- BANT adalah metode kualifikasi prospek berdasarkan kriteria tertentu yang digunakan untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek potensial.
- Empat kriteria utama dalam metode BANT adalah Budget, Authority, Need, dan Timeline.
- Cara kerja BANT dimulai dengan mengidentifikasi Need dan Timeline, diikuti dengan penentuan Authority dan Budget, kemudian menjadikannya sebagai persyaratan sebelum prospek diteruskan ke tim penjualan luar.
- Implementasi BANT membutuhkan penetapan matrik kualifikasi yang jelas, strategi untuk menghubungkan bisnis dengan otoritas, serta pemahaman mengenai kebutuhan prospek.
Menjual produk atau jasa hingga mencapai closing secara efektif menjadi tugas inti tim sales, namun mereka sering merasa kewalahan menghadapi banyaknya prospek yang perlu ditindak lanjuti.
Dalam konteks ini, BANT dapat menjadi sebuah metode kualifikasi prospek yang efektif untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek yang berpotensi besar menghasilkan transaksi.
Ulasan Mekari Qontak di bawah ini akan mengajak Anda memahami metode BANT dalam bisnis, kriteria, hingga cara kerjanya secara lengkap.
Apa itu Metode BANT?
BANT adalah sebuah metode atau kerangka kerja yang membantu sales mengidentifikasi serta memprioritaskan prospek berdasarkani Budget (Anggaran), Authority (Wewenang), Need (Kebutuhan), dan Timeline (Waktu).
Metode ini telah menjadi bagian dari Business Agility solution identification (SID) yang banyak digunakan oleh perusahaan untuk membantu meningkatkan efisiensi proses penjualan.
Hal ini memungkinkan tim penjualan dapat fokus melayani calon pembeli yang paling potensial, karena prospek yang tidak memenuhi kriteria BANT akan didiskualifikasi.
Baca juga: Prospecting dalam Bisnis: Tujuan, Implementasi, dan StrategiKriteria Utama Metode BANT
Metode BANT sales terdiri dari empat kriteria utama berikut ini yang berfungsi sebagai filter untuk menyortir prospek mana yang layak untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan.
1. Budget (Anggaran)
Kriteria ini bertujuan untuk memastikan bahwa anggaran yang dimiliki prospek sesuai dengan harga produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Meskipun terkesan agresif, Anda harus bersikap transparan tentang perkiraan anggaran minimum agar tidak menghambat kesepakatan di masa depan.
Untuk mendapatkan informasi ini secara aman, Anda bisa mengajukan pertanyaan tidak langsung terkait ekspektasi Return on Investment atau seberapa penting investasi ini bagi tim kepemimpinan mereka.
2. Authority (Otoritas)
Setelah anggaran teridentifikasi memadai, langkah selanjutnya adalah memastikan prospek tersebut memiliki otoritas yang tepat untuk menyelesaikan kesepakatan atau closing deal.
Judul pekerjaan saja tidak cukup, sehingga penting untuk memahami peran dan fungsi mereka dalam perusahaan serta proses pengadaan yang berlaku.
Anda dapat menanyakan tentang pihak lain yang perlu diyakinkan, hambatan potensial, dan berapa banyak persetujuan yang dibutuhkan untuk menyetujui kesepakatan.
Baca juga: Cara Follow Up Customer dan Contohnya Sampai Close Deal3. Need (Kebutuhan)
Tenaga penjualan bertugas mengidentifikasi apakah prospek benar-benar memiliki masalah yang memerlukan solusi, apakah mereka menyadari kebutuhan tersebut, dan apakah mereka aktif mencari penyelesaian.
Beberapa prospek mungkin sadar akan masalahnya tetapi belum menemukan solusi yang efektif, sementara yang lain mungkin belum aktif mencari solusi.
Pertanyaan yang dapat diajukan dapat berfokus pada bagaimana mereka mengelola masalah saat ini, apa masalah terbesar mereka, atau di bidang mana tim kepemimpinan bertekad untuk berinvestasi.
4. Timeline (Waktu)
Menentukan timeline memerlukan diskusi terbuka mengenai batasan waktu dari kedua belah pihak atau perkiraan waktu dari prospek untuk membuat keputusan.
Mengomunikasikan ini akan membantu menetapkan ekspektasi yang jelas, yang memungkinkan tim untuk mempercepat, menunda, atau bahkan menghentikan percakapan.
Prospek dengan rencana pembelian singkat memiliki dinamika yang berbeda dengan mereka yang berencana membeli dalam jangka waktu lama. Anda dapat bertanya mengenai kapankah mereka ingin memulai atau berapa lama proses persetujuan berlangsung.
Baca juga: Sales Funnel: Manfaat, Tahapan, Contoh, dan Strategi untuk Meningkatkan PenjualanCara Kerja Metode BANT
Proses implementasi metode BANT melibatkan pengumpulan informasi penting prospek secara bertahap, umumnya dimulai dengan Need dan Time, sebagai berikut.
- Identifikasi awal (Need & Time): Di awal interaksi, tim sales mengumpulkan informasi tentang kebutuhan mendesak prospek dan kerangka waktu pembelian yang direncanakan.
- Interaksi penjajakan (Authority & Budget): Pada tahap ini, tim sales menggali informasi tentang otoritas prospek dalam pengambilan keputusan dan alokasi anggaran yang tersedia.
- Efisiensi tim sales: Anda dapat membagi tim sales dalam dua jenis yakni inside dan outside, dimana tim inside mengkualifikasi BANT sebelum meneruskan prospek ke tim outside.
- Penyerahan prospek: BANT yang telah ditetapkan digunakan sebagai persyaratan wajib dalam penyerahan prospek agar tim sales tidak pernah melanjutkan proses tanpa memperoleh jawaban atas keempat kriteria penting tersebut.
Baca juga: SMART Goals: Definisi, Tujuan, Metode Efektif, Hingga ContohLangkah Strategis Menggunakan Metode BANT
Untuk memastikan penerapan BANT dalam proses penjualan berjalan efektif, terdapat beberapa langkah yang dapat membantu tim sales mengkualifikasi prospek dengan lebih terarah.
1. Tentukan Matrik Kualifikasi yang Jelas
Menetapkan metrik atau kriteria yang spesifik akan mempermudah proses kualifikasi BANT, memungkinkan Anda mengambil keputusan “Ya” atau “Tidak” dengan tegas.
Misalnya, jika Anda menetapkan anggaran minimal prospek adalah Rp10 juta, prospek dengan anggaran di bawah nilai tersebut akan otomatis tidak lolos. Sebaliknya, prospek yang memenuhi atau melampaui matrik tersebut dapat diproses ke tahapan penjualan selanjutnya.
2. Mengubah Penggemar Menjadi Penghubung
Jika calon pelanggan menunjukkan ketertarikan tinggi pada produk Anda, doronglah mereka untuk membahas solusi Anda dengan atasan atau pembuat keputusan yang sesungguhnya.
Prospek yang antusias ini dapat menjadi jembatan yang efektif untuk memperkenalkan Anda kepada pihak yang memiliki otoritas penuh.
3. Pahami Kebutuhan Calon Pelanggan
Setelah mengumpulkan informasi BANT, sangat penting untuk memahami secara mendalam permasalahan dan hambatan yang dihadapi calon pelanggan. Akibatnya, Anda dapat menghindari percakapan yang berlarut-larut dan tidak produktif.
Selain itu, Anda harus bersikap jujur mengenai kekurangan produk atau layanan Anda, dan menggunakan BANT untuk meyakinkan apakah prospek tersebut benar-benar cocok atau tidak.
Baca juga: Rekomendasi Software Sales Terbaik untuk Perusahaan IndonesiaGunakan Mekari Qontak untuk Dukung Implementasi BANT dengan Efektif!
Implementasi metode BANT memerlukan pengelolaan informasi yang ekstensif dan akurat. Oleh karena itu, Anda memerlukan teknologi untuk mempermudah pengumpulan dan pengelolaan data pelanggan.
Mekari Qontak menawarkan aplikasi sales CRM terbaik yang dapat menjadi solusi tepat karena mampu mengelola seluruh data pelanggan dalam basis data terpusat, mempermudah manajemen prospek berdasarkan kriteria BANT.
Software tersebut juga di dukung dengan fitur personalisasi report sales dan telah terintegrasi dengan sistem omnichannel untuk memperdalam proses pengumpulan data dari berbagai saluran komunikasi pelanggan.
Buktikan keunggulannya dengan dapatkan free trial aplikasi sales CRM Mekari Qontak atau konsultasikan kebutuhan bisnis terlebih dahulu bersama para ahlinya di sini!
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Metode BANT (FAQ)
Kapankah tim sales dapat menggunakan kerangka kerja BANT dalam proses penjualan?
Kapankah tim sales dapat menggunakan kerangka kerja BANT dalam proses penjualan?
BANT harus diterapkan segera setelah fase lead generation atau setelah kontak pertama dengan prospek, khususnya pada tahap Identifikasi Awal. Ini memastikan bahwa tim sales tidak membuang waktu untuk memelihara prospek yang jelas-jelas tidak memiliki anggaran, otoritas, kebutuhan, atau waktu yang sesuai.
Apakah metode BANT dapat dianggap kurang relevan atau tidak efektif dalam situasi bisnis tertentu?
Apakah metode BANT dapat dianggap kurang relevan atau tidak efektif dalam situasi bisnis tertentu?
BANT mungkin kurang efektif dalam lingkungan sales B2C (Business-to-Consumer) yang transaksional atau ketika proses pembelian melibatkan banyak pemangku kepentingan yang tidak jelas (Authority). Selain itu, metodologi ini bisa kurang relevan jika fokus perusahaan lebih pada pemahaman tujuan, rencana, dan tantangan prospek dibanding kriteria BANT.
Apakah keempat kriteria BANT harus selalu dipenuhi secara berurutan?
Apakah keempat kriteria BANT harus selalu dipenuhi secara berurutan?
Urutan BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) hanya berfungsi sebagai akronim; dalam praktik modern, kriteria tersebut dapat dan sering disesuaikan urutannya. Misalnya, tim sales seringkali memulai dengan Need dan Timeline untuk membangun hubungan dan urgensi, sebelum beralih ke pembahasan sensitif tentang Authority dan Budget.
