- Sales Enablement adalah proses menyediakan konten, informasi, dan teknologi yang tepat kepada tim sales untuk memastikan mereka dapat berinteraksi lebih efektif dan meningkatkan win rate.
- Strategi Sales Enablement yang sukses didukung oleh lima elemen utama yakni Wawasan Produk, Optimasi Konten, Pelatihan/Pembinaan, Pengukuran Metrik Kinerja, dan Teknologi Pendukung.
- Penerapan Sales Enablement harus melalui proses bertahap, mulai dari menentukan target, mengidentifikasi sumber daya, membuat rencana pelatihan, hingga mengukur dan menganalisisnya.
- Hambatan terbesar dalam penerapan Sales Enablement adalah kurangnya koordinasi antara tim Sales dan Marketing serta buruknya integrasi teknologi,
Setiap bisnis tentu ingin mendapatkan banyak prospek untuk meningkatkan penjualan. Solusi yang tepat bukan hanya menjual lebih keras, melainkan menjual lebih cerdas dan konsisten. Jawabannya adalah memanfaatkan sales enablement dengan baik.
Sales enablement berfungsi untuk menyediakan sumber daya dan panduan yang mendukung aktivitas penjualan, sehingga tim Anda bisa mendapatkan hasil maksimal dan mencapai tingkat konversi (win rate) yang lebih tinggi.
Dalam ulasan blog Mekari Qontak di bawah ini, Anda dapat mempelajari mengenai strategi, elemen, dan peran teknologi dalam sales enablement pada artikel berikut.
Apa Itu Sales Enablement?
Sales enablement adalah upaya bisnis menyediakan beragam sumber daya untuk mendukung tim penjualan mendapatkan lebih banyak transaksi. Sumber daya yang dimaksud berupa konten, informasi atau data pelanggan, serta teknologi yang mendukung aktivitas jual beli.
Saat ini, sumber daya sales enablement yang paling banyak dimanfaatkan adalah teknologi. Penelitian dari Brainshark menunjukkan lebih dari 2/3 perusahaan yang berinvestasi dalam tools sales enablement memperoleh ROI yang positif.
Oleh karena itu, berbagai sumber daya tersebut telah terbukti dapat tim sales manfaatkan untuk memahami kebutuhan pelanggan sehingga dapat mempercepat proses penjualan.
Baca juga: Sales: Pengertian, Fungsi, Tugas dan Skill yang DibutuhkanElemen Utama dalam Sales Enablement
Sales enablement akan bermanfaat dalam meningkatkan penjualan jika didukung oleh lima elemen utama berikut ini.
1. Wawasan Tentang Produk
Panduan produk yang komprehensif adalah acuan tunggal yang sangat penting bagi tim sales dan marketing.
Panduan ini memastikan pesan yang disampaikan kepada pelanggan konsisten dan memungkinkan tim sales untuk secara efektif mengaitkan fitur produk dengan kebutuhan spesifik pelanggan (solution selling).
2. Optimasi Konten Sales dan Marketing
Konten berfungsi sebagai touch point pertama untuk membangkitkan minat pelanggan, sehingga konten harus relevan dan disesuaikan dengan tahapan pelanggan dalam sales pipeline.
Penting untuk mengumpulkan semua konten dalam database terpusat dan menganalisisnya secara berkala untuk memprioritaskan materi yang paling banyak menghasilkan konversi.
Ada beberapa jenis konten yang bisa Anda gunakan seperti reviews atau studi kasus pelanggan, whitepapers dan e-books, demo produk, informasi harga dan diskon, dan sebagainya.
3. Pelatihan dan Pembinaan (Training & Coaching)
Pelatihan memiliki tujuan utama untuk meningkatkan keterampilan tim sales dan marketing, dan ini harus dilakukan secara berkelanjutan, bukan hanya pada tahap orientasi (onboarding).
Program ini mencakup pembinaan reguler mengenai keterampilan negosiasi, strategi pemasaran digital, dan pembaruan produk untuk memastikan tim selalu up-to-date.
mengetahui perkembangnya. Apabila ada salah satu matriks yang dirasa kurang maksimal bisa lakukan perbaikan.
4. Analisis dan Pengukuran Kinerja Penjualan (Metrik)
Pengukuran efektivitas penjualan harus berdasarkan data, pelaporan, dan analisis untuk memastikan strategi sales tersebut tetap efektif seiring berjalannya waktu.
Analisa dapat dilakukan pada matriks penjualan seperti close rates, deals won and lost, rata-rata harga penjualan, leads generated vs. sales leads worked on, dan panjang siklus penjualan
Sementara dari segi marketing, maka matriks yang perlu views, shares, downloads, rata-rata waktu yang dihabiskan audiens dan jenis konten pemasaran berkontribusi dalam mendatangkan pelanggan baru.
5. Teknologi Pendukung (Tools)
Teknologi adalah pilar yang menyederhanakan proses penjualan, mempercepat transaksi, dan menyediakan data yang akurat bagi tim.
Teknologi tersebut, diantaranya, sales force automation, CRM (customer relationship management), sales intelligence, planning, and forecasting, marketing automation (email marketing and lead generation), dan content management.
Baca juga: Sales Enablement Tools yang Wajib Dimiliki BisnisCara Implementasi Sales Enablement yang Tepat
Elemen-elemen sales enablement yang telah disebutkan sebelumnya akan berfungsi dengan baik, apabila didukung dengan cara yang tepat. Berikut cara implementasi sales enablement yang tepat, diantaranya.
1. Tentukan Target yang Ingin Dicapai
Langkah pertama dalam penerapan sales enablement adalah menentukan tujuan yang ingin dicapai, misalnya untuk meningkatkan penjualan, produktivitas atau pengalaman pelanggan.
Sementara untuk menentukan sasaran yang tepat, Anda bisa melakukan survei untuk memahami kelemahan dan tantangan yang tim penjualan hadapi. Kemudian identifikasi juga area mana yang mungkin gagal dan jadikannya target yang ingin dibenahi.
2. Identifikasi Sumber Daya yang Dibutuhkan
Setelah menentukan target, maka saatnya mengidentifikasi sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersebut dan pastikan hal tersebut mendukung aktivitas penjualan Anda. Sumber daya tersebut, meliputi:
- Konten: Pastikan konten relevan dengan pelanggan dan mudah diakses tim penjualan Anda, seperti buku pedoman penjualan, buyer persona, studi kasus dan script penjualan.
- Pelatihan: Kembangkan program pelatihan penjualan formal yang mencakup segala hal mulai dari pengetahuan produk hingga keterampilan dan teknik penjualan.
- Teknologi: Gunakan teknologi pendukung penjualan seperti sistem Customer Relationship Management (CRM). Pastikan untuk teknologi yang tepat dan bisa terintegrasi dengan sistem Anda.
3. Buat Rencana Pelatihan
Strategi implementasi sales enablement selanjutnya adalah mengembangkan rencana untuk memaksimalkan tenaga penjualan yang sudah ada. Hal tersebut meliputi aktivitas, seperti berikut.
- Orientasi tenaga penjualan: Saat Anda merekrut tenaga penjualan baru, penting untuk memberi mereka pemahaman yang jelas tentang program, sumber daya, serta alat yang tersedia bagi mereka.
- Pelatihan berkelanjutan: Penting untuk memberikan pelatihan dan dukungan rutin kepada tim penjualan Anda, seperti mengikutsertakan mereka pada program lokakarya dan seminar.
- Pembinaan: Tenaga penjualan membutuhkan pembinaan untuk menambah pengetahuan serta keterampilan baru.
4. Ukur dan Analisis Efektivitas Sales Enablement
Langkah berikutnya mengukur efektivitas dari strategi sales enablement yang Anda terapkan. Sementara itu, untuk melakukan hal tersebut Anda bisa menggunakan dengan cara, sebagai berikut.
- Langkah pertama: Melacak matriks-matriks seperti jumlah penjualan, ukuran deals, dan waktu close deals secara berkala untuk mengidentifikasi tren dan area yang perlu ditingkatkan.
- Langkah kedua: Kemudian kumpulkan umpan balik dari tim penjualan untuk mengetahui area mana yang gagal dan perlu ditingkatkan.
- Langkah ketiga: Selalu perbaharui strategi Anda berdasarkan umpan balik serta data yang Anda kumpulkan sebelumnya dan pastikan bahwa sales enablement yang Anda terapkan memenuhi tujuan.
Baca juga: Aplikasi Sales Tracking Terbaik untuk Lacak Produktivitas Tim Penjualan AndaTantangan dalam Implementasi Sales Enablement
Implementasi sales enablement seringkali tidak berjalan mulus karena perusahaan mungkin menghadapi berbagai hambatan dalam praktiknya, seperti berikut.
1. Setiap Tim Kurang Berkoordinasi
Tantangan pertama yang umum adalah kurangnya integrasi dan kesamaan visi antara tim pemasaran, penjualan, dan departemen pendukung lainnya.
Minimnya koordinasi ini mengakibatkan konten dan informasi yang disampaikan kepada pelanggan menjadi tidak sinkron dan membingungkan.
Solusinya adalah membangun komunikasi rutin antar tim dan memfasilitasi mereka dengan platform kolaborasi terpusat untuk menjaga konsistensi pesan penjualan.
2. Membuat Konten yang Menarik
Banyak bisnis kesulitan membuat materi penjualan yang menarik dan efektif untuk calon pembeli, yang pada akhirnya menghambat upaya peningkatan engagement pelanggan.
Untuk mengatasi hal ini, perusahaan harus berfokus pada relevansi konten dengan kebutuhan spesifik target pelanggan. Setelah itu, pastikan konten tersebut menarik secara visual untuk menonjolkan nilai merek Anda.
3. Mengukur Return on Investment
Perusahaan seringkali menghadapi kesulitan dalam mengukur Return on Investment (ROI) dari strategi sales enablement yang telah ditetapkan, sehingga sulit untuk mengetahui dampak nyatanya pada pendapatan bisnis.
Untuk memecahkan masalah ini, manfaatkan teknologi dan tools analitik yang berfungsi melacak keterlibatan spesifik pada konten dan menghubungkannya langsung ke konversi penjualan. Misalnya, aplikasi CRM Mekari Qontak menawarkan fitur custom report untuk mengukur kinerja secara real-time.
4. Integrasi Teknologi
Tantangan terakhir adalah penggunaan banyak teknologi yang tidak saling terhubung, yang menyebabkan database penjualan dan pelanggan tersebar di berbagai platform.
Untuk menyederhanakan proses dan memudahkan akses data, sebaiknya pilih tools yang memiliki sistem integrasi menyeluruh (omnichannel). Salah satunya adalah aplikasi CRM Mekari Qontak yang dapat mengintegrasikan berbagai saluran dan mempercepat proses penjualan.
Baca juga: Omnichannel CRM: Pengertian, Keunggulan dan Strategi PenggunaanyaTingkatkan Efektivitas Tools Sales Enablement dengan Solusi Mekari Qontak!
Sales enablement menjadi kunci strategis yang membantu bisnis menyediakan sumber daya, pelatihan, dan teknologi agar tim penjualan dan pemasaran bekerja lebih efisien. Di antara semua sumber daya tersebut, teknologi CRM memainkan peran krusial.
Mekari Qontak menawarkan solusi CRM resmi di Indonesia yang dapat berfungsi sebagai pusat sales enablement, dengan fitur utama seperti integrasi omnichannel untuk komunikasi instan dan custom report untuk analisis kinerja penjualan real-time.
Solusi ini telah tersertifikasi oleh ISO 27001 yang akan menjamin keamanan data dan efektivitasnya telah dibuktikan oleh lebih dari 3500+ perusahaan ternama di Indonesia.
Tingkatkan win rate Anda sekarang dengan coba gratis solusi CRM Mekari Qontak atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan tim ahlinya untuk membangun strategi sales enablement yang teruji.
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Sales Enablement (FAQ)
Apa perbedaan mendasar antara Sales Enablement dan Sales Training?
Apa perbedaan mendasar antara Sales Enablement dan Sales Training?
Sales Enablement adalah strategi yang lebih luas, berfokus pada penyediaan semua sumber daya (konten, data, tools) agar sales berhasil, sedangkan Sales Training hanyalah salah satu komponen penting di dalamnya. Pelatihan berfokus pada peningkatan skill individu, sementara Enablement berfokus pada peningkatan proses dan ekosistem penjualan secara keseluruhan.
Bagaimana cara menentukan konten penjualan apa yang paling efektif untuk tim sales?
Bagaimana cara menentukan konten penjualan apa yang paling efektif untuk tim sales?
Konten yang paling efektif ditentukan melalui analisis metrik kualitatif, yaitu melacak konten mana yang paling sering digunakan oleh tim sales dan konten mana yang paling sering dikaitkan dengan kesepakatan yang berhasil (deals won). Mekari Qontak CRM dapat membantu dalam hal ini dengan melacak aktivitas pengguna (Activity Metrics) dan menghubungkannya dengan hasil penjualan.
Bagaimana Mekari Qontak dapat membantu mengatasi tantangan koordinasi antara tim sales dan marketing?
Bagaimana Mekari Qontak dapat membantu mengatasi tantangan koordinasi antara tim sales dan marketing?
Mekari Qontak mengatasi tantangan koordinasi melalui Integrasi Omnichannel-nya, yang menyatukan semua interaksi pelanggan dari berbagai saluran dalam satu platform. Ini memastikan tim Marketing dan Sales mengakses sumber data pelanggan yang sama dan konsisten, menghilangkan silo informasi yang sering menyebabkan disinformasi.
