- Leads adalah calon pelanggan potensial yang menunjukkan minat, namun perlu diseleksi berdasarkan kualitas dan kemampuan beli.
- Leads berfungsi penting dalam mendorong penjualan, membangun database prospek, dan mempercepat konversi.
- Jenis leads bervariasi seperti cold, warm, hot, IQL, MQL, dan SQL sesuai tingkat minat dan kesiapan beli.
- Leads berkualitas diperoleh melalui analisis pelanggan, konten menarik, email marketing, media sosial, dan webinar.
- Pengelolaan leads efektif mencakup kualifikasi, nurturing, koordinasi tim, tindak lanjut cepat, dan evaluasi berkelanjutan.
Bagi banyak pelaku bisnis, istilah leads sudah sangat familiar karena mereka adalah calon pelanggan yang paling mungkin membeli produk bisnis Anda.
Namun, proses lead generation dalam bisnis nyatanya tidak mudah. Diperlukan strategi dan upaya aktif dari tim marketing dan sales untuk meyakinkan calon leads agar bertransaksi.
Kenali lebih dalam terkait leads, fungsinya dalam bisnis, jenis, cara mendapatkannya, hingga mengelolanya dengan baik pada ulasan Mekari Qontak berikut ini.
Apa itu Leads?
Leads adalah orang yang menunjukkan minat dengan mengambil tindakan, misalnya memberikan detail informasi kontak, follow media sosial, dan sebagainya.
Meskipun demikian, tidak semua leads berkualitas. Beberapa mungkin tidak memiliki kemampuan beli atau kebutuhan yang sesuai. Oleh karena itu, bisnis harus fokus mengidentifikasi leads yang paling berpotensi menghasilkan penjualan melalui konten dan penawaran yang terarah.
Baca juga: Panduan Lengkap Apa itu Sales Leads dan Cara MendapatkannyaFungsi Lead dalam Bisnis
Leads menjadi sumber daya vital yang mendorong seluruh proses penjualan. Dengan mengoptimalkan fungsi mereka, perusahaan dapat meningkatkan konversi dan profitabilitas secara signifikan. Berikut beberapa fungsinya dalam bisnis.
1. Membangun Database Calon Pelanggan (Prospek)
Leads berfungsi sebagai bahan baku utama dalam membangun database prospek yang berharga. Dengan mengumpulkan informasi kontak dari leads, bisnis memiliki daftar orang-orang yang secara aktif menunjukkan minat.
Hal tersebut akan memungkinkan Anda melakukan lead nurturing dan komunikasi pemasaran terarah di masa depan.
2. Indikator Pertumbuhan Penjualan
Jumlah dan kualitas leads yang dihasilkan adalah indikator vital mengenai seberapa efektif upaya pemasaran Anda dan seberapa besar potensi pertumbuhan penjualan di masa depan.
Peningkatan jumlah leads sering kali menandakan bahwa strategi marketing Anda menjangkau audiens yang tepat dan pesan Anda beresonansi.
3. Membantu Proses Segmentasi dan Personalisasi Pemasaran
Berdasarkan data yang diberikan leads, bisnis dapat mengelompokkan (segmentasi) mereka ke dalam kategori yang lebih kecil.
Segmentasi ini penting untuk personalisasi pesan dan penawaran. Misalnya, leads yang mengunduh e-book produk akan menerima konten yang berbeda dengan leads yang meminta demo produk tingkat lanjut.
4. Mempercepat Konversi Melalui Sales Funnel
Leads adalah entitas yang bergerak melalui sales funnel dan berfungsi untuk mengisi bagian atas (top of funnel).
Dengan memproses leads secara bertaha, bisnis dapat mempercepat dan meningkatkan efisiensi proses konversi dari sekadar minat menjadi pembelian yang nyata.
Baca juga: 10 Cara Efektif Mengubah Leads Menjadi Pelanggan SetiaPerbedaan Antara Leads dengan Prospek
Meskipun keduanya berada di tahap awal sales funnel, leads dan prospek memiliki perbedaan mendasar.
Leads baru menunjukkan minat, tetapi belum jelas apakah mereka mampu atau memenuhi syarat untuk membeli. Sebaliknya, prospek sudah selangkah lebih maju karena mereka telah teridentifikasi memenuhi kriteria dan memiliki kemampuan daya beli.
Kedua kelompok ini membutuhkan tindakan lanjutan dari tim sales untuk diubah menjadi pelanggan. Detail perbedaan selengkapnya dapat Anda lihat pada tabel berikut.
Baca juga: 10 Rekomendasi Software Lead Generation Terbaik untuk Segala Lini BisnisRagam Jenis Leads
Tidak semua leads serupa, mereka datang dengan tingkat minat dan kesiapan yang berbeda. Sangat penting bagi bisnis untuk mengenali jenis-jenis leads berikut ini.
- Cold leads: Seseorang yang memiliki karakteristik sesuai dengan target pelanggan Anda, tetapi belum pernah berinteraksi dengan perusahaan Anda sebelumnya.
- Warm leads: Seseorang yang telah mengetahui identitas Anda dan apa yang Anda tawarkan, meskipun belum menunjukkan minat eksplisit untuk melakukan pembelian.
- Hot leads: Seseorang yang menunjukkan minat terhadap produk atau layanan yang Anda tawarkan.
- Information qualified leads (IQLs): Seseorang yang sedang mencari jawaban atas pertanyaan atau solusi untuk suatu masalah, dan mereka dapat dijangkau melalui konten informasi.
- Marketing qualified leads (MQLs): Seseorang yang telah mengenali merek Anda dan telah berinteraksi dengan konten pemasaran yang Anda hasilkan.
- Sales qualified leads (SQLs): Prospek yang secara aktif menyatakan minatnya pada produk Anda dan siap untuk melakukan pembelian.
Baca juga: Lead Scoring: Pengertian, Jenis, Manfaat dan Cara MenentukannyaCara Mendapatkan Leads Berkualitas
Untuk memastikan upaya lead generation Anda efektif, Anda perlu menerapkan strategi yang tepat. Berikut adalah beberapa cara terbukti untuk menjaring leads yang bernilai tinggi.
1. Analisa Pelanggan yang Sudah Ada
Pertama, penting untuk bisnis mengidentifikasi karakteristik pelanggan saat ini. Hal ini memudahkan Anda membangun buyer persona berdasarkan pola perilaku leads yang sukses menjadi pelanggan.
Pertimbangkan kesamaan yang mereka miliki, seperti industri, tujuan, dan pola perilaku, sehingga Anda gambaran jelas tentang seperti leads yang paling berpotensi menghasilkan penjualan.
2. Buat Content Marketing yang Menarik
Salah satu cara menarik minat leads adalah content marketing yang berisi edukasi atau promosi. Oleh karena itu, bisnis perlu membuat konten yang relevan dengan kebutuhan audiens mereka.
Kemudian konten tersebut dibagikan melalui saluran penjualan. Misalnya konten edukasi lebih cocok dibagikan di blog yang telah dioptimisasi agar muncul di hasil mesin pencari (SERP). Sementara konten podcast atau video di YouTube dapat membangun kedekatan dengan audiens Anda.
3. Sebarkan Kampanye Email Marketing
Email marketing menjadi cara yang efisien untuk mendatangkan leads berkualitas. Cobalah untuk mengirimkan email marketing yang berisi konten dan solusi yang sesuai dengan minat mereka.
Misalnya, jika seorang pengguna telah mendaftar untuk menerima tips kecantikan, Anda sebaiknya hanya mengirimkan email yang berhubungan dengan tips kecantikan, tutorial tata rias, produk kecantikan terbaru, dan sebagainya.
4. Optimalkan Penggunaan Sosial Media
Saat ini, banyak bisnis menggunakan media sosial untuk memasarkan produk mereka. Hal ini juga didukung oleh platform medsos yang menyediakan fitur-fitur khusus untuk pemasaran bisnis.
Misalnya Facebook, Instagram, dan TikTok yang menyediakan fitur khusus untuk bisnis berjualan seperti marketplace atau ads.
5. Mengikuti Event dan Webinar
Berbeda dari konten marketing, webinar mendorong audiens untuk berinteraksi secara aktif dengan pembicara, dan platform ini memberikan kesempatan kepada audiens untuk merespons dan mengajukan pertanyaan secara langsung.
Pelaku bisnis dapat menggunakan interaksi webinar untuk mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang audiens secara individu, dibandingkan dengan saluran keterlibatan lainnya seperti postingan blog.
Baca juga: Pre Sales dalam Bisnis: Definisi, Manfaat, dan Alur ProsesnyaLangkah Efektif Mengelola Leads Berkualitas
Jika tidak dikelola dengan sistematis, leads terbaik pun bisa hilang atau menjadi dingin. Oleh karena itu, diperlukan strategi manajemen leads yang efisien, seperti berikut.
1. Kualifikasi Leads (Lead Qualification)
Fokus utama adalah menyaring leads yang masuk agar tim sales memprioritaskan yang paling berpotensi. Dengan sistem lead scoring, Anda memberikan nilai pada setiap tindakan dan profil lead untuk mengukur kesiapan mereka membeli.
Hanya leads yang mencapai skor tinggi dan memenuhi kriteria yang ketat yang diloloskan, memastikan sumber daya dialokasikan secara efisien.
2. Lakukan Lead Nurturing
Mayoritas leads belum siap membeli saat pertama kali datang, sehingga memelihara hubungan menjadi kunci penting. Anda harus secara konsisten mengirimkan konten edukatif yang relevan sesuai dengan posisi lead.
Proses nurturing ini seringkali diotomatisasi menggunakan omnichannel untuk memastikan pesan yang kohesif diterima lead melalui berbagai saluran seperti email, media sosial, dan chat.
3. Penyerahan Leads yang Jelas
Transisi dari tim marketing ke tim sales harus mulus dan tanpa kehilangan informasi. Anda harus memahami kapan sebuah lead berubah dari Marketing Qualified Lead (MQL) menjadi Sales Qualified Lead (SQL).
Aplikasi CRM memainkan peran sentral di sini, berfungsi sebagai pusat data tunggal untuk menyimpan riwayat interaksi lead dan memudahkan transfer tanggung jawab tim.
4. Tindak Lanjut yang Cepat (Rapid Follow-up)
Waktu adalah elemen kritis dalam mengelola leads, dan kecepatan merespons sangat menentukan tingkat konversi.
Bisnis harus berupaya menghubungi leads yang menunjukkan minat tinggi, seperti yang meminta demo, dalam waktu singkat. Tindak lanjut yang konsisten dan terukur ini mencegah leads beralih ke kompetitor.
5. Analisis dan Optimasi Berkelanjutan
Pengelolaan leads yang efektif harus selalu didukung oleh data dan metrik kinerja yang jelas. Anda perlu melacak tingkat konversi di setiap tahap funnel dan mengukur ROI dari berbagai sumber leads.
Umpan balik langsung dari tim sales sangat penting untuk terus menyesuaikan kriteria lead scoring dan menyempurnakan strategi pemasaran di masa mendatang.
Baca juga: Lead Scoring: Pengertian, Jenis, Manfaat dan Cara MenentukannyaDapatkan Leads Berkualitas dengan Mekari Qontak
Mekari Qontak menawarkan aplikasi CRM terbaik yang mengelola interaksi pelanggan secara otomatis. Dari semua interaksi yang bisnis kumpulkan, bisa diidentifikasi leads yang berkualitas.
Selain itu, aplikasi CRM Mekari Qontak telah terintegrasi dengan sistem omnichannel yang mampu menghubungkan beberapa channel bisnis. Jadi, semua interaksi leads dari berbagai saluran terkumpul dalam satu platform, yang memudahkan dalam menyeleksi leads berkualitas.
Anda tak perlu khawatir dengan keamanan data, karena software ini telah tersertifikasi ISO27001 dan telah dipercaya lebih dari 3500+ perusahaan terkemuka untuk membantu mengelola hubungan bisnisnya secara efisien dan efektif.
Ayo coba gratis software CRM terintegrasi dari Mekari Qontak, atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda bersama tim support Mekari Qontak.
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Leads (FAQ)
Apa faktor utama yang membuat leads berkualitas gagal dikonversi menjadi pelanggan meski sudah melalui proses nurturing?
Apa faktor utama yang membuat leads berkualitas gagal dikonversi menjadi pelanggan meski sudah melalui proses nurturing?
Leads berkualitas bisa gagal dikonversi menjadi pelanggan karena kurangnya tindak lanjut yang tepat waktu atau komunikasi yang tidak relevan dengan kebutuhan mereka. Selain itu, pesan penawaran yang terlalu umum atau tidak personal sering membuat calon pelanggan kehilangan minat. Faktor lain seperti harga, timing, atau kompetitor yang lebih menarik juga dapat memengaruhi keputusan akhir mereka.
Bagaimana cara membedakan antara leads yang benar-benar potensial dengan yang hanya sekadar tertarik sementara?
Bagaimana cara membedakan antara leads yang benar-benar potensial dengan yang hanya sekadar tertarik sementara?
Leads yang benar-benar potensial biasanya menunjukkan konsistensi dalam interaksi, seperti membuka email, mengunduh konten, atau meminta demo produk. Sementara itu, leads yang hanya tertarik sementara cenderung pasif setelah kontak awal. Penggunaan sistem lead scoring membantu menilai minat dan kesiapan beli secara lebih objekti
Strategi apa yang paling efektif untuk menjaga minat leads agar tidak “dingin” selama proses nurturing berlangsung?
Strategi apa yang paling efektif untuk menjaga minat leads agar tidak “dingin” selama proses nurturing berlangsung?
Untuk menjaga minat leads agar tidak “dingin”, bisnis perlu mengirimkan konten yang relevan dan personal secara berkala. Komunikasi dua arah melalui email, media sosial, atau chat juga membantu mempertahankan keterlibatan. Selain itu, penawaran eksklusif atau edukasi berkelanjutan dapat meningkatkan rasa percaya dan minat mereka terhadap produk.
