Opportunity Management: Definisi, Keuntungan dan Strategi

Inilah Semua Hal yang Perlu Anda Ketahui Mengenai Opportunity Management!

Opportunity management merupakan strategi bisnis memanfaatkan peluang untuk menjadi penjualan. Tanpa manajemen peluang yang baik, bisnis bisa kehilangan banyak kesempatan.

Pasalnya tidak semua prospek yang dimiliki bisnis mencapai tahap close deal. Disini pentingnya peran sales opportunity management untuk mengenali prospek potensial dan memprioritaskan mereka untuk segera mencapai kesepakatan atau penjualan.

Lalu apa sebenarnya opportunity management system? Apa saja tahapan dan manfaatnya? Bagaimana strategi penerapannya terbaik? Pelajari semuanya pada artikel berikut ini.

Apa itu Opportunity Management?

Opportunity management adalah proses mengidentifikasi peluang bisnis untuk lebih berkembang. Salah satu aktivitasnya adalah memantau progress penjualan melalui pipeline dan mengumpulkan informasi prospek.

Setiap hari bisnis akan mendapatkan banyak prospek baru dari berbagai platform. Sayangnya tidak semua prospek menunjukkan minat untuk transaksi.

Disinilah peran sales opportunity management untuk menilai apakah prospek tersebut berpotensi hingga mencapai close deal. Artinya dengan menerapkan sales opportunity management, Anda akan bekerja lebih efektif dalam meningkatkan penjualan.

Sistem ini juga memudahkan tim sales mengenal pelanggan serta memprioritaskan menghubungi prospek tertentu berdasarkan kebutuhan bisnis. Selain itu, tim sales dapat menentukan metode pendekatan terbaik sesuai minat pelanggan.

Keuntungan Opportunity Management bagi Bisnis

Opportunity management system sangat penting bagi bisnis untuk melakukan penjualan yang lebih efisien. Sistem ini memungkinkan Anda untuk memahami pelanggan Anda lebih dalam serta memprioritaskan interaksi mana yang didahulukan berdasarkan potensi prospek akan bertransaksi.

Opportunity management juga memiliki banyak manfaat, diantaranya sebagai berikut:

• Memiliki visibilitas mengenai prospek secara real time
• Meningkatkan produktivitas
• Menyederhanakan alur kerja sales pipeline
• Meningkatkan hubungan dengan pelanggan
• Meningkatkan wawasan perusahaan terkait keperluan perusahaan

Rekomendasi: 10 Cara Efektif Mengubah Leads Menjadi Pelanggan Setia

Apa Saja Tahapan Opportunity Management?

Opportunity management terdiri dari beberapa tahapan yang perlu dilalui sebagai berikut:

• Kualifikasi: tahapan mengidentifikasi prospek apakah telah memenuhi kriteria yang telah ditentukan sebelumnya. Misalnya tingkat minat dan persona pemasaran prospek Anda selaras dengan produk atau layanan Anda. Setelah Anda menentukan bahwa prospek Anda memenuhi syarat, prospek tersebut kemudian dikaitkan dengan peluang penjualan.
• Temukan prioritas: poin ini Anda menentukan seberapa berharganya pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda berdasarkan poin minat mereka. Hal ini membantu Anda untuk mempromosikan produk atau layanan Anda dengan cara yang berbicara kepada mereka.
• Buat penawaran: pada tahap penjualan ini, Anda hampir mencapai kesepakatan. Pastikan untuk membuat kampanye yang dipersonalisasi yang menawarkan solusi ke pelanggan Anda sesuai dengan kebutuhan spesifik mereka.
• Close: setelah Anda menyelesaikan detailnya, Anda siap untuk close deal Bahkan jika Anda gagal, penting untuk melihat peluang sampai akhir.

Baca juga: Tahapan Sales Pipeline dan Cara Membuatnya

Bagaimana Strategi Opportunity Management yang Efektif?

Ada beberapa cara efektif agar mengubah sales opportunity menjadi close deal. Berikut adalah strategi penerapan opportunity management system yang terbaik:

1. Lakukan follow up

Pelanggan saat ini memiliki lebih banyak pilihan. Jika mereka tidak merasa tertarik dengan suatu merek, mereka dapat beralih ke pesaing yang menawarkan produk serupa.

Komunikasi yang efektif sangat penting dalam penjualan. Perlu dicatat bahwa beberapa prospek membutuhkan follow up.

Maka Anda perlu menggunakan pelacakan perilaku untuk memutuskan kapan harus menindaklanjuti prospek.Tujuannya untuk memberikan pengalaman yang baik bahkan ketika Anda menindaklanjuti atau mempromosikan produk Anda ke mereka.

Komunikasi tindak lanjut tidak selalu mudah. Namun, dengan menggunakan sistem CRM, menjadi lebih mudah. Aplikasi CRM memungkinkan mengotomatiskan alur komunikasi dan mengingatkan kapan untuk follow up dengan mengirimkan notifikasi atau remainder.

2. Fokus pada prospek potensial

Untuk mencapai target, Anda harus fokus pada prospek terbaik dalam sales pipeline. Platform CRM Anda akan membantu Anda segmentasi prospek berdasarkan beberapa metrik, seperti niat membeli, keterlibatan dengan konten Anda, dan lainnya.

Setelah Anda mengidentifikasi prospek potensial, prioritaskan tindak lanjut dengan mereka. Sementara lamanya proses mengubah prospek menjadi pelanggan tergantung pada serangkaian langkah yang terdefinisi dalam proses penjualan atau pipeline.

Seberapa efektif saluran penjualan Anda akan bergantung pada cara Anda menyegmentasikan prospek. Anda dapat mengelola saluran penjualan dengan bantuan aplikasi CRM.

3. Pantau dan perbarui sales pipeline secara berkala

Tinjauan berkala dapat mengekspos kemacetan dalam proses penjualan. Saat Anda meninjau prosedur penjualan, catat perubahan apa yang harus Anda buat.

Seringkali, ini akan melibatkan pelatihan ulang tenaga penjualan, membersihkan kontak lama, dan banyak lagi. Saat Anda menunda memodifikasi pipeline, Anda mungkin perlu membuat perubahan yang jauh lebih besar pada saluran penjualan Anda nanti. Bahkan dapat menyebabkan kekacauan.

Dengan peninjauan dan pembaharuan berkala, Anda dapat membuat sedikit perubahan tambahan pada alur penjualan.

Baca juga: 8 Langkah untuk Mengelola Sales Pipeline Anda

4. Optimalkan siklus penjualan Anda

Siklus penjualan B2C umumnya pendek, tetapi siklus B2B bisa lebih lama. Seringkali, penjualan B2B memakan waktu lebih dari seperempat untuk close deal. Beberapa dari mereka bahkan bisa memakan waktu satu tahun.

Ketika Anda mempersingkat siklus penjualan Anda, cobalah untuk mengurangi waktu follow up. Namun, jangan ganggu kesempatan Anda dengan melakukan beberapa follow up dalam sehari.

Cara lain untuk mempersingkat siklus penjualan adalah dengan menyediakan demo produk khusus. Anda dapat menawarkan demo kustom yang dibuat sebelumnya agar prospek merasakan produk sedekat mungkin dengan isu penggunaannya.

5. Standarisasi proses

Meskipun setiap pelanggan unik, mereka semua memiliki banyak kesamaan. Anda dapat menemukan ciri-ciri umum dengan melihat persona pembeli yang ideal.

Buatlah standarisasi proses penjualan dalam bisnis Anda. Hal ini memungkinkan tim penjualan memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya. Mulailah dengan proses standar dan menyempurnakannya seiring pertumbuhan bisnis.

6. Tawarkan konten yang relevan

Salah satu cara untuk menjaga peluang Anda tetap terlibat adalah dengan menawarkan konten yang menurut mereka berguna. Bantu mereka memahami lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda. Bisa melalui posting blog, artikel, video demo produk, studi kasus, dan banyak lagi.

Anda bahkan dapat memisahkan konten berdasarkan posisi pelanggan berada di saluran penjualan. Misalnya, bagikan artikel, infografis, dll untuk prospek saluran teratas Anda.

Sementara untuk prospek yang berada di tengah corong akan mengharapkan konten yang lebih spesifik. Anda dapat memberikan mereka ebook, studi kasus, dan banyak lagi. Terakhir mereka yang berada di bagian bawah corong siap untuk membeli produk. Anda dapat memberi mereka uji coba gratis atau kode kupon.

7. Buang lead mati

Meskipun penting untuk fokus pada prospek yang paling terlibat, penting juga untuk mengetahui kapan harus melepaskannya. Membiarkan mereka pergi bisa menjadi tugas yang sulit.

Sebuah bisnis dapat diinvestasikan dalam memimpin saat mereka menjaga prospek. Namun, jika prospek tidak tertarik, sekarang saatnya untuk follow up. Perkuat strategi untu mempertahankan agar mereka tetap terlibat. Jika masih tidak berhasil, Anda tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya.

8. Perhatikan metrik pipeline

Sales pipeline memiliki banyak metrik yang terkait dengannya. Termasuk berapa banyak prospek atau peluang yang ada di saluran, ukuran rata-rata kesepakatan, rasio dekat, dan kecepatan penjualan.

Pastikan Anda menyisihkan waktu untuk memeriksa nilai-nilai matrik ini. Metrik pipeline adalah indikator yang baik tentang seberapa baik bisnis Anda berkembang. Ini juga dapat menunjukkan kepada Anda bagian mana dari jalur penjualan yang perlu ditingkatkan.

9. Memahami peraturan

Bisnis harus mematuhi pemerintah daerah dan badan pengatur lainnya.

Misalnya, perusahaan harus mengubah proses penjualan mereka dengan diperkenalkannya GDPR pada tahun 2018. Tidak mematuhi peraturan ini dapat menimbulkan biaya bagi organisasi. Selain itu, Anda mungkin kehilangan peluang dengan perusahaan yang mencari vendor bersertifikat.

10. Gunakan CRM

Untuk mengelola jalur penjualan secara efisien, CRM adalah pilihan tepat. Platform CRM memungkinkan Anda untuk mengelola jalur penjualan Anda secara efisien. Sistem inu dapat mengotomatiskan banyak tugas dan melacak semua prospek secara otomatis. Selain itu, CRM juga dapat menjadwalkan janji temu dan mengirimkan pengingat.

Kelola Opportunity Management Lebih Baik Sekarang!

Opportunity management yang efektif membutuhkan waktu dan usaha, tetapi hasilnya sepadan. Diantaranya sistem ini mampu meningkatkan produktivitas serta penjualan secara signifikan.

Dalam proses penerapannya, sales opportunity management lebuh efisien dengan memanfaatkan aplikasi CRM. Pasalnya CRM tidak hanya menyederhanakan manajemen peluang Anda, tetapi juga memberi Anda wawasan instan tentang prospek potensial.

Penyedia aplikasi CRM terbaik di Indonesia adalah Mekari Qontak. CRM Qontak membantu Anda mengelola peluang secara lebih efektif dengan melacak setiap interaksi mulai dari mengidentifikasi prospek hingga menjadi pelanggan. Aplikasi CRM Qontak juga memudahkan Anda untuk mengambil pendekatan berbasis data untuk penjualan dan menutup sebanyak mungkin peluang.

Selain itu, Mekari Qontak juga telah dipercaya lebih dari 3500 perusahaan untuk meningkatkan bisnis dan menjaga hubungan dengan pelanggan. Tak hanya itu, Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.