.

Jadi, tunggu apalagi? Segera hubungi kami atau coba gratis demo Mekari Qontak hari ini!