Pengertian Personal Selling: Tujuan, Tahapan, dan Kelebihannya

Ada banyak teknik penjualan yang dijalankan bisnis, salah satunya adalah personal selling. Teknik penjualan ini, mengutamakan pertemuan langsung dengan pelanggan untuk menawarkan sebuah produk.

Personal selling termasuk dalam teknik penjualan yang konvensional dalam mengenalkan produk ke calon pelanggan. Meskipun begitu, teknik ini memiliki banyak kelebihan seperti membangun brand awareness dan menjalin hubungan dekat dengan pelanggan

Namun bukan berarti personal selling tidak luput dari kekurangan. Salah satunya menelan biaya yang lebih banyak dibandingkan metode pemasaran lainnya. Yuk, simak penjelasan lengkap terkait arti personal selling, tujuan dan contoh penerapannya pada artikel di bawah ini.

Apa itu Personal Selling?

Personal selling adalah proses interaksi langsung antara penjual dan calon pelanggan dengan tujuan untuk menyampaikan penawaran secara lisan. Melalui interaksi ini, penjual berupaya membangun hubungan yang baik dengan calon konsumen dan mencapai kesepakatan penjualan antara kedua belah pihak.

Penjual akan berinteraksi secara langsung untuk menjelaskan produk atau layanan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan, dan membantu calon pelanggan dalam membuat keputusan pembelian. Oleh karena itu, biasanya proses ini dilakukan oleh tenaga penjualan yang dilatih dan memiliki pengetahuan mendalam tentang produk yang mereka tawarkan.

Personal selling dapat dilakukan dalam berbagai industri dan sektor, termasuk retail, perbankan, asuransi, periklanan, teknologi, dan banyak lagi.

Apa Tujuan Personal Selling?

Tujuan utama personal selling adalah mencapai penjualan yang sukses dengan cara bertatap muka langsung dengan calon pelanggan.

Selain itu, tujuan personal selling lainnya adalah

• Memberikan product knowledge yang bisa dimanfaatkan oleh pelanggan.
• Mempercepat proses transaksi jual beli dengan memberikan kesempatan pelanggan untuk memesan produk.
• Menjalin hubungan lebih lanjut pasca transaksi.
• Menginformasikan ke pelanggan terkait keunggulan produk yang ditawarkan.
• Membantu pemasaran dan persediaan produk.
  Membangkitkan minat pembeli.
• Memberikan referensi produk yang bisa dipilih.
• Menegosiasikan harga dan syarat jual beli dengan pelanggan.

Pendekatan personal yang dilakukan dengan teknik penjualan ini meninggalkan kesan bermakna dimata pelanggan. Selain itu, memberikan kesempatan pelanggan untuk bernegosiasi terkait harga atau persyaratan lainnya untuk membeli produk dalam jumlah banyak.

Baca juga: Pengertian, Fungsi, Contoh dan Cara Membuat Buyer Persona

Apa Ciri Khas dari Personal Selling?

Ciri khas personal selling adalah bentuk interaksi. Ciri-ciri ini membedakan personal selling dari metode promosi lainnya, seperti iklan atau pemasaran online, karena personal seling melibatkan interaksi langsung dengan calon pelanggan, pembangunan hubungan, penyesuaian penawaran, dan fokus pada kebutuhan calon pelanggan secara individual.

Berikut adalah beberapa ciri-ciri personal selling:

1. Komunikasi Langsung dengan Calon Pelanggan

Personal selling melibatkan interaksi langsung antara penjual dan calon pelanggan. Pada prosesnya dilakukan secara tatap muka, telepon, atau melalui video conference. Komunikasi langsung memungkinkan penjual untuk beradaptasi dengan respons dan kebutuhan individu calon pembeli.

Selain itu, komunikasi langsung juga berdampak untuk membangun hubungan interpersonal antara penjual dan calon pembeli. Oleh karena itu, penjual harus memiliki keterampilan dalam membangun kepercayaan, mendengarkan dengan baik, dan memahami kebutuhan serta preferensi calon pembeli.

Baca juga: Cara Membangun Komunikasi Efektif dengan Pelanggan

2. Penawaran Terkesan Lebih Personal

Personal selling memungkinkan penjual untuk menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan dan preferensi calon pelanggan. Mereka dapat memberikan penjelasan rinci tentang produk atau layanan, menyoroti manfaat yang relevan, dan mengatasi keberatan atau pertanyaan yang mungkin timbul.

3. Interaksi Dua Arah yang Melibatkan Calon Pelanggan

Personal selling melibatkan interaksi dua arah antara penjual dan calon pelanggan. Selain memberikan informasi, penjual juga harus mendengarkan, mengajukan pertanyaan, dan merespons tanggapan calon pelanggan. Hal ini memungkinkan penjual untuk memahami lebih baik kebutuhan dan keinginan calon pembeli serta menyesuaikan pendekatan mereka.

Setelah itu, penjual berusaha bisa mengkomunikasikan manfaat produk atau layanan yang relevan bagi calon pelanggan. Mereka bisa menyoroti bagaimana produk atau layanan dapat memenuhi kebutuhan dan masalah yang dihadapi calon pelanggan, serta memberikan solusi yang diinginkan.

Apa saja Jenis-Jenis Personal Selling?

Ada beberapa macam personal selling yang diterapkan bisnis, seperti berikut:

1. Trade Selling

Jenis personal selling ini terjadi melibatkan produsen atau pedagang besar dengan pengecer. Di sini, tujuannya adalah untuk menambah jumlah distributor atau reseller yang akan menjual produk-produk Anda. Fokusnya adalah membangun hubungan dengan perantara agar produk tersebar luas di pasar.

2. Missionary Selling

Missionary selling berupaya mendorong pelanggan untuk membeli produk melalui distributor, bukan langsung ke produsen. Hal ini dilakukan untuk memastikan rantai pasok berjalan mulus dan memperkuat posisi distributor dalam menyalurkan produk ke konsumen akhir.

Salesman di sini bertindak sebagai “misionaris” yang mengedukasi dan meyakinkan pembeli tentang produk, meskipun mereka tidak langsung menjualnya.

3. Technical Selling

Jenis personal selling ini melibatkan penjualan produk atau layanan yang memiliki kompleksitas teknis tinggi. Penjual harus memiliki pengetahuan mendalam tentang aspek teknis produk untuk menjelaskan cara kerjanya, manfaat, dan bagaimana produk tersebut dapat memecahkan masalah spesifik bagi pelanggan.

Targetnya seringkali adalah perusahaan atau individu yang membutuhkan solusi teknis yang rumit, seperti perusahaan perangkat lunak, mesin industri, atau sistem IT.

4. New Business Selling

New business selling adalah upaya yang dilakukan untuk mendapatkan transaksi atau pelanggan baru. Caranya adalah dengan mengubah prospek menjadi konsumen, seperti yang sering dilakukan oleh perusahaan asuransi yang secara aktif mencari dan meyakinkan individu atau bisnis baru untuk bergabung.

5. Responsive Selling

Jenis personal selling terakhir ini mengharapkan penjual bisa merespon permintaan atau kebutuhan yang datang dari pelanggan. Adapun dua jenis penjualan di sini yaitu Route Driving (penjual mengunjungi rute yang sudah ditentukan untuk melayani pesanan) dan Retail (penjual melayani pembeli yang datang ke toko). Fokusnya adalah menanggapi inisiatif pelanggan daripada mencari prospek dari nol.

6. Retail Selling

Bentuk ini menggambarkan kegiatan penjualan yang dilakukan oleh salesman dengan melayani pelanggan yang datang langsung ke perusahaan atau toko offline. Dalam konteks ini, interaksi terjadi di tempat penjualan fisik, di mana salesman bertugas membantu pelanggan menemukan produk yang tepat, menjawab pertanyaan, dan memfasilitasi proses pembelian di tempat.

7. Field Selling

Field selling menunjukkan upaya perusahaan untuk mendatangi lokasi pelanggan guna menawarkan produk. Metode ini dilakukan oleh salesman yang mengunjungi rumah atau toko pelanggan secara langsung untuk melakukan penjualan. Pendekatan ini sering digunakan untuk produk atau layanan yang memerlukan demonstrasi, konsultasi personal, atau negosiasi di tempat.

8. Executive Selling

Executive selling dilakukan oleh pemimpin perusahaan langsung yang berperan sebagai salesman. Metode penjualan ini menjalin hubungan antar pemimpin perusahaan lain untuk melakukan kerja sama atau transaksi bisnis yang besar dan strategis. Ini umumnya berlaku untuk penjualan B2B (Business-to-Business) di mana keputusan pembelian melibatkan tingkat manajemen senior.

Apa Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Melihat peran personal selling pada bisnis, banyak hal yang bisa didapatkan dari aktivitas penjualan ini. Selain keuntungan, teknik penjualan ini juga memiliki kekurangan. Simak penjelasan selengkapnya di bawah ini.

1. Kelebihan Personal Selling

Teknik penjualan secara personal ini telah banyak dimanfaatkan oleh bisnis. Hal ini karena banyak kelebihan yang diberikan di antaranya seperti berikut:

• Menyampaikan informasi lengkap terkait detail melalui presentasi di hadapan pelanggan.
• Menciptakan banyak pengaruh seperti pengetahuan produk, membangun kepercayaan dan menjawab pertanyaan pelanggan melalui presentasi langsung.
• Menjalin komunikasi yang nyaman dan jangka panjang dengan pelanggan melalui penjualan personal dua arah.
• Membangun hubungan dengan pelanggan melalui komunikasi tatap muka sehingga membangkitkan kepercayaan pelanggan dalam jangka panjang.

2. Kekurangan Personal Selling

Selain kelebihan, teknik penjualan personal ini juga memiliki kekurangan di antaranya:

• Biaya yang dibutuhkan lebih besar berbeda dengan dengan media promosi massal seperti konten iklan yang dalam waktu sama bisa menjangkau banyak calon pelanggan.
• Membutuhkan jumlah tenaga kerja yang banyak untuk bisa melakukan presentasi produk ke banyak pelanggan
• Memiliki jangkauan terbatas karena harus bertemu langsung dengan pelanggan untuk presentasi.

Bagaimana Tahapan Menjalankan Personal Selling?

Tahapan dalam personal selling dapat bervariasi tergantung pada pendekatan atau model yang digunakan oleh penjual atau perusahaan. Berikut adalah beberapa tahapan umum yang sering terjadi dalam personal selling:

1. Memilih Target Pelanggan (Prospecting)

Tahapan pertama adalah menemukan target calon pelanggan yang ingin diubah menjadi konversi. Pada tahap ini, penjual harus mengumpulkan informasi tentang calon pelanggan, industri atau pasar yang mereka operasikan, serta produk atau layanan yang akan ditawarkan. Hal ini membantu untuk mempersiapkan pendekatan yang relevan dan efektif.

Baca juga: Strategi dan Tips Mendapatkan Banyak Prospek Penjualan

2. Identifikasi Leads Berkualitas (Pre-approach)

Kedua adalah memilah calon pelanggan yang berkualitas untuk didekati. Dari semua informasi yang terkumpul, buat prioritas calon pelanggan mana yang berpotensi untuk menghasilkan penjualan. Kemudian kenali dan kebutuhan mereka untuk memudahkan melakukan pendekatan.

3. Pendekatan (Approach)

Tahapan selanjutnya dari pre-approach adalah pendekatan. Tahap pendekatan ini  dimulai dengan melakukan kontak dengan calon pelanggan. Sebagai awalan, penjual dapat menggunakan salam yang ramah, perkenalan diri, atau pendekatan lain yang sesuai dengan situasi. Tujuannya untuk menarik perhatian calon pembeli dan memulai percakapan.

4. Presentasi

Setelah memahami kebutuhan calon pembeli, penjual menyajikan solusi yang relevan. Mereka menjelaskan bagaimana produk atau layanan yang mereka tawarkan dapat memenuhi kebutuhan calon pembeli dan memberikan manfaat yang diinginkan. Penjual dapat menggunakan presentasi, demo produk, atau contoh kasus untuk mendukung penjelasan mereka.

5. Negosiasi dengan Calon Pelanggan

Calon pelanggan mungkin memiliki keberatan atau pertanyaan terkait produk atau layanan yang ditawarkan saat berdiskusi. Cobalah untuk melakukan negosiasi dengan cara menjawab keberatan dengan jelas dan meyakinkan. Tawarkan pula solusi yang membantu calon pelanggan merasa nyaman dengan keputusan pembelian.

6. Penutupan (Closing)

Tahap penutupan adalah saat penjual mencoba untuk mengonfirmasi pembelian atau mencapai kesepakatan dengan calon pelanggan. Penjual dapat menggunakan teknik penutupan seperti membuat penawaran khusus, menciptakan urgensi, atau merangkul kesepakatan yang telah dicapai sebelumnya.

7. Menjaga Hubungan Dengan Pelanggan (Follow up)

Setelah penjualan dilakukan, penting bagi penjual untuk memelihara hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Mereka dapat melakukan tindakan purnajual, seperti memberikan layanan pelanggan yang baik, memantau kepuasan pelanggan, dan menjaga komunikasi yang teratur.

Tahapan-tahapan ini dapat berulang atau berlangsung secara simultan tergantung pada kompleksitas penjualan dan interaksi dengan calon pembeli. Penting bagi penjual untuk menyesuaikan pendekatan mereka dengan kebutuhan dan preferensi calon pembeli serta beradaptasi dengan dinamika proses penjualan.

Baca juga: Cara Follow Up Customer sampai Close Deal!

Contoh Personal Selling

Teknik penjualan personal telah banyak diterapkan pada berbagai jenis perusahaan. Meski terkesan kuno dan konvensional, nyatanya teknik ini bisa menghasilkan penjualan yang menguntungkan bisnis.

Berikut contoh personal selling yang diterapkan pada perusahaan adalah

1. Tupperware

Contoh personal selling pertama adalah teknik penjualan yang dilakukan oleh Tupperware. Perusahaan peralatan rumah tangga ini menggunakan jaringan di masyarakat untuk memasarkan produknya. Metode ini cukup berhasil mempengaruhi calon pelanggan untuk mencoba produk yang ditawarkan.

Dikutip dari CNN Business bahwa Tupperware memperkenalkan produk mereka melalui strategi pemasaran yang dikenal sebagai “Parties”. Ini adalah acara pemasaran langsung yang biasanya diadakan oleh seorang perempuan di rumah pelanggan atau di rumahnya sendiri. Tujuannya adalah untuk menjual produk Tupperware dan mendapatkan komisi.

Penerapan teknik penjualan personal Tupperware tersebut dikenal efektif dan bisa langsung menghasilkan transaksi yang berujung pada keuntungan besar.

2. Wardah

Contoh personal selling berikutnya adalah produk kecantikan lokal Wardah. Sama dengan Tupperware, salah satu strategi penjualan produknya dilakukan secara personal atau tatap muka dengan calon pelanggan.

Selain mengoptimalkan kinerja SPG, Wardah melakukan berbagai metode penjualan ini. Salah satunya dengan mengunjungi universitas-universitas untuk mengadakan seminar. Pada acara tersebut, Wardah diberikan kesempatan untuk mempresentasikan secara langsung terkait manfaat dari produk Wardah.

Pantau Aktivitas Personal Selling Anda Sekarang!

Personal selling adalah teknik pemasaran yang banyak digunakan bisnis sejak dahulu. Teknik ini mengedepankan fokus pertemuan langsung dengan pelanggan untuk mempresentasikan kelebihan produk.

Seperti yang dijelaskan diatas, teknik ini memiliki banyak kelebihan yang bisa dirasakan oleh bisnis. Meskipun personal selling tidak luput dari kekurangan karena membutuhkan banyak tenaga kerja yang mengunjungi lokasi pelanggan berada.

Pada penerapannya, bisnis sering dibantu teknologi untuk menjamin semua proses penjualan berjalan lancar. Salah satu tools yang banyak digunakan saat ini adalah aplikasi CRM dari Mekari Qontak.

Selain itu, Mekari Qontak juga menawarkan aplikasi omnichannel mampu menghubungkan seluruh saluran yang bisnis gunakan dalam satu platform terpadu. Hal ini memudahkan Anda dalam memantau aktivitas salesman saat mengunjungi pelanggan di lapangan.

Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3000+ perusahaan untuk menangani komunikasi dan hubungan pelanggan. Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.

Coba Gratis Aplikasi CRM Terbaik Mekari Qontak selama 14 hari atau Konsultasikan kebutuhan bisnis Anda bersama Tim support Mekari Qontak.