- Sales Engagement adalah serangkaian aktivitas terencana, terpersonalisasi, dan multi-saluran yang bertujuan membangun hubungan kuat dengan prospek untuk meningkatkan konversi dan loyalitas pelanggan.
- Strategi sales engagement meliputi riset mendalam untuk membuat buyer persona, personalisasi komunikasi berdasarkan preferensi prospek, dan penyediaan konten bernilai untuk membangun kepercayaan.
- Penting untuk memaksimalkan MultiChannel Engagement (Email, WhatsApp, Chatbot, dll.) dan menggunakan Tools Sales Engagement/CRM untuk otomatisasi, pelacakan prospek, dan analisis kinerja tim.
- Praktik terbaik menerapkan sales engagement diantaranya fokus nilai (bukan hanya penjualan), mendengarkan kebutuhan pelanggan, hingga melakukan follow-up yang konsisten.
Sales engagement adalah seluruh aktivitas yang terencana dan terkelola antara tim penjualan dengan prospek atau pelanggan, yang dilakukan di berbagai saluran komunikasi terpersonalisasi.
Tujuan utamanya adalah untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, menawarkan nilai yang relevan, dan memandu prospek melalui sales pipeline hingga terjadi konversi dan loyalitas pelanggan.
Penerapan strategi sales engagement yang efektif memungkinkan tim penjualan bekerja lebih cerdas, sehingga peluang penjualan tidak terlewatkan. Pelajari selengkapnya terkait strategi sales engagement yang tepat dalam ulasan blog Mekari Qontak di bawah ini.
Komponen Strategi Sales Engagement yang Efektif
Seperti disebutkan sebelumnya bahwa sales engagement memberikan dampak positif bagi penjualan dan hubungan dengan pelanggan. Namun hal tersebut tidak akan tercapai tanpa dukungan strategi yang tepat, sebagai berikut.
1. Lakukan Riset Untuk Memahami Target Pelanggan
Sebelum mulai berinteraksi dengan prospek, Anda perlu mengidentifikasi siapa mereka dengan baik. Sebab menargetkan prospek yang salah atau tidak berpotensi konversi akan membuang waktu Anda.
Dalam hal ini, Anda perlu membuat buyer persona yang didasarkan pada berbagai parameter seperti demografi, pola pembelian, preferensi, dan sebagainya.
Berdasarkan buyer persona yang Anda bentuk, Anda bisa menyeleksi prospek ideal yang berpotensi menghasilkan konversi.
2. Personalisasi Komunikasi Untuk Mendekati Pelanggan
Setelah mengenal prospek yang menjadi target interaksi Anda, lakukan strategi komunikasi yang dipersonalisasi, baik melalui email marketing, panggilan, atau pertemuan akan meningkatkan pengalaman prospek atau pelanggan secara keseluruhan.
Oleh karena itu, sesuaikan gaya komunikasi Anda dengan kebutuhan dan preferensi spesifik setiap pelanggan. Hal ini dapat menunjukkan pemahaman yang tulus terhadap masalah yang dihadapi pelanggan, serta memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi yang disesuaikan.
Misalnya kelompok prospek generasi Z cenderung lebih menyukai dihubungi melalui aplikasi pesan instan atau media sosial. Sementara prospek kelompok usia generasi boomers lebih memilih interaksi melalui telepon.
3. Menjaga Komunikasi dengan Memberikan Konten Relevan
Menjaga komunikasi yang sudah terjalin baik menjadi strategi sales engagement yang krusial, di mana Anda perlu secara konsisten menciptakan konten yang relevan dan bernilai untuk membangun kepercayaan, mengedukasi prospek, dan menawarkan solusi efektif terhadap masalah mereka.
Konten yang disajikan dapat berupa artikel blog mendalam yang memberikan solusi konkret, studi kasus untuk memperkuat klaim dengan testimoni, atau webinar interaktif untuk berbagi pengetahuan mendalam dan membangun kredibilitas.
Baca juga: Cara Membangun Komunikasi Efektif dengan Pelanggan4. Memaksimalkan Penggunaan MultiChannel Engagement
Tahap penting dalam strategi sales engagement yakni memanfaatkan beragam saluran komunikasi (multi-channel) untuk berinteraksi dengan prospek dan pelanggan melalui platform yang mereka sukai.
Salah satu kunci keberhasilan penerapan strategi ini adalah memilih saluran yang tepat setelah Anda memahami preferensi pelanggan, berikut adalah beberapa cara yang dapat Anda lakukan.
- Email: Atur kampanye terintegrasi, lakukan A/B testing pada konten dan subjek, serta ukur Open Rate dan Click to Rate untuk optimasi berkelanjutan.
- Telepon: Integrasikan dengan sistem panggilan yang merekam percakapan untuk analisis, dan pastikan pencatatan laporan serta ringkasan panggilan dilakukan sebagai referensi prospek.
- Media Sosial: Manfaatkan platform seperti LinkedIn atau Instagram untuk mengumpulkan wawasan engagement dan demografi audiens agar dapat menjangkau prospek secara proaktif.
- Pesan WhatsApp/SMS: Kelola semua riwayat percakapan pada satu platform terpusat, dan gunakan template pesan yang telah disetujui untuk interaksi yang efisien dengan pembeli.
- Chatbot: Tambahkan chatbot pada saluran komunikasi untuk memberikan respons cepat terhadap FAQ, memberikan navigasi ke situs web, dan menyerahkan percakapan kompleks kepada perwakilan penjualan.
5. Gunakan Tools Sales Engagement untuk Otomatisasi
Mengingat strategi sales engagement melibatkan banyak aktivitas yang kompleks dan berulang, bahkan dapat mencapai 15 hingga 20 interaksi per prospek, maka penggunaan tools otomatisasi menjadi sangat penting untuk efisiensi.
Tools sales engagement menyediakan sistem terpusat yang membantu tim penjualan melacak prospek, menjadwalkan aktivitas, dan menghilangkan tugas administratif yang memakan waktu.
Selain itu, software ini memungkinkan manajer untuk memonitor kinerja perwakilan penjualan, menganalisis efektivitas saluran, dan mengintegrasikan dengan aplikasi CRM untuk meningkatkan aksesibilitas data dan hasil.
Baca juga: Sales Engagement Platform Terbaik untuk Tingkatkan Closing Penjualan6. Analisis dan Pengukuran
Strategi sales engagement harus diiringi dengan proses analisis penjualan yang ketat, memantau metrik kunci seperti open rate, conversion rate, dan sales cycle length.
Data ini digunakan untuk terus menyempurnakan strategi, menyesuaikan pendekatan komunikasi, dan memastikan upaya engagement selaras dengan tujuan bisnis secara keseluruhan.
Baca juga: Apa itu Conversion Rate, Jenis, dan Cara Menghitungnya?Best Practice Sales Engagement Tingkatkan Penjualan dan Hubungan Pelanggan
Berikut adalah praktik terbaik yang harus diadopsi tim penjualan agar strategi sales engagement mereka menghasilkan penjualan dan loyalitas pelanggan jangka panjang.
1. Bangun Hubungan yang Otentik
Membangun hubungan yang kuat dengan prospek sangat mempermudah proses penjualan, dan ini dicapai melalui personalisasi interaksi yang konsisten.
Tim perlu mengenali minat dan tujuan prospek untuk menyesuaikan komunikasi, mulai dari sapaan personal hingga rekomendasi khusus. Upaya personalisasi ini sangat penting dalam menumbuhkan kepercayaan terhadap merek dan loyalitas pelanggan.
2. Fokus pada Nilai, Bukan Hanya Penjualan
Meskipun penjualan adalah tujuan utama, pendekatan sales engagement harus dipusatkan pada penawaran nilai produk atau layanan. Jelaskan secara jelas bagaimana solusi Anda dapat menyelesaikan masalah prospek atau meningkatkan bisnis mereka.
Pemberian nilai yang nyata akan jauh lebih efektif membuat prospek memutuskan pembelian daripada “memaksa” mereka bertransaksi.
3. Dengarkan dan Pahami Kebutuhan Pelanggan
Sangat penting untuk secara aktif mendengarkan dan memahami kebutuhan serta keinginan pelanggan, bukan sekadar mencoba menjual.
Ajukan pertanyaan yang tepat dan dengarkan dengan seksama jawaban mereka, lalu gunakan wawasan tersebut untuk menyesuaikan pendekatan Anda. Hal ini memastikan solusi yang ditawarkan benar-benar relevan dengan masalah yang dihadapi prospek.
4. Berikan Solusi yang Relevan
Setelah kebutuhan pelanggan dipahami sepenuhnya, Anda harus segera menawarkan solusi yang paling bermanfaat dan tepat guna bagi mereka.
Tunjukkan secara spesifik bagaimana produk atau layanan Anda dirancang untuk memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan tertentu pelanggan.
5. Follow-up yang Konsisten
Tugas follow-up harus dilakukan dengan memilih waktu dan pesan yang optimal agar prospek tidak merasa terganggu dan tetap tertarik.
Cara terbaik adalah meminimalkan waktu antara aktivitas prospek dengan tindak lanjut yang dilakukan. Konsistensi dalam follow-up sangat vital untuk mencegah prospek menjadi dingin.
Baca juga: Cara Follow Up Customer dan Contohnya Sampai Close Deal6. Evaluasi dan Perbaikan Terus-Menerus
Evaluasi rutin merupakan rangkaian penting untuk memastikan strategi sales engagement berjalan efektif dan kekurangannya dapat segera diperbaiki.
Proses ini dapat difasilitasi dengan tools seperti Google Analytics untuk memantau bagaimana pelanggan merespons aktivitas Anda, seperti preferensi saluran komunikasi atau korelasi antara panggilan telepon dan pembelian.
Baca juga: Rekomendasi Engagement Management Software Terbaik untuk BisnisWujudkan Strategi Sales Engagement Anda dengan Mekari Qontak!
Optimalisasi keenam strategi sales engagement di atas tidak dapat dicapai tanpa dukungan teknologi yang terintegrasi seperti CRM.
Mekari Qontak menawarkan solusi Sales Suite resmi di Indonesia yang menjadi aplikasi CRM komprehensif dan secara langsung mendukung strategi multi-channel engagement dan otomatisasi tugas administratif.
Dengan fitur seperti manajemen deal yang dapat melacak prospek secara real-time dan personalisasi sales report untuk memantau kinerja tim, sehingga Anda dapat memastikan setiap interaksi prospek dipersonalisasi dan terekam sempurna.
Selain itu, solusi tersebut juga terintegrasi oleh aplikasi omnichannel yang menghubungkan seluruh saluran komunikasi seperti WhatsApp API, Instagram, email, dan e-commerce, didukung oleh fitur AI dan automasi penjualan yang dapat meningkatkan efisiensi follow-up.
Dapatkan uji coba gratis solusi Sales Suite Mekari Qontak selama 14 hari atau konsultasikan strategi layanan yang efektif bagi bisnis Anda bersama para ahlinya tanpa dipungut biaya.
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Sales Engagement (FAQ)
Bagaimana cara meningkatkan keterlibatan pembelian dalam siklus penjualan agar proses closing deal lebih cepat?
Bagaimana cara meningkatkan keterlibatan pembelian dalam siklus penjualan agar proses closing deal lebih cepat?
Peningkatan keterlibatan dapat dicapai dengan memetakan konten bernilai secara spesifik untuk setiap tahap dalam siklus penjualan (buyer’s journey). Selain itu, gunakan pendekatan yang berorientasi pada solusi daripada promosi produk, serta pastikan follow-up Anda selalu tepat waktu dan relevan untuk mempertahankan momentum prospek.
Apa perbedaan utama antara Sales Engagement dan Sales Enablement?
Apa perbedaan utama antara Sales Engagement dan Sales Enablement?
Meskipun saling mendukung, keduanya memiliki fokus yang berbeda:
- Sales Engagement: Berfokus pada interaksi aktual dan komunikasi antara tim penjualan dengan prospek/pelanggan. Ini adalah tentang melakukan penjualan dan membangun hubungan.
- Sales Enablement: Berfokus pada proses, alat, dan pelatihan yang membekali tim penjualan agar dapat melakukan interaksi tersebut secara efektif. Ini adalah tentang mempersiapkan tim penjualan.
Bagaimana fungsi sales engagement dengan sales enablement dapat saling melengkapi?
Bagaimana fungsi sales engagement dengan sales enablement dapat saling melengkapi?
Sales Engagement dan Sales Enablement bekerja sama sebagai dua sisi mata uang: Enablement bertanggung jawab mempersiapkan tim penjualan dengan menyediakan pelatihan, konten yang relevan, dan tools yang terorganisasi. Sementara itu, Engagement adalah implementasi atau aksi nyata dari bekal tersebut, di mana tim menggunakan sumber daya yang diberikan untuk melakukan interaksi yang efektif dan terpersonalisasi dengan prospek di berbagai saluran komunikasi. Kualitas engagement yang dilakukan tim sangat bergantung pada seberapa baik enablement membekali mereka, dan data dari engagement selanjutnya digunakan enablement untuk perbaikan pelatihan di masa depan.
