- Monthly Recurring Revenue (MRR) adalah total pendapatan bulanan yang dijamin berulang dari biaya langganan, tidak termasuk biaya satu kali.
- Perhitungan MRR dipecah menjadi beberapa jenis yang meliputi New MRR, Expansion MRR, Churned MRR, dan sebagainya.
- MRR dihitung dari total pelanggan dikalikan pendapatan rata-rata per bulan, dengan kewajiban menormalisasi pendapatan kontrak jangka panjang menjadi pendapatan bulanan.
- Meningkatkan MRR dilakukan melalui optimalisasi harga, fokus pada upselling, hingga menjaga hubungan pelanggan secara proaktif untuk mengurangi churn.
Sebagian besar pelaku bisnis berbasis langganan (subscription-based) seperti Software as a Service (SaaS) tentu tidak asing dengan istilah Monthly Recurring Revenue (MRR).
MRR berguna untuk mengukur untuk memperkirakan pendapatan bisnis tiap bulannya secara teratur dan stabil. Hasilnya akan memberikan wawasan krusial untuk perencanaan keuangan, pengambilan keputusan strategis, dan evaluasi kesehatan finansial bisnis.
Ulasan blog Mekari Qontak di bawah ini akan mengupas tuntas definisi, manfaat pengukuran, cara menghitung, hingga teknologi penting yang mendukung Anda perhitungannya.
Apa itu Monthly Recurring Revenue (MRR)?
Monthly Recurring Revenue (MRR) adalah total pendapatan bulanan berulang yang diperkirakan akan diterima perusahaan dari biaya langganan yang dibayarkan oleh pelanggan.
Biaya tersebut sudah termasuk promosi seperti diskon, kupon dan tambahan lainnya. Namun tidak termasuk biaya satu kali yang biasanya dibayarkan hanya saat di awal transaksi.
Bisnis yang memiliki konsep berlangganan seperti perusahaan SaaS paling sering mengukur MRR untuk memprediksi pendapatan mereka setiap bulannya, sehingga dapat mengambil keputusan strategis serta mengevaluasi kondisi keuangan saat ini.
Baca juga: Mengenal Revenue Stream, Fungsi, Jenis dan ContohnyaManfaat Penting Melacak Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR memberikan gambaran jelas mengenai pendapatan tetap yang dihasilkan, sehingga memberikan manfaat penting antara lain.
- Meramalkan pendapatan: MRR yang stabil dan dapat diprediksi memudahkan bisnis meramalkan arus kas dan pendapatan di masa depan.
- Melacak pertumbuhan bisnis: Perubahan MRR bulanan (MoM) menunjukkan apakah bisnis sedang tumbuh (peningkatan MRR) atau menghadapi tantangan (penurunan MRR).
- Merencanakan anggaran operasional: Proyeksi MRR yang akurat membantu alokasi sumber daya dan penyusunan anggaran operasional, memastikan pengeluaran sejalan dengan pemasukan.
- Evaluasi kinerja: MRR menjadi indikator utama untuk menilai efektivitas strategi pemasaran, penjualan, dan retensi pelanggan.
- Melihat tren: Dengan memantau MRR secara historis, Anda dapat mengidentifikasi pola musiman atau tren jangka panjang yang memengaruhi pendapatan.
Baca juga: Cara Jitu Menaikkan Omset Penjualan Bisnis, Dijamin Cuan!Jenis-Jenis Monthly Recurring Revenue (MRR)
Dengan memahami jenis-jenis MRR berikut ini, Anda dapat melacak dari mana setiap kenaikan atau penurunan pendapatan bulanan berasal, yang dikenal sebagai Net New MRR.
- New MRR: Pendapatan berulang bulanan baru yang diperoleh dari pelanggan yang baru memulai langganan mereka pada bulan yang bersangkutan.
- Expansion MRR: Peningkatan MRR yang berasal dari pelanggan yang sudah ada, biasanya melalui upgrade ke paket layanan yang lebih tinggi, penambahan pengguna, atau pembelian fitur atau layanan tambahan.
- Reactivation MRR: Pendapatan yang dihasilkan dari mantan pelanggan yang sebelumnya membatalkan langganan namun kemudian memutuskan untuk berlangganan kembali.
- Contraction MRR: Penurunan MRR yang terjadi pada pelanggan yang sudah ada, karena mereka melakukan downgrade ke paket yang lebih murah atau mengurangi penggunaan layanan mereka.
- Churned MRR: Pendapatan berulang bulanan yang sepenuhnya hilang akibat pembatalan langganan oleh pelanggan, atau hilangnya akun secara permanen.
Baca juga: Mengenal Apa itu Churn Rate, Cara Menghitungnya, dan Tips MenguranginyaCara Menghitung Monthly Recurring Revenue (MRR)
Perhitungan MRR dasar cukup sederhana, namun akurasinya membutuhkan normalisasi pendapatan dari keseluruhan pelanggan, termasuk mereka yang membayar jangka panjang.
1. Rumus Dasar Perhitungan MRR
Setelah mengetahui kegunaan MRR, kini saatnya bisnis menghitung pendapatan berkala setiap bulannya menggunakan rumus berikut:
MRR = (Jumlah Pelanggan) x (Pendapatan Rata-Rata Per Bulan Per pelanggan)
Sebagai contoh, sebuah bisnis langganan yang menawarkan tiga paket dan menghasilkan biaya bulanan berbeda yakni rencana A menghasilkan Rp10 juta/bulan; Rencana B (Rp20 juta/bulan), dan Rencana C (Rp30 juta/bulan).
Jika dalam satu bulan mereka memiliki 100 pelanggan Rencana A, 50 pelanggan Rencana B, dan 30 pelanggan untuk Rencana C, maka total MRR dihitung sebagai penjumlahan pendapatan dari setiap rencana yakni sebesar Rp2,9 miliar.
2. Rumus Normalisasi MRR
Jika Anda memiliki pelanggan dengan kontrak jangka panjang seperti tahunan atau kuartal, Anda harus menormalisasikannya agar sesuai dengan periode bulanan.
MRR = (Total Biaya Kontrak) x (Jumlah Bulan dalam Periode Kontrak)
Sebagai contoh, jika seorang pelanggan membayar kontrak tahunan sebesar Rp120 juta, Anda harus membagi jumlah tersebut dengan 12 bulan.
Hal ini menghasilkan MRR sebesar Rp10 juta per bulan, mencerminkan pendapatan yang diakui secara bulanan meskipun pembayaran penuh diterima di awal.
Baca juga: Metrik Penjualan: Jenis, Rumus, dan Cara Ukur Kinerja BisnisCara Meningkatkan Monthly Recurring Revenue (MRR)
Meningkatkan MRR tidak hanya tentang menambah pelanggan baru, tetapi juga memaksimalkan nilai dari basis pelanggan yang sudah ada seperti berikut ini.
1. Optimalisasi Strategi Penetapan Harga (Pricing Strategy)
Kunci untuk menaikkan MRR adalah menyesuaikan harga Anda secara strategis berdasarkan nilai yang diterima pelanggan, bukan hanya biaya produksi.
Terapkan Value-Based Pricing untuk memastikan bahwa harga mencerminkan penghematan atau keuntungan yang didapatkan pengguna.
Hindari menetapkan harga terlalu rendah, terutama dengan menghapus paket “Unlimited” yang membatasi potensi pendapatan Anda dari pelanggan bernilai tinggi.
2. Fokus pada Up-selling dan Cross-selling
Pertumbuhan MRR yang paling efisien didapat dari basis pelanggan lama Anda melalui peningkatan nilai, yang berkontribusi pada expansion MRR.
Dorong pelanggan untuk upgrade (Up-selling) ke paket yang lebih mahal atau membeli fitur atau layanan pelengkap (Cross-selling).
3. Menjaga Hubungan dengan Pelanggan
Retensi pelanggan menjadi kunci utama meningkatkan MRR dan mencegah peningkatan churn rate. Anda dapat memanfaatkan teknologi seperti sistem CRM untuk melakukan layanan pelanggan yang proaktif dan melacak sinyal churn pada pelanggan yang tidak aktif.
Dengan terus meningkatkan nilai produk melalui pengembangan fitur baru, Anda juga menjaga produk tetap relevan dan tak tergantikan, sehingga meminimalkan kerugian pendapatan.
4. Tingkatkan Konversi dari Free Trial ke Pelanggan Berbayar
Fokus pada optimalisasi proses konversi dari pengguna uji coba atau gratis menjadi pelanggan berbayar. Namun pastikan jenis pelanggan ini merasakan nilai penuh dari produk Anda dalam waktu singkat.
Sediakan dukungan dan panduan yang memadai selama masa trial untuk menunjukkan bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah inti mereka.
5. Optimalkan Saluran Akuisisi Pelanggan
Meskipun fokus pada retensi itu penting, mengakuisisi pelanggan baru yang berkualitas juga krusial untuk New MRR. Analisis saluran pemasaran mana yang menghasilkan customer lifetime value dan MRR tertinggi.
Alokasikan anggaran pemasaran pada saluran tersebut, dan terus perluas jangkauan pasar untuk menargetkan segmen pelanggan baru yang prospektif.
Baca juga: Customer Segmentation: Definisi, Jenis, dan Contoh PenerapanKesalahan Umum dalam Menghitung Monthly Recurring Revenue
Menghitung MRR yang salah dapat memberikan gambaran palsu tentang kesehatan bisnis Anda, yang berujung pada keputusan strategis yang keliru, maka hindari beberapa kesalahan umum berikut ini.
- Memasukkan biaya non-recurring: MRR hanya boleh mencakup pendapatan yang dijamin berulang setiap bulan. Jangan pernah memasukkan biaya yang hanya dibayar satu kali.
- Mengabaikan diskon atau kupon: Jika Anda memberikan diskon 50% kepada pelanggan, Anda harus menggunakan nilai setelah diskon, bukan harga penuh produk Anda.
- Menggunakan MRR untuk akuntansi: MRR menjadi alat internal untuk melacak pertumbuhan dan tren operasional, bukan metrik resmi untuk laporan pajak atau keuangan bisnis.
- Menghitung pelanggan trial dan prospek: MRR hanya boleh dihitung dari pelanggan yang aktif dan sudah melakukan pembayaran.
- Tidak menormalisasi kontrak tahunan: Pendapatan dari kontrak yang dibayar di muka untuk jangka waktu lama harus dibagi per bulan agar MRR bulan itu tidak terlihat melonjak drastis.
- Hanya fokus pada angka total: Anda perlu memecah perhitungan ke dalam jenis MRR yang lain untuk memahami mengapa MRR berubah dan mengidentifikasi masalah.
Baca juga: Business Plan: Definisi, Manfaat, dan Komponen Pentingnya untuk Pertumbuhan BisnisPenggunaan Teknologi CRM dalam Perhitungan MRR
Kesalahan dalam menghitung monthly recurring revenue sebelumnya dapat diminimalisir dengan memanfaatkan teknologi tepat guna, seperti aplikasi CRM untuk mendukung akurasi perhitungan. Berikut beberapa alasannya.
- Integrasi data secara real-time: CRM sering terintegrasi dengan sistem penagihan dan keuangan, memastikan data langganan dan perubahan status tercatat real-time.
- Manajemen siklus pelanggan: CRM melacak status setiap pelanggan (Trial, Aktif, Paused, Churned), yang sangat penting untuk menghitung jenis-jenis MRR secara otomatis.
- Meminimalisir human error: Dengan otomatisasi, risiko kesalahan dalam perhitungan manual dan normalisasi kontrak tahunan dapat dihilangkan.
- Identifikasi sumber expansion MRR: CRM melacak riwayat penggunaan dan interaksi pelanggan yang memungkinkan tim penjualan mengidentifikasi pelanggan yang siap untuk upgrade atau membeli fitur tambahan, secara langsung mendukung upaya peningkatan expansion MRR.
Baca juga: Mengenal CRM Automation: Definisi, Cara Kerja, dan Contoh Tugas yang Dapat DiotomatisasiOptimalkan Perhitungan MRR dengan Solusi Mekari Qontak!
Berdasarkan penjelasan di atas, diketahui bahwa CRM dapat memiliki peran penting untuk menyimpan berbagai data penting dalam perhitungan monthly recurring revenue yang terlihat rumit.
Mekari Qontak menawarkan solusi CRM resmi di Indonesia yang fungsinya tak terbatas untuk mengelola interaksi saja, namu juga mengotomatisasi pengumpulan data penting yang memengaruhi perhitungan MRR bisnis.
Selain terintegrasi oleh berbagai saluran komunikasi melalui sistem omnichannel, Mekari Qontak juga memiliki fitur custom CRM report memungkinkan Anda membuat laporan MRR yang mendalam dan terperinci.
Adapun fitur knowledge base yang komprehensif mendukung tim support untuk memberikan layanan pelanggan yang cepat dan efektif, sehingga meminimalisir churned MRR dari bisnis Anda.
Telah didukung oleh sertifikasi ISO 27001 untuk menjamin keamanan data pelanggan, solusi ini menjadi pilihan tepat dalam mempermudah identifikasi peluang expansion MRR dan mengendalikan finansial bisnis Anda.
Dapatkan uji coba gratis aplikasi CRM Mekari Qontak atau konsultasikan kebutuhan bisnis dengan tim ahli Mekari Qontak sekarang untuk optimalkan perhitungan MRR dari bisnis Anda.
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Monthly Recurring Revenue (MRR)
Apa perbedaan utama antara MRR dan pendapatan biasa?
Apa perbedaan utama antara MRR dan pendapatan biasa?
MRR secara spesifik hanya mencakup pendapatan yang dijamin berulang setiap bulan dari biaya langganan, sehingga memberikan gambaran stabilitas finansial. Sementara itu, pendapatan biasa (revenue) mencakup semua pemasukan, termasuk biaya satu kali (one-time fees) dan pendapatan yang tidak berulang.
Apa tanda yang mengindikasikan bahwa strategi peningkatan MRR yang dilakukan berhasil?
Apa tanda yang mengindikasikan bahwa strategi peningkatan MRR yang dilakukan berhasil?
Strategi Anda berhasil jika Expansion MRR (pendapatan dari upgrade pelanggan lama) lebih besar daripada Churned MRR (kerugian karena pembatalan). Kondisi ini, yang dikenal sebagai Negative Churn, menunjukkan bahwa pelanggan lama Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada yang Anda hilangkan.
Apa yang dimaksud dengan Net New MRR dan mengapa itu penting?
Apa yang dimaksud dengan Net New MRR dan mengapa itu penting?
Net New MRR adalah pertumbuhan MRR bersih Anda setelah memperhitungkan semua penambahan (New MRR, Expansion MRR, Reactivation MRR) dan kerugian (Contraction MRR, Churned MRR). Metrik ini penting karena menunjukkan arah pertumbuhan bisnis yang sebenarnya dan membantu mengidentifikasi pendorong utama kinerja Anda.
