Mengenal Apa Itu Sales Cycle dan Tahapannya

Sales cycle atau siklus penjualan merupakan serangkaian tahapan yang menggambarkan proses penjualan bisnis atau perusahaan Anda. Siklus ini terdiri dari beberapa tahapan yang saling berkaitan satu sama lain atau disebut juga dengan sales phase.

Untuk informasi selengkapnya, simak pembahasan tentang pengertian sales cycle dan tahapan sales cycle yang perlu Anda ketahui di artikel berikut ini!

Apa Itu Sales Cycle?

Sales cycle adalah serangkaian siklus yang menggambarkan semua langkah proses penjualan, mulai dari prospek pelanggan, menghubungi pelanggan, hingga penutupan kesepakatan dan tidak lanjut.

Sederhananya, siklus sales ini sekilas mirip dengan customer journey, namun ini lebih berfokus pada penjualan dan menjadi peta bagi tenaga penjualan atau sales.

Sementara itu, sales cycle dapat membantu bisnis atau perusahaan untuk mengetahui bagaimana siklus proses penjualan dan kemudian mengoptimalkan penjualan serta meningkatkan pendapatan usahanya.

Mengapa Sales Cycle Penting Untuk Bisnis?

Sales cycle merupakan salah satu aspek penting yang perlu diperhatikan oleh perusahaan atau bisnis. Siklus sales ini dapat memungkinkan perusahaan untuk mengatur saluran penjualan dengan lebih baik, memprioritaskan prospek, dan mengevaluasi keefektifan upaya penjualan.

Sementara itu, siklus penjualan yang jelas dapat memberikan gambaran yang menyeluruh dan titik referensi umum bagi tenaga sales. Sehingga mereka dapat memahami apa yang mereka dan rekan satu tim lakukan untuk memaksimalkan penjualan.

Lebih lanjut, siklus sales ini juga dapat menyiapkan infrastruktur bagi tim Anda untuk memprioritaskan prospek dan memahami seberapa jauh prospek dalam perjalanan pembelian mereka.

Apabila tim Anda dapat mengidentifikasi di mana pelanggan sedang berada dalam konteks sales cycle, maka mereka akan mengetahui cara terbaik untuk mendekati prospek yang mereka kejar.

Selain itu, sales cycle juga dapat memungkin Anda untuk mengevaluasi penjualan Anda secara objektif.

Apa Manfaat Sales Cycle?

– Membantu melatih tenaga penjualan baru

Memiliki sales cycle dapat memudahkan Anda untuk melatih tenaga penjualan atau sales baru. Di mana Anda dapat memberikan mereka gambaran tentang bagaimana proses penjualan dengan peta jalan yang terstruktur, sehingga dapat memungkinkan mereka untuk terbiasa dengan proses penjualan perusahaan Anda.

– Menyusun tim secara lebih efektif

Selain itu, siklus penjualan juga dapat membantu Anda untuk memiliki pemahaman yang lebih baik tentang operasional dan tim Anda, sehingga Anda dapat menyusun tim secara lebih efektif dan efisien.

Misalnya, Anda telah menganalisis siklus sales Anda dan menyadari bahwa ada hambatan yang terjadi dalam proses menindaklanjuti prospek. Dengan demikian, Anda dapat menetapkan kembali masing-masing peran untuk tim Anda dan mematikan bahwa setiap peran mampu untuk menyelesaikan masing-masing tugas dan hambatan yang mungkin dihadapi.

– Mengevaluasi kinerja tim

Melacak siklus penjualan dapat membantu Anda untuk mengevaluasi kinerja tim Anda dengan lebih baik. Apakah terdapat gangguan yang menganggu jalan siklus penjualan atau tidak, atau malah sebaliknya, Anda menemukan hal yang dapat ditingkatkan untuk kinerja tim yang lebih baik.

Apa Saja Tahapan Sales Cycle?

Seperti yang sudah disebutkan sebelumnya, bahwasanya sales cycle terdiri dari rangkaian tahapan proses penjualan. Adapun rangkaian sales stage adalah sebagai berikut:

1. Mengidentifikasi Prospek

Tahapan sales cycle yang pertama adalah mengidentifikasi prospek. Maksud mengidentifikasi prospek di sini berarti Anda atau tim penjualan harus mencari calon pelanggan dari berbagai tempat yang relevan.

Pada tahap ini, Anda akan mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dan mengisi channel Anda dengan prospek yang cocok untuk produk atau layanan dan buyer persona bisnis Anda.

2. Menghubungi Prospek

Setelah mengidentifikasi prospek, kini saatnya Anda untuk melakukan kontak dengan prospek tersebut. Anda dapat menghubungi prospek melalui media sosial seperti LinkedIn, Instagram, dan Twitter, atau bahkan menghubungi melalui email dan telepon.

Kemudian perkenalkan diri Anda, beritahukan nilai dari apa yang Anda tawarkan, dan tanyakan apakah mereka tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang produk Anda.

3. Melakukan Penelitian

Apabila prospek Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut, maka ini saatnya untuk membuat discovery call atau panggilan penemuan. Di mana Anda akan belajar lebih banyak tentang kebutuhan dan bisnis mereka, serta kemampuan apa yang Anda miliki untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

4. Mempresentasikan Penawaran

Tahapan siklus sales yang keempat adalah mempresentasikan penawaran yang Anda miliki. Dalam hal ini, Anda perlu menjaga agar penawaran Anda tetap relevan, bertarget, dan dipersonalisasi sesuai dengan kebutuhan yang telah didiskusikan sebelumnya.

Lebih lanjut, Anda dapat menghubungkan penawaran Anda dengan tantangan, anggaran, dan ambisi jangka panjang mereka. Kemudian kemas dan sajikan penawaran Anda dengan cara-cara kreatif.

5. Menangani Keberatan Pelanggan

Apakah Anda telah memberikan informasi, dukungan, dan bahkan penawaran terbaik kepada prospek Anda? Jika iya, bagaimana hasilnya? Apakah calon pelanggan tersebut memiliki kekhawatiran atau keberatan terkait penawaran Anda?

Keberatan yang paling umum biasanya adalah perbandingan harga dengan nilai produk, risiko, isi penawaran, persyaratan kontrak, dan masih banyak lagi.

Jika bisa, sebaiknya Anda coba atasi keberatan tersebut sedini mungkin. Selain itu, Anda juga harus memberikan respon yang baik dengan bersabar serta memberikan empati terhadap kekhawatiran mereka.

Pastikan Anda juga menangani keberatan yang berhubungan satu sama lain. Misalnya, jika ini berkaitan dengan harga, pastikan mereka memahami dengan tepat apa yang disertakan dalam penawaran Anda.

Setelah Anda memberikan penjelasan, minta mereka untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah menangani keberatan mereka.

6. Melakukan Closing

Apakah Anda sudah menyampaikan penawaran Anda dan mengatasi keberatan calon pelanggan? Jika iya dan pelanggan Anda menyepakati tawaran yang diberikan, maka ini saatnya untuk Anda melakukan closing atau penutupan kesepakatan.

Dalam hal ini, menutup penjualan tidak hanya bertujuan untuk mengonfirmasi kesepakatan dengan pelanggan, namun ini juga dapat berfungsi untuk menyiapkan langkah berikutnya.

7. Menindaklanjut dan Menghasilkan Referensi

Sales cycle tidak berakhir pada tahap penyegelan kesepakatan saja. Setelah melakukan closing, Anda perlu bekerja keras untuk menyenangkan pelanggan Anda, mempertahankan mereka, dan memanfaatkan mereka untuk menghasilkan bisnis baru.

Dengan menindaklanjuti kesepakatan yang ada, Anda dapat secara konsisten menemukan peluang untuk melakukan cross dan up-sell kepada mereka.

Di sisi lain, pelanggan yang puas juga merupakan sumber yang sangat baik untuk referensi dan bisnis baru. Di mana ini memungkinkan Anda untuk terus menggerakkan siklus penjualan Anda, membina lebih banyak hubungan, dan akhirnya meningkatkan pendapatan Anda.

Bagaimana Cara Memaksimalkan Sales Cycle?

Berikut adalah beberapa tips memaksimalkan sales cycle yang perlu Anda ketahui:

– Kurangi pekerjaan dengan nilai tambah yang sedikit

Secara umum, rata-rata seorang sales menghabiskan 36 persen dari waktunya untuk berjualan, sementara sisanya dihabiskan untuk tugas-tugas adminstrasi yang memakan waktu lebih panjang. Padahal waktu untuk berjualan seharusnya lebih banyak dibandingkan dengan waktu adminstrasi.

Oleh karena itu, baik manajer maupun sales dapat meningkatkan sales cycle dengan cara mengalihdayakan tugas layanan mereka dan fokus pada penjualan. Bagaimana caranya? Salah satunya dengan menggunakan alat otomatisasi seperti aplikasi CRM.

– Lakukan tindak lanjut dengan hati-hati

Sebelum seorang tenaga penjualan mencapai tahap closing the deals, mereka akan sampai pada tahap menangani keberatan pelanggan terlebih dahulu. Dalam hal ini, tindak lanjut yang dilakukan sangatlah penting untuk penutupan kesepakatan. Sehingga, sales perlu melakukannya dengan hati-hati agar dapat menciptakan transaksi yang diharapkan.

– Bangun hubungan yang lebih kuat dengan komitmen kecil

Untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan prospek, Anda dapat menggunakan teknik foot-in-the-door. Di mana Anda akan meminta  satu demi satu bantuan kecil kepada prospek, sebelum akhirnya membuat mereka setuju untuk menutup kesepakatan.

Bantuan tersebut misalnya seperti meminta nomor telepon klien saat berinteraksi melalui email, atau memintra mereka untuk memperkenalkan produk Anda kepada tim mereka setelah mencoba demonstrasi produk.

Setiap bantuan yang diberikan dapat membantu meningkatkan hubungan yang lebih baik dengan prospek dan secara tidak langsung mendorong mereka untuk ke tahap siklus penjualan berikutnya.

– Gunakan bukti sosial

Bukti sosial yang dimaksud adalah review nyata yang diberikan oleh pengguna lainnya, yang membuktikan bahwa produk Anda memang berkualitas dan banyak disukai di pasaran.

Dalam hal ini, sales harus secara aktif membagikan bukti sosial nyata kepada prospek untuk meyakinkan dan mendorong mereka melakukan pembelian produk. Selain itu, Anda juga dapat menggunakan bukti tersebut untuk melawan keberatan prospek.

– Latih tim Anda

Tips berikutnya adalah dengan memaksimalkan sales cycle untuk kebutuhan pelatihan tim penjualan Anda. Dalam hal ini, Anda dapat menggunakan sales cycle untuk memandu tim Anda dengan mengawasi metrik setiap anggota tim.

Apakah terdapat anggota tim tertentu yang memiliki masalah pada sales phase atau tidak. Jika demikian, maka tawarkan mereka bantuan atau dukungan yang dapat membantu menyelesaikan masalah dan mendorong kinerja mereka.

– Melengkapi sales cycle dengan siklus lainnya

Semakin besar perusahaan maka akan semakin banyak pula siklus yang dibutuhkan dalam operasionalnya. Untuk itu, Anda dapat melengkapi dan mengkoordinasikan siklus penjualan dengan siklus layanan lainnya agar dapat memberikan layanan pelanggan yang lebih baik.

Mengenal Manajemen Sales Cycle

Sales cycle management atau manajemen siklus penjualan berbicara tentang bagaimana tenaga penjualan atau sales, manajer, dan pemimpin perusahaan dalam melacak setiap tahap proses penjualan. Di mana mereka akan mengidentifikasi tren dan menentukan langkah proses mana saja yang berjalan dengan baik atau tidak dan perlu ditingkatkan.

Di sisi lain, manajemen sales cycle juga memungkinkan tim penjualan untuk mengevaluasi setiap tahapan siklus penjualan, guna melihat perbaikan atau penyesuaian yang perlu dilakukan. Dalam hal ini, penggunakan alat seperti CRM dapat membantu perusahaan dalam melakukan manajemen siklus penjualan.

CRM memungkinkan Anda dan tim untuk melakukan manajemen sales cycle dengan mudah dan secara otomatis melalui satu sistem terpadu. Sehingga, Anda tidak perlu lagi kerepotan untuk mengevaluasi dan menganalisis setiap tahapan penjualan secara manual.

Rekomendasi: 19 Aplikasi CRM Terbaik di Indonesia Tahun 2023

Pahami Sales Cycle dan Maksimalkan Penjualan Bisnis Anda!

Sales cycle merupakan serangkaian tahapan yang menggambarkan proses penjualan bisnis Anda, mulai dari mengidentifikasi prospek, mempresentasikan penawaran, melakukan closing, dan menindaklanjutinya.

Lebih lanjut, siklus sales ini memainkan peranan penting dalam bidang penjualan. Dengan adanya siklus penjualan, Anda dapat mengevaluasi dan mengoptimalkan penjualan serta pendapatan bisnis Anda.

Anda juga dapat mengoptimalkan bisnis Anda dengan menggunakan aplikasi CRM terbaik. Aplikasi CRM dapat membantu Anda untuk mengetahui, memahami, dan mengevaluasi siklus penjualan Anda dengan mudah melalui satu aplikasi terpadu.

Mekari Qontak menyediakan aplikasi CRM terbaik di Indonesia, untuk membantu Anda dan tim sales Anda dalam memahami sales cycle bisnis Anda. Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3000+ perusahaan terkemuka untuk membantu mengelola hubungan bisnisnya secara efisien dan efektif.