- Value Proposition Canvas (VPC) adalah alat analisis strategis yang membantu bisnis memastikan produk atau layanan selaras dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
- Terdapat dua komponen utama dalam VPC, yaitu Customer Profile (customer jobs, pains, dan gains), serta Value Map (produk atau layanan, pain relievers, dan gain creators).
- Penerapan VPC melibatkan langkah terstruktur, mulai dari identifikasi segmen pelanggan, pemahaman jobs, pains, dan gains, hingga pengembangan solusi.Â
- Optimalisasi VPC membutuhkan riset pelanggan dan kolaborasi tim, serta dukungan sistem CRM untuk mengumpulkan dan menganalisis data pelanggan.
Value proposition canvas (VPC) menjadi kerangka penting yang membantu bisnis memahami kebutuhan pelanggan untuk menciptakan produk atau layanan yang relevan dan inovatif.
Penggunaan VPC dapat meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan, serta mendorong pertumbuhan bisnis berkelanjutan. Untuk hasil optimal, ada beberapa komponen penting dalam VPC yang perlu diperhatikan.
Simak berbagai komponen dalam value proposition canvas hingga cara membuatnya pada ulasan Mekari Qontak berikut ini.
Apa itu Value Proposition Canvas?
Value Proposition Canvas (VPC) adalah sebuah alat analisis strategis atau kerangka kerja yang bermanfaat untuk memastikan produk atau layanan selaras dengan kebutuhan pasar dan pelanggan.
Konsep VPC yang pertama kali dikembangkan oleh Dr. Alexander Osterwalder ini pada dasarnya menjelaskan hubungan antara customer segmentation dan value proposition, dua elemen penting dalam Business Model Canvas (BMC) ciptaan Osterwalder.
Hasil dari penggunaan VPC adalah pengembangan produk baru atau penyempurnaan produk/layanan yang sudah ada.
Baca juga: Apa itu Bisnis Model Canvas? Pahami Contoh dan 9 Komponennya!Manfaat Value Proposition Canvas bagi Bisnis
Sebagai elemen kunci dalam model bisnis, Value Proposition Canvas (VPC) sangat berperan dalam menciptakan produk yang diterima pasar. Berikut beberapa manfaat VPC yang mungkin belum Anda ketahui.
- Meningkatkan jangkauan pemasaran: VPC mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan aktivitas yang diperlukan, sehingga metode pemasaran dan promosi dapat menjangkau pasar yang lebih luas dan efektif.
- Menciptakan keterlibatan pelanggan yang kuat: VPC dapat menghubungkan identifikasi kebutuhan dengan cara pemenuhannya, sehingga mendorong terciptanya kepuasan serta loyalitas.
- Praktis dan sederhana: VPC menyediakan gambaran fungsi bisnis yang disederhanakan, mempermudah analisis strategi produk, dan memastikan kinerja selaras dengan nilai pelanggan.
- Perencanaan terfokus: VPC dapat menyeleksi dan memfokuskan ide pengembangan produk pada ekspektasi pelanggan, sehingga bisnis dapat mengabaikan aktivitas yang tidak relevan.
Baca juga: Customer Engagement: Definisi, Prinsip, Contoh, dan Tips MeningkatkannyaKomponen dalam Value Proposition Canvas
Pada dasarnya, value proposition terbagi menjadi dua komponen utama. Setiap komponen VPC memiliki poin penting yang harus bisnis pertimbangkan, simak penjelasan selengkapnya.
1. Customer Profile
Profil pelanggan (customer profile) adalah komponen krusial yang harus dibuat untuk setiap kategori atau segmen pelanggan, karena setiap segmen memiliki prioritas, kebutuhan, dan preferensi yang berbeda.
Untuk membangun profil ini, bisnis perlu mempertimbangkan beberapa elemen berikut:
a. Customer Jobs
Memahami latar belakang pekerjaan pelanggan sangat membantu bisnis dalam menciptakan solusi yang lebih relevan dan holistik, yang benar-benar memecahkan masalah mereka. Secara umum, ada tiga tipe pekerjaan yang dilakukan pelanggan, sebagai berikut.
- Tugas fungsional: Pekerjaan praktis yang ingin mereka selesaikan, seperti menggunakan produk untuk mencapai tujuan tertentu.
- Tugas sosial: Kebutuhan untuk memenuhi harapan sosial atau mendapatkan pengakuan dari orang lain.
- Tugas emosional: kebutuhan yang berkaitan dengan perasaan dan emosi, seperti merasa puas atau aman.
b. Pains
Profil pelanggan akan menjadi lebih sempurna dengan memuat customer pains, yaitu rasa sakit atau hambatan yang dialami pelanggan saat berinteraksi dengan produk atau layanan.
Rasa sakit ini dapat berupa ketidaknyamanan, biaya tambahan yang tidak terduga, kerumitan proses, atau ketidakpastian.
Dengan mengidentifikasi dan mengurangi rasa sakit tersebut, bisnis dapat secara signifikan meningkatkan pengalaman pelanggan dan membuat penawaran mereka terlihat jauh lebih menarik.
Baca juga: Customer Pain Point: Definisi, Jenis, Hingga Cara Identifikasinyac. Gains
Customer profile juga perlu mencantumkan gains (keuntungan) yang sangat diharapkan dan dibutuhkan oleh pelanggan, yang mencakup segala hal yang akan membuat mereka puas, seperti fitur produk atau layanan yang diinginkan, kenyamanan tambahan, dan semua jenis nilai tambah lainnya.
Selain itu, gains juga mencakup faktor-faktor yang dapat meningkatkan kemungkinan pelanggan mengadopsi value proposition Anda, seperti inovasi, penawaran khusus, atau elemen yang membuat produk Anda lebih unggul dari pesaing.
Baca juga: Contoh Iklan Penawaran Menarik & Efektif untuk Bisnis Anda2. Value Map
Value Map adalah bagian kedua dari value proposition canvas yang memetakan keunggulan produk atau layanan bisnis dan menjelaskan secara detail bagaimana penawaran tersebut dapat menjawab kebutuhan pelanggan. Terdapat tiga elemen utama dalam bagian ini, diantaranya.
a. Produk dan Layanan
Setiap produk dan layanan harus dirancang secara spesifik untuk memberikan manfaat serta mengurangi rasa sakit yang dialami oleh pelanggan.
Melalui fokus ini, bisnis tidak hanya menyediakan solusi yang efektif tetapi juga dapat membangun kepercayaan dan loyalitas yang kuat dari pelanggan.
b. Pain Relievers
Pain relievers mendeskripsikan secara rinci bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan secara spesifik mampu mengatasi atau menghilangkan masalah dan kesulitan (pains) yang dialami pelanggan.
Hal ini dapat diwujudkan dalam bentuk pengurangan biaya, penyederhanaan proses yang rumit, peningkatan kenyamanan, atau eliminasi risiko tertentu yang dihadapi pelanggan.
c. Gain Creators
Gain creators menjelaskan bagaimana produk atau layanan Anda secara proaktif mampu menciptakan manfaat dan keuntungan (gains) yang diinginkan pelanggan.
Hal ini mencakup berbagai cara agar produk dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dengan memberikan keuntungan tambahan yang mungkin tidak ditawarkan oleh produk lain.
Baca juga: Customer Journey Mapping: Panduan Lengkap untuk BisnisLangkah-langkah Menggunakan Value Proposition Canvas
Setelah memahami beberapa komponennya, kini saatnya untuk Anda menggunakan value proposition canvas untuk kepentingan bisnis dengan tepat. Ikuti langkah-langkah berikut ini.
1. Mengidentifikasi Segmen pelanggan
Mengidentifikasi segmen pelanggan membantu memahami siapa pelanggan Anda secara mendalam, seperti kesulitan atau tantangan yang pelanggan hadapi serta upaya yang telah mereka lakukan untuk menyelesaikannya.
Dengan memahami pekerjaan, kesulitan, dan hasil positif yang diharapkan oleh pelanggan, Anda dapat membuat profil pelanggan yang lebih akurat dan komprehensif.
Baca juga: Apa itu Buyer Persona, Manfaat, dan Cara Buatnya2. Memahami Customer Jobs
Setelah berhasil mengidentifikasi segmen pelanggan, langkah selanjutnya adalah mengenal customer jobs yang mencakup semua kegiatan yang ingin diselesaikan pelanggan, baik itu masalah maupun kebutuhan yang harus dipenuhi.
Untuk memahami pekerjaan pelanggan lebih dalam, ajukan pertanyaan tentang fungsi, tujuan sosial, dan tujuan emosional yang ingin mereka capai.
Selain itu, lacak interaksi pelanggan dengan produk Anda sepanjang siklus konsumsi untuk mengidentifikasi pekerjaan yang harus mereka lakukan.
3. Ketahui Pains dan Gains Pelanggan
Tahapan ini berfokus pada pengenalan pains yang dirasakan pelanggan, yang dapat dikategorikan dalam skala prioritas parah atau ringan.
Langkah ini penting untuk mengidentifikasi masalah dari sudut pandang pelanggan. Berikut beberapa pertanyaan untuk membantu Anda mendefinisikan pains pelanggan.
- Apa yang dianggap terlalu berlebihan oleh pelanggan Anda dari produk atau layanan?
- Apa yang membuat pelanggan merasa buruk?
- Apa solusi saat ini yang tidak cocok untuk pelanggan Anda?
- Apa tantangan utama dan masalah yang dihadapi pelanggan Anda?
- Apa konsekuensi sosial negatif yang dihadapi pelanggan atau yang mereka takut hadapi?
- Apa risiko yang ditakuti pelanggan Anda?
Selain customer pains, Anda juga perlu mengidentifikasi gains (keuntungan) atau harapan yang mendorong pelanggan untuk menggunakan suatu produk atau layanan. Berikut beberapa pertanyaan untuk membantu Anda mendefinisikan gains pelanggan.
- Apa yang membuat pelanggan Anda senang terkait produk atau layanan?
- Apa hasil yang diharapkan pelanggan Anda, dan apa yang dapat melampaui harapan tersebut?
- Apa yang dapat menyederhanakan pekerjaan atau kehidupan pelanggan Anda?
- Apa konsekuensi sosial positif yang diinginkan oleh pelanggan Anda?
- Apa yang mereka cari dalam produk atau layanan?
Dengan memahami pains dan gains pelanggan dengan baik, Anda dapat merancang nilai proposisi yang lebih sesuai dan menarik bagi pasar.
4. Pengembangan Produk & Layanan
Langkah selanjutnya adalah mengembangkan produk dan layanan sesuai kebutuhan pelanggan, namun untuk memudahkannya Anda perlu membuat value map terlebih dahulu.
Value map akan berfungsi memetakan fitur produk, fungsionalitas, dan manfaat yang menarik pelanggan dan memenuhi kebutuhan mereka.
Catat semua fitur, produk, dan layanan yang mungkin bisa Anda berikan secara detail, termasuk beberapa versi produk seperti freemium atau uji coba.
5. Menghubungkan Pain Relievers dan Gain Creators
Tahapan terakhir berfokus pada bagaimana produk Anda akan meredakan penderitaan pelanggan (Pain Relievers), yang dapat berbeda-beda sesuai dengan rasa sakit yang dihadapi dan temukan solusinya.
Contohnya, jika kesulitan pelanggan adalah tidak suka menunggu, dan harapan mereka adalah mendapatkan respon cepat, maka solusinya adalah menggabungkan pain relievers dan gain creators untuk mendapatkan respon cepat setiap kali berinteraksi dengan bisnis.
Baca juga: Customer Persona: Pengertian, Komponen Utama, dan ContohnyaContoh Penerapan Value Proposition Canvas
Setelah memahami komponen dan langkah-langkah dalam Value Proposition Canvas (VPC), kini saatnya melihat bagaimana kerangka kerja ini diterapkan dalam kasus nyata.
1. Value Proposition Canvas pada Industri Teknologi Samsung
a. Profil Pelanggan
- Customer jobs: Pelanggan Samsung adalah pengguna teknologi yang mengikuti tren terbaru, untuk kebutuhan gaya hidup yang aspirasional.
- Gains: Pelanggan menginginkan solusi yang all-in-one dalam menikmati media, mendukung pekerjaan yang produktif, tanpa mengabaikan pengalaman yang menyenangkan dalam genggaman tangan mereka.
- Pains: Smartphone umum memiliki keterbatasan ukuran yang mengganggu kenyamanan dalam menonton hiburan, bermain game, dan kerja online.
b. Value Map
- Gains creators: Samsung menawarkan desain yang unik dengan kemampuan di luar rata-rata smartphone biasa, didukung dengan teknologi canggih yang membantu pelanggan melakukan pekerjaan dan kebutuhan hiburan.
- Pains relievers: Samsung menyediakan smartphone yang menampilkan konten dengan tampilan seperti tablet dan menampilkan hingga tiga aplikasi secara simultan.
- Produk dan layanan: Samsung Galaxy Z Fold3 5G lipat smartphone 6,2 inci dengan layar AMOLED dinamis 2X, kaca ultra-tipis dengan edisi S Penfold, dan bingkai aluminium berlapis ringan yang super kuat.
Baca juga: 8 Contoh Template Roadmap Gratis untuk Proyek dan Strategi Bisnis2. Value Proposition Canvas pada Industri FnB Imperfect Foods
a. Customer Profile
- Customer jobs: Pelanggan Imperfect Foods menginginkan opsi yang sederhana dan berkelanjutan untuk membeli produk segar.
- Gains: Pelanggan lebih memilih untuk mendapatkan bahan makanan yang bisa diantar daripada harus pergi ke toko setiap minggu.
- Pains: Produk segar dapat mudah terbuang, dan pengantaran bahan makanan seringkali mahal.
b. Value Map
- Gains creators: Imperfect Foods memiliki sistem pengantaran makanan.
- Pain relievers: Pemborosan diminimalkan dengan mengantarkan bahan makanan ke suatu area dalam satu perjalanan dan menggunakan kemasan yang dapat didaur ulang.
- Produk dan layanan: Pilihan makanan kurasi dari Imperfect Foods mencakup produk segar, bahan pokok, produk susu, camilan, makanan berbasis tumbuhan, daging, dan produk kesehatan.
Baca juga: 8 Cara Otomatiskan Operasional Bisnis untuk Meningkatkan Pelanggan3. Value Proposition Canvas pada Industri Jasa Pengiriman FedEx
a. Customer Profile
- Customer jobs: Pelanggan FedEx ingin berbagi ide dan inovasi dengan orang lain dengan mengirimkan barang ke seluruh dunia.
- Gains: Pelanggan menginginkan cara yang mudah untuk mengembalikan pesanan online dan mencari cara yang aman dan terjamin untuk menerima paket mereka.
- Pains: Mengembalikan paket di pusat pengiriman FedEx bisa merepotkan, dan mengatur pengiriman ke rumah bisa menjadi masalah.
b. Value Map
- Gains creators: Pelanggan dapat mengantarkan paket FedEx mereka di tempat-tempat yang sering mereka kunjungi seperti Walgreens atau Dollar General, dan merasa tenang mengetahui di mana paket mereka setiap saat.
- Pains relievers: Ribuan lokasi drop-off FedEx di seluruh negeri, menerima pemberitahuan saat paket sedang dalam perjalanan dan menginformasikan kepada pengemudi di mana harus meninggalkan paket.
- Produk dan Layanan: Lokasi Kotak Drop FedEx membuat pengembalian paket menjadi mudah, dan FedEx Delivery Manager mengarahkan ulang atau menjadwal ulang pengiriman sesuai dengan jadwal pelanggan.
Baca juga: 10 Rekomendasi Data Management Platform (DMP) Terbaik untuk BisnisTips Efektif dalam Membuat Value Proposition Canvas
Berikut adalah tips yang dapat Anda lakukan agar penggunaan value proposition canvas ini menjadi optimal.
1. Libatkan Tim Anda
Beri dukungan untuk diskusi yang terbuka dan terima ide-ide yang beragam selama sesi kolaborasi bersama para anggota departemen.
Keterlibatan ini akan membantu Anda menggali berbagai perspektif dan pengalaman yang sangat berharga untuk memperkaya pengisian canvas.
2. Lakukan Riset Pelanggan secara Mendalam
Mulailah dengan riset mendalam untuk mengidentifikasi segmen pelanggan utama yang Anda targetkan, lalu pahami karakteristik demografis, perilaku, dan tantangan mereka.
Selanjutnya, lakukan wawancara langsung atau observasi untuk mendapatkan wawasan tentang pekerjaan (customer jobs) yang mereka coba selesaikan, gains atau keuntungan yang mereka harapkan, dan pains atau hambatan yang mereka alami.
3. Uji Coba dan Iterasi
Setelah berhasil mengembangkan value proposition, segera uji konsep tersebut kepada pelanggan potensial untuk mendapatkan umpan balik mengenai relevansi dan daya tarik proposisi nilai.
Gunakan umpan balik yang telah diterima untuk melakukan iterasi pada value proposition canvas. Perbaiki atau kembangkan elemen gain creators dan pain relievers di dalamnya agar lebih baik dalam memenuhi ekspektasi pelanggan.
Baca juga: 9 Contoh Template Bisnis Model Canvas GratisMaksimalkan Value Proposition Canvas dengan Mekari Qontak!
Untuk benar-benar menguji product-market fit dan memastikan pain relievers serta gain creators tepat, Anda membutuhkan sistem CRM yang handal untuk merekam setiap histori pengalaman pelanggan.
Data pelanggan yang dikumpulkan dan dikelola oleh CRM akan menjadi bukti yang sangat berharga untuk memvalidasi, menguji, dan menyempurnakan asumsi yang dibuat dalam value proposition canvas.
Mekari Qontak menawarkan aplikasi CRM all in one terbaik di Indonesia yang terintegrasi sistem omnichannel serta memiliki fitur lengkap mulai dari manajemen goal hingga kustomisasi laporan dari semua informasi pelanggan.
Anda tak perlu khawatir sebab aplikasi CRM Mekari Qontak telah tersertifikasi 1SO 27001 untuk melindungi data pelanggan dan telah diadopsi oleh lebih dari 3500 perusahaan Indonesia.
Uji coba gratis aplikasi CRM Mekari Qontak atau konsultasikan terlebih dahulu kebutuhan bisnis Anda dengan hubungi kami di sini!
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Value Proposition Canvas (FAQ)
Seberapa sering bisnis perlu memperbarui Value Proposition Canvas?
Seberapa sering bisnis perlu memperbarui Value Proposition Canvas?
Bisnis sebaiknya memperbarui Value Proposition Canvas secara berkala, terutama ketika terjadi perubahan signifikan pada perilaku pelanggan, tren industri, atau kondisi pasar. Idealnya, evaluasi dilakukan setiap 6–12 bulan atau setiap kali bisnis meluncurkan produk baru, agar proposisi nilai tetap relevan dan mampu menjawab kebutuhan pelanggan yang terus berkembang.
Apa dampak jika bisnis hanya fokus pada value map tanpa memahami customer profile?
Apa dampak jika bisnis hanya fokus pada value map tanpa memahami customer profile?
Jika bisnis hanya berfokus pada value map tanpa memahami customer profile, maka solusi yang dibuat berisiko tidak sesuai dengan kebutuhan nyata pelanggan. Produk atau layanan bisa jadi tampak inovatif di atas kertas, tetapi gagal menarik minat pasar karena tidak menyelesaikan masalah atau memenuhi ekspektasi pelanggan secara langsung.
Apa tantangan utama yang biasanya muncul saat menyusun Value Proposition Canvas?
Apa tantangan utama yang biasanya muncul saat menyusun Value Proposition Canvas?
Tantangan utama yang sering muncul adalah kurangnya data akurat tentang pelanggan, bias internal dalam menafsirkan kebutuhan pasar, serta kesulitan menyelaraskan persepsi antar tim dalam memahami pains dan gains pelanggan. Selain itu, beberapa bisnis juga kesulitan mengubah hasil analisis VPC menjadi strategi produk yang konkret dan terukur.
