7 Cara Mengoptimalkan Iklan CTWA untuk Meningkatkan Closing

Iklan CTWA mulai menjalankan fungsinya saat calon pelanggan membuka percakapan di WhatsApp. Hasilnya ditentukan pada menit-menit sesudahnya: siapa yang membalas, seberapa cepat, dan apakah chat tercatat sebagai calon pembeli.

Penelitian ini menunjukkan ketika banyak bisnis sudah memakai kanal yang sama, kinerja iklan CTWA akan lebih ditentukan oleh hambatan di sepanjang perjalanan pelanggan, mulai dari klik hingga penjualan.

Dalam artikel ini, Mekari Qontak Blog akan membahas cara optimasi iklan CTWA, titik yang paling sering terhambat, tujuan optimasi hingga pengiriman hasil percakapan ke Meta.

---

Apa Itu Optimasi Iklan CTWA?

Optimasi iklan CTWA adalah upaya pengaturan pada iklan Click to WhatsApp (CTWA), penanganan chat yang masuk, dan data hasil percakapan yang dikirim kembali ke Meta, dengan tujuan menjangkau orang yang berpotensi menjadi pelanggan.

Iklan CTWA sendiri adalah iklan di Facebook atau Instagram yang membuka percakapan WhatsApp ketika orang menekan tombolnya.

Optimasi ini berbeda dari optimasi iklan yang mengarah ke landing page atau formulir lead. Pada iklan ke landing page, calon pelanggan meninggalkan jejak lewat situs dan formulir.

Pada iklan CTWA, jejak itu muncul di dalam percakapan sehingga kualitas penanganan chat ikut menentukan hasil iklan.

---

Aspek yang Mempengaruhi Hasil Iklan CTWA

Kinerja iklan CTWA tidak hanya ditentukan oleh satu pengaturan di Ads Manager. Hambatan di salah satu tahap perjalanan pelanggan, dari klik hingga transaksi, yang bisa mempengaruhi hasil akhirnya.

Meta membagi proses mengubah percakapan menjadi lead ke dalam tiga tahap: pengguna masuk ke chat, pengalaman selama percakapan, dan titik konversi.

Berdasarkan tiga tahap tersebut, Mekari Qontak Blog menyusun lima titik pemeriksaan agar Anda dapat menilai masalah secara lebih spesifik.

Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.

Titik pemeriksaan	Gejala di lapangan	Cara memeriksa	Penanggung jawab
Chat masuk	Klik iklan tinggi, tetapi percakapan yang masuk sedikit atau pertanyaannya tidak sesuai dengan penawaran	Bandingkan jumlah klik dengan percakapan yang dimulai di laporan iklan, lalu periksa sampel 20 chat	Marketing
Balasan pertama	Pelanggan mengirim beberapa pesan, tetapi belum mendapat respons	Hitung jeda antara pesan masuk dan balasan pertama dari 20 chat sampel	Sales atau CS
Kualifikasi	Chat ramai, tetapi agen belum mengetahui kebutuhan, jadwal, dan anggaran calon pelanggan	Hitung jumlah chat dari 20 sampel yang memuat informasi bermakna sesuai definisi lead yang disepakati	Sales
Penandaan status	Agen menggunakan istilah status yang berbeda untuk jenis chat yang sama	Minta dua agen menilai 20 chat yang sama, kemudian bandingkan hasilnya	Sales dan operasional
Penutupan penjualan	Penjualan terjadi, tetapi sumber iklan yang mendatangkan pelanggan tidak diketahui	Ambil 10 penjualan terakhir, lalu telusuri iklan yang menghasilkan pelanggan tersebut	Sales dan IT

Tabel tersebut menunjukkan bahwa hanya titik pertama yang berada di tangan tim marketing. Empat titik lainnya berada di tim sales, CS, operasional, dan IT.

Karena itu, iklan yang tampak lemah di laporan sebenarnya dapat terhambat di balasan pertama atau di penandaan status.

Ada satu sudut yang jarang dibahas: tim marketing umumnya dinilai dari jumlah chat, sedangkan tim sales dinilai dari closing. Titik di tengah, yaitu kualifikasi dan penandaan status yang sering tidak dimiliki siapa pun.

Mulailah dengan meninjau seluruh titik menggunakan sampel chat yang sama. Prioritaskan titik yang paling sering gagal untuk diperbaiki terlebih dahulu.

---

Tujuan Optimasi Percakapan, Leads, dan Pembelian Mengarahkan Meta ke Jenis Audiens yang Berbeda

Tujuan optimasi menentukan jenis orang yang dicari Meta untuk melihat iklan Anda. Iklan CTWA menyediakan tiga pilihan, yaitu percakapan, leads, dan pembelian, dan pilihan terbaik mengikuti tempat transaksi terjadi.

Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.

Tujuan optimasi	Audiens yang dicari Meta	Cocok digunakan ketika	Catatan
Percakapan	Orang yang cenderung mengirim pesan	Jumlah chat masih rendah atau kampanye bertujuan membangun kesadaran	Biasanya menghasilkan volume chat lebih besar, tetapi niat belinya cenderung lebih rendah
Leads	Orang yang berpotensi membagikan informasi bermakna melalui chat	Penjualan berlangsung melalui konsultasi, penawaran, atau demo, sementara transaksi diselesaikan di luar chat	Memerlukan definisi lead dan status chat yang konsisten
Pembelian	Orang yang berpotensi melakukan pembelian lewat percakapan	Transaksi berlangsung atau dikonfirmasi di dalam chat	Membutuhkan event pembelian yang dikirim kembali ke Meta

Pemilihan tujuan optimasi menentukan jenis tindakan yang ingin dicapai sekaligus mempengaruhi efisiensi biaya iklan.

Sementara itu, di penelitian lain, Meta mengungkapkan untuk tujuan pembelian, biaya per pembelian rata-rata 10% lebih rendah dibandingkan optimasi percakapan.

Kedua temuan ini menunjukkan potensi manfaat dari mengoptimalkan iklan berdasarkan hasil bisnis yang lebih spesifik, bukan hanya jumlah chat yang masuk.

---

Cara Mengoptimalkan Iklan CTWA: Dari Mendefinisikan Leads hingga Evaluasi

Agar optimasi iklan CTWA lebih terarah, lakukan tujuh langkah secara berurutan: sepakati definisi lead berkualitas, tentukan tujuan optimasi, hitung anggaran, selaraskan materi iklan dengan pesan sambutan, siapkan pertanyaan kualifikasi, tandai status chat, lalu catat baseline.

Pada setiap langkah, pastikan Anda mengetahui pekerjaan yang harus dilakukan, tempat pengaturannya, dan indikator keberhasilannya.

1. Sepakati Definisi Leads Berkualitas

Definisi leads berkualitas adalah kesepakatan tertulis antara tim marketing dan sales tentang chat yang layak disebut calon pembeli. Anda harus menuliskannya dalam satu dokumen bersama, misalnya “menyebut kebutuhan, jadwal, dan kisaran anggaran”.

Uji definisi itu pada 20 chat sampel yang dinilai terpisah oleh dua orang. Perbedaan penilaian menunjukkan bagian definisi yang masih ambigu.

Indikator keberhasilan: dua penilai memberi status yang sama pada sebagian besar chat sampel.

2. Pilih Tujuan Optimasi Sesuai Titik Transaksi

Tujuan optimasi dipilih pada tingkat ad set di Meta Ads Manager. Menurut panduan Meta, Anda bisa memilih tujuan kampanye Engagement, WhatsApp sebagai aplikasi pesan, lalu Leads pada bagian optimasi.

Anda bisa menggunakan juga tabel tujuan pada bagian sebelumnya untuk memutuskan antara percakapan, leads, dan pembelian. Pilih satu tujuan per ad set agar hasilnya dapat dibandingkan.

Indikator keberhasilan: setiap ad set menampilkan satu tujuan optimasi yang sesuai dengan titik transaksi bisnis.

3. Hitung Anggaran Harian Minimum

Anggaran harian minimum adalah anggaran yang cukup untuk mengumpulkan jumlah lead berkualitas yang ingin Anda amati dalam satu periode uji.

Hitung dari target biaya per lead berkualitas dikalikan jumlah lead yang ingin diamati, lalu bagi dengan jumlah hari.

Sebagai contoh, jika target biaya per lead berkualitas adalah Rp100.000 dan tim ingin mengamati 30 lead dalam 14 hari, anggaran untuk seluruh periode menjadi Rp3.000.000, atau sekitar Rp214.000 per hari.

Indikator keberhasilan: anggaran harian tertulis lengkap dengan target biaya, jumlah lead, dan lama uji yang menjadi dasarnya.

4. Selaraskan Teks Iklan dan Pesan Sambutan

Teks iklan dan pesan sambutan (greeting message) harus terus konsisten dengan memberikan janji dan solusi yang sama.

Anda bisa mengaturnya di Ads Manager untuk teks iklan dan di pengaturan WhatsApp untuk pesan sambutan sehingga pelanggan yang menekan tombol langsung melihat kelanjutan penawaran yang mereka klik.

Meta menyarankan materi iklan yang autentik, transparan, dan berkualitas tinggi. Bila iklan dibatasi atau ditandai tidak sesuai kebijakan, pemilik akun dapat mengajukan peninjauan melalui Account Quality.

Indikator keberhasilan: pesan pertama yang masuk dari pelanggan harus menyebut penawaran yang sama dengan isi iklan.

5. Siapkan Balasan Otomatis dan Pertanyaan Kualifikasi

Balasan otomatis dan pertanyaan kualifikasi mengurangi jeda sejak pesan pelanggan masuk sampai agen memberikan respons.

Fitur ini dapat diatur melalui WhatsApp atau sistem inbox yang digunakan tim. Setelah itu, tambahkan dua sampai tiga pertanyaan singkat tentang kebutuhan, jadwal, dan anggaran calon pelanggan.

Jaga agar pertanyaan itu tetap ringan dan sediakan jalur handoff ke agen human agent.

Indikator keberhasilan: pada 20 chat sampel, sebagian besar chat memuat jawaban atas pertanyaan kualifikasi sebelum agen mengambil alih.

6. Tandai Status Chat lalu Kirim Event ke Meta

Status chat yang konsisten membantu tim mengirimkan hasil percakapan ke Meta dengan lebih akurat.

Agen perlu menandai setiap chat di sistem yang digunakan, contohnya sebagai lead berkualitas atau pembelian, berdasarkan definisi yang telah disepakati pada langkah pertama.

Setelah itu, tim IT dapat mengirim status tersebut sebagai event melalui Conversions API, seperti QualifiedLead, LeadSubmitted, atau Purchase. Mekanisme teknis dan pertimbangan persetujuan pelanggan dijelaskan lebih lanjut pada bagian berikutnya.

Indikator keberhasilan: event muncul di Events Manager dan jumlahnya mendekati jumlah chat yang ditandai.

7. Catat Baseline dan Jadwalkan Evaluasi

Baseline adalah angka awal yang menjadi pembanding semua perubahan berikutnya. Catat biaya per percakapan, biaya per lead berkualitas, dan jumlah penjualan dari chat selama dua sampai empat minggu sebelum Anda mengubah apa pun.

Biaya per lead berkualitas dihitung dari biaya iklan dibagi jumlah chat yang berstatus lead berkualitas. Tetapkan tanggal evaluasi pertama dan pemilik angka tersebut pada hari yang sama.

Indikator berhasil: satu lembar kerja memuat baseline, pemilik angka, dan tanggal evaluasi berikutnya.

---

Panduan Optimasi Iklan CTWA Selama 4 Minggu Pertama Setelah Conversion API Aktif

Agar iklan CTWA (Click-to-WhatsApp Ads) berjalan lebih optimal, Anda perlu mengikuti tahapan yang tepat. Mulai dengan memastikan pengukuran konversi berjalan dengan benar, beri waktu bagi sistem Meta untuk mempelajari pola audiens, kemudian optimalkan iklan.

Berikut panduan mengoptimalkan iklan CTWA selama 4 minggu.

1. Minggu Pertama: Pastikan Pengukuran Konversi Berjalan dengan Benar

Pada minggu pertama, fokus utama adalah memastikan data yang dikirim ke Meta sudah akurat. Anda perlu memeriksa apakah event konversi berhasil tercatat dan memastikan seluruh anggota tim menggunakan standar yang sama saat menandai status percakapan.

Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.

Yang Perlu Dilakukan	Yang Sebaiknya Ditunda
Periksa apakah event konversi sudah muncul di Events Manager	Mengubah anggaran iklan
Pastikan tim konsisten menandai chat sebagai lead berkualitas atau pembelian	Mengubah target audiens
Pantau jumlah event yang tercatat setiap hari	Mengganti event konversi yang digunakan
Catat hasil harian sebagai data pembanding (baseline)	Mematikan iklan hanya karena hasil hari pertama belum memuaskan

2. Minggu Kedua: Beri Waktu bagi Meta untuk Mempelajari Pola Audiens

Setelah pengukuran dipastikan berjalan dengan benar, tahap berikutnya adalah memberi sistem Meta waktu untuk mengumpulkan data dan mempelajari pola audiens yang berpotensi menghasilkan konversi.

Anda dapat memeriksa status pembelajaran melalui Meta Ads Manager. Jika ad set masih berada dalam status Learning atau Learning limited, evaluasi beberapa faktor berikut sebelum menentukan penyesuaian.

Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.

Kondisi yang Ditemukan	Penyesuaian yang Bisa Dipertimbangkan
Jumlah event konversi masih sedikit	Gunakan event yang lebih sering terjadi, seperti Lead, jika sesuai dengan tujuan kampanye. Beralih ke event pembelian ketika volumenya sudah memadai.
Anggaran terlalu terbatas untuk menghasilkan cukup event	Pertimbangkan peningkatan anggaran secara terukur.
Audiens terlalu sempit	Perluas kriteria penargetan agar sistem memiliki lebih banyak peluang menemukan calon pelanggan.
Terlalu banyak ad set dengan data yang tersebar	Pertimbangkan menggabungkan ad set yang memiliki tujuan dan karakteristik serupa.

Meta memiliki kriteria jumlah event untuk membantu ad set keluar dari fase pembelajaran. Kebutuhannya dapat berbeda bergantung pada kondisi kampanye, jadi periksa status dan rekomendasi yang muncul di Ads Manager untuk akun Anda.

3. Minggu Ketiga dan Keempat: Optimalkan Iklan Berdasarkan Hasil Bisnis

Memasuki minggu ketiga dan keempat, tim biasanya sudah memiliki data yang lebih memadai untuk mengevaluasi performa iklan.

Pada tahap ini, keputusan optimasi sebaiknya tidak hanya berpatokan pada jumlah chat, tetapi juga pada kontribusi iklan terhadap penjualan.

Berikut tindakan yang dapat menjadi prioritas.

1. Bandingkan iklan berdasarkan metrik yang berkaitan dengan penjualan

Perhatikan biaya per lead berkualitas dan, jika data pendapatan tersedia, gunakan ROAS (Return on Ad Spend) untuk mengukur pendapatan yang dihasilkan dibandingkan dengan biaya iklan. Iklan dengan jumlah chat tertinggi belum tentu menghasilkan penjualan terbaik.

2. Tingkatkan anggaran secara bertahap

Jika sebuah iklan menunjukkan hasil yang konsisten, naikkan anggarannya sedikit demi sedikit. Amati perubahan performanya sebelum melakukan penyesuaian berikutnya.

Sebaiknya, Anda menghindari kenaikan anggaran yang terlalu drastis karena dapat mempengaruhi stabilitas pembelajaran.

3. Evaluasi iklan yang belum memberikan keuntungan

Salah satu acuannya adalah ROAS impas, yaitu tingkat pengembalian iklan yang diperlukan untuk menutup biaya berdasarkan margin yang tersedia.

Sebagai ilustrasi, jika margin yang digunakan dalam perhitungan adalah 30%, ROAS impas berada di sekitar 3,3. Artinya, ROAS di bawah angka tersebut belum mencapai titik impas, dengan asumsi margin dan biaya yang digunakan sudah sesuai.

Pastikan data konversi dan jumlah transaksi cukup sebelum menghentikan iklan.

4. Uji materi kreatif baru ketika performa mulai stabil

Setelah ad set keluar dari fase pembelajaran dan menunjukkan hasil yang konsisten, Anda dapat menguji materi iklan baru.

Pendekatan ini membantu tim mengevaluasi variasi kreatif tanpa harus selalu membangun ad set baru dari awal.

---

Manfaatkan Data Pembeli untuk Menjangkau Audiens yang Lebih Relevan

Ketika event pembelian sudah tercatat di Meta, data tersebut juga dapat digunakan untuk membentuk audiens yang lebih relevan, baik untuk mendorong pembelian ulang maupun mencari calon pelanggan baru.

Periksa terlebih dahulu apakah event percakapan yang Anda gunakan tersedia sebagai sumber audiens di Ads Manager. Ketersediaannya bergantung pada konfigurasi dan fitur yang didukung oleh akun Anda.

Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.

Jenis Audiens	Karakteristik	Tujuan Penggunaan
Custom Audience pembeli	Orang yang tercatat menghasilkan event Purchase	Menargetkan pelanggan untuk kampanye pembelian ulang atau mengecualikan mereka dari kampanye akuisisi pelanggan baru.
Lookalike Audience pembeli	Calon pelanggan baru yang memiliki kemiripan dengan daftar pembeli	Menjangkau audiens baru dengan karakteristik yang menyerupai pelanggan yang sudah membeli.
Audiens QualifiedLead tanpa Purchase	Orang yang sudah menjadi lead berkualitas, tetapi belum tercatat melakukan pembelian	Menjalankan kampanye tindak lanjut untuk mendorong calon pelanggan menyelesaikan transaksi.

Sebaliknya, ketika event pembelian berhasil dikirim ke Meta dan tersedia untuk membentuk audiens, Anda dapat menggunakan data pelanggan yang sudah bertransaksi sebagai sumber Lookalike Audience.

Dengan begitu, strategi penargetan tidak hanya mengacu pada orang yang tertarik mengeklik iklan, tetapi juga dapat mempertimbangkan karakteristik pelanggan yang telah melakukan pembelian.

---

Faktor yang Mempengaruhi CTWA di Luar Pengaturan Iklan

Untuk CTWA, berikut ini tiga hal ini sering berdampak lebih besar daripada pengaturan iklan mana pun:

• Kecepatan respons. Chat yang dibalas dalam hitungan menit punya peluang closing jauh lebih tinggi daripada yang dibalas berjam-jam kemudian.
• Kualitas percakapan. Kemampuan tim menjawab keberatan dan mengarahkan ke transaksi tetap penentu utama.
• Jam tayang. Iklan yang tayang saat tidak ada agen bertugas berarti anggaran terpakai untuk chat yang tidak terjawab.

---

Satu Dashboard untuk Percakapan dan Hasil Iklan dengan CTWA Mekari Qontak

Optimasi iklan CTWA berjalan ketika tim menemukan titik yang paling terhambat, memperbaikinya satu per satu, dan membuktikan hasilnya dengan data yang sama.

Aplikasi CTWA Mekari Qontak terintegrasi dengan chatbot AI yang membalas chat 24/7, agen menerima prospek beserta riwayatnya, dan Meta Conversion API mengirim pembelian kembali ke Meta. Spend, konversi, dan ROAS per iklan juga terbaca di dashboard yang sama.

Pelajari Aplikasi CTWA Mekari Qontak untuk melihat performa iklan beserta percakapan dari iklan bisnis Anda di satu tempat.

Dapatkan uji coba gratis Mekari Qontak untuk melihat alurnya langsung, atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan tim Mekari Qontak.

Referensi

• How to keep your ads that click to WhatsApp up and running