- Prospecting adalah proses mencari dan mengidentifikasi calon pelanggan potensial agar bisnis dapat terus tumbuh dan menjaga aliran pendapatan secara berkelanjutan.
- Tujuan utama prospecting adalah memastikan pertumbuhan penjualan, meningkatkan efisiensi penjualan, serta mendorong loyalitas pelanggan.
- Proses prospecting yang efektif meliputi identifikasi pelanggan ideal, riset prospek mendalam, pendekatan personal, dan tindak lanjut berkelanjutan.
Sebagai pelaku bisnis, mungkin Anda tidak asing lagi dengan istilah prospecting. Istilah penjualan ini berguna untuk memastikan agar bisnis tetap relevan bersaing di pasar terbuka.
Oleh karena itu, diperlukan strategi khusus agar prospecting berhasil mengubah prospek menjadi pelanggan aktif untuk meningkatkan penjualan bisnis.
Ulasan Mekari Qontak di bawah ini akan membuat Anda memahami terkait definisi, tujuan, hingga langkah strategis membangun prospecting yang baik.
Apa itu Prospecting?
Prospecting adalah upaya perusahaan untuk mencari calon pelanggan atau prospek baru agar bisnis dapat terus berkembang.
Proses ini melibatkan identifikasi prospek yang paling sesuai dengan solusi yang ditawarkan perusahaan, di mana tim sales bertugas mengkategorikannya.
Setelah teridentifikasi, prospek akan dimasukkan ke dalam alur penjualan (sales funnel) untuk ditindaklanjuti. Kehadiran prospek baru sangat penting karena memberikan keuntungan jangka panjang bagi kelangsungan bisnis.
Baca juga: Pre Sales dalam Bisnis: Definisi, Manfaat, dan Alur ProsesnyaTujuan Dilakukannya Prospecting dalam Bisnis
Selain untuk membangun branding, upaya prospecting dilakukan untuk membangun sumber pendapatan yang stabil dengan mengisi alur penjualan secara teratur. Simak beberapa tujuan lainnya berikut ini.
1. Memastikan Pertumbuhan Penjualan Berkelanjutan
Prospecting menjadi fondasi untuk menjaga aliran pendapatan bisnis agar tidak stagnan. Proses ini secara aktif mengidentifikasi peluang baru dan mengisi sales funnel dengan prospek berkualitas.
Dengan begitu, perusahaan dapat mengantisipasi dan mencapai target penjualan secara konsisten dari waktu ke waktu.
2. Mengoptimalkan Efisiensi Tim Penjualan
Tujuan lain dilakukannya prospecting adalah untuk memilah leads dan berfokus pada individu atau perusahaan yang paling mungkin membeli produk atau layanan Anda (ideal customer profile).
Hal ini membantu tim sales memperioritaskan waktu dan sumber daya pada prospek dengan potensi konversi tertinggi. Efisiensi ini memastikan upaya penjualan menghasilkan return on investment (ROI) yang maksimal.
3. Membangun Hubungan dan Loyalitas Jangka Panjang
Prospecting bukan hanya mencari transaksi satu kali, tetapi memulai interaksi yang bertujuan menciptakan kepercayaan dan koneksi yang kuat.
Dengan memahami kebutuhan unik prospek, Anda dapat memposisikan diri sebagai mitra yang peduli dan dapat diandalkan. Hubungan yang positif ini sangat penting untuk menumbuhkan customer loyalty yang mendukung pendapatan bisnis di masa depan.
Baca juga: Mengenal Loyalty Program: Manfaat, Jenis, dan ContohnyaLangkah-langkah Memulai Prospecting Sales
Proses prospecting memerlukan riset yang cermat dan pendekatan yang sangat personal, bukan sekadar menghubungi daftar kontak secara acak. Dengan mengikuti langkah-langkah berikut, Anda dapat memulai aktivitas prospecting secara efektif.
1. Tentukan Profil Pelanggan yang Ideal
Langkah pertama dan terpenting adalah mengidentifikasi secara detail siapa calon pelanggan sempurna Anda, atau yang disebut Ideal Customer Profile (ICP).
Anda perlu membangun buyer persona untuk mendapatkan prospek yang sesuai untuk perusahaan. Dengan fokus yang jelas, Anda dapat memprioritaskan waktu dan sumber daya sales hanya pada prospek potensial.
2. Lakukan Riset Prospek dan Kumpulkan Data
Setelah mengetahui siapa yang dicari, tim Anda harus mulai mengumpulkan data prospek dari berbagai sumber terpercaya.
Kemudian lakukan riset mendalam terhadap latar belakang, tantangan bisnis, dan aktivitas terbaru calon prospek tersebut.
Semua informasi target, mulai dari kontak hingga pain point, harus dicatat dan diorganisir dengan rapi dalam sistem CRM.
3. Rancang Strategi Pendekatan yang Dipersonalisasi
Gantikan pesan massal yang generik dengan pendekatan outreach yang sangat personal dan fokus pada solusi. Melalui pendekatan tersebut, bisnis harus menunjukkan bahwa mereka telah melakukan riset dan benar-benar memahami masalah unik para target.
Kemudian pilihlah saluran komunikasi yang paling efektif untuk prospek tersebut demi memastikan pesan Anda diterima dan diperhatikan.
4. Tindak Lanjut dan Kualifikasi Berkelanjutan
Prospecting jarang berhasil hanya dalam satu kali upaya, sehingga tindak lanjut (follow-up) yang konsisten dan terencana sangat penting. Setelah terjadi kontak, lakukan kualifikasi prospek secara mendalam untuk memverifikasi kesiapan mereka (need, budget, authority).
Jika prospek belum siap membeli saat ini, pindahkan mereka ke proses nurturing untuk memelihara hubungan baik dan memastikan mereka tidak berpaling ke kompetitor.
Baca juga: Cara Kerja CRM: Strategi Jitu untuk Mengoptimalkan BisnisStrategi Efektif Melakukan Prospecting
Proses ini bukan hanya tentang penjualan, tetapi juga tentang menciptakan pelanggan setia yang mendukung pertumbuhan bisnis jangka panjang. Maka dibutuhkan beberapa strategi yang tepat berikut.
1. Pelajari Kebutuhan Calon Leads
Langkah awal yang krusial adalah memahami secara detail masalah dan kebutuhan spesifik yang dihadapi oleh setiap leads.
Lakukan riset pasar yang mendalam untuk mengidentifikasi target pasar dan customer segmentation yang tepat. Pemahaman ini membantu menyusun sales approach yang personal dan meningkatkan peluang konversi secara signifikan.
2. Mendekati Prospek Melalui Media Sosial
Media sosial telah menjadi platform digital utama tempat pelanggan mencari informasi dan meneliti produk yang mereka butuhkan.
Data menunjukkan bahwa lebih dari separuh prospek B2B beralih ke medsos sebelum membuat keputusan pembelian. Hal ini menjadi kesempatan emas bagi tim sales untuk melakukan pendekatan proaktif.
Dengan membuat konten yang menarik dan relevan, perusahaan dapat meningkatkan kesadaran merek (brand awareness) dan engagement secara efektif.
3. Susun Call List yang Terperinci
Call list adalah daftar nama prospek yang siap dihubungi untuk penawaran langsung melalui telepon. Sebelum memulai, pastikan Anda telah menyiapkan skrip atau dialog yang jelas, ringkas, dan persuasif.
Tujuan kegiatan tersebut adalah menyampaikan informasi produk secara detail sambil membentuk persepsi positif terhadap citra merek di mata prospek.
4. Manfaatkan Personalisasi Email Marketing
Meskipun terkesan tradisional, email marketing tetap menjadi strategi yang sangat efektif untuk menghasilkan prospek baru.
Penting untuk diketahui bahwa banyak prospek lebih memilih berinteraksi dengan tim sales melalui email. Untuk memaksimalkan dampaknya, Anda harus menerapkan segmentasi dan personalisasi yang tinggi.
5. Ajukan Rekomendasi (Referral) dari Lead
Salah satu cara paling efisien dalam prospecting adalah dengan meminta referensi atau rekomendasi dari lead yang sudah ada.
Pendekatan ini secara inheren membawa unsur kepercayaan dan kredibilitas yang tinggi. Dengan mendapatkan rujukan, Anda dapat melewati tahapan riset pasar yang panjang dalam menciptakan persona dari awal.
Baca juga: Referral Marketing: Definisi, Contoh, Jenis, dan Strategi PenerapannyaLakukan Strategi Prospecting yang Tepat dengan Mekari Qontak!
Ingin melampaui target prospecting Anda? Mekari Qontak hadir dengan aplikasi CRM terbaik yang terintegrasi penuh dengan sistem omnichannel. Solusi ini memastikan setiap interaksi calon pelanggan dari berbagai saluran terekam secara mulus dan data yang tersedia akurat.
Selain itu, Mekari Qontak juga menyediakan aplikasi Customer Service yang didukung dengan fitur knowledge base canggih. Hal ini membantu memberdayakan tim Anda untuk merespons prospek dengan informasi yang konsisten untuk membangun kredibilitas.
Anda tak perlu khawatir dengan keamanan data pelanggan, karena Mekari Qontak telah tersertifikasi ISO 27001 dan sudah dibuktikan oleh 3500+ perusahaan di Indonesia.
Coba demo gratis aplikasi CRM maupun Customer Service Mekari Qontak atau konsultasikan kebutuhan bisnis dengan tim support Mekari Qontak di sini!
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Prospecting (FAQ)
Seberapa sering aktivitas prospecting perlu dievaluasi atau diperbarui agar tetap efektif?
Seberapa sering aktivitas prospecting perlu dievaluasi atau diperbarui agar tetap efektif?
Aktivitas prospecting sebaiknya dievaluasi secara rutin, idealnya setiap bulan atau per kuartal, untuk memastikan strategi tetap relevan dengan kondisi pasar. Evaluasi ini membantu melihat efektivitas saluran, pesan, dan pendekatan yang digunakan. Dengan begitu, bisnis dapat menyesuaikan taktik lebih cepat agar hasil prospecting tetap optimal.
Apa perbedaan mendasar antara prospecting untuk bisnis B2B dan B2C?
Apa perbedaan mendasar antara prospecting untuk bisnis B2B dan B2C?
Prospecting untuk bisnis B2B biasanya berfokus pada proses yang lebih panjang dengan pendekatan berbasis hubungan dan keputusan kolektif. Sementara itu, B2C menekankan volume tinggi dan keputusan cepat dari individu. Karena itu, strategi komunikasi dan pesan yang digunakan pun berbeda agar sesuai dengan karakter audiens masing-masing.
Bagaimana peran teknologi AI atau automation dapat meningkatkan efektivitas prospecting di era digital?
Bagaimana peran teknologi AI atau automation dapat meningkatkan efektivitas prospecting di era digital?
Teknologi AI dan automation membantu tim sales menghemat waktu dengan menganalisis data prospek secara cepat dan akurat. Sistem ini dapat mengidentifikasi leads potensial, mempersonalisasi pesan, serta mengatur jadwal follow-up otomatis. Hasilnya, proses prospecting menjadi lebih efisien dan peluang konversi meningkat.
