- Sales territory management bukan sekadar membagi wilayah, melainkan proses pemetaan dan penempatan tim sales secara efektif untuk meminimalkan gangguan operasional.
- Manfaat sales territory management diantaranya tim sales dapat fokus pada prospek yang relevan, menghemat waktu pencarian data, serta memberikan analisis performa yang lebih akurat pada tiap segmen.
- Penguasaan wilayah memungkinkan agen membangun kedekatan lokal yang kuat dan menyesuaikan gaya komunikasi sesuai kebutuhan spesifik pelanggan di daerah tersebut.
- Proses mapping dimulai dari evaluasi pasar dan kompetitor, pembagian wilayah yang seimbang berdasarkan data, hingga penugasan personel berdasarkan lokasi geografis terdekat.
Bagi pebisnis baru, berjualan di wilayah baru bisa menjadi hal yang menakutkan. Mengingat ada banyak hal yang perlu dilakukan, termasuk sales territory management.
Mengetahui dari mana Anda harus memulai dan apa yang harus diprioritaskan dalam hal pengelolaan wilayah penjualan tentu bukan hal yang mudah dilakukan.
Namun apa itu sales territory management? Yuk, simak pembahasan tentang pengertian, manfaat, dan contohnya dalam ulasan Mekari Qontak blog berikut ini.
Apa itu Sales Territory Management?
Sales territory management adalah proses strategis yang melibatkan pemetaan wilayah penjualan dan penugasan tim penjualan untuk memaksimalkan efisiensi serta efektivitas dalam mencapai target pasar.
Dengan pengelolaan yang tepat, bisnis dapat mengoptimalkan waktu perwakilan penjualan dan memperkuat hubungan dengan pelanggan, sehingga meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan.
Tujuannya adalah untuk meminimalkan gangguan yang mungkin terjadi dengan peralihan konstan antar wilayah.
Baca juga: Mengenal Sales Management: Pengertian, Tugas, dan Sarana PendukungnyaApa Manfaat Sales Territory Management untuk Bisnis?
Selain membantu meminimalkan gangguan, sales territory management juga memiliki manfaat lainnya, antara lain:
1. Menjangkau target pasar secara strategis
Manfaat manajemen wilayah penjualan yang pertama adalah membantu bisnis untuk menjangkau target pasar secara strategis.
Mengingat, setiap wilayah memiliki masalah, kebutuhan, dan solusi yang berbeda. Oleh sebab itu, dibutuhkan manajemen yang tepat untuk dapat menguasainya.
Manajemen ini dapat memungkinkan Anda untuk merencanakan perbedaan-perbedaan tersebut dan menetapkan perwakilan yang paling sesuai untuk setiap wilayah.
Baca juga: Strategi Pemasaran Produk yang Efektif untuk Bisnis2. Memaksimalkan waktu yang digunakan
Menurut sebuah studi, perwakilan penjualan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk mencari prospek yang memenuhi syarat.
Apabila mereka melakukan hal tersebut di berbagai wilayah, terutama di wilayah yang sangat berbeda, maka ini akan menyita waktu mereka.
Dengan manajemen wilayah penjualan, Anda dapat memastikan bahwa agen sales tidak perlu beralih di antara berbagai jenis percakapan dan keberatan penjualan untuk mencari prospek yang tepat.
Dengan demikian, agen dapat menggandakan prospek yang paling mereka ketahui, yang akan mendukung mereka untuk mencapai target yang ditentukan.
Selain itu, berfokus pada wilayah tertentu memungkinkan agen baru Anda untuk memahami basis pelanggan dan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan tertentu.
3. Memberikan akses pelacakan dan perkiraan kinerja yang tepat
Manfaat sales territory management yang selanjutnya adalah membantu Anda untuk menyelami segmen tertentu dan memahaminya.
Ini termasuk jenis strategi dan teknik penjualan yang bekerja yang efektif, kegiatan yang perlu dilakukan, puncak dan penurunan penjualan, dan masih banyak lagi.
Baca juga: Sales Pipeline: Pengertian, Manfaat, Tahapannya, dan Tip Mengembangkannya4. Meningkatkan hubungan pelanggan
Manfaat yang terakhir namun tidak kalah penting meningkatkan hubungan dengan pelanggan Anda.
Pengetahuan mendalam tentang suatu wilayah berarti perwakilan Anda dapat menyesuaikan komunikasi mereka dengan prospek baru dan pelanggan saat di wilayah tersebut.
Hal ini tentu akan membangun kehadiran lokal yang kuat dan hubungan pelanggan yang langgeng, terlepas dari seberapa besar ukuran perusahaan Anda.
Baca juga: Panduan Manajemen Hubungan Pelanggan yang Baik untuk BisnisBagaimana Cara Mapping Territory Management?
Bagi Anda yang ingin mendatangi wilayah baru, Anda mungkin akan bertanya-tanya tentang bagaimana cara mapping territory management yang tepat.
Sehingga Anda nantinya dapat melakukan manajemen wilayah penjualan secara efektif. Namun, Anda tidak perlu khawatir. Berikut kami jabarkan cara mapping territory management yang bisa Anda coba.
1. Evaluasi Pasar Anda
Untuk melakukan mapping territory management yang tepat, Anda perlu mengevaluasi pelanggan dan pasar Anda. Tidak lupa untuk melakukan analisis kompetitor di wilayah tersebut.
Tujuannya adalah untuk membekali Anda dengan informasi berharga yang akan membantu Anda memisahkan wilayah secara efektif.
Selain itu, evaluasi pasar juga dapat memungkinkan perwakilan untuk memenuhi sasaran penjualan secara lebih konsisten.
Baca juga: Segmentasi Pasar: Definisi, Tujuan, Jenis, dan Contohnya untuk Layanan Pelanggan yang Baik2. Bagi Wilayah yang Dipilih
Dalam hal ini, Anda dapat menggunakan data penjualan yang Anda peroleh sebelumnya untuk mengevaluasi pasar saat ini.
Kemudian, bagi kelompok prospek dan prospek terdekat ke dalam wilayah geografis dengan nilai yang kira-kira sama.
Lalu, petakan wilayah secara visual untuk melihat dengan jelas di mana mereka berada dan memastikan tidak ada yang tumpang tindih.
3. Tetapkan Perwakilan untuk Setiap Wilayah
Setelah wilayah Anda dipetakan, Anda dapat mulai menetapkan perwakilan untuk masing-masing wilayah.
Dalam penjualan lapangan, lokasi geografis akan menjadi salah satu pendorong utama bagaimana perwakilan dan wilayah akan dipasangkan.
Jadi, pastikan Anda menetapkan wilayah untuk perwakilan penjualan yang terletak di atau dekat masing-masing wilayah untuk memaksimalkan efisiensi kinerja mereka.
Baca juga: Mengenal Sales Tracking System, Cara Kerja, dan ManfaatnyaContoh Sales Territory Management
Misalnya, Anda adalah seorang manajer penjualan yang bertugas untuk membagi tugas dan memantau kinerja perwakilan penjualan Anda di lapangan.
Namun, Anda baru saja diminta oleh perusahaan untuk memperluas pasar untuk meningkatkan penjualan.
Dalam hal ini, Anda dapat melakukan sales territory management untuk memetakan wilayah potensial dan membagi tugas kepada perwakilan penjualan secara efektif.
Sales territory management yang efektif artinya adalah pembagian wilayah yang seimbang. Dan wilayah yang seimbang akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan hasil maksimal dari semua perwakilan penjualan Anda.
Namun, melakukan manajemen wilayah penjualan secara manual bisa menjadi hal yang merepotkan untuk dilakukan. Terlebih ketika perwakilan Anda perlu melakukan tugas dan melaporkan semuanya secara manual.
Oleh sebab itu, Anda membutuhkan territory management system yang dapat membantu untuk mengotomatiskan seluruh tugas manual yang melelahkan.
Dengan menggunakan territory management system, Anda dapat memaksimalkan pembagian wilayah dan memantau kinerja perwakilan secara efektif.
Baca juga: Rekomendasi Sales Tracking Software Terbaik untuk Lacak Penjualan BisnisDapatkan Territory Management System Terbaik Sekarang Juga!
Sales territory management merupakan proses komprehensif untuk menetapkan wilayah penjualan, menetapkan perwakilan, dan memantau kinerja wilayah secara efektif.
Namun, melakukan sales territory management secara manual bukanlah hal yang mudah. Untuk itu, Anda membutuhkan territory management system yang tepat untuk tim penjualan Anda.
Mekari Qontak menyediakan aplikasi CRM terbaik yang dapat Anda gunakan sebagai territory management system yang efektif untuk bisnis Anda.
Aplikasi sales CRM Mekari Qontak memungkinkan Anda untuk melakukan live GPS tracking, menerima check-in dan check-out agen, melakukan otomasi dokumen, dan masih banyak lagi.
Mekari Qontak juga sudah dipercaya lebih dari 3000 perusahaan ternama di Indonesia untuk meningkatkan penjualan, pemasaran, dan layanan bisnis mereka.
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Sales Territory Management (FAQ)
Apa perbedaan sales territory management untuk bisnis B2B dan B2C?
Apa perbedaan sales territory management untuk bisnis B2B dan B2C?
Pada bisnis B2B, sales territory management biasanya berfokus pada akun atau industri tertentu dengan siklus penjualan yang lebih panjang dan kompleks. Sementara itu, pada bisnis B2C, pembagian wilayah lebih sering didasarkan pada volume pasar, kepadatan konsumen, dan distribusi geografis. Perbedaan ini membuat pendekatan strategi, target, serta cara monitoring kinerja sales juga tidak bisa disamakan.
Kapan waktu yang tepat bagi bisnis untuk mulai menerapkan sales territory management?
Kapan waktu yang tepat bagi bisnis untuk mulai menerapkan sales territory management?
Bisnis sebaiknya mulai menerapkan sales territory management ketika tim penjualan mulai berkembang dan area pasar semakin luas. Jika terjadi tumpang tindih wilayah, ketidakseimbangan beban kerja, atau target penjualan sulit dicapai secara konsisten, itu menjadi tanda perlunya pengelolaan wilayah. Penerapan sejak dini membantu bisnis bertumbuh dengan struktur yang lebih rapi dan terukur.
Apa saja tahapan dalam territory management?
Apa saja tahapan dalam territory management?
Tahapan territory management dimulai dari pengumpulan dan analisis data pasar untuk memahami potensi wilayah secara menyeluruh. Setelah itu, bisnis melakukan segmentasi dan pembagian wilayah berdasarkan kriteria yang telah ditentukan, lalu menetapkan perwakilan penjualan yang paling sesuai. Tahap terakhir adalah monitoring dan evaluasi kinerja wilayah secara berkala untuk memastikan pembagian tetap optimal seiring perubahan pasar.
Apakah sales territory management tetap relevan untuk bisnis dengan model penjualan digital atau online?
Apakah sales territory management tetap relevan untuk bisnis dengan model penjualan digital atau online?
Ya, sales territory management tetap relevan meskipun bisnis beroperasi secara digital. Wilayah penjualan tidak selalu harus berbasis geografis, tetapi bisa berdasarkan segmen industri, ukuran bisnis, atau perilaku pelanggan. Dengan pendekatan ini, tim sales digital tetap dapat bekerja lebih fokus dan efisien.
Apa saja faktor yang perlu dipertimbangkan selain lokasi geografis dalam menentukan sales territory?
Apa saja faktor yang perlu dipertimbangkan selain lokasi geografis dalam menentukan sales territory?
Selain lokasi, bisnis perlu mempertimbangkan potensi pasar, karakteristik pelanggan, tingkat persaingan, serta kapasitas tim sales. Data historis penjualan dan perilaku pelanggan juga menjadi faktor penting, yang dapat lebih mudah untuk dianalisis dengan bantuan tools seperti CRM terintegrasi Omnichannel. Pendekatan berbasis data tersebut akan membantu menciptakan wilayah yang lebih seimbang dan realistis.
