Kenali Apa itu Sales Enablement dan Cara Penggunaannya dalam Bisnis

Setiap bisnis tentu ingin mendapatkan banyak prospek untuk meningkatkan penjualan. Solusi yang tepat adalah memanfaatkan sales enablement dengan baik.

Sales enablemet berfungsi untuk menyediakan sumber daya yang mendukung aktivitas penjualan, sehingga bisa mendapatkan hasil maksimal. Lalu apa saja sumber daya tersebut?

Yuk, pelajari selengkapnya mengenai sales enablement pada artikel berikut.

Apa Itu Sales Enablement?

Sales enablement adalah upaya bisnis menyediakan beragam sumber daya untuk mendukung tim penjualan mendapatkan lebih banyak transaksi. Sumber daya yang dimaksud berupa konten, informasi atau data pelanggan, serta teknologi yang mendukung aktivitas jual beli.

Sumber-sumber daya tersebut bisa tim sales manfaatkan untuk memahami kebutuhan pelanggan, sehingga bisa mempercepat proses penjualan.

Saat ini, sumber daya sales enablement yang paling banyak dimanfaatkan adalah teknologi. Penelitian dari Brainshark menunjukkan lebih dari 2/3 perusahaan yang berinvestasi dalam tools sales enablement memperoleh ROI yang positif.

Hasil penelitian tersebut menunjukkan pentingnya penggunaan sales enablement tools terbukti berhasil meningkatkan penjualan bisnis.

Baca juga: Panduan lengkap mengenai sales

Elemen Utama dalam Sales Enablement

Sales enablement akan bermanfaat dalam meningkatkan penjualan jika didukung oleh lima elemen utama berikut:

• Wawasan Tentang Produk

Elemen penting pertama adalah paduan yang memuat seluruh informasi terkait produk. Panduan ini bisa dijadikan acuan untuk tim sales dalam mempelajari nilai produk sebelum menawarkan ke pelanggan.

Tidak hanya tim penjualan, panduan tersebut juga bisa tim marketing gunakan untuk landasan dalam menyusun strategi pemasaran. Dengan begitu, tidak ada disinformasi dari tim marketing atau sales yang dapat membingungkan pelanggan.

Misalnya produk Anda memiliki keunggulan terbuat dari bahan alami yang tidak berdampak pada kesehatan. Pengetahuan produk seperti ini dapat dimanfaatkan tim penjualan dan pemasaran saat mendiskripsikan manfaat yang akan pelanggan dapatkan dengan menggunakan produk Anda.

• Optimasi Konten Sales dan Marketing

Elemen penting kedua adalah konten yang digunakan sebagai media pemasaran atau penjualan. Konten adalah touch point pertama yang dapat membangkitkan minat pelanggan.

Melalui konten, pelanggan mengetahui informasi produk serta promosi yang Anda tawarkan. Oleh karena itu, buatlah konten yang relevan dengan pelanggan sangat penting untuk mendorong prospek memasuki sales pipeline.

Ada beberapa jenis konten yang bisa Anda gunakan seperti berikut:

• Reviews atau studi kasus pelanggan
• Whitepapers dan e-books
• Demo produk
• Informasi harga dan diskon
• Dan banyak lagi

Kemudian kumpulkan semua konten yang telah Anda buat dalam satu database. Selanjutnya lakukan analisis seberapa besar dampak yang mereka berikan terhadap penjualan.

Manfaatkan tools yang Anda miliki untuk memudahkan dalam mengaudit konten. Jika hasil yang Anda dapatkan kurang maksimal maka coba perbaiki. Maka prioritaskan jenis konten yang berpotensi menghasilkan lebih banyak penjualan.

• Analisis Kinerja Penjualan

Analisa kinerja penjualan menjadi elemen penting sales enablement selanjutnya. Terlebih aktivtias penjualan melibatkan banyak sumber daya, sehingga perlu diukur kinerja mereka berdampak pada sales.

Pengukuran efektivitas penjualan harus berdasarkan data, pelaporan, dan analisis untuk memastikan strategi sales tersebut tetap efektif seiring berjalannya waktu. Analisa bisa dilakukan pada matriks penjualan berikut:

• Close rates
• Deals won and lost
• Rata-rata harga penjualan
• Leads generated vs. sales leads worked on
• Panjang siklus penjualan

Sementara dari segi marketing, maka matriks yang perlu views, shares, downloads, rata-rata waktu yang dihabiskan audiens dan jenis konten pemasaran berkontribusi dalam mendatangkan pelanggan baru.

Monitoring matriks-matriks tersebut secara berkala untuk mengetahui perkembangnya. Apabila ada salah satu matriks yang dirasa kurang maksimal bisa lakukan perbaikan.

• Teknologi

Selanjutnya teknologi yang digunakan untuk menyederhanakan serta mempercepat proses penjualan. Ada beberapa jenis teknologi yang biasa bisnis gunakan sesuai kebutuhan baik untuk sales atau marketing. Teknologi tersebut, diantaranya:

• Sales force automation
• CRM (customer relationship management)
• Sales intelligence, planning, and forecasting
• Marketing automation (email marketing and lead generation)
• Content management

Sebelum memutuskan menggunakan teknologi pendukung sales enablement, tentu Anda harus mempertimbangkan banyak hal.

Misalnya fitur yang ditawarkan, kemudahan penggunaan hingga keunggulan yang vendor tawarkan. Terpenting tools tersebut bisa membuat tim penjualan menjadi lebih efisien, produktif, dan menguntungkan.

Baca juga: Rekomendasi Sales Enablement Tools 

• Training

Elemen penting sales enablement terakhir adalah training. Pelatihan ini bertujuan untuk meningkatkan skill dari tim sales dan marketing. Dengan begitu, dapat meningkatkan kinerja mereka agar bisa menghasilkan lebih banyak penjualan.

Ada beberapa program pembelajaran yang bisa Anda pilih untuk meningkatkan kinerja sales dan marketing mulai dari skill dasar, negosiasi penjualan, pemahaman produk hingga strategi digital marketing.

Strategi Implementasi Sales Enablement yang Tepat

Elemen- elemen sales enablement yang telah disebutkan sebelumnya akan berfungsi dengan baik, apabila didukung dengan strategi yang tepat.

Berikut strategi implementasi sales enablement yang tepat adalah

1. Tentukan Target yang Ingin Dicapai

Langkah pertama dalam penerapan sales enablement adalah menentukan tujuan yang ingin dicapai, misalnya untuk meningkatkan penjualan, produktivitas atau pengalaman pelanggan. Tujuan tersebut memudahkan Anda untuk melangkah ke tahap selanjutnya.

Sementara untuk menentukan sasaran yang tepat, Anda bisa melakukan survei untuk memahami kelemahan dan tantangan yang tim penjualan hadapi. Kemudian identifikasi juga area mana mana yang mungkin gagal. Jadikan hal tersebut target yang ingin dibenahi.

2. Identifikasi Sumber Daya yang Dibutuhkan

Setelah menentukan target, maka saatnya mengidentifikasi sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersebut. Pastikan sumber daya tersebut mendukung aktivitas penjualan Anda. Sumber daya tersebut meliputi:

• Konten: pastikan konten relevan dengan pelanggan dan mudah diakses tim penjualan Anda, seperti buku pedoman penjualan, buyer persona, studi kasus dan script penjualan.
• Pelatihan: kembangkan program pelatihan penjualan formal yang mencakup segala hal mulai dari pengetahuan produk hingga keterampilan dan teknik penjualan.
• Teknologi: gunakan teknologi pendukung penjualan seperti sistem Customer Relationship Management (CRM). Pastikan untuk teknologi yang tepat dan bisa terintegrasi dengan sistem Anda yang sudah ada.

3. Buat Rencana Pelatihan

Strategi implementasi sales enablement selanjutnya adalah mengembangkan rencana untuk memaksimalkan tenaga penjualan yang sudah ada. Hal tersebut meliputi aktivitas berikut:

• Orientasi tenaga penjualan: Saat Anda merekrut tenaga penjualan baru, penting untuk memberi mereka pemahaman yang jelas tentang program Anda dan sumber daya serta alat yang tersedia bagi mereka. Hal ini dapat mencakup program orientasi formal, jalur pembelajaran mandiri, bootcamp, lokakarya, atau sertifikasi.
• Pelatihan berkelanjutan: penting untuk memberikan pelatihan dan dukungan rutin kepada tim penjualan Anda, seperti mengikutsertakan mereka pada program lokakarya, rangkaian pelatihan, dan seminar.
• Pembinaan: tenaga penjualan membutuhkan pembinaan untuk menambah pengetahuan serta keterampilan baru. Oleh karena itu, kembangkan rencana pembinaan dan terapkan untuk mendorong perubahan perilaku.

4. Ukur dan Analisis Efektivitas Sales Enablement

Langkah berikutnya mengukur efektivitas dari strategi sales enablement yang Anda terapkan. Sementara itu, untuk melakukan hal tersebut Anda bisa menggunakan dengan cara berikut:

• Pertama, melacak matriks-matriks seperti jumlah penjualan, ukuran deals, dan waktu close deals secara berkala untuk mengidentifikasi tren dan area yang perlu ditingkatkan.
• Kemudian kumpulkan umpan balik dari tim penjualan untuk mengetahui area mana yang gagal dan perlu ditingkatkan.
• Terakhir perbarui strategi Anda berdasarkan umpan balik serta data yang Anda kumpulkan sebelumnya. Hal tersebut memastikan bahwa sales enablement yang Anda terapkan memenuhi tujuan dan sasaran Anda.

Tantangan dalam Sales Enablement

Implementasi sales enablement tentu saja tidak selamanya berjalan mulus. Sebagian perusahaan mungkin menghadapi tantangan dalam prakteknya. Tantangan yang mereka hadapi antara lain:

• Setiap Tim Kurang Berkoordinasi

Tantangan pertama adalah tim pemasaran, penjualan, dan departemen lain tidak ada terintegrasi. Hal ini membuat konten yang dibuat tidak sinkron, sehingga berdampak pada disinformasi yang ditenima pelanggan.

Solusi:

Idealnya setiap tim yang berkontribusi dalam penjualan memiliki kesamaan persepsi, visi dan misi. Dengan begitu, informasi yang disampaikan ke pelanggan konsisten. Hal ini juga tidak membuat pelanggan kebingungan dalam menerima pesan penjualan.

Cobalah untuk membangun komunikasi antara tim sales dan marketing secara rutin. Kemudian fasilitasi mereka dalam platform yang bisa digunakan keduanya untuk berkoordinasi. Misalnya Flock, Google chat dan lainnya.

• Membuat Konten yang Menarik

Tantangan kedua adalah bisnis kerap kesulitan membuat konten penjualan yang menarik untuk calon pembeli. Oleh karena itu, mereka kesulitan dalam meningkatkan engagement calon pelanggan.

Solusi:

Saat menghadapi permasalahan tersebut, sebaiknya Anda fokus untuk memberikan konten yang relevan. Dalam hal ini Anda perlu memahami kebutuhan target pelanggan Anda. Kemudian buat konten yang menarik secara visual sehingga menonjolkan brand Anda.

• Mengukur ROI

Selanjutnya bisnis seringkali kesulitan dalam mengukur ROI setelah menetapkan strategi sales enablement. Hal ini membuat bisnis tidak tahu dampak nyata dari implementasi sales enablement terhadap pendapatan atau perkembangan bisnis secara umum.

Solusi:

Jika Anda juga merasa kesulitan dalam mengukur ROI, Anda bisa memanfaatkan sebuah teknologi atau tools analitik. Tools tersebut berfungsi untuk melacak keterlibatan spesifik pada konten dan menghubungkannya ke pengguna individu dalam organisasi memberikan dasar untuk mengukur ROI dari upaya Anda.

Misalnya aplikasi CRM dari Mekari Qontak menyediakan fitur custom report. Fitur ini memungkinkan bisnis untuk mengukur kinerja penjualan secara real time, mulai dari jumlah kesepakatan, rata-rata waktu respon dan lainnya dalam satu dasbor.

• Integrasi Teknologi

Tantangan terakhir adalah penggunaan banyak teknologi yang tidak saling terhubung. Meski menggunakan teknologi dapat membantu meningkatkan produktivitas, tapi saat tidak terintegrasi juga dapat menyulitkan Anda. Pasalnya database tersimpan di setiap platform, sehingga sangat sulit untuk menggabungkan nya saat dibutuhkan.

Solusi:

Agar terhindar hal tersebut, maka lebih baik untuk memilih tools yang memiliki sistem integrasi. Tools tersebut memungkinkan Anda untuk mengakses beberapa platform dalam satu sistem. Hal ini memudahkan Anda untuk mengoperasikannya.

Misalnya aplikasi CRM dari Mekari Qontak memiliki sistem omnichannel yang memungkinkan bisnis untuk mengintegrasikan beberapa platform sekaligus. Hal ini dapat menyederhanakan proses penjualan, sehingga bisnis bisa lebih cepat mencapai close deals.

Kesimpulan

Sales enablement membantu bisnis menyediakan sumber daya yang mendukung tim pemasaran dan penjualan menyelesaikan tugasnya. Sumber daya tersebut apabila bisa dimanfaatkan secara optimal dapat meningkatkan pendapatan bisnis.

Salah satu sumber daya sales enablement yang banyak bisnis manfaatkan adalah teknologi, seperti aplikasi CRM. Aplikasi CRM mengelola hubungan pelanggan lebih efisien. Hal ini dibutuhkan agar tim sales lebih mudah dalam memahami kebutuhan pelanggan.

Mekari Qontak menawarkan aplikasi CRM terbaik di Indonesia. Aplikasi Mekari Qontak terintegrasi dengan omnichannel yang bisa menghubungkan berbagai saluran penjualan. Hal ini memudahkan tim sales untuk berkomunikasi dengan pelanggan.

Selain itu, Mekari Qontak juga memiliki fitur custom report yang bisa disesuaikan kebutuhan pelanggan. Fitur ini memungkinkan bisnis untuk melacak seluruh aktivitas penjualan dalam satu dasbor.

Yuk, Coba Gratis aplikasi CRM terbaik dari Mekari Qontak atau Konsultasi gratis dengan tim Mekari Qontak.