- Lead nurturing adalah upaya membangun hubungan dengan calon pelanggan (prospek) agar mereka tertarik dan mau melakukan transaksi.
- Fungsi utama dari lead nurturing adalah meningkatkan konversi penjualan dan menjalin hubungan baik dengan prospek.
- Manfaat utama dari lead nurturing adalah meningkatkan loyalitas pelanggan dan kualitas prospek.
- Proses lead nurturing yang efektif meliputi enam langkah utama, dimulai dari segmentasi target, penetapan target yang jelas, produksi konten berkualitas, dan lainnya.
Menarik minat calon pelanggan yang belum siap membeli adalah tantangan besar. Strategi yang efektif untuk mengatasi ini adalah lead nurturing.
Dalam bisnis, proses lead nurturing terkenal dengan efektivitasnya dalam mengakuisi prospek dengan lebih efisien, sehingga banyak bisnis berhasil meningkatkan persentase konversi.
Ulasan Mekari Qontak berikut ini akan membantu Anda memahami definisi, fungsi, manfaat, hingga apa saja tahapan lead nurtuing agar bisa menadatangan prospek pontensial. Simak selengkapnya!
Apa itu Lead Nurturing?
Lead nurturing adalah upaya bisnis untuk membangun hubungan dengan calon pelanggan atau prospek agar mereka mau melakukan transaksi. Dalam hal ini, bisnis perlu membangun minat dan ketertarikan prospek terhadap produk yang ditawarkan untuk menjadi pelanggan aktif.
Salah satu cara untuk membangun minat prospek adalah dengan membagikan konten yang relevan di beberapa platform populer seperti email, media sosial, atau event lainnya.
Melalui konten tersebut diharapkan bisa mendatangkan prospek berkualitas. Meski pada prosesnya, lead nurturing umumnya membutuhkan proses dan waktu relatif lama.
Baca juga: Lead Generation: Pengertian, Jenis, Proses, dan Strategi yang Efektif untuk BisnisFungsi Lead Nurturing dalam Bisnis
Fungsi utama dari proses lead nurturing adalah membantu meningkatkan peluang bisnis untuk menghasilkan konversi penjualan.
Namun selain itu, ada beberapa fungsi lead nurturing lainnya pada bisnis seperti berikut.
1. Sebagai Media Informasi
Fungsi pertama dari lead nurturing adalah membantu bisnis memberikan informasi yang relevan sesuai dengan kebutuhan prospek.
Informasi yang diterima oleh prospek dari proses lead nurturing ini kemudian akan membantu calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian.
2. Membangun Brand Awareness
Lead nurturing berperan sebagai jembatan yang menghubungkan bisnis Anda dengan prospek secara berkelanjutan.
Setiap kali Anda mengirimkan konten atau informasi yang relevan dan bermanfaat, Anda tidak hanya memberikan nilai, tetapi juga secara konsisten menempatkan merek di hadapan mereka.
Proses ini mirip dengan membangun reputasi, semakin sering dan semakin baik interaksi yang Anda miliki, semakin kuat pula brand image di benak prospek.
Baca juga: Brand Awareness: Definisi, Manfaat, Strategi dan Cara Meningkatkannya3. Menjalin Hubungan dengan Lead
Lead nurturing memungkinkan Anda membangun komunikasi yang konsisten dan relevan. Bukan sekadar mengirimkan spam promosi, melainkan memberikan konten yang benar-benar membantu dan mengatasi masalah mereka.
Dengan secara rutin menyediakan informasi yang berharga, prospek akan menganggap bahwa bisnis Anda peduli dan memahami kebutuhan mereka.
4. Meningkatkan Pelanggan Aktif
Pelanggan aktif merupakan pelanggan yang melakukan pembelian. Metode nurturing membantu bisnis meningkatkan prospek menjadi pelanggan aktif melalui berbagai informasi mengenai produk yang diberikan.
Semakin banyak konten persuasif dan relevan yang dipaparkan, proses lead nurturing secara bertahap mengubah ketertarikan prospek menjadi tindakan nyata, sehingga meningkatkan jumlah pelanggan aktif Anda.
5. Meminimalisir Kehilangan Pelanggan
Menjaga hubungan dengan prospek adalah cara efektif untuk mencegah mereka “hilang” atau beralih ke kompetitor.
Ketika bisnis secara konsisten memaparkan informasi berisi brand value, akan mengurangi kemungkinan prospek kehilangan minat dan beralih ke pilihan lain.
Dengan kata lain, lead nurturing berfungsi sebagai strategi retensi pelanggan dengan sifat proaktif untuk menjaga prospek tetap terlibat sampai mereka siap melakukan pembelian.
Baca juga: 8 Software Customer Retention Terbaik untuk Meningkatkan Pembelian BerulangManfaat Lead Nurturing dalam Bisnis
Lead nurturing adalah strategi yang sangat efektif untuk mengubah prospek yang Anda dapatkan dari lead generation menjadi pelanggan setia. Hal ini secara langsung berkontribusi pada peningkatan penjualan.
Namun nyatanya ada banyak manfaat lainnya dari lead nurturing yang bisa Anda manfaatkan, sebagai berikut:
1. Efisiensi Pemasaran
Lead nurturing membantu bisnis dalam mengidentifikasi prospek potensial untuk diubah menjadi pelanggan. Informasi tersebut sangat berguna untuk bisnis menentukan strategi pemasaran yang efektif untuk mendekati calon pelanggan.
Misalnya mengirimkan pesan yang sesuai dengan posisi prospek pada siklus penjualan, kemudian dapat meningkatkan waktu respon untuk mencapai konversi penjualan.
2. Meningkatnya Penjualan
Lead nurturing bermanfaat dalam membangun kepercayaan dan menciptakan pengalaman positif bagi calon pelanggan. Hal ini mendorong terjadinya pembelian berulang (repeat order) yang pada akhirnya berkontribusi pada peningkatan penjualan.
Selain itu, lead nurturing efektif dalam mempersiapkan prospek yang potensial untuk menjadi pelanggan aktif, memudahkan bisnis untuk mendorong transaksi secara berkelanjutan melalui hubungan yang telah terjalin.
Baca juga: 10 Cara Meningkatkan Repeat Order untuk Bisnis Anda!3. Loyalitas Pelanggan Bertambah
Lead nurturing membantu membangun loyalitas pelanggan dengan menjaga hubungan baik melalui penyampaian informasi yang relevan secara konsisten.
Pelanggan yang loyal akan lebih sering melakukan pembelian dan merekomendasikan produk Anda kepada orang lain. Manfaat ini tidak hanya meningkatkan penjualan, tetapi juga mengurangi biaya pemasaran karena Anda mendapatkan promosi gratis dari pelanggan setia.
Baca juga: 10 Cara Efektif Mengubah Leads Menjadi Pelanggan Setia4. Kualitas Lead Meningkat
Lead nurturing juga bisa dimanfaatkan untuk mengumpulkan informasi tentang prospek melalui formulir pendaftaran, survei, telepon atau email. Informasi tersebut membantu bisnis untuk menyeleksi lead potensial atau berkualitas.
Melalui informasi yang terkumpul, bisnis juga bisa membuat kampanye pemasaran yang tepat sasaran, sehingga keefektifan kampanye tersebut lebih tinggi dan tingkat penolakannya lebih rendah.
Baca juga: Lead Tracking 101: Strategi Cerdas Melacak Prospek PotensialMengenal Tahapan dalam Proses Lead Nurturing
Untuk mendapatkan keuntungan maksimal, Anda perlu menerapkan proses lead nurturing yang benar seperti pada penjelasan berikut ini.
1. Segmentasi Target Penjualan
Tahap pertama adalah mengelompokkan target penjualan berdasarkan kriteria tertentu. Namun sebelum itu, Anda harus memahami siklus penjualan terlebih dahulu yang bertujuan untuk memahami posisi lead dalam siklus penjualan.
Setelah itu, kelompokkan lead dalam beberapa kategori misalnya berdasarkan latar belakang atau sumber lead sehingga memudahkan Anda untuk menentukan langkah selanjutnya.
Baca juga: Customer Segmentation: Definisi, Jenis, dan Contoh Penerapan2. Tetapkan Target yang Ingin Dicapai
Setelah Anda memahami siapa prospek Anda, langkah selanjutnya adalah menentukan tujuan yang jelas. Tanpa target yang terukur, pendekatan ini akan terasa seperti berjalan di tempat tanpa arah.
Sebagai contoh, mungkin tujuan Anda adalah meningkatkan jumlah leads yang bergerak ke tahap pertimbangan hingga 30% dalam satu kuartal. Atau, Anda bisa menargetkan mengurangi leads yang tidak berkualitas hingga 50% dalam setahun.
3. Produksi Konten Berkualitas
Konten merupakan salah satu penentu yang menggerakkan lead untuk melangkah ke tahap selanjutnya. Oleh karena itu, konten harus sesuai dengan kebutuhan target lead.
Gunakan gaya bahasa yang sesuai dan metode yang dipersonalisasi, baik melalui chat, telepon, email, atau SMS. Sebagai contoh untuk email marketing, buatlah konten yang dipersonalisasi dan beri waktu untuk mengirimkan satu email ke email lainnya.
4. Mengatur Alur Kerja Lead Nurturing
Untuk menjalankan pendekatan ini secara efisien, Anda perlu menentukan pemicu (trigger) untuk otomatisasi.
Hal ini dapat berupa respons otomatis, seperti mengirim email sambutan segera setelah prospek mengisi formulir di situs web.
Banyak bisnis menggunakan alat CRM (Customer Relationship Management) untuk mempermudah proses ini, dimana Anda bisa menjadwalkan pengiriman email secara otomatis berdasarkan tindakan spesifik dari prospek.
Baca juga: Mengenal CRM: Pengertian, Tujuan, Manfaat, Kelebihan dan Fungsinya5. Melakukan Uji Coba
Sebelum meluncurkan kampanye secara penuh, lakukan uji coba untuk memastikan semuanya berjalan lancar.
Metode seperti A/B testing sangat berguna untuk mengidentifikasi elemen mana yang paling efektif dan memastikan tidak ada kesalahan teknis atau konten.
6. Evaluasi
Langkah terakhir dan paling krusial adalah evaluasi rutin. Setelah lead nurturing berjalan, Anda harus menganalisis apakah hasilnya sesuai dengan target yang telah ditetapkan.
Jika target tercapai, strategi Anda sudah tepat dan bisa dilanjutkan. Namun, jika hasilnya kurang memuaskan, identifikasi akar permasalahannya dan lakukan perbaikan yang diperlukan untuk meningkatkan efektivitasnya.
Baca juga: Strategi Pemasaran Efektif dan Contohnya untuk Tingkatkan PenjualanImplementasikan Lead Nurturing dengan Mekari Qontak!
Dalam pelaksanaannya, lead nurturing membutuhkan bantuan tools seperti aplikasi CRM. Aplikasi ini mampu mengumpulkan informasi prospek yang berguna menyusun strategi bisnis.
Kemudian aplikasi CRM bisa digunakan untuk otomatisasi mengirimkan konten relevan dengan prospek sehingga meningkatkan peluang untuk mendapatkan pelanggan aktif.
Mekari Qontak menyediakan aplikasi CRM terbaik di Indonesia. Aplikasi CRM Qontak memiliki fitur lengkap yang telah terintegrasi dengan sistem omnichannel dan memudahkan Anda memantau progress tim dengan GPS tracking.
Eksplor lebih lanjut dengan coba demo gratis aplikasi CRM Mekari Qontak atau konsultasikan kebutuhan bisnis dengan para ahli di sini!
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Lead Nurturing (FAQ)
Apa perbedaan antara lead nurturing dan lead generation?
Apa perbedaan antara lead nurturing dan lead generation?
Lead generation adalah proses untuk mendapatkan prospek atau calon pelanggan. Sementara itu, lead nurturing adalah upaya untuk membina hubungan dengan prospek tersebut hingga mereka siap melakukan pembelian.
Bagaimana cara mengukur keberhasilan strategi lead nurturing selain dari peningkatan konversi?
Bagaimana cara mengukur keberhasilan strategi lead nurturing selain dari peningkatan konversi?
Keberhasilan lead nurturing diukur tidak hanya dari konversi, tapi juga dari metrik lain. Perhatikan tingkat keterlibatan prospek (engagement rate), kecepatan konversi (seberapa cepat prospek berubah menjadi pelanggan), dan kualitas prospek (Sales Qualified Leads). Semua metrik ini memberikan gambaran yang lebih lengkap tentang efektivitas strategi Anda.
Bagaimana cara membuat konten berkualitas yang sesuai dengan kebutuhan prospek?
Bagaimana cara membuat konten berkualitas yang sesuai dengan kebutuhan prospek?
Buatlah konten berkualitas dengan memahami posisi prospek dalam customer journey. Pada tahap awal, berikan konten edukatif. Saat mereka mulai mencari solusi, tawarkan studi kasus atau perbandingan produk. Terakhir, saat siap membeli, berikan demo atau penawaran khusus. Jangan lupa untuk personalisasi konten agar selalu relevan dengan kebutuhan prospek di setiap tahapnya.
