- Marketing Qualified Lead (MQL) adalah prospek yang menunjukkan minat kuat hasil dari upaya pemasaran, sehingga berpotensi besar untuk diubah menjadi konversi.
- Perbedaan MQL dan SQL terletak pada tingkat kesiapan pembelian pelanggan dan penanggung jawab.
- Cara kerja MQL berfokus pada perolehan data calon pelanggan dan proses kualifikasi yang dicocokkan dengan kriteria lead scoring.
- Penentuan kriteria MQL yang berkualitas harus dilakukan dengan kolaborasi kuat antara tim Marketing dan Sales, membuat customer profiling, dan mengevaluasi kriteria tersebut secara teratur.
Istilah Marketing Qualified Lead (MQL) tentu tidak asing lagi ditelinga pelaku bisnis. Istilah marketing ini sering disebutkan untuk menyatakan lead yang paling berpotensi menjadi pelanggan.
MQL menggambarkan lead yang memiliki ketertarikan besar terhadap produk atau jasa yang bisnis tawarkan. Oleh karena itu, MQL ini sangat penting untuk segera ditindak lanjuti agar terjadi konversi.
Kenali lebih lengkap terkait definisi, cara kerja, cara penetapan kriteria, hingga perbedaannya dengan Sales Qualified Lead (SQL) dalam ulasan Mekari Qontak berikut.
Apa itu Marketing Qualified Lead (MQL)?
Marketing Qualified Lead (MQL) adalah prospek yang menunjukkan minat kuat hasil upaya pemasaran produk, sehingga berpotensi besar untuk menjadi pelanggan (konversi).
Setelah teridentifikasi, peran bisnis selanjutnya adalah segera mengambil alih dan memproses minat tersebut menjadi penjualan melalui negosiasi penawaran yang efektif.
Manfaatkan informasi prospek yang tersedia untuk membuat penawaran yang sangat personal, yang secara langsung akan meningkatkan customer experience dan loyalitas pelanggan.
Baca juga: Cara Meningkatkan Customer Experience dengan OmnichannelPerbedaan Kunci MQL dan SQL
Selain Marketing Qualified Lead (MQL), Anda mungkin juga sering mendengar istilah marketing lain yang serupa yakni Sales Qualified Lead (SQL).
Secara umum, seorang prospek akan bergerak dari Leads biasa, kemudian menjadi MQL (dikualifikasi oleh tim Marketing), dan akhirnya menjadi SQL (dikualifikasi dan siap untuk ditangani oleh tim Sales).
Oleh karena itu, perbedaan utamanya terletak pada tingkat kesiapan untuk membeli dan pihak yang bertanggung jawab menindaklanjuti.
| Perbandingan | Marketing Qualified Lead (MQL) | Sales Qualified Lead (SQL) |
|---|---|---|
| Tujuan Utama | Mengumpulkan informasi, mencari solusi | Memastikan kesiapan pelanggan untuk membahas pembelian hingga harga |
| Tahap Marketing Funnel | Middle of the Funnel | Bottom of the Funnel |
| Penanggung jawab | Tim Marketing melalui proses lead nurturing | Tim Sales |
| Aksi Prospek | Mengunduh eBook produk, berlangganan newsletter, sering mengunjungi blog. | Meminta demo, mengisi formulir permintaan harga, memasukkan barang ke keranjang (high-intent). |
Baca juga: Mengenal Pentingnya Sales Intelligence untuk Meraih ProspekCara Kerja Marketing Qualified Lead (MQL)
Cara kerja MQL serupa dengan proses atau tahapan yang menjembatani tanggung jawab tim Marketing terhadap tim Sales, berikut tiga tahap kunci saat mengimplementasikan proses Marketing Qualified Lead.
1. Perolehan Data
Seorang prospek menjadi target MQL setelah menunjukkan minat yang kuat dengan melakukan tindakan terukur seperti mengisi formulir, mendaftar newsletter, atau mengunduh konten dari situs web perusahaan.
Aksi ini akan mempermudah tim pemasaran untuk mengumpulkan data penting (demografi dan firmografi) sebelum memasuki proses kualifikasi.
2. Kualifikasi dan Penerusan
Data yang terkumpul kemudian dicocokkan dengan kriteria MQL yang telah ditetapkan (lead scoring).
Jika skornya memenuhi ambang batas, prospek tersebut resmi menjadi MQL. Tim Marketing kemudian meneruskan MQL ini kepada tim Sales.
3. Validasi dan Konversi
Tim Sales akan memvalidasi MQL untuk memastikan kesiapan beli dan kecocokan mereka. Fokus pada MQL yang telah divalidasi ini memastikan tim Sales mengoptimalkan sumber daya mereka pada prospek yang paling potensial, yang kemudian akan meningkatkan profitabilitas dan loyalitas pelanggan.
Baca juga: Panduan Lengkap Apa itu Sales Leads dan Cara MendapatkannyaCara Menetapkan Kriteria Marketing Qualified Lead
Menetapkan kriteria MQL yang akurat sama saja membantu tim penjualan mendapatkan prospek yang berkualitas.
Kriteria tersebut harus dimasukkan dalam materi pemasaran, konten hingga penawaran yang mampu menyeleksi audiens yang menunjukkan ketertarikannya. Berikut cara menentukannya:
1. Bangun Kolaborasi antara Tim Pemasaran dan Penjualan
Kolaborasi baik antara tim penjualan dan pemasaran diperlukan untuk mendapatkan MQL. Di mulai dari tim pemasaran yang menargetkan dan mengidentifikasi leads berkualitas tinggi. Kemudian menindaklanjutinya hingga menjadi pelanggan.
Tanpa adanya kerjasama antar dua tim tersebut, leads justru bisa kebingungan memahami produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, lakukan pertemuan teratur untuk menyelaraskan materai pemasaran, bertukar feedback, ide, dan berbagi fakta.
2. Buat Lead Profiling
Lead atau customer profiling mempermudah tim mengidentifikasi, menjelaskan, dan mencatat karakteristik dari target lead. Anda dapat mencantumkan kriteria apa saja yang bisa mendefinisikan leads tersebut sesuai dengan standar MQL Anda.
Secara metodologi, customer profiling mirip dengan membuat buyer persona, dimana Anda menentukan kriteria spesifik yang harus dipenuhi oleh prospek agar dapat diklasifikasikan sebagai MQL (sesuai standar perusahaan Anda).
Pastikan Anda telah memiliki jawaban terkait informasi demografi atau firmografi apa yang dibutuhkan, jenis content marketing yang harus dibuat, dan permasalahan yang dimiliki prospek agar cocok ditangani oleh produk Anda.
Baca juga: Customer Pain Point: Arti, Jenis, Cara Identifikasi dan Mengatasinya3. Evaluasi Lead Profiling Secara Teratur
Seiring perkembangan bisnis, maka leads yang masuk juga mulai beragam. Oleh karena itu, sangat penting untuk mengevaluasi lead profiling yang Anda buat dan memperbaruinya sesuai kebutuhan.
Misalnya melakukan evaluasi setiap tiga bulan sekali dengan meminta feedback dari pelanggan. Kemudian tim pemasaran dan penjualan juga bisa berkolaborasi untuk membuat customer profiling dalam menentukan definisi prospek berkualitas tinggi.
Baca juga: 9 Rekomendasi Software Leads Management System TerbaikPermudah Proses Marketing Qualified Lead Sekarang dengan Mekari Qontak!
Prospek pada Marketing Qualified Lead (MQL) berpeluang untuk menjadi pelanggan aktif dengan bantuan promosi atau strategi marketing yang tepat. Dibutuhkan wawasan untuk memahami kebutuhan pelanggan sehingga bisa melakukan pendekatan personal untuk menghasilkan konversi.
Mekari Qontak menawarkan aplikasi CRM terbaik di Indonesia yang telah terintegrasi oleh fitur omnichannel, sehingga mudah mengumpulkan semua informasi pelanggan dari berbagai saluran di dalam satu sistem.
Software integrasi CRM ini juga telah dipercaya lebih dari 3500+ perusahaan di Indonesia dan telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan data pelanggan.
Cari tahu lebih banyak keunggulannya dengan coba demo gratis aplikasi CRM Mekari Qontak selama 14 hari atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda di sini!
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Marketing Qualified Lead (MQL)
Bagaimana peran teknologi CRM (Customer Relationship Management) dalam proses identifikasi MQL?
Bagaimana peran teknologi CRM (Customer Relationship Management) dalam proses identifikasi MQL?
CRM berfungsi sebagai otak operasional yang secara otomatis mengubah prospek biasa menjadi MQL. Sistem ini secara real-time merekam setiap aktivitas lead dan menerapkan sistem Lead Scoring yang telah ditentukan. Begitu skor aktivitas seorang prospek mencapai ambang batas yang ditetapkan, CRM akan secara instan menandai status mereka sebagai MQL. Otomatisasi ini memastikan tim Sales menerima notifikasi dan serah terima data terjadi seketika, sehingga tidak ada momen yang terlewat.
Bagaimana cara menerapkan sistem Lead Scoring secara praktis?
Bagaimana cara menerapkan sistem Lead Scoring secara praktis?
Menerapkan Lead Scoring secara praktis adalah tentang mengubah perilaku dan karakteristik prospek menjadi nilai angka. Anda dan tim Sales harus berkolaborasi untuk menetapkan kriteria skor pada setiap tindakan lead dan menentukan skor batasan, sehingga saat prospek mencapai angka ini, sistem CRM akan secara otomatis mengklasifikasikannya sebagai MQL.
Apa saja indikator utama yang menunjukkan bahwa kriteria MQL harus segera dievaluasi ulang?
Apa saja indikator utama yang menunjukkan bahwa kriteria MQL harus segera dievaluasi ulang?
Kriteria MQL Anda perlu evaluasi segera jika tim Sales sering menolak lead karena dianggap “dingin,” atau jika rasio konversi MQL ke SQL menurun. Indikator utamanya adalah siklus penjualan yang memanjang yang menandakan bahwa lead dikirim terlalu dini atau jika umpan balik tim Sales konsisten menyatakan bahwa profil demografis MQL yang dikirim sudah tidak relevan dengan target pasar saat ini.
