Daftar isi
6 min read

Mengenal Pentingnya Customer Lifetime Value dan cara Hitungnya

Tayang 02 Agustus 2023
Diperbarui 15 Juli 2024
Cara menghitung customer lifetime value
Mengenal Pentingnya Customer Lifetime Value dan cara Hitungnya

Pelanggan adalah elemen terpenting bagi suatu bisnis. Oleh karena itu, sebagian besar bisnis berusaha mempertahankan hubungan dengan pelanggan. Dengan begitu, mereka bisa mendapatkan keuntungan maksimal dari pelanggan atau dikenal juga dengan istilah customer lifetime value (CLV).

Ada banyak cara yang bisnis lakukan untuk memperpanjang CLV seperti memberikan diskon, hadiah atau membuat iklan menarik. Namun permasalahan lainnya muncul apakah usaha tersebut tetap bisa menghasilkan keuntungan setimpal.

Pada artikel berikut ini membahas terkait customer lifetime value, manfaat dan cara menghitungnya. Yuk, pelajari selengkapnya di bawah ini.

Apa itu Customer Lifetime Value?

Customer lifetime value (CLV) adalah total keuntungan bersih yang bisnis dapatkan dari semua hubungan pelanggan yang terjalin. Hubungan tersebut mulai dari interaksi awal dengan pelanggan, pembelian ulang hingga durasi rata-rata interaksi mereka dengan bisnis.

Selain itu, CLV juga berfungsi untuk mengukur tingkat loyalitas pelanggan. Semakin sering pelanggan membeli produk, maka semakin tinggi nilai hidup  mereka. Sementara biaya yang Anda keluarkan untuk akuisisi pelanggan baru semakin rendah.

Melihat siklus tersebut, artinya Anda bisa memanfaatkan CLV untuk mengidentifikasi pelanggan potensial. Dengan demikian Anda bisa fokus mempertahankan hubungan dengan mereka demi kemajuan bisnis.

Mengapa Penting Bisnis Memiliki CLV?

Customer lifetime value memudahkan bisnis mengidentifikasi pelanggan bernilai tinggi. Wawasan itu berguna untuk bisnis memaksimalkan keuntungan dengan menjual kembali ke pelanggan tersebut.

Menurut penelitian oleh Profesor Pemasaran Wharton School David Reibstein bahwa kemungkinan menjual ke pelanggan yang sudah ada lebih tinggi 14 kali daripada menjual ke pelanggan baru.

Selain itu, alasan menjadikan mengukur CLV penting bagi perusahaan adalah sebagai berikut:

  • Memahami CLV memudahkan bisnis mengetahui kontribusi setiap pelanggan terhadap keuntungan bisnis. Artinya semakin banyak bisnis memiliki pelanggan yang berkontribusi besar, maka keuntungan yang bisnis dapatkan semakin tinggi pula.
  • CLV juga secara tidak langsung memberikan informasi terkait kualitas produk dan engagement pelanggan. Dimana jika CLV bisnis tinggi berarti mereka berhasil memberikan kesan positif ke pelanggan, begitu juga sebaliknya.
  • CLV membantu bisnis meningkatkan laba atas investasi (ROI). Dengan fokus mempertahankan pelanggan yang ada, bisnis bisa mengurangi pengeluaran untuk mendapatkan pelanggan baru.

Apa Manfaat Customer Lifetime Value?

Menghitung Customer Lifetime Value memiliki beberapa manfaat penting bagi perusahaan. Berikut adalah lima manfaat utama dari menghitung CLV:

1. Permudah dalam Pengambilan Keputusan

CLV akan memberikan wawasan lengkap terkait aktivitas pelanggan beserta keuntungan yang diberikan. Hal ini bisa dijadikan bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan strategis, seperti penentuan anggaran pemasaran, alokasi SDM hingga merancang strategi retensi pelanggan yang efektif.

2. Mengelompokkan Pelanggan Potensial

CLV mempermudah dalam mengidentifikasi pelanggan yang berkontribusi tinggi terhadap keuntungan pelanggan. Informasi tersebut memudahkan bisnis dalam mengelompokkan pelanggan. Sehingga mereka bisa menyusun strategi yang tepat untuk mendekati pelanggan setiap kelompoknya.

3. Loyalitas Meningkat

Seperti penjelasan sebelumnya, CLV memberikan wawasan lengkap terkait pelanggan. Informasi tersebut juga bisa bisnis manfaatkan untuk merencanakan program loyalitas sesuai kebutuhan pelanggan. Dengan begitu, program tersebut lebih efektif dalam meningkatkan loyalitas pelanggan.

Baca juga: Pengertian, Indikator, dan Contoh Brand Loyalty

4. Keberhasilan Strategi Pemasaran Terukur

Pengukuran CLV secara berkala bisa bisnis jadikan bahan evaluasi apakah investasi pemasaran mereka berhasil meningkatkan nilai pelanggan. Hal ini juga akan mempengaruhi strategi investasi pada up-sell dan cross-sell yang tepat.

5. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan

Perhitungan CLV juga menggambarkan seberapa puas pelanggan terhadap pelayanan bisnis. Sebab pelanggan yang puas cenderung memiliki CLV yang lebih tinggi. Apabila nilai CLV bisnis rendah, maka perlu ada upaya untuk meningkatkan kualitas produk dan layanan pelanggan.

Baca juga: Mengenal Apa itu Customer Value Management

Bagaimana Cara Menghitung Customer Lifetime Value?

Salah satu cara untuk menghitung customer lifetime value bisa dengan mengalikan rata-rata total pengeluaran pelanggan dengan rata-rata frekuensi pembelian pelanggan. Kemudian kalikan kembali dengan jumlah transaksi dalam satu tahun.

Agar lebih jelasnya, bisa melihat rumus dasar menghitung CLV berikut:

Customer lifetime value = Rata-rata nilai transaksi x Jumlah transaksi dalam satu tahun x Waktu retensi/pelanggan

Catatan: hasil pengukuran akan lebih akurat apabila mempertimbangkan perilaku pembelian pelanggan serta prediksi pola pembelian yang akan dilakukan pelanggan. Prediksi tersebut sangat bergantung pada kapabilitas atau seberapa baik perusahaan dalam melakukan analisis.

Contoh perhitungan customer lifetime value sebagai berikut:

Sebuah toko sepatu merk kanpas memiliki rata-rata pembelian per pelanggan Rp 300.000 dengan frekuensi pembelian 5 kali dalam setahun dan durasi rata-rata 10 tahun. Maka perhitungan CLV menjadi seperti berikut:
CLV= Rp 300.000 x 5 x 10
CLV = Rp 15.000.000

Jadi nilai customer lifetime value perusahan sepatu kanpas sebesar Rp 15 juta. Rumus tersebut paling sering digunakan untuk menghitung CLV.

Bagaimana Cara Meningkatkan Customer Lifetime Value?

Berikut tips meningkatkan customer lifetime value:

– Tingkatkan Pengalaman Pelanggan

Komponen utama dari CLV adalah pelanggan. Oleh karena itu, sangat penting untuk bisnis selalu memberikan pengalaman terbaik untuk meninggalkan kesan positif di ingatan pelanggan.

Ada banyak cara yang bisa dilakukan untuk memberikan customer experience menyenangkan. Misalnya menjaga komunikasi baik, permudah pelanggan menjangkau Anda atau memberikan hadiah.

– Tawarkan Program Loyalitas

Cara lain untuk meningkatkan customer lifetime value bisa dengan membuat program loyalitas melalui membership. Lewat program tersebut, Anda bisa memanjakan pelanggan dengan diskon atau manfaat lainnya.

Semakin menarik keuntungan yang bisa pelanggan dapatkan dari program loyalitas, maka kemungkinan mereka untuk berbelanja produk Anda semakin besar.

– Manfaatkan Omnichannel Marketing

Di era digital saat ini, banyak media yang bisa digunakan untuk berjualan. Misalnya media sosial yang sudah banyak bisnis manfaatkan untuk memasarkan produk.

Jadi tidak usah ragu untuk memasarkan produk di berbagai platform online maupun offline. Terlebih saat ini ada aplikasi omnichannel yang mampu menghubungkan berbagai saluran pemasaran dalam satu dasbor.

– Gunakan Teknik Up Selling dan Cross Selling

Terakhir, untuk menarik pelanggan mengeluarkan uang lebih banyak, Anda bisa menerapkan up selling dan cross selling.

Up selling menawarkan produk serupa pelanggan beli dengan versi yang lebih mahal. Sementara cross selling adalah menjual produk pelengkap yang pelanggan beli.

Semakin banyak pelanggan membeli dari bisnis, artinya semakin tinggi CLV mereka.

Baca juga: 6 Cara Meningkatkan Customer Value yang Efektif!

Perpanjang Masa Customer Lifetime Value untuk Dapatkan Lebih Banyak Keuntungan

Perhitungan customer lifetime value sangat penting untuk mengetahui pendapatan yang bisa didapatkan dari hubungan pelanggan. Semakin besar customer lifetime value maka bisnis akan diuntungkan.

Tentu untuk menjalin hubungan dengan pelanggan tidak mudah, dibutuhkan komitmen bisnis dengan menyediakan banyak saluran komunikasi. Dengan begitu, bisnis bisa mengelola hubungan pelanggan dari berbagai saluran dalam sistem terintegrasi.

Mekari Qontak menawarkan aplikasi CRM terbaik di Indonesia. Aplikasi ini mampu mengelola hubungan pelanggan secara efektif. Aplikasi CRM bisa diintegrasikan berbagai saluran komunikasi populer dalam satu platform. Hal ini memudahkan bisnis melacak dan mengelolah hubungan pelanggan.

Aplikasi Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3.500 perusahaan di Indonesia dan mendapatkan sertifikat ISO 27001.

Kategori : BisnisCustomer
WhatsApp WhatsApp Sales