Sales management merupakan bagian terpenting dalam pemasaran bisnis. Sebab manajemen penjualan memiliki peran penting dalam menghemat biaya operasional dan meningkatkan pendapatan.
Forbes.com melaporkan bahwa tenaga penjualan menghabiskan kurang dari sepertiga waktunya untuk benar-benar menjual. Sementara sisa waktunya digunakan untuk aktivitas penjualan lainnya seperti mencari prospek melalui media sosial dan mempelajari tentang produk dan alat baru menghabiskan lebih banyak waktu.
Oleh karena itu, sales management system yang tepat sangat dibutuhkan untuk mendapatkan hasil maksimal. Yuk pelajari selengkapnya pada artikel dibawah ini!
Apa itu Sales Management?
Sales management adalah proses perencanaan, penyusunan strategi dan target, penerapan, monitoring hingga evaluasi penjualan untuk mencapai target yang telah ditentukan.
Selain menentukan target untuk tim sales, sistem ini juga ditunjukan memberikan arahan serta motivasi mereka untuk mencapai target yang diinginkan.
Adapun tujuan dari manajemen penjualan ialah untuk menetapkan tujuan tim penjualan, mengelola salesman supaya sukses, merencanakan dan mengendalikan seluruh proses penjualan, serta memastikan realisasi visi dan tujuan penjualan.
Selain bertujuan untuk membantu mencapai tujuan penjualan, sales management juga dapat memungkinkan bisnis Anda untuk tetap mengikuti tren pasar dan pertumbuhanindustrik terkait.
Dengan demikian, bisnis Anda tetap dapat bertahan dan berkembang meskipun berada di pasar yang semakin kompetitif sekalipun.
Apa saja Aspek Penting dalam Sales Management?
Ada 3 aspek penting sales management yang mendukung inisiatif sales management, seperti berikut:
1. Operasional Penjualan (Sales Operations)
Operasi sales (sales operations) mengelola tim penjualan sesuai dengan kemampuan yang mereka miliki. Disini peran manajer sangat penting untuk mengetahui kapasitas anggota tim untuk memberikan tugas yang sesuai.
Selain memberikan tugas, manajer juga bertanggung jawab untuk membangun tim sales yang solid. Diantaranya manajer harus memberikan pelatihan untuk mengembangkan skill tim sales.
2. Strategi (Sales Strategy)
Penyusunan strategi sales menjadi aspek penting dalam sales management system. Dimana strategi penjualan ditampilkan dalam bentuk sales funnel.
Sales funnel menggambarkan proses penjualan secara keseluruhan mulai mengumpulkan lead hingga menjadi konversi. Sales funnel ini dibuat sebagai pedoman bagi tim sales untuk memantau dan mengendalikan performa penjualan.
3. Sales Analysis
Untuk mengetahui keberhasilan strategi sales yang diterapkan, Anda perlu menganalisis pencapaian apa saja yang tim penjualan Anda raih. Lakukan analisis secara mendalam untuk mengetahui keefektifitasan strategi Anda.
Pada proses ini, manajer harus memiliki matriks yang dijadikan acuan untuk mengukur kinerja tim sales termasuk menilai kesuksesan strategi penjualan.
Baca juga: Rekomendasi Aplikasi Sales Management Terbaik
Mengapa Sales Management Penting?
Sales management penting karena membantu perusahaan mencapai target penjualan, mengoptimalkan kinerja tim penjualan, dan membangun hubungan yang baik dengan pelanggan. Dengan pendekatan yang baik terhadap sales management, perusahaan dapat mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan dan sukses dalam pasar yang kompetitif.
Berikut adalah beberapa alasan mengapa sales management itu penting:
– Mengoptimalkan Penjualan
Sales management membantu dalam mengoptimalkan proses penjualan. Ini melibatkan perencanaan strategis, penetapan target penjualan yang realistis, pengembangan rencana tindakan, dan pengelolaan tim penjualan.
Dengan pendekatan yang terorganisir dan terarah, sales management membantu meningkatkan efisiensi dan efektivitas tim penjualan dalam mencapai hasil yang lebih baik.
– Mengarahkan dan Mendorong Tim Penjualan
Sales management memainkan peran penting dalam mengarahkan dan mendorong tim penjualan. Manajer penjualan memberikan arahan, membimbing, dan memberikan dukungan kepada anggota tim untuk mencapai tujuan penjualan.
Mereka memastikan bahwa setiap anggota tim memiliki sumber daya yang diperlukan, pelatihan yang tepat, dan motivasi yang kuat untuk mencapai hasil terbaik.
– Analisis dan Pengambilan Keputusan
Sales management melibatkan analisis data penjualan, tren pasar, dan performa tim penjualan. Manajer penjualan menggunakan informasi ini untuk mengidentifikasi peluang, mengenali kekuatan dan kelemahan, serta mengambil keputusan yang tepat dalam strategi penjualan. Ini membantu perusahaan dalam mengalokasikan sumber daya dengan cerdas, mengidentifikasi area yang perlu perbaikan, dan membuat keputusan berdasarkan fakta untuk meningkatkan hasil penjualan.
– Pelatihan dan Pengembangan
Sales management memberikan peluang bagi pelatihan dan pengembangan tim penjualan. Dengan menyediakan pelatihan yang tepat, manajer penjualan membantu meningkatkan keterampilan penjualan individu, pengetahuan produk, dan kemampuan komunikasi. Ini tidak hanya meningkatkan kinerja tim, tetapi juga memotivasi dan mempertahankan anggota tim yang berbakat.
– Membangun Hubungan dengan Pelanggan
Sales management berperan penting dalam membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan. Mereka memastikan bahwa pelanggan mendapatkan layanan yang baik, memenuhi kebutuhan mereka, dan mendapatkan pengalaman positif dalam setiap interaksi dengan tim penjualan. Dengan mengelola hubungan pelanggan dengan baik, sales management membantu mempertahankan pelanggan yang ada dan membangun loyalitas yang kuat.
Apa saja Tugas Sales Manager?
Sales management memiliki peran yang krusial dalam mencapai keberhasilan penjualan dan pertumbuhan bisnis. Berikut adalah beberapa hal yang harus dilakukan oleh sales management:
- Perencanaan dan penetapan target penjualan jangka pendek dan jangka panjang. Dimulai dengan mengidentifikasi target pasar, mengembangkan strategi penjualan, dan menetapkan target yang realistis untuk tim penjualan.
- Mengatur dan mengelola tim penjualan agar kompeten. Merka juga perlu melakukan alokasi sumber daya yang tepat, dan memberikan pelatihan yang diperlukan untuk meningkatkan keterampilan penjualan.
- Pengembangan rencana penjualan yang terperinci untuk mencapai target yang telah ditetapkan. Rencana ini meliputi strategi pemasaran, proses penjualan, penargetan pelanggan, dan taktik penjualan yang akan digunakan.
- Memotivasi dan memberikan arahan kepada tim penjualan. Mereka harus memberikan dukungan, memberikan umpan balik konstruktif, dan mendorong kinerja yang tinggi melalui penghargaan dan insentif.
- Mengukur dan melacak kinerja tim penjualan secara teratur. Pengukuran kinerja dapat melibatkan analisis data penjualan, evaluasi hasil individu, dan pemantauan kemajuan terhadap target.
- Memberikan pelatihan dan pengembangan kontinu kepada tim penjualan. Namun sebelumnya, mereka harus mengidentifikasi kebutuhan pelatihan, menyediakan sumber daya yang diperlukan, dan membantu anggota tim meningkatkan keterampilan penjualan mereka.
- Koordinasi dengan tim lain dalam perusahaan, seperti tim pemasaran, tim layanan pelanggan, atau tim produksi. Kerja sama antar tim ini penting untuk memastikan integrasi yang baik antara fungsi penjualan dengan fungsi lainnya dan mencapai tujuan bisnis secara keseluruhan.
- Menghasilkan laporan penjualan yang akurat dan menganalisis data penjualan untuk mengidentifikasi tren, peluang, dan tantangan. Informasi ini digunakan untuk menginformasikan keputusan strategis dan mengoptimalkan strategi penjualan.
- Menjaga hubungan dengan pelanggan. Oleh karena itu, mereka harus memastikan kepuasan pelanggan, menjawab pertanyaan atau keluhan, dan membangun hubungan jangka panjang untuk meningkatkan retensi pelanggan.
Baca juga: Mengenal Apa itu Sales Territory Management?
Bagaimana Proses Penjualan Berlangsung?
Proses penjualan adalah serangkaian aktivitas yang telah ditentukan sebelumnya untuk digunakan sebagai panduan dalam mengembangkan penjualan, termasuk mengubah calon pelanggan potensial menjadi pelanggan.
Dalam penerapannya, setiap bisnis dapat memiliki proses penjualan yang berbeda-beda tergantung dengan kebutuhan masing-masing.
Namun, perlu diketahui bahwasanya proses penjualan bukan hanya harus sama seperti customer journey, tetapi juga harus mudah dipahami, bahkan oleh karyawan atau sales baru sekalipun.
Sementara itu, proses penjualan sendiri dapat terdiri dari beberapa tahapan, antara lain:
- Riset atau persiapan – Pada tahap ini, manajer penjualan perlu melakukan beberapa persiapan penjualan, termasuk di antaranya riset dan analisis guna mengetahui strategi seperti apa yang akan digunakan untuk penjualan nantinya.
- Prospecting – Setelah membuat persiapan dan perencanaan, manajer penjualan dapat mulai melakukan prospecting terkait calon pelanggan potensial.
- Pendekatan – Tahap ini adalah tentang bagaimana tim penjualan akan melakukan pendekatan dengan menghubungi calon pelanggan.
- Presentasi – Langkah ini mencakup promosi awal tim penjualan. Di mana membuat slide yang menarik menjadi contoh inisiatif yang mendukung langkah proses penjualan ini.
- Menangani keberatan pelanggan – Kemudian, Anda perlu meneliti potensi keberatan pelanggan dan menyusun tanggapan umum tercakup dalam langkah ini.
- Closing deal – Dalam tahap ini, Anda perlu memikirkan hal apa saja yang mungkin terlibat untuk menutup kemungkinan kesepakatan.
- Tindak lanjut – Proses penjualan tidak berakhir ketika Anda berhasil melakukan closing deal. Setelah itu, Anda tetap harus melakukan follow-up atau tindak lanjut untuk meningkatkan hubungan pelanggan dan mendorong mereka melakukan pembalian kembali, atau bahkan menjadi pelanggan yang loyal.
Baca juga: Cara Follow Up Customer sampai Close Deal!
Apa saja yang Harus Dilakukan agar Sales Management Berjalan Lancar?
Berikut adalah hal-hal yang harus dilakukan agar sales management berjalan baik:
1.Menentukan target
Setiap bisnis tentu mengharapkan memiliki target yang ingin dicapai untuk meningkatkan produktivitas. Namun target ini tetap harus realistis. Namun sebelum menentukan target, tim harus tau alasan bisnis menerapkan target tersebut sehingga memotivasi mereka dalam bekerja.
2. Bekerja secara terstruktur
Agar pekerjaan yang Anda lakukan selesai dengan baik, atur pola kerja Anda sendiri. Buatlah struktur kerja dengan memprioritaskan tugas yang harus dilakukan terlebih dahulu. Hal ini membuat Anda lebih tertata dan menghindari stress.
3. Bangun lingkungan yang positif
Bekerja sebagai sales bukanlah pekerjaan mudah. Dimana banyak masalah-masalah mungkin timbul saat Anda bekerja. Hal ini tentu akan membuat Anda stress. Oleh karena itu, perlu bangun lingkungan sportif yang membantu Anda dari keterpurukan atau stress. Misalnya bergaul dengan orang positif yang menginspirasi.
4. Memahami peran di tim sales
Setiap anggota tim sales memiliki tanggungjawab yang berbeda-beda. Misalnya melakukan follow up prospek melalui panggilan telepon atau mengirimkan email. Sebelum melakukan tugas, setiap tenaga penjualan harus mempelajari perannya tersebut.
5. Buat jadwal di kalender
Agar Anda tidak melupakan tugas yang harus diselesaikan, atur tugas Anda di kalender. Buatlah kalender dalam periode mingguan atau bulanan. Jika memungkinkan, atur pengingat pada tiap tugas supaya tidak ada tugas yang terbengkalai.
Apa saja Sarana Pendukung Sales Management?
Di era digital saat ini, banyak teknologi yang ditawarkan untuk mempermudah pekerjaan tim sales mencapai targetnya. Berikut beberapa sarana atau teknologi yang mendukung jalannya sales management system adalah
– CRM (Customer Relationship Management)
Customer Relationship Management (CRM) adalah aplikasi yang dirancang untuk membantu bisnis mengelola interaksi pelanggan dengan mudah. Aplikasi ini dilengkapi dengan fitur-fitur canggih yang mampu mengotomatiskan alur penjualan.
Aplikasi CRM juga dilengkapi laporan analitik untuk memantau kinerja bisnis secara real time. Laporan tersebut diperoleh dari data-data penting yang dikumpulkan software CRM. Kelebihan lainnya adalah aplikasi CRM dapat diintegrasikan dengan aplikasi bisnis lainnya.
Selain itu, penggunaan aplikasi CRM sebagai sales management system juga dapat membantu Anda untuk mencatat setiap informasi yang masuk dan keluar, sehingga tidak akan ada lagi informasi penting yang akan terlewat saat berinteraksi dengan pelanggan.
Baca juga: Pilihan Aplikasi CRM Terbaik untuk Bisnis
– Email Marketing
Tools lainnya yang sering dimanfaatkan bisnis saat ini adalah email marketing. Tools ini membantu tim sales menjangkau pelanggan melalui pesan penawaran atau promosi. Metode marketing ini dianggap lebih efektif karena dapat menjangkau pelanggan secara personal.
Seiring kemajuan teknologi saat ini, mengirimkan email marketing lebih mudah. Sebab tim penjualan bisa mengirimkan pesan promosi ke banyak pelanggan sekaligus melalui email blast. Hal ini dapat menghemat waktu tim sales, sehingga mereka bisa pekerjaan lain menghasilkan penjualan.
Baca juga: Tools Sales Performance Management Terbaik
Tingkatkan Sales Management Anda Sekarang!
Sales management merupakan elemen penting bagi bisnis karena mencakup semua proses penjualan. Selain itu, sistem ini juga berperan penting meningkatkan pendapatan bisnis dan menghemat biaya operasional.
Sebagian besar bisnis yang menyadari keuntungan sales management meningkatkannya dengan bantuan teknologi. Salah satu yang paling banyak dipilih adalah menerapkan aplikasi CRM. Alasanya aplikasi CRM menawarkan solusi all-in-one yang mampu mengelola penjualan, pemasaran dan layanan pelanggan secara otomatis.
Salah satu penyedia aplikasi CRM Mekari Qontak, perusahaan teknologi terkemuka di Indonesia ini menawarkan aplikasi CRM yang didukung fitur canggih memudahkan Anda mengelola manajemen penjualan.
Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3500+ perusahaan di Indonesia untuk meningkatkan bisnis lebih baik. Mekari Qontak juga telah telah tersertifikasi ISO 27001 yang memastikan keamanan informasi data pelanggan Anda.
Jadi tunggu apa lagi? Coba GRATIS Aplikasi CRM dari Mekari Qontak selama 14 hari atau Kosnultasi Gratis dengan tim Mekari Qontak.
