Pipeline Management: Definisi, Manfaat, dan Tahapan

Pipeline management merupakan bagaian dari proses bisnis yang harus dipahami oleh siapapun yang terlibat dalam bidang sales seperti pemilik bisnis, manajer atau karyawan.

Alasanya sales pipeline management membatu mereka untuk mengetahui kondisi perusahaan secara real time apakah bertumbuh positif atau justru mengalami kendala. Jika memang terjadi kendala dalam proses bisnis, Anda bisa langsung melakukan perbaikan.

Pelajari lebih lanjut mengenai sales pipeline management pada artikel dibawah ini!

Apa itu Pipeline Management?

Pipeline management adalah proses untuk mengawasi dan mengarahkan penjualan di masa depan dalam berbagai tahap, yang memungkinkan manajer untuk menjawab beberapa pertanyaan penting. Pertama, pipeline management memungkinkan bisnis untuk secara akurat memprediksi pendapatan di masa mendatang. Kedua, ini dapat membantu bisnis menganalisis dan meningkatkan proses sales yang ada dengan mengidentifikasi tahapan demi tahapan yang berlangsung.

Mengelola pipeline dengan baik memungkinkan bisnis untuk melacak dan mengevaluasi aktivitas pada tiap tahapan CRM, seperti prospecting dan mengontak calon pelanggan. Aktivitas ini akan memberikan insight yang jelas mengenai bagaimana efektivitas proses sales dan di mana perbaikan dapat dilakukan.

Mengapa Pipeline Management Penting?

Pipeline management sangat penting untuk meningkatkan perusahaan secara keseluruhan. Sebab melalui pipeline, bisnis mendapatkan gambaran mengenai kondisi penjualan real time, sehingga dapat mengoptimalkan setiap peluang saat dan langsung memperbaiki saat menemukan masalah.

Selain itu, sales pipeline management juga bisa meningkatkan akurasi forecasting. Hal ini tidak hanya bermanfaat bagi tim sales, tetapi juga bagian keuangan, operasi, dan manufaktur di bisnis-bisnis tertentu.

Terakhir, pipeline software mendorong tim sales bekerja lebih efektif, sehingga dapat meningkatkan produktivitas karyawan.

Apa saja Karakteristik Pipeline Management?

Perlu dipahami bahwa pipeline management memungkinkan tim sales untuk mengidentifikasi hambatan dan kekurangan dalam siklus sales.

Selain itu, dengan pipeline management, salesman dapat memahami apa yang menyebabkan keberhasilan dan kegagalan sebuah deal serta menemukan dan mempersiapkan terjadinya penurunan maupun pertumbuhan sales

Hal tersebut dapat dicapai melalui enam karakteristik kunci dalam manajemen pipeline seperti berikut:

Berbagai metrik dapat digunakan untuk menganalisa proses sales, misalnya conversion rate.
Pipeline yang jelas dapat memperbaiki efisiensi proses sales.
Pipeline yang terkelola dengan baik membantu mengevaluasi dan mengoptimalkan proses pada tiap tahapan siklus sales.
Manajemen tim sales. Mengetahui bagaimana dan kapan membantu tim sales untuk mengoptimalkan proses sales yang ada.
Memprediksi penjualan. Manajemen pipeline yang tepat dapat memprediksi dan meningkatkan keuntungan penjualan.
Manajemen pipeline yang baik meliputi integrasi dengan sistem lain untuk mendorong kinerja terbaik pipeline sales.

Apa Manfaat Menggunakan Pipeline Management?

Pipeline management memiliki sejumlah manfaat apa digunakan secara optimal. Manfaat tersebut diantaranya:

Memberikan prioritas untuk prospek potensial,
Memperbarui strategi penjualan secara berkala,
Mempersingkat dan menyederhanakan siklus penjualan,
Menghasilkan laporan saluran secara akurat dan real time,
Memprediksi keuntungan di masa yang akan datang secara akurat,
Membantu menganalisis proses sales dan mengidentifikasi hal-hal yang perlu ditingkatkan,
Memberikan notifikasi pengingat kepada manajer sales mengenai pertumbuhan maupun kemunduran penjualan,
Melihat seberapa cepat penjualan terjadi, yaitu waktu rata-rata yang diperlukan oleh calon pelanggan hingga melakukan pembelian.

Saya Mau Coba Gratis Pipeline Management Software Sekarang!

atau

Saya Mau Bertanya Ke Sales Qontak Sekarang!

Apa saja Tahapan pada Sales Pipeline Management?

Sebelum Anda menggunakan pipeline management, Anda harus memahami tahapannya. Hal ini akan memudahkan Anda nantinya.

Berikut tahapan proses yang ada pada sales pipeline management adalah

– Prospecting

Tahap prospecting dimulai saat tim sales yang menemukan calon pelanggan (prospek) yang tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda. Prospek dapat tim sales temukan dari berbagai sumber atau saluran penjualan yang disediakan oleh bisnis Anda.

– Kualifikasi

Seperti namanya, pada tahap ini tim sales mengkualifikasi prospek yang mereka dapatkan. Tim sales bisa membedakan prospek yang potensial melakukan transaksi atau tidak dari riwayat interaksi atau latar belakar prospek tersebut.

Kemudian dari informasi tersebut, tim sales bisa memperkirakan apakah produk yang Anda tawarkan sesuai dengan kebutuhan prospek. Jika iya, maka prospek bisa lanjut ke tahapan pipeline berikutnya.

– Menghubungi

Ketiga adalah follow up dengan menghubungi prospek potensial (contacting). Ada beberapa cara yang bisa dilakukan oleh tim sales untuk terhubung dengan prospek bisa melalui telepon langsung, mengirimkan email atau pesan instan hingga menggunakan media sosial.

– Membangun hubungan

Apabila pelanggan merespon interaksi yang Anda mulai, maka tahapan selanjutnya adalah Anda harus menjaga komunikasi tersebut tetap berjalan. Tujuannya agar terbangun kepercayaan mereka dengan produk Anda.

Setelah kepercayaan terbentuk, kedepannya akan memudahkan Anda untuk menawarkan produk lainnya ke pelanggan tersebut.

– Membagikan Proposal

Tahapan selanjutnya adalah memberikan proposal ke prospek. Selain memberikan proposal, Anda harus menjelaskan keunggulan produk yang ditawarkan dibandingkan kompetitor, termasuk keuntungan yang akan prospek tawarkan.

– Closing

Tahap terakhir dari sales pipeline adalah closing atau prospek telah membuat keputusan. Apabila mereka tertarik untuk membeli produk Anda, artinya Anda berhasil melakukan penjualan.

Sementara seandainya mereka menolak untuk membeli, maka Anda harus mulai mencari prospek baru dan mengulang tahapan sales pipeline dari pertama.

Bagaimana Cara Menjalankan Pipeline Management?

Pipeline merupakan cara untuk mengelola proses sales dan memenangkan lebih banyak kesepakatan dengan klien. Singkatnya, pipeline sangat penting untuk keberlangsungan sebuah bisnis.

Menggunakan metrik penjualan yang tepat akan membantu memantau bagaimana kinerja pipeline. Idealnya, pemilik bisnis atau tim sales harus memiliki gambaran keseluruhan proses sales dan tiap tahapannya. Beberapa cara menjalankan sales pipeline management yang tepat yaitu:

1. Gunakan metrik penjualan yang tepat

Menggunakan metrik penjualan yang tepat akan membantu memantau bagaimana kinerja pipeline. Idealnya, pemilik bisnis atau tim sales harus memiliki gambaran keseluruhan proses sales dan tiap tahapannya. Beberapa metrik yang dapat digunakan yaitu:

Jumlah deals. Dengan mengetahui berapa jumlah calon klien yang berkualitas, bisnis dapat menentukan keberlangsungan proses sales.
Nilai deals. Mengetahui total nilai keseluruhan deals dalam pipeline memberikan insight berapa keuntungan potensial dan ketercapaian terhadap kuota penjualan.
Besaran deals. Membagi total nilai deals dengan jumlah deals dalam pipeline sama dengan rata-rata besarnya kontrak penjualan yang terjadi. Dari matrik tersebut, bisnis dapat mengetahui perkiraan berapa banyak deals yang diperlukan untuk memenuhi target keuntungan penjualan.
Tingkat close deal. Mengetahui berapa persentase rata-rata close deal oleh tim sales dapat membantu mengidentifikasi pendapatan bulanan maupun tahunan.
Memantau metrik di atas juga sekaligus dapat digunakan untuk mengukur kinerja KPI salesman dalam mencapai target penjualan.

2. Memantau dan memperbaiki pipeline yang tidak sehat

Salah satu tanda dari pipeline yang tidak sehat adalah banyaknya deals yang tidak terselesaikan. Tanpa pipeline yang terorganisir dan efisien, prospek potensial akan stagnan dan tidak kunjung terjadi kesepakatan. Hal ini dapat terjadi jika tim sales tidak mampu melakukan prioritas dengan jelas.

Beberapa langkah yang dapat dilakukan untuk memperbaiki pipeline yaitu:

Menentukan prospek mana yang sudah melebihi rata-rata waktu dalam tahapan tertentu
Analisa dengan baik prospek mana yang harus disingkirkan
Lakukan follow up terakhir sebelum menghapus mereka dari pipeline untuk mengevaluasi kembali ketertarikan mereka

3. Memperbarui tahapan sales jika diperlukan

Meninjau proses sales secara berkala dapat membuat pipeline lebih efisien dan berhasil. Dengan menemukan tahapan mana yang terbaik, hal tersebut akan membuat pipeline berjalan lebih efektif dan meningkatkan konversi.

4. Membantu tim mengelola pipeline mereka

Seorang manajer sales sebaiknya bekerja dengan tim dalam menjaga dan mengelola pipeline sales. Memberikan anggota tim pelatihan yang tepat atau membantu mereka ketika diperlukan akan mendorong mereka untuk dapat mengelola siklus mereka secara mandiri.

Hal tersebut akan mendorong mereka untuk menjaga pipeline efektif sehingga mereka dapat mengontrol kuota penjualan dan membantu mereka tetap termotivasi.

Dapatkan Pipeline Management Software Terbaik Sekarang!

Apapun pilihannya, penggunaan software CRM sangat membantu bisnis dalam melakukan pipeline management. Dengan demikian, proses sales dapat berjalan lebih efektif dan efisien sehingga keuntungan penjualan pun meningkat.

Salah satu pilihan sales management software yang dapat mengelola pipeline secara efektif adalah Mekari Qontak. Mekari Qontak menyediakan sales CRM yang mengelola lebih dari satu pipeline dalam satu sistem. Hal ini sangat penting karena banyak sistem CRM hanya bisa mengelola satu pipeline saja.

Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3000+ perusahaan untuk menangani layanan dan hubungan pelanggan mereka. Tidak hanya itu, Mekari Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan. Jadi tunggu apa lagi?

Yuk, coba demo aplikasi CRM terbaik dari Mekari Qontak dan dapatkan FREE TRIAL selama 14 hari sekarang!

Hubungi Mekari Qontak sekarang!