- Margin jualan online adalah persentase harga jual bersih yang tersisa sebagai laba setelah HPP dan seluruh biaya per pesanan dikurangkan.
- Evaluasi profitabilitas perlu dilakukan secara berkala per SKU dan kanal penjualan menggunakan contribution margin serta perhitungan break-even ROAS.
- Platform Conversational Commerce Mekari Qontak bisa membantu menyatukan chat WhatsApp, manajemen pesanan marketplace, dan integrasi data pelanggan dalam satu sistem terintegrasi.
Namun, hanya sekitar 15,79% nilai transaksinya berlangsung di marketplace sehingga merek menengah-besar menjual lewat banyak kanal dengan struktur biaya yang berbeda.
Pertumbuhan omzet juga tidak otomatis diikuti peningkatan laba. Tinjauan jurnal Khairunnisa dan Siregar dalam jurnal INFOMATEK merangkum studi yang menemukan penjualan naik 15% sementara laba hanya naik 6,5% karena komisi, promosi berbayar, dan inefisiensi perencanaan menggerus margin.
Jika perhitungan hanya berhenti pada HPP, margin yang terlihat dalam laporan bisa jauh lebih besar daripada laba sebenarnya.
Dalam artikel ini, Mekari Qontak Blog akan membahas seputar cara menghitung margin jualan online, dari rumus, contoh hitungan hingga biaya yang sering terlupakan oleh bisnis.
Apa Itu Margin Jualan Online?
Margin jualan online adalah persentase harga jual bersih yang tersisa sebagai laba, dengan rumus (harga jual bersih − HPP − biaya pesanan) ÷ harga jual bersih × 100%.
Markup memakai biaya sebagai pembagi sehingga angkanya selalu lebih besar daripada margin.
Margin kotor hanya mengurangi HPP, sedangkan contribution margin mengurangi semua biaya variabel per pesanan.
Sementara itu, margin bersih menambahkan biaya tetap seperti gaji tim dan sewa gudang, yang lebih tepat dihitung per periode, bukan per pesanan.
Bagaimana cara menghitung margin jualan online?
Untuk memahami cara menghitungnya, perhatikan ilustrasi satu pesanan berikut. Seluruh tarif dalam contoh ini perlu disesuaikan dengan tarif aktual di Seller Center toko Anda.
1. Tentukan Harga Jual Bersih
Harga jual bersih merupakan harga produk setelah dikurangi diskon dan voucher yang menjadi tanggungan penjual.
Sebagai contoh, produk dengan harga tayang Rp150.000 mendapatkan diskon Rp10.000. Dengan demikian, harga jual bersihnya menjadi Rp140.000.
Namun, voucher yang ditanggung oleh platform tidak mengurangi harga jual bersih yang diterima penjual. Anda perlu memastikan Anda memeriksa pihak yang menanggung setiap voucher sebelum memasukkannya ke dalam perhitungan.
2. Hitung HPP sampai Barang Siap Kirim
Selain harga pembelian, HPP juga termasuk biaya yang diperlukan untuk membawa barang hingga siap disimpan di gudang.
Perhitungan persediaan dapat menggunakan metode FIFO atau rata-rata tertimbang, sesuai standar akuntansi persediaan. Hal penting yang perlu diperhatikan adalah konsistensi penggunaan metode tersebut di seluruh toko.
Contohnya, HPP produk sebesar Rp70.000. Dengan harga jual bersih Rp140.000, margin kotornya mencapai 50%.
3. Perhitungkan Seluruh Biaya Platform
Biaya platform meliputi komisi penjualan, biaya layanan program, serta biaya pemrosesan pesanan.
Pada contoh ini, terdapat tiga komponen biaya platform, yaitu komisi sebesar 9% atau Rp12.600, biaya layanan program 3% atau Rp4.200, dan biaya proses pesanan sebesar Rp1.250.
4. Tambahkan Pajak, Retur, dan Biaya Kemasan
Selain biaya platform, perhitungan margin juga perlu memasukkan pajak, potensi retur, dan kemasan.
Misalnya, PPh Pasal 22 sebesar 0,5% menambah biaya Rp700. Cadangan retur sebesar 2% setara dengan Rp2.800, sedangkan biaya kemasan mencapai Rp3.000.
Untuk menentukan cadangan retur, gunakan tingkat retur historis toko Anda. Hal ini penting karena barang yang dikembalikan pelanggan berisiko mengalami kerusakan atau tidak lagi memenuhi kondisi untuk dijual kembali.
5. Hitung Contribution Margin Sebelum dan Sesudah Biaya Iklan
Contribution margin adalah sisa pendapatan setelah total pendapatan dikurangi total biaya variabel yang berkaitan dengan satu pesanan.
Perhitungannya membuat bisnis bisa mengetahui berapa banyak pendapatan yang masih tersisa sebelum dan sesudah biaya iklan.
Berikut rincian perhitungan dari langkah-langkah sebelumnya.
Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.
| Komponen yang dihitung | Rupiah | % harga bersih |
|---|---|---|
| Harga jual bersih | 140.000 | 100% |
| HPP | (70.000) | 50,0% |
| Margin kotor | 70.000 | 50,0% |
| Komisi platform 9% | (12.600) | 9,0% |
| Biaya layanan program 3% | (4.200) | 3,0% |
| Biaya proses pesanan | (1.250) | 0,9% |
| Kemasan | (3.000) | 2,1% |
| PPh Pasal 22 0,5% | (700) | 0,5% |
| Cadangan retur 2% | (2.800) | 2,0% |
| Contribution margin sebelum iklan | 45.450 | 32,5% |
| Iklan per pesanan | (8.000) | 5,7% |
| Contribution margin setelah iklan | 37.450 | 26,8% |
Dari perhitungan tersebut, margin kotor sebesar 50% turun menjadi sekitar 27% setelah biaya iklan diperhitungkan.
Penurunan sebesar 23 poin persentase ini menunjukkan mengapa laporan penjualan bisa terlihat sehat, sedangkan uang yang tersisa di kas justru relatif sedikit.
Tim finance dapat menggunakan tabel tersebut sebagai templat perhitungan untuk setiap SKU. Cukup sesuaikan angka di dalamnya dengan tarif dan biaya aktual. Dengan cara ini, seluruh tim memiliki acuan yang seragam dalam mendefinisikan dan menghitung biaya.
Biaya apa yang sering terlewat saat menghitung margin?
Biaya yang paling sering terlewat saat menghitung margin jualan online adalah komisi per kategori, biaya layanan program, biaya proses pesanan bernilai tetap, retur, voucher dan ongkir yang Anda tanggung, serta pungutan PPh Pasal 22.
Biaya-biaya tersebut sering terlewat karena memiliki karakteristik dan mekanisme pengenaan yang berbeda. Tabel berikut merangkum penyebabnya beserta cara memeriksanya.
Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.
| Biaya yang dihitung | Mengapa sering terlewat | Cara memeriksa |
|---|---|---|
| Komisi dan biaya administrasi | Tarifnya berbeda berdasarkan kategori produk dan status toko | Periksa tabel tarif di Seller Center |
| Biaya layanan program | Dapat aktif secara otomatis ketika toko mengikuti program tertentu | Periksa dasar perhitungan setiap program |
| Biaya proses pesanan | Nominal tetapnya terlihat kecil | Bandingkan dengan membagi biaya tersebut terhadap nilai pesanan |
| Retur | Beberapa biaya tetap dikenakan meskipun terjadi pengembalian barang | Gunakan tingkat retur historis toko |
| PPh Pasal 22 | Dipotong secara otomatis ketika dana dicairkan | Cocokkan dengan invoice |
Retur dapat menambah biaya ongkir pengembalian dan kerugian akibat barang yang tidak bisa dijual kembali. Sementara itu, voucher dan ongkir yang ditanggung penjual perlu dicatat sebagai pengurang pendapatan per pesanan.
Selain itu, berdasarkan PMK-37/2025 yang berlaku sejak 14 Juli 2025, marketplace ditunjuk sebagai pemungut PPh Pasal 22 sebesar 0,5% dari peredaran bruto yang tercantum dalam dokumen tagihan.
Tarif pajak dapat bersifat final maupun tidak final sehingga bisnis perlu mengonfirmasi status perpajakannya kepada konsultan pajak (DJP).
Karena tarif komisi dan biaya marketplace dapat berbeda pada setiap penjualan, periksa kembali potongan di Seller Center secara berkala.
Bagaimana membaca margin per SKU dan menetapkan batas iklan?
Anda bisa menghitung contribution margin setiap SKU dan kanal penjualan untuk mengetahui produk yang benar-benar menghasilkan laba. Margin rata-rata toko bisa menutupi SKU yang merugi, sedangkan struktur biaya setiap kanal juga berbeda.
Sebagai contoh, SKU B memiliki harga jual bersih Rp60.000 dan HPP Rp33.000 sehingga margin kotornya 45%. Setelah dikurangi biaya tetap per pesanan yang sama, contribution margin sebelum iklan turun menjadi sekitar 23,4%.
Penjualan melalui situs sendiri atau WhatsApp juga tetap perlu memperhitungkan biaya payment gateway, iklan, dan layanan pelanggan meskipun tidak dikenakan komisi marketplace.
Untuk menentukan batas biaya iklan, gunakan rumus berikut:
Break-even ROAS = 1 ÷ contribution margin sebelum iklan (desimal)
Pada contoh sebelumnya, perhitungannya adalah 1 ÷ 0,3246 ≈ 3,08. Artinya, ROAS minimal sekitar 3,08 diperlukan untuk mencapai titik impas. ROAS perlu lebih tinggi agar iklan menghasilkan keuntungan.
Sebaiknya, jangan menggunakan margin kotor sebagai dasar perhitungan. Dengan margin kotor 50%, break-even ROAS terlihat hanya 2,0, padahal angka tersebut belum memperhitungkan seluruh biaya variabel.
Pada SKU B, break-even ROAS bahkan mencapai sekitar 4,3 karena contribution margin sebelum iklannya lebih rendah.
Berapa harga jual minimum untuk mencapai target margin?
Harga jual bersih minimum sama dengan biaya tetap per pesanan ÷ (1 − total biaya persentase − target margin).
Pada contoh sebelumnya, biaya tetap per pesanan Rp82.250 (HPP, biaya proses, kemasan, dan iklan) dan biaya persentase 14,5% (komisi, layanan program, PPh, dan retur).
Target margin 20% menghasilkan harga bersih sekitar Rp125.600, sedangkan target 10% sekitar Rp108.900. Bila komisi naik 2 poin persentase, harga minimum untuk target 20% naik menjadi sekitar Rp129.500 (+3,1%), jadi tim perlu menghitung ulang setiap tarif berubah.
Pastikan semua tim Anda menggunakan istilah yang sama. Markup 100% pada biaya Rp70.000 menghasilkan margin 50%, bukan 100%. Harga tayang juga perlu disesuaikan dengan nilai voucher yang menjadi tanggungan penjual.
Gunakan rumus ini sebagai lembar kerja per SKU: isi biaya tetap, biaya persentase, dan target margin, lalu bandingkan hasilnya dengan harga pasar.
Bila harga pasar berada di bawah harga minimum, Anda dapat menurunkan HPP, mengurangi biaya iklan, atau memilih tidak mengikuti harga tersebut.
Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.
| Markup atas biaya Rp70.000 | Harga jual | Margin |
|---|---|---|
| 40% | 98.000 | 28,6% |
| 66,7% | 116.667 | 40,0% |
| 100% | 140.000 | 50,0% |
Harga minimum menjadi batas bawah harga jual bersih, bukan harga tayang. Bila Anda berencana memberi diskon Rp10.000, harga tayang minimum untuk target margin 20% menjadi sekitar Rp135.600.
Optimalkan Penjualan Online dengan Qontak Commerce dari Mekari Qontak
Mengelola penjualan melalui WhatsApp dan berbagai marketplace membutuhkan proses yang terintegrasi agar tim dapat menangani percakapan, transaksi, hingga pengiriman pesanan dengan lebih efisien.
Qontak Commerce dari Mekari Qontak merupakan platform conversational commerce yang menyatukan proses penjualan melalui WhatsApp dan lima marketplace dalam satu platform. Kapabilitas utamanya meliputi:
- WhatsApp Commerce: Memungkinkan pelanggan melihat katalog, memilih produk, memasukkan barang ke keranjang, hingga melakukan pembayaran langsung melalui percakapan WhatsApp.
- Integrasi marketplace: Menyatukan chat dari Tokopedia, Shopee, Lazada, TikTok Shop, dan Blibli dalam satu inbox omnichannel.
- Manajemen pesanan dan pengiriman: Membantu agen memantau status pesanan serta mengirimkan link checkout, pengingat pembayaran, dan informasi pelacakan langsung melalui chat.
- Integrasi data pelanggan: Mencatat transaksi WhatsApp dan marketplace ke profil pelanggan sehingga tim sales dan customer service dapat mengakses riwayat pembelian serta konteks interaksi pelanggan.
Pelajari lebih lanjut Platform Conversational Commerce Mekari Qontak atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda bersama tim Mekari Qontak dan dapatkan uji coba gratis.
Referensi
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Cara Menghitung Margin Jualan Online (FAQ)
Bagaimana menghitung margin untuk produk bundling atau barang yang harga belinya berubah-ubah?
Bagaimana menghitung margin untuk produk bundling atau barang yang harga belinya berubah-ubah?
Jumlahkan HPP seluruh komponen bundling, lalu hitung margin dari harga jual bundling. Untuk harga beli yang berubah, pakai metode FIFO atau rata-rata tertimbang secara konsisten.
Bagaimana menyikapi komisi yang naik saat promo sudah berjalan?
Bagaimana menyikapi komisi yang naik saat promo sudah berjalan?
Hitung ulang harga minimum dengan rumus di atas memakai tarif baru. Bila margin turun di bawah batas internal, tinjau diskon atau keikutsertaan program di Seller Center.
Seberapa sering bisnis perlu mengevaluasi margin keuntungan produk?
Seberapa sering bisnis perlu mengevaluasi margin keuntungan produk?
Evaluasi margin sebaiknya dilakukan secara berkala, minimal setiap bulan, serta setiap kali terjadi perubahan signifikan pada harga bahan baku, tarif marketplace, biaya pengiriman, atau anggaran iklan.
Untuk bisnis dengan volume transaksi tinggi, pemantauan per SKU dan kanal penjualan secara mingguan dapat membantu mendeteksi penurunan profitabilitas lebih cepat.
Bagaimana Mekari Qontak membantu meningkatkan penjualan online?
Bagaimana Mekari Qontak membantu meningkatkan penjualan online?
Mekari Qontak melalui Qontak Commerce membantu bisnis mengelola penjualan online melalui WhatsApp dan berbagai marketplace dalam satu platform conversational commerce.
Dengan integrasi chat, manajemen pesanan, pengiriman, dan data pelanggan, tim sales dan customer service dapat menangani interaksi serta tindak lanjut transaksi secara lebih terkoordinasi.
