- Sales training adalah program terstruktur yang bertujuan utama meningkatkan pengetahuan dan keterampilan salesperson agar mampu memaksimalkan peluang penjualan.
- Manfaat sales training diantaranya adalah meningkatkan skill komunikasi dan negosiasi, peningkatan produktivitas, pembangunan kepercayaan diri, dan sebagainya.
- Jenis sales training dimulai dari Training Onboarding, Product/Service Training, Skills-Based Training, hingga Remedial Training untuk perbaikan performa.
- Komponen penyusunan sales training yang efektif meliputi pemahaman pengalaman Pelanggan (CX), Negosiasi Penjualan, penguasaan Sales Tools (CRM), dan sebagainya.
Di tengah persaingan bisnis ketat saat ini, penting bagi perusahaan menjaga kualitas SDM mereka, terutama tenaga penjualan. Oleh karena itu, sebagian perusahaan mengadakan program training sales.
Saat pelatihan, perwakilan penjualan akan dilatih mengenai mulai dari product knowledge hingga strategi pemasaran yang efektif. Namun saat ini, beberapa perusahaan melakukan pelatihan sales hanya fokus pada peningkatan hasil penjualan dan menjaga pendapatan.
Ulasan blog Mekari Qontak di bawah ini akan membantu Anda memahami lebih jauh manfaat lain dari program sales training dan kenali juga jenis serta komponen penyusunnya.
Apa itu Sales Training?
Sales training adalah program pelatihan terstruktur yang dirancang khusus untuk meningkatkan pengetahuan, kemampuan, dan keterampilan tenaga penjualan.
Tujuan utamanya adalah agar karyawan mampu menemukan dan memaksimalkan peluang penjualan dengan lebih efisien, menggunakan metodologi dan teknik terbaru, sehingga perusahaan dapat mencapai target penjualan dengan lebih cepat dan konsisten.
Selain meningkatkan skill teknis, sales training yang efektif juga berfokus pada peningkatan motivasi karyawan, sehingga meminimalisir tingginya turn over pada perusahaan.
Baca juga: Mengenal Sales Taking Order, Tugas dan Skill yang DibutuhkanManfaat Utama Penerapan Sales Training
Program sales training yang terarah memberikan dampak positif yang berlipat ganda, tidak hanya bagi salesperson, tetapi juga bagi kesehatan finansial perusahaan, berikut manfaat lain dari program tersebut.
- Meningkatkan kemampuan komunikasi dan negosiasi: Keterampilan ini krusial untuk mengatasi keberatan (objection) dengan lancar dan mempersingkat sales cycle.
- Mengoptimalkan kinerja dan produktivitas penjualan: Pelatihan memberikan kerangka kerja dan metodologi penjualan yang sudah teruji, sehingga berdampak langsung pada peningkatan sales productivity.
- Meningkatkan kepercayaan diri: Program sales training dapat membangun ketahanan mental dan meningkatkan kepercayaan diri tim saat berinteraksi dengan prospek penting.
- Memperkuat kemampuan administratif: Pelatihan mengajarkan teknik dan alat untuk menyelesaikan pekerjaan administratif secara efisien, sehingga salesperson dapat mengurangi waktu untuk tugas manual dan fokus pada penjualan.
- Membangun loyalitas dan pengalaman pelanggan: Program ini memungkinkan salesperson mengetahui cara memberikan pengalaman berharga di setiap interaksi untuk menciptakan empati dan kepuasan pelanggan.
- Pemahaman produk dan pasar yang lebih mendalam: Sales training memastikan bahwa setiap invidu memiliki pemahaman mencakup tren pasar dan analisis pesaing untuk merancang strategi yang tepat.
- Meningkatkan retensi karyawan: Program ini akan membuat karyawan merasa dihargai dan melihat adanya jalur karir yang jelas dalam perusahaan, sehingga mengurangi terjadinya turn over berlebihan.
Baca juga: Sales Force: Definisi, Fungsi, Tugas, dan ManfaatnyaJenis-Jenis Sales Training bagi Perusahaan
Program sales training yang komprehensif harus mencakup berbagai jenis pelatihan yang disesuaikan secara spesifik dengan kebutuhan dan tingkat pengalaman tim penjualan Anda, seperti berikut.
1. Training Onboarding (Untuk Sales Baru)
Pelatihan ini adalah fondasi yang vital bagi setiap salesperson baru, mengenalkan mereka pada budaya perusahaan, etika kerja, dan struktur dasar penjualan.
Tujuannya adalah mempercepat proses adaptasi karyawan baru, membekali mereka dengan product knowledge dasar dan pemahaman awal tentang pipeline penjualan agar dapat segera memberikan kontribusi produktif.
2. Product atau Service Training
Jenis pelatihan ini berfokus secara mendalam pada detail produk atau layanan yang dijual, mencakup fitur, manfaat, dan keunggulan kompetitif.
Pelatihan ini sangat penting untuk memastikan tim mampu menjawab pertanyaan teknis dan efektif mengatasi keberatan (objection) spesifik terkait produk.
3. Skills-Based Training
Pelatihan berbasis keterampilan berfokus pada pengembangan kemampuan teknis dan soft skill inti yang dibutuhkan di lapangan.
Materi yang diajarkan meliputi teknik penting seperti cold calling, lead generation, negosiasi, hingga strategi presentasi penjualan dan teknik closing yang terbukti efektif mengasah keahlian praktis tim sales dalam interaksi langsung dengan prospek.
4. Sales Technology Training
Seiring dengan kemajuan digital, pelatihan ini menjadi krusial untuk melatih tim menggunakan berbagai alat pendukung penjualan secara efektif.
Fokus utamanya adalah pada penggunaan aplikasi sales CRM untuk pengelolaan pipeline dan lead, serta tool lain seperti email marketing dan pemanfaatan platform media sosial untuk aktivitas penjualan.
5. Remedial Training
Remedial training ditujukan secara spesifik untuk salesperson yang menunjukkan kinerja di bawah target atau rata-rata perusahaan. Tujuannya adalah mengidentifikasi secara tepat kelemahan atau skill gap individu tersebut.
Setelah diidentifikasi, pelatihan terarah diberikan untuk mengatasi kekurangan spesifik tersebut dan membantu mereka kembali mencapai performa optimal.
Baca juga: Rekomendasi Software Aplikasi CRM Terbaik untuk Bisnis di IndonesiaKomponen Penyusun Sales Training
Komponen penyusun sales training mencakup berbagai elemen yang dirancang untuk meningkatkan kemampuan dan kinerja penjualan. Berikut adalah beberapa komponen utamanya, diantaranya.
1. Kemampuan Dasar Sales
Program sales training yang utama adalah memperdalam keterampilan utama yang dibutuhkan tenaga penjualan.
Hal ini mencakup teknik penting seperti mencari calon pelanggan, merancang email marketing, melakukan cold calling, presentasi penjualan, negosiasi kesepakatan, membuat proposal penjualan, dan menjalin hubungan dengan pelanggan.
2. Pengalaman Pelanggan
Pelatihan ini menekankan pentingnya empati dalam setiap interaksi dan memastikan bahwa seluruh tahapan penjualan memberikan nilai tambah yang signifikan bagi pelanggan.
Dengan memprioritaskan pengalaman positif, tim sales dapat membangun loyalitas jangka panjang dan mendorong bisnis berulang.
3. Pemahaman tentang Produk dan Pasar
Komponen ini memastikan setiap salesperson menguasai product knowledge secara mendalam, termasuk keunikan dan keunggulan kompetitif produk.
Pemahaman yang kuat tentang tren pasar dan kebutuhan pelanggan saat ini juga dibekali, sehingga tim dapat merancang strategi penjualan yang lebih relevan dan efektif.
4. Tahapan Penjualan
Pelatihan ini memberikan pemahaman detail mengenai sales funnel atau pipeline penjualan yang berlaku di perusahaan.
Tim sales akan tahu persis tindakan apa yang harus mereka ambil, dan kapan harus melakukannya, di setiap tahapan proses penjualan untuk menjaga momentum.
Baca juga: Sales Funnel: Manfaat, Tahapan, Contoh, dan Strategi untuk Meningkatkan Penjualan5. Membangun Tim
Membangun tim menjadi aspek non-teknis yang menggunakan latihan kelompok, games, atau outing untuk memperkuat sinergi tim.
Tujuannya adalah menumbuhkan kerjasama dan kekompakan (teamwork) di antara anggota tim, yang krusial untuk mencapai target kolektif.
6. Penilaian
Program pelatihan yang efektif wajib dilengkapi dengan mekanisme penilaian yang terstruktur. Penilaian ini berfungsi untuk mengukur peningkatan pemahaman peserta dan keberhasilan individu.
Selain itu, evaluasi berkala sangat penting untuk menilai dampak keseluruhan dari program pelatihan yang telah diberikan.
7. Pelatihan Negosiasi Penjualan
Negosiasi penjualan adalah keterampilan inti yang harus dikuasai untuk mengamankan kesepakatan yang paling menguntungkan.
Pelatihan ini meliputi strategi negosiasi harga, manajemen konsesi, dan cara cerdas menyusun persyaratan kontrak.
8. Meningkatkan Kemampuan Memecahkan Masalah
Komponen ini melatih salesperson untuk berpikir secara kritis, analitis, dan bertindak cepat saat menghadapi situasi tak terduga.
Tim diajarkan untuk menggunakan empati guna memahami akar masalah prospek dan menyajikan produk atau layanan sebagai solusi ideal.
9. Teknik Cold Calling yang Efektif
Pelatihan ini fokus pada teknik spesifik untuk merayu calon pelanggan secara efektif melalui panggilan telepon.
Materi mencakup cara menyusun script pembuka yang kuat, melakukan riset singkat sebelum panggilan, dan mengatasi keberatan awal (screening) secara profesional.
Baca juga: Apa Itu Cold Calling? Strategi, Contoh, dan Perbedaanya dengan Warm Calling10. Digital Marketing
Mengingat saat ini bisnis telah mengalami pergeseran ke digital, salesperson perlu dibekali pengenalan mengenai pentingnya SEO, strategi promosi di media sosial, dan konversi online.
Dalam agenda sales training, mereka perlu dilatih untuk mengoptimalkan penggunaan aplikasi CRM untuk mengelola lead dan seluruh aktivitas penjualan digital.
Baca juga: Rekomendasi Aplikasi Digital Marketing untuk Bisnis OnlineDukung Keterampilan Baru Tim Sales dengan Solusi Mekari Qontak!
Setelah tim Anda menguasai keterampilan terbaik, mereka membutuhkan aplikasi sales CRM untuk mengelola prospek dan seluruh tahapan penjualan secara efisien, memastikan ilmu yang didapatkan dari pelatihan dapat diterapkan secara konsisten dan terukur.
Mekari Qontak menawarkan solusi Sales Suite resmi di Indonesia yang telah terintegrasi CRM dan sistem omnichannel untuk dapat meningkatkan efektivitas hasil pelatihan tim Anda.
Solusi ini ditunjang dengan berbagai fitur canggih seperti manajemen pipeline penjualan untuk memvisualisasikan tahapan deal, kemampuan workflow automation untuk meningkatkan efisiensi kinerja, dan fitur custom report yang dapat digunakan sebagai dasar assessment kinerja tim.
Untuk menjamin seluruh keamanan data, Mekari Qontak juga telah didukung oleh sertifikasi ISO 27001 yang telah dibuktikan oleh lebih dari 3500+ perusahaan ternama di Indonesia.
Dapatkan uji coba gratis solusi Sales Suite Mekari Qontak atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan tim ahlinya untuk membangun strategi sales training yang teruji.
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Sales Training (FAQ)
Berapa lama durasi ideal untuk program Sales Training yang komprehensif?
Berapa lama durasi ideal untuk program Sales Training yang komprehensif?
Durasi ideal sangat bervariasi. Onboarding bisa memakan waktu 1-2 minggu, sementara Skills-Based Training biasanya dilakukan dalam sesi intensif 1-3 hari, diikuti dengan coaching berkelanjutan (mingguan atau bulanan).
Bagaimana cara mengukur Return on Investment (ROI) dari Sales Training?
Bagaimana cara mengukur Return on Investment (ROI) dari Sales Training?
ROI diukur dengan membandingkan biaya pelatihan dengan peningkatan metrik utama, seperti kenaikan revenue per salesperson, peningkatan rasio konversi (closing rate), atau penurunan sales cycle setelah pelatihan.
Siapa yang sebaiknya menjadi pelatih (trainer) untuk program Sales Training?
Siapa yang sebaiknya menjadi pelatih (trainer) untuk program Sales Training?
Pelatih bisa berasal dari internal (sales manager atau top performer) atau eksternal (konsultan pelatihan spesialis). Kombinasi keduanya seringkali ideal untuk memberikan perspektif praktis dan metodologi terstruktur.
