Sebagai pelaku bisnis, menentukan harga jual menjadi tantangan yang harus Anda hadapi. Di satu sisi, Anda ingin mendapatkan keuntungan maksimal, tapi disisi lain Anda tidak mau kehilangan penjualan karena menawarkan harga terlalu mahal.
Oleh sebab itu, Anda perlu memahami konsep Willingness to Pay (WTP). Konsep ini membantu bisnis mengetahui harga jual tertinggi yang masih sanggup pelanggan Anda bayarkan.
Tentu saja untuk menemukan nilai jual tersebut dipengaruhi banyak faktor. Temukan faktor-faktor tersebut, dan cara menghitung WTP pada artikel berikut ini.
Apa itu Willingness to Pay?
Willingness to Pay (WTP) adalah sejauh mana kemampuan pelanggan mengeluarkan uang untuk membayar suatu produk atau layanan. Besarnya nilai WTP sangat bervariasi dan dapat berubah seiring berjalannya waktu.
Namun dengan pemahaman nilai WTP yang baik, bisnis akan lebih mudah dalam menyesuaikan harga, sehingga pada akhirnya dapat meningkatkan konversi penjualan.
Selain itu, mengukur WTP juga membantu memahami apa yang pelanggan nilai dari suatu produk atau jasa, sehingga Anda dapat fokus pada inovasi yang relevan.
Apa saja Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Willingness to Pay Pelanggan?
Besarnya nilai Willingness to Pay pelanggan terhadap suatu produk atau layanan tidak bersifat tetap dan dapat berubah-ubah tergantung pada berbagai faktor, di antaranya sebagai berikut:
1. Kondisi ekonomi pelanggan
Faktor yang paling berpengaruh berkaitan pendapatan pelanggan. Hal ini sangat mempengaruhi kondisi ekonomi mereka.
Saat pendapatan meningkat, pelanggan cenderung bersedia membayar lebih banyak. Sebaliknya, saat mendapatkan tekanan ekonomi, nilai WTP akan menurun.
2. Geografi
Letak geografis dan iklim juga memegang peran penting dalam kemampuan pelanggan untuk membayar sesuatu, terutama untuk produk musiman.
Misalnya, pakaian hangat cenderung memiliki WTP lebih tinggi di daerah bersuhu dingin dibandingkan di wilayah tropis.
3. Demografi
Selain geografis, struktur demografi pelanggan (seperti: usia atau jenis kelamin) juga mempengaruhi willingness to pay.
Misalnya, produk yang dirancang untuk anak muda mungkin memiliki WTP lebih rendah dibandingkan produk yang ditujukan untuk pelanggan dewasa yang memiliki kemampuan daya beli lebih besar.
4. Loyalitas terhadap merek
Kepercayaan pelanggan terhadap suatu brand juga mempengaruhi ketersediaan mereka untuk membayar lebih pada produk yang ditawarkan brand tersebut.
Oleh sebab itu, brand harus bisa menjaga loyalitas tersebut dengan memberikan produk dan layanan berkualitas.
5. Strategi Pemasaran dan Iklan
Penempatan iklan yang relevan juga dapat menciptakan kesan bahwa produk lebih bernilai dibandingkan dengan pesaing.
Hal ini membuat peran iklan sangat penting untuk meningkatkan persepsi nilai suatu produk, yang pada akhirnya meningkatkan WTP pelanggan.
Baca juga: Contoh Strategi Pemasaran Efektif Tingkatkan Penjualan
6. Produk kompetitor
Meski kehadiran produk pesaing yang serupa dapat menekan WTP. Namun, saat produk Anda menawarkan nilai tambah atau memenuhi ekspektasi pelanggan dengan baik, maka nilai WTP Anda dapat meningkat.
7. Citra Produk
Desain kemasan menarik yang menunjukkan citra produk berkualitas tinggi dapat mempengaruhi WTP. Sebab pelanggan seringkali menilai produk berdasarkan kesan pertama yang ditampilkan oleh kemasannya.
Baca juga: Pengertian Brand Image, Indikator dan Pentingnya untuk Usaha
8. Dampak lingkungan atau sosial
Produk yang ramah lingkungan, mendukung keberlanjutan, atau memiliki dampak sosial positif biasanya memiliki WTP lebih tinggi.
Sebuah studi menemukan bahwa 34% pelanggan bersedia membayar lebih untuk produk yang berkelanjutan dengan rata-rata kenaikan harga sebesar 25%.
9. Kebutuhan dan Urgensi
Terakhir, nilai WTP akan naik ketika produk dianggap penting atau mendesak, seperti obat-obatan atau kebutuhan pokok. Semakin besar kebutuhan atau keinginan pelanggan terhadap suatu produk, maka semakin tinggi kesediaan mereka untuk membayar.
Bagaimana Cara Menghitung Willingness to Pay?
Pada dasarnya, tidak ada rumus pasti untuk menghitung willingness to pay. Hal ini dikarenakan perilaku manusia yang tidak sepenuhnya rasional dan berubah-ubah.
Meskipun tidak ada formula universal untuk menghitung WTP, bukan berarti Anda tidak dapat mengukurnya. Berikut tiga cara yang dapat membantu Anda mendapatkan rentang WTP pelanggan secara akurat:
1. Riset pasar
Jika pasar sudah penuh dengan produk serupa, harga Anda tidak dapat jauh lebih tinggi dari pesaing yang menawarkan nilai yang sebanding.
Maka sebab itu, Anda perlu melakukan riset pasar yang bertujuan untuk menganalisis kondisi persaingan dan segmen pasar yang ada. Hasil riset akan membantu menentukan seberapa fleksibel Anda dalam menetapkan harga.
Namun, jika Anda merupakan satu-satunya perusahaan yang menawarkan produk tertentu di pasar, Anda dapat menetapkan harga yang lebih tinggi (namun tetap wajar).
Baca juga: Tahapan Analisis Pasar Konsumen Agar Bisnis Berkembang
2. Riset pelanggan
Selain mendalami pasar, penting juga untuk mengenali siapa yang akan menjadi pelanggan Anda. Hal ini dibutuhkan untuk mengetahui apakah fitur atau produk yang Anda tawarkan sudah menjawab kebutuhan dan preferensi pelanggan.
Selain itu, riset pelanggan juga penting untuk mengalihkan perhitungan WTP dari kategori produk yang umum menjadi nilai spesifik berdasarkan kesesuaian produk Anda dengan pasar.
Produk yang lebih relevan dengan kebutuhan pelanggan cenderung memiliki WTP yang lebih tinggi.
3. Survei
Langkah terakhir yang bisa Anda lakukan adalah mengumpulkan data tentang preferensi pelanggan, nilai yang mereka berikan pada fitur tertentu, loyalitas terhadap merek Anda atau pesaing, dan berbagai informasi lain.
Data ini dapat digunakan untuk membuat acuan internal dalam menghitung WTP bagi basis pelanggan yang Anda targetkan.
Dengan menggabungkan riset pasar, riset pelanggan, dan survei, Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang seberapa besar pelanggan bersedia membayar, sehingga membantu menyusun strategi harga yang lebih tepat.
Contoh perhitungan
Hasil temuan survei Anda terhadap 100 orang, menunjjukan ketersediaan orang untuk membayar layanan streaming musik premium:
20 orang: bersedia bayar Rp50.000
30 orang: bersedia bayar Rp40.000
50 orang: bersedia bayar Rp30.000
Maka untuk menghitung kemampuan Willingness to Pay tersebut bisa menggunakan cara berikut:
WTP = Total WTP ÷ Jumlah responden
Maka perhitungannya menjadi
WTP = ((Rp50.000 × 20) + (Rp40.000 × 30 ) + (Rp30.000 × 50)) ÷ 100 = Rp37.000
Jadi nilai rata-rata willingness to pay untuk layanan streaming musik premium adalah Rp37.000 per bulan.
Contoh Willingness to Pay di Sejumlah Bisnis
Sejumlah perusahaan berhasil memanfaatkan willingness to pay pelanggan mereka secara maksimal. Meski begitu, produk mereka tetap diminati di antara kompetitor yang menawarkan harga relatif lebih terjangkau.
Berikut beberapa contoh brand yang sukses memaksimalkan willingness to pay pelanggan:
1. Rolex
Brand jam tangan mewah menyadari betul keunggulan produk jam tangan mereka. Pelanggan Rolex bersedia membayar lebih dari $10 ribu untuk mendapatkan jam tangan berkualitas.
Selain dari kualitas jam, alasan nilai WTP Rolex tinggi karena eksklusivitas dan prestise yang dapat pelanggan rasakan dengan memiliki produk dari merek tersebut.
2. Apple
Meskipun banyak brand smartphone ternama, iPhone miliki Apple tetap menjadi primadona. Pelanggan Apple bersedia membayar harga premium untuk mendapatkan produk iPhone yang baru dirilis.
Misalnya, saat Apple luncurkan iPhone 15, para pelanggan rela mengeluarkan lebih dari $1.000 untuk mendapatkan teknologi terbaru, meskipun ada banyak ponsel dengan harga yang lebih terjangkau.
3. Starbucks
Di tengah maraknya minuman kekinian, brand Starbucks tetap menonjol. Brand kopi asal Amerika ini tetap digemari, meskipun banyak pilihan kopi yang lebih murah di kedai kopi lokal.
Bahkan pelanggan Starbucks rela membayar lebih dari Rp.50 ribu untuk mendapatkan secangkir kopi. Tingginya angka WTP tersebut karena pengalaman yang ditawarkan Starbucks, kualitas kopi, dan suasana yang nyaman.
Tentukan Harga Jual Maksimal dengan Willingness to Pay Pelanggan Anda
Willingness to Pay (WTP) adalah kesediaan pelanggan membayar harga tertentu berdasarkan nilai yang mereka rasakan. Memahami WTP penting bagi bisnis untuk menetapkan harga yang menarik pelanggan sekaligus mengoptimalkan keuntungan.
Dengan menyesuaikan harga sesuai WTP, bisnis dapat menghindari risiko kehilangan pelanggan karena harga terlalu tinggi atau merugi karena harga terlalu rendah. Pendekatan ini didukung riset pasar, riset pelanggan, dan survei yang membantu menentukan nilai produk sesuai kebutuhan pelanggan.
Hubungi kami untuk konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan tim Ahli Mekari Qontak Gratis!
