Daftar isi
7 min read

Mengenal BANT dan Cara Kerjanya dalam Penjualan

Tayang 07 Agustus 2023
Diperbarui 13 Desember 2023
Pengertian BANT adalah
Mengenal BANT dan Cara Kerjanya dalam Penjualan

Tugas utama seorang sales adalah melakukan penjualan. Namun banyaknya prospek kerap membuat mereka kewalahan.

BANT menjadi salah satu metode untuk mengetahui prospek potensial untuk menjadi pelanggan. Dengan begitu, mereka bisa memprioritaskan pelanggan potensial tersebut untuk segera ditindaklanjuti.

Pada artikel berikut akan membahas lebih detail mengenai BANT, cara kerja hingga tips penggunaannya. Yuk, pelajari selengkapnya di bawah ini.

Apa itu BANT?

BANT adalah suatu metode yang membantu sales mengidentifikasi serta memprioritaskan prospek berdasarkan kriteria tertentu. Sementara itu, BANT adalah singkatan dari Budget (Anggaran), Authority (Wewenang), Need (Kebutuhan), dan Timeline (Waktu).

BANT telah menjadi bagian dari Business Agility solution identification (SID) yang banyak perusahaan gunakan. Metodologi ini membantu meningkatkan efisiensi proses penjualan dengan memungkinkan tim penjualan memahami informasi terkait prospek sebelumnya.

Contohnya jika ada prospek tidak memenuhi kriteria BANT, maka mereka akan didiskualifikasi dari proses penjualan. Artinya tim penjualan bisa fokus melayani prospek yang berpeluang besar melakukan pembelian.

Baca juga: Pengertian Prospecting dan Tips Mendapatkan Banyak Prospek Penjualan

Apa saja Kriteria BANT?

Metode BANT sales terdiri dari empat kriteria utama. Kriteria tersebut yang menyortir prospek layak untuk ditindaklanjuti atau dihubungi oleh tim sales. Kriteria yang dimaksud sebagai berikut:

1. Budget (Anggaran)

Kriteria anggaran ini membantu mengevaluasi apakah anggaran yang dinyatakan oleh prospek sejalan dengan harga jual produk dan layanan yang ditawarkan oleh perusahaan Anda.

Meskipun menanyakan langsung kepada prospek tentang anggaran mereka terlihat agresif dan beresiko, tapi Anda tetap perlu bersikap transparan tentang perkiraan anggaran minimum yang diperlukan dan memastikan jumlahnya tidak akan menghambat kesepakatan di kemudian hari.

Cara teraman Anda bisa mengajukan beberapa pertanyaan terkait budget berikut:

  • Bisakah kami mengetahui (jumlah karyawan, kursi, pendapatan, dll.) Anda?Apa ekspektasi ROI tim Anda dan dalam jangka waktu berapa?
  • Seberapa penting (industri) bagi tim kepemimpinan Anda?
  • Apa tingkat keyakinan tim Anda untuk melakukan investasi ini?

2. Authority (Otoritas)

Setelah Anda mengidentifikasi bahwa prospek memiliki kemampuan anggaran yang memadai, tahap selanjutnya adalah menentukan apakah mereka adalah orang yang tepat untuk melakukan kesepakatan hingga ke akhir (closing deal).

Judul pekerjaan saja tidak selalu memberikan informasi yang lengkap, dan peran seseorang bisa sangat berbeda di berbagai perusahaan. Oleh karena itu, penting untuk menanyakan tentang peran dan fungsi calon pelanggan di dalam perusahaan.
Untuk mengetahuinya, Anda bisa mengajukkan pertanyan berikut

  • Seperti apa proses pengadaan di perusahaan Anda?
  • Selain Anda, siapa di pihak Anda yang perlu kami yakinkan dan bagaimana kami dapat memenangkan mereka?
  • Apakah ada orang yang Anda lihat sebagai penghalang potensial untuk membawa kita ke garis finis?
  • Berapa banyak tanda tangan yang Anda perlukan agar kesepakatan ini disetujui?

Baca juga: 15 Cara Follow Up Customer sampai Close Deal!

3. Need (Membutuhkan)

Seorang prospek mungkin menyadari bahwa mereka memiliki masalah dan berusaha mencari solusi, tetapi mungkin belum menemukan solusi yang paling efektif. Sementara itu, ada prospek yang menyadari adanya masalah, tetapi belum aktif mencari solusi tersebut.

Tugas tenaga penjualan adalah mengidentifikasi dengan cepat apakah ada kebutuhan, apakah prospek menyadari kebutuhan tersebut, dan apakah mereka bersedia mencari solusi.

Contoh pertanyaan yang sering diajukan prospek untuk mengetahui solusi atas permasalahan mereka adalah

  • Bagaimana Anda saat ini mengelola (masalah)?
  • Apa masalah terbesar Anda saat ini?
  • Bisakah Anda membantu saya melalui proses Anda dari ujung ke ujung untuk (masalah)?
  • Di bidang apa tim kepemimpinan Anda paling bertekad untuk berinvestasi?

4. Timeline (Waktu)

Dalam proses kualifikasi prospek, Anda perlu melakukan kesepakatan terbuka tentang batasan waktu dari pihak Anda atau meminta perkiraan waktu dari prospek. Hal ini sangat membantu menetapkan ekspektasi yang jelas dan memungkinkan percepatan, penundaan, atau bahkan menghentikan percakapan jika diperlukan.

Umumnya, prospek yang berencana membeli dalam waktu dekat memiliki kebutuhan dan dinamika yang berbeda dengan prospek yang berencana memutuskan dalam waktu yang lebih lama, misalnya dua tahun ke depan.

Contoh pertanyaan yang diajukan untuk membahas terkait waktu adalah

  • Seberapa cepat Anda ingin memulai?
  • Biasanya berapa lama proses persetujuan berlangsung?
  • Berapa lama rata-rata proses pengenalan/integrasi kemitraan Anda?
  • Apakah ada tenggat waktu untuk mendapatkan persetujuan anggaran untuk ini?

Baca juga: Definisi Sales Funnel, Tahapan,dan Contoh Penerapannya

Bagaimana Cara Kerja BANT?

Cara kerja BANT sales dimulai dengan mengidentifikasi prospek potensial berdasarkan 4 kriteria utama. Langkah ini memastikan bahwa tim penjualan tidak menghabiskan waktu untuk mengejar prospek yang belum siap untuk melakukan pembelian.

Sementara untuk mengidentifikasi, Anda membutuhkan informasi penting terkait prospek. Misalnya saat awal interaksi dengan pelanggan yang butuh aplikasi CRM, Anda bisa mengajukan pertanyaan seputar need dan time, seperti berikut:

  • Kebutuhan: Apakah Anda sedang memiliki proyek aktif untuk menggantikan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM)?
  • Waktu: Kapan Anda berencana untuk mengganti sistem penyimpanan Anda?

Kemudian, saat melakukan interaksi ‘penjajakan’ tim penjualan dapat menanyakan informasi terkait Authority dan Budget kepada prospek.

Kerangka kerja diatas sangat berguna untuk organisasi yang memiliki model tim penjualan di dalam dan di luar, karena memungkinkan tim penjualan di dalam untuk mengkualifikasi BANT dan memberikan informasi yang dibutuhkan oleh tim penjualan luar untuk melanjutkan ke tahap selanjutnya.

Pastikan untuk menetapkan BANT sebagai persyaratan bagi penyerahan prospek ke tim penjualan luar dan tidak pernah membiarkan tim penjualan mengkualifikasi prospek tanpa memperoleh jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang relevan dengan kriteria BANT.

Baca juga: SMART Goals: Strategi Jitu Mencapai Tujuan Bisnis

Tips Menggunakan BANT dalam Proses Penjualan yang Efektif

Berikut adalah tips untuk mengimplementasikan BANT dalam proses penjualan Anda:

Step 1. Tentukan Matrik Kualifikasi yang Jelas

Memiliki metrik atau kriteria tertentu membantu proses kualifikasi BANT menjadi lebih mudah. Jadi, ketika menghadapi pertanyaan BANT, keputusan dapat diambil dengan tegas, apakah itu “ya” atau “tidak”.

Misalnya Anda menentukan matrik terkait anggaran minimal dari prospek sebesar Rp10 juta. Maka apabila ada prospek yang hanya memiliki anggaran Rp5 juta maka tidak lolos klasifikasi. Sebaliknya saat pelanggan menganggarkan Rp15 juta, maka bisa diproses ke tahap selanjutnya.

Step 2. Mengubah Penggemar Menjadi Penghubung

Dari semua kriteria BANT, otoritas adalah komponen yang bisa menjadi area yang ambigu. Jika Anda menemukan prospek yang memenuhi semua kualifikasi lainnya tetapi tidak memiliki wewenang untuk memajukan kesepakatan, Anda harus mencoba menghubungkan diri dengan orang yang memiliki otoritas tersebut.

Terlebih saat Anda merasa calon pelanggan sangat tertarik dengan produk yang Anda tawarkan. Cobalah membujuk mereka untuk membahas solusi Anda dengan atasan mereka.

Jika mereka dapat memperlihatkan manfaat dari solusi Anda bagi bisnis mereka, kemungkinan mereka akan memperkenalkan Anda kepada pembuat keputusan yang sesungguhnya.

Step 3. Pahami Kebutuhan Calon Pelanggan

Setelah mengenal calon pelanggan dan mengumpulkan informasi BANT, cobalah pahami kebutuhan mereka. Identifikasi permasalahan dan hambatan yang mungkin mereka hadapi dapat membantu Anda menghindari percakapan yang panjang dan berlarut-larut, yang pada akhirnya tidak membuahkan hasil.

Anda juga perlu mengakui kekurangan dalam produk, layanan, atau proses Anda yang mungkin tidak sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan. Jangan mencoba menyembunyikannya, tetapi yakinkan diri Anda apakah calon pelanggan memang merupakan prospek yang sesuai atau bukan.

Baca juga: 15 Aplikasi Penjualan Barang Terbaik untuk Bisnis Indonesia

Implementasikan BANT Sales untuk Memperoleh Penjualan Maksimal

BANT mempermudah tim sales dalam menyaring prospek potensial. Hal ini membantu mereka membuka peluang konversi penjualan lebih besar.

Namun pada prosesnya penerapan BANT membutuhkan informasi terkait yang cukup, sehingga hasil yang didapatkan lebih akurat. Oleh karena itu, sebagian bisnis menggunakan teknologi untuk mengumpulkan dan mengelola data pelanggan.

Mekari Qontak menawarkan aplikasi sales CRM terbaik di Indonesia. Aplikasi ini mampu mengelola data pelanggan dalam satu database terpusat. Sehingga memudahkan bisnis dalam mengelompokkan prospek dalam kategori tertentu.

Lebih dari 3000+ perusahaan terkemuka di Indonesia menggunakan Mekari Qontak untuk menangani penjualan mereka. Tak hanya itu saja, Mekari Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.

Yuk, coba demo aplikasi penjualan barang Mekari Qontak dan dapatkan FREE TRIAL selama 14 hari sekarang!

Kategori : BisnisSales
WhatsApp WhatsApp Sales