Value Proposition Canvas: Pengertian, Manfaat, dan Contoh

Value proposition canvas banyak bisnis gunakan sebagai kerangka pengembangan produk dan layanan. Dengan adanya kerangka kerja ini bisnis bisa memahami kebutuhan pelanggan, sehingga bisa menciptakan inovasi produk dan layanan yang relevan.

Dalam jangka panjang, penggunaan Value Proposition Canvas dapat meningkatkan kepuasan pelanggan, meningkatkan loyalitas, dan pada akhirnya mendorong pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan.

Namun dalam membuat kerangka value proposition ada beberapa komponen penting yang perlu bisnis perhatikan untuk mendapatkan hasil optimal. Pelajari selengkapnya pada artikel berikut.

Apa itu Value Proposition Canvas?

Value Proposition Canvas (VPC) adalah kerangka kerja yang memastikan bahwa suatu produk atau layanan berada di posisi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan atau pasar. Istilah ini pada awalnya dikembangkan oleh Dr. Alexander Osterwalder.

Pada prinsipnya, value proposition canvas memberikan penjelasan terkait hubungan dua bagian dari Business Model Canvas (BMC) yang juga dikenalkan oleh Osterwalder. Dua bagian tersebut adalah customer segmentation dan value proposition.

Berdasarkan penggabungan dua elemen dari BMC tersebut, hasil dari value proposition canvas biasanya berupa pengembangan produk baru atau hanya meningkatkannya sebagai upaya menyempurnakan produk atau layanan yang sudah ada.

Baca juga: Apa itu Bisnis Model Canvas? 

Apa Manfaat Value Proposition Canvas bagi bisnis?

Value proposition merupakan elemen yang sangat penting dalam model bisnis canvas. VPC berperan penting untuk membantu bisnis menghasilkan produk akhir yang disukai oleh pasar.

Namun sebelum mencapai hal tersebut, ada beberapa keuntungan penting dari Value Proposition Canvas yang jarang diketahui. Keuntungan tersebut antara lain sebagai berikut:

Perencanaan lebih fokus

Adanya value proposition canvas membantu menyeleksi semua ide-ide pengembangan produk fokus pada tujuan utama yakni memenuhi ekspektasi pelanggan. Dalam hal ini, bisnis lebih mudah mengabaikan ide atau aktivitas yang tidak sesuai dengan rencana atau tujuan awal.

Meningkatkan jangkauan pemasaran

VPC juga berfungsi mengidentifikasi kebutuhan pelanggan serta pengembangan aktivitas yang diperlukan untuk memenuhi hal tersebut.

Salah satunya berkaitan dalam metode pemasaran yang mungkin dijalankan untuk menjangkau pasar lebih banyak. Apabila hal ini terjamin, promosi dan iklan dapat dengan mudah menarik perhatian pelanggan.

Keterlibatan pelanggan yang kuat

Value Proposition Canvas menghubungkan identifikasi dan pemenuhan kebutuhan. Hal ini membuat bisnis fokus pada elemen yang paling berharga bagi pelanggan, dengan meningkatkan keterlibatan pelanggan yang pada akhirnya akan menciptakan kepuasan.

Praktis dan Sederhana

Value Proposition Canvas memberikan gambaran yang disederhanakan tentang fungsi bisnis. Hal ini memudahkan dalam proses analisis strategi produk dan kinerja menjadi lebih komprehensif sesuai dengan kebutuhan dan nilai yang diinginkan oleh pelanggan.

Apa saja Komponen dalam Value Proposition Canvas?

Pada dasarnya, value proposition terbagi menjadi dua komponen utama. Setiap komponen VPC memiliki poin penting yang harus bisnis pertimbangkan, berikut penjelasan selengkapnya:

Customer Profile

Komponen pertama ada profil pelanggan yang harus dibuat untuk setiap kategori. Sebab setiap segmen memiliki memiliki prioritas, kebutuhan, dan preferensi yang berbeda.

Dengan adanya profil pelanggan yang terperinci, memudahkan bisnis untuk mengembangkan value proposition yang agar sesuai dengan karakteristik unik setiap segmen pelanggan.

Sementara itu, untuk membangun customer profile, bisnis perlu mempertimbangkan beberapa elemen berikut:

Customer jobs

Customer jobs merupakan upaya yang pelanggan lakukan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Dengan memahami pekerjaan pelanggan dapat membantu bisnis menciptakan solusi yang lebih holistik dan relevan.

Sementara itu, ada tiga tipe pekerjaan yang umumnya pelanggan lakukan, yaitu tugas fungsional, sosial dan emosional. Berikut penjelasan singkatnya:

• Tugas fungsional: pekerjaan praktis yang ingin mereka selesaikan, seperti menggunakan produk untuk mencapai tujuan tertentu.
• Tugas sosial: kebutuhan untuk memenuhi harapan sosial atau mendapatkan pengakuan dari orang lain.
• Tugas emosional: kebutuhan yang berkaitan dengan perasaan dan emosi, seperti merasa puas atau aman.

Pains

Profil pelanggan akan lebih sempurna jika memuat tentang customer pains. Dalam hal ini, rasa sakit yang pelanggan alami berupa ketidaknyamanan, biaya tambahan, kerumitan, atau ketidakpastian yang dihadapi pelanggan saat menggunakan produk atau layanan bisnis.

Dengan memahami dan mengurangi rasa sakit tersebut, dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dan membuat produk atau layanan terlihat lebih menarik.

Baca juga: Customer Pain Point: Arti, Jenis, Cara Identifikasi dan Mengatasinya

Gains

Customer profile juga perlu mencantumkan keuntungan yang diharapkan dan dibutuhkan oleh pelanggan. Hal ini mencakup apa saja yang akan membuat pelanggan senang, seperti fitur produk atau layanan yang diinginkan, kenyamanan tambahan, dan nilai tambah lainnya.

Selain itu, hal-hal yang dapat meningkatkan kemungkinan pelanggan untuk mengadopsi value proposition juga termasuk dalam kategori manfaat. Dalam hal ini bisa berupa inovasi, penawaran khusus, atau faktor lain yang membuat produk atau layanan Anda lebih menarik dibandingkan dengan kompetitor.

Value Map

Selain profil pelanggan, dalam value proposition canvas juga perlu memuat value map. Pada poin ini menggambarkan keunggulan produk atau layanan dan bagaimana produk tersebut bisa menjawab kebutuhan pelanggan.

Pada bagian value map dibagi menjadi tiga elemen seperti profil pelanggan. Komponen dalam value map berisi poin-poin berikut:

Produk dan layanan

Bagian pertama mencakup produk dan layanan yang bisnis tawarkan untuk memberikan manfaat serta mengurangi rasa sakit bagi pelanggan. Hal ini adalah fondasi dari penciptaan nilai bagi pelanggan Anda.

Setiap produk dan layanan harus dirancang untuk memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan dan memberikan solusi yang efektif untuk masalah mereka. Dengan begitu, bisnis dapat membangun kepercayaan dan loyalitas pelanggan, serta memastikan bahwa mereka merasa dihargai dan didukung oleh bisnis.

Pain relievers

Bagian selanjutnya mendeskripsikan secara rinci bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan dapat mengatasi atau menghilangkan masalah atau kesulitan yang pelanggan alami.

Pain relievers yang dimaksud bisa berupa pengurangan biaya, penyederhanaan proses, peningkatan kenyamanan, atau eliminasi risiko tertentu. Dengan pendekatan ini, bisnis dapat meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Gain creators

Gains creators menjelaskan bagaimana produk atau layanan Anda mampu menciptakan manfaat bagi pelanggan. Hal ini mencakup berbagai cara agar produk atau layanan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan, dengan memberikan keuntungan tambahan yang mungkin tidak bisa didapatkan dari produk atau layanan lain.

Nilai tambah tersebut bisa berupa fitur unik, peningkatan efisiensi, penghematan biaya, atau manfaat emosional yang membuat pelanggan merasa lebih baik atau lebih puas. Dengan menawarkan nilai tambah yang signifikan, bisnis dapat membuat produk atau layanan mereka lebih menarik dan kompetitif di pasar.

Baca juga: Kenali Apa itu Value Proposition dan Cara Membuatnya

Bagaimana Cara Menggunakan Value Proposition Canvas?

Setelah memahami beberapa komponen penting dalam value proposition canvas, kini saatnya untuk Anda menggunakannya untuk kepentingan bisnis. Ikuti langkah berikut untuk menggunakan value proposition canvas dengan cara yang tepat:

Langkah 1: Mengidentifikasi segmen pelanggan

Langkah pertama dimulai dengan mengidentifikasikan segmen pelanggan. Hal ini membantu memahami siapa pelanggan Anda secara mendalam, seperti kesulitan atau tantangan yang pelanggan hadapi serta upaya yang telah mereka lakukan untuk menyelesaikannya.

Identifikasi juga manfaat atau hasil positif yang mereka rasakan setelah pekerjaan tersebut selesai. Dengan memahami pekerjaan, kesulitan, dan manfaat yang diharapkan oleh pelanggan, Anda dapat membuat profil pelanggan yang lebih akurat dan komprehensif.

Baca juga: Pengertian Customer Segmentation, Jenis dan Manfaatnya

Langkah 2: Memahami customer jobs

Setelah berhasil mengidentifikasi segmen pelanggan Anda, langkah selanjutnya Anda perlu mengenal customer jobs. Dalam hal ini pekerjaan yang dimaksud mencakup semua kegiatan ingin pelanggan selesaikan, baik itu berupa masalah atau kebutuhan lain yang ingin dipenuhi.

Kelompokan pekerjaan pelanggan kedalam tiga kategori seperti berikut:

• Pekerjaan sosial dipengaruhi oleh tugas sosial seperti, optimisme, ketakutan, atau aspirasi dari hal-hal yang harus dilakukan sebagai bagian dari masyarakat. Contohnya, membeli mobil untuk menunjukkan status sosial.
• Pekerjaan fungsional meliputi pekerjaan praktis dalam artian sederhana. Sebagai contoh, mengemudi dari titik A ke titik B.
• Pekerjaan emosional berasal dari preferensi pelanggan berupa perasaan suka dan tidak suka, serta ketidakamanan. Misalnya ketika membeli mobil, ada perasaan yang ingin pelanggan dapatkan saat mengemudi mobil.

Agar membantu Anda memahami lebih dalam perspektif dan pekerjaan pelanggan, Anda bisa mengajukkan beberapa pertanyaan berikut:

• Apa fungsi yang ingin pelanggan Anda lakukan? (misalnya, menyelesaikan masalah tertentu, memecahkan masalah tertentu, dll.)
• Apa tujuan sosial yang ingin dicapai pelanggan Anda?
• Apa tujuan emosional pelanggan Anda?
• Pekerjaan apa yang membuat pelanggan merasa puas?
• Bagaimana pelanggan Anda ingin dilihat oleh orang lain? Apa yang bisa mereka lakukan untuk mencapainya?
• Bagaimana pelanggan Anda ingin merasa? Apa yang harus dilakukan untuk mendapatkannya?
• Lacak interaksi pelanggan dengan produk Anda selama siklus konsumsi. Pekerjaan apa yang harus dilakukan pelanggan selama ini?

Langkah 3: Ketahui pains dan gains pelanggan Anda

Tahapan berikutnya berkaitan dengan upaya Anda untuk mengenal rasa sakit yang pelanggan rasakan. Pada tahap ini, Anda dapat mengkategorikan pains dalam skala prioritas parah atau ringan. Langkah ini akan membantu mengidentifikasi masalah dari sudut pandang pelanggan.

Berikut beberapa pertanyaan untuk membantu Anda mendefinisikan pains pelanggan:

• Apa yang dianggap terlalu berlebihan oleh pelanggan Anda? (Seperti membutuhkan banyak waktu, biaya terlalu mahal, memakan banyak usaha, dll.)
• Apa yang membuat pelanggan merasa buruk?
• Apa solusi saat ini yang tidak cocok untuk pelanggan Anda?
• Apa tantangan utama dan masalah yang dihadapi pelanggan Anda? (Misalnya kurang pemahaman tentang bagaimana hal-hal bekerja, kesulitan dalam implementasi, dll.)
• Apa konsekuensi sosial negatif yang dihadapi pelanggan atau yang mereka takut hadapi? (Kehilangan reputasi, kredibilitas, kepercayaan, status sosial, dan sebagainya.)
• Apa risiko yang ditakuti pelanggan Anda? (Dari segi finansial, sosial, teknis, dll.)

Selain customer pains, Anda juga perlu mengidentifikasi keinginan atau harapan pelanggan. Hal tersebutlah yang mendorong pelanggan untuk menggunakan suatu produk atau layanan.

Berikut beberapa pertanyaan untuk membantu Anda mendefinisikan gains pelanggan:

• Apa yang membuat pelanggan Anda senang? (Waktu, uang, usaha, dll.)
• Apa hasil yang diharapkan pelanggan Anda, dan apa yang bisa melampaui harapan tersebut?
• Apa yang bisa menyederhanakan pekerjaan atau kehidupan pelanggan Anda? (Lebih banyak layanan, biaya lebih rendah, fitur-fitur baru, dll.)
• Apa konsekuensi sosial positif yang diinginkan oleh pelanggan Anda?
• Apa yang mereka cari? (Desain cerdas, jaminan, fitur-fitur khusus, dll.)

Dengan memahami pains dan gains pelanggan dengan baik, Anda dapat merancang nilai proposisi yang lebih sesuai dan menarik bagi pasar.

Langkah 4: Pengembangan produk & layanan

Langkah selanjutnya, Anda bisa masuk dalam pengembangan produk dan layanan sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Namun untuk memudahkannya, Anda perlu membuat value maps terlebih dahulu.

Value maps berfungsi untuk memetakan fitur produk, fungsionalitas, dan manfaat yang menarik pelanggan dan memenuhi kebutuhan mereka dari lingkaran. Buatlah keterangan pada setiap poinnya secara detail.

Kemudian, catat semua fitur, produk dan layanan yang mungkin bisa Anda berikan. Cantumkan juga beberapa versi produk seperti freemium, uji coba.

Langkah 5: Menghubungkan pain relievers dan gain creators

Tahapan terakhir fokus pada bagaimana produk Anda akan meredakan penderitaan pelanggan. Dalam hal ini bisa berbeda-beda sesuai dengan rasa sakit yang pelanggan hadapi.

Kemudian, temukan solusi yang tepat dengan memahami gain creators yang pelanggan harapkan.

Sebagai contoh, kesulitan pelanggan adalah tidak suka menunggu. Sementara pelanggan berharap bisnis bisa respon cepat setiap dihubungi.

Gabungan antara pain relievers dan gain creators untuk mendapatkan solusi bahwa pelanggan ingin mendapatkan respon cepat setiap kali berinteraksi dengan bisnis.

Dalam hal ini, layanan yang bisa bisnis Anda tawarkan adalah memberikan layanan otomatis 24/7 dengan bantuan chatbot.

Contoh Penerapan Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas pada Industri Teknologi Samsung

Profil Pelanggan

• Customer jobs: Pelanggan Samsung adalah pengguna teknologi yang mengikuti tren terbaru, untuk kebutuhan gaya hidup yang aspirasional.
• Gains: Pelanggan menginginkan solusi yang all-in-one dalam menikmati media, mendukung pekerjaan yang produktif, tanpa mengabaikan pengalaman yang menyenangkan dalam genggaman tangan mereka.
• Pains: Smartphone umum memiliki keterbatasan ukuran yang mengganggu kenyamanan dalam menonton hiburan, bermain game, dan kerja online.

Value map

• Gains creators: Samsung menawarkan desain yang unik dengan kemampuan di luar rata-rata smartphone biasa, didukung dengan teknologi canggih yang membantu pelanggan melakukan pekerjaan dan kebutuhan hiburan.
• Pains relievers: Samsung menyediakan smartphone yang menampilkan konten dengan tampilan seperti tablet dan menampilkan hingga tiga aplikasi secara simultan.
  Produk & Layanan: Samsung Galaxy Z Fold3 5G lipat smartphone 6,2 inci dengan layar AMOLED dinamis 2X, kaca ultra-tipis dengan edisi S Penfold,
• dan bingkai aluminium berlapis ringan yang super kuat.

Template Value Proposition Canvas pasa Industri makanan dan minuman Imperfect Foods

Customer profile

• Customer jobs: Pelanggan Imperfect Foods menginginkan opsi yang sederhana dan berkelanjutan untuk membeli produk segar.
• Gains: Pelanggan lebih memilih untuk mendapatkan bahan makanan yang bisa diantar daripada harus pergi ke toko setiap minggu.
• Pains: Produk segar bisa mudah terbuang, dan pengantaran bahan makanan seringkali mahal.

Value maps

• Gains creators: Imperfect Foods memiliki sistem pengantaran makanan.
• Pain relievers: Pemborosan diminimalkan dengan mengantarkan bahan makanan ke suatu area dalam satu perjalanan dan menggunakan kemasan yang dapat didaur ulang.
• Produk & Layanan: Pilihan makanan kurasi dari Imperfect Foods mencakup produk segar, bahan pokok, produk susu, camilan, makanan berbasis tumbuhan, daging, dan produk kesehatan.

Contoh Value Proposition Canvas pada Industri jasa pengiriman FedEx

Customer profile:

• Customer jobs: Pelanggan FedEx ingin berbagi ide dan inovasi dengan orang lain dengan mengirimkan barang ke seluruh dunia.
• Gains: Pelanggan menginginkan cara yang mudah untuk mengembalikan pesanan online dan mencari cara yang aman dan terjamin untuk menerima
• paket mereka.
• Pains: Mengembalikan paket di pusat pengiriman FedEx bisa merepotkan, dan mengatur pengiriman ke rumah bisa menjadi masalah.

Value Maps

• Gains creators: Pelanggan dapat mengantarkan paket FedEx mereka di tempat-tempat yang sering mereka kunjungi seperti Walgreens atau Dollar General, dan merasa tenang mengetahui di mana paket mereka setiap saat.
• Pains relievers: Ribuan lokasi drop-off FedEx di seluruh negeri, menerima pemberitahuan saat paket sedang dalam perjalanan dan menginformasikan kepada pengemudi di mana harus meninggalkan paket.
• Produk & Layanan: Lokasi Kotak Drop FedEx membuat pengembalian paket menjadi mudah, dan FedEx Delivery Manager mengarahkan ulang atau menjadwal ulang pengiriman sesuai dengan jadwal pelanggan.

Tips Menggunakan Value Proposition Canvas

Menggunakan Value Proposition Canvas dengan efektif melibatkan beberapa langkah yang memastikan bahwa nilai-nilai yang dikembangkan benar-benar memenuhi kebutuhan dan ekspektasi pelanggan. Berikut ini adalah langkah yang bisa dilakukan untuk menggunakan Value Proposition Canvas secara optimal:

Libatkan tim Anda

Melibatkan berbagai anggota tim dari berbagai departemen seperti pemasaran, penjualan, pengembangan produk, dan layanan pelanggan adalah kunci untuk mendapatkan pemahaman yang komprehensif tentang pelanggan dan produk Anda.

Selain itu, pastikan untuk mendukung diskusi terbuka dan ide-ide yang beragam selama berkolaborasi. Hal ini membantu dalam menggali berbagai perspektif dan pengalaman yang dapat memperkaya pengisian canvas.

Lakukan riset pelanggan secara mendalam

Kemudian lakukan riset mendalam yang dimulai dengan mengidentifikasi segmen pelanggan utama yang Anda targetkan. Kemudian pahami karakteristik demografis, perilaku belanja, preferensi produk, dan tantangan yang mereka hadapi.

Setelah itu, lakukan wawancara langsung dengan pelanggan atau observasi perilaku mereka untuk mendapatkan wawasan langsung tentang pekerjaan (jobs) yang mereka coba selesaikan, keuntungan yang mereka harapkan, dan rasa sakit yang mereka alami.

Uji coba dan iterasi

Setelah mengembangkan value proposition, uji konsep tersebut dengan pelanggan potensial atau pelanggan yang ada. Dapatkan umpan balik tentang seberapa relevan dan menarik proposisi nilai tersebut bagi mereka.

Gunakan umpan balik yang diterima untuk melakukan iterasi pada Value Proposition Canvas. Perbaiki atau kembangkan elemen-elemen didalamnya untuk menciptakan keuntungan dan pain relievers untuk lebih baik memenuhi ekspektasi pelanggan.

Kesimpulan

Value Proposition Canvas (VPC) adalah alat yang membantu perusahaan memastikan produk atau layanan mereka sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Kerangka kerja ini terdiri dari dua bagian, yaitu customer profile dan value map.

Dengan mencocokkan kedua elemen ini, perusahaan dapat mengembangkan proposisi nilai yang relevan dan bermanfaat, memastikan produk atau layanan mereka memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif. Namun sebelum itu, Anda perlu memahami informasi pelanggan dengan baik.

Mekari Qontak menawarkan aplikasi CRM terbaik di Indonesia. Aplikasi Mekari Qontak memiliki fitur lengkap yang mengumpulkan semua informasi pelanggan dari berbagai platform. Hal ini memudahkan bisnis untuk memahami kebutuhan pelanggan serta kelebihan produk yang bisnis miliki.