- Captive market adalah kondisi pasar khusus di mana konsumen terpaksa membeli produk atau layanan dari pemasok yang tersedia karena minimnya atau tidak adanya pilihan substitusi.
- Captive market bermanfaat untuk memberikan keleluasaan dalam menentukan harga dan penguasaan pasar bagi pemasok, serta menghasilkan pendapatan yang stabil karena persaingan yang rendah.
- Captive market terbentuk oleh faktor keterbatasan pasokan, penjualan produk unik/otentik, dan adanya monopoli lokasi yang didukung aturan.
- Fenomena captive market mudah ditemui di tempat-tempat tertutup dengan aturan ketat, seperti bioskop, stadion olahraga, area bandara/stasiun, dan layanan di area terpencil.
Fenomena captive market seringkali memaksa konsumen untuk membeli produk atau layanan dengan harga premium atau harga tinggi yang lebih mahal dari harga pasar normal.
Kondisi ini ideal bagi bisnis karena minimnya persaingan, namun hanya terjadi di tempat dan momen tertentu dalam struktur pasar. Selain itu, hal ini dapat dimanfaatkan bisnis untuk menjual produk dengan strategi penetapan harga yang memaksimalkan keuntungan.
Pelajari selengkapnya mengenai fenomena captive market, faktor atau karakteristiknya, manfaat, hingga contoh penerapannya dalam ulasan blog Mekari Qontak berikut ini.
Apa itu Captive Market?
Captive market adalah kondisi pasar khusus dimana kelompok konsumen diharuskan untuk membeli produk atau layanan tertentu dari pemasok yang tersedia, karena tidak adanya pilihan substitusi.
Melansir dari The Business Professor, captive market juga didefinisikan sebagai kondisi pasar di mana pasokan (supply) barang dikontrol oleh satu atau beberapa pemasok saja.
Hal tersebut kemudian memicu adanya permintaan (demand) tinggi namun pasokan terbatas, sehingga harga produk atau layanan cenderung melambung tinggi.
Baca juga: Predictive Marketing: Pengertian, Manfaat, Cara Kerja dan Contoh Penggunaan untuk BisnisManfaat Captive Market Bagi Bisnis Pemasok
Berada dalam kondisi captive market ini memberikan sejumlah keuntungan besar bagi produsen atau pemasok, sebagai berikut.
- Mendapat keuntungan lebih besar: Bisnis dapat menetapkan harga jual jauh di atas biaya produksi tanpa khawatir ditinggal konsumen, karena minimnya pilihan yang tersedia bagi konsumen.
- Menguasai pasar lebih luas: Bisnis memiliki kendali penuh dalam menentukan harga jual dan pasokan. Kondisi ini menandakan penguasaan pasar tertentu dengan keleluasaan menentukan harga.
- Meningkatkan kualitas dan berinovasi: Minimnya persaingan memungkinkan bisnis untuk mengalihkan fokus dari strategi perang harga ke peningkatan kualitas produk dan inovasi yang lebih otentik.
- Stabilitas bisnis terjaga: Tingkat persaingan yang rendah menghasilkan pendapatan yang stabil secara berkelanjutan, mempermudah perencanaan strategi bisnis jangka panjang, dan meminimalisir risiko kegagalan.
- Peningkatan loyalitas pelanggan: Keterbatasan pilihan konsumen secara tidak langsung membangun hubungan emosional yang kuat antara pelanggan dengan satu-satunya pemasok yang tersedia.
Baca juga: Contoh Business Plan dan Cara Membuatnya untuk Tingkatkan SalesFaktor-Faktor yang Membentuk Captive Market
Sebuah bisnis bisa mendapatkan keuntungan dari captive market hanya jika berhasil menciptakan atau berada dalam kondisi pasar dengan faktor seperti berikut.
1. Keterbatasan Stok (Pasokan Terbatas)
Produk atau barang yang dijual memiliki ketersediaan yang terbatas, sementara permintaan di pasar sangat tinggi. Oleh karena itu, penggunaan teknologi seperti CRM dapat menjadi solusi yang tepat bagi para pemasok.
Aplikasi CRM dapat merekam data historis yang membantu Anda dalam melakukan analisis pasar untuk memprediksi kapan pasokan akan menipis, memungkinkan Anda bersiap memanfaatkan momentum strategi penetapan harga yang menghasilkan harga premium.
Baca juga: Cara Analisis Pasar Konsumen, dan Keuntungannya bagi Bisnis2. Produk Unik atau Otentik
Situasi di mana bisnis menjual produk yang memiliki kualitas, manfaat, atau fitur unik yang sulit ditemukan konsumen dari pesaing.
Produk niche yang sangat spesifik ini menciptakan ketergantungan karena tidak ada produk substitusi yang sebanding.
3. Monopoli Pasar Berbasis Lokasi dan Aturan
Kondisi ketika segelintir bisnis menguasai pasar di lokasi atau momen tertentu. Hal ini disebabkan oleh adanya larangan masuk bagi pesaing, seringkali karena aturan pengelola tempat atau hambatan geografis.
Situasi ini secara langsung memberikan keleluasaan penuh bagi bisnis tersebut untuk menentukan harga jual produk.
Baca juga: Niche Market: Definisi dan Cara MenentukannyaContoh Captive Market Paling Sering Ditemui
Untuk memperjelas gambaran fenomena ini, berikut adalah contoh-contoh captive market yang mudah ditemui oleh Anda.
1. Makanan dan Minuman di Bioskop
Manajemen bioskop secara ketat menerapkan aturan yang melarang pengunjung membawa masuk makanan dan minuman yang dibeli dari luar.
Kebijakan ini secara efektif menciptakan pasar khusus di dalam area bioskop, di mana keterbatasan pilihan konsumen menjadi faktor utama. Akibatnya, pengunjung terpaksa membeli dari counter yang tersedia di dalam area bioskop
2. Stand Makanan di Stadion Olahraga
Pilihan makanan dan minuman di dalam stadion sangat terbatas, sehingga sulit bagi penonton untuk mencari sumber pasokan alternatif.
Selain itu, pengunjung juga dilarang membawa makanan dari luar ke dalam area utama pertandingan. Kondisi ini membuat penjual di dalam stadion dapat menjual dengan harga yang lebih tinggi.
3. Restoran Waralaba di Bandara atau Stasiun
Konsumen berada di area steril bandara atau menunggu transportasi dengan pilihan tempat makan yang sangat terbatas.
Mereka memiliki keterbatasan pilihan konsumen dan tidak bisa keluar area untuk mencari alternatif. Dengan demikian, mereka terpaksa membeli dari restoran waralaba yang beroperasi di lokasi tersebut.
4. Layanan Telekomunikasi di Area Terpencil
Di daerah pedesaan atau terpencil, hanya ada satu atau dua penyedia layanan telekomunikasi yang mampu menjangkau area tersebut.
Jaringan yang terbatas ini menciptakan pasar khusus bagi penyedia tersebut. Penduduk setempat harus menggunakan layanan tersebut tanpa melihat perbandingan harga dari penyedia lain.
5. Produk Perawatan Pelengkap dari Merek Tertentu
Beberapa merek produk teknologi atau perangkat lunak mengharuskan pelanggannya menggunakan suku cadang atau add-ons tertentu dari merek yang sama.
Hal ini bertujuan agar garansi atau fungsionalitas produk utama tetap terjaga, sehingga pelanggan tidak punya pilihan lain selain membeli dari sumber tunggal tersebut.
Baca juga: Canvassing Marketing: Pengertian dan Contohnya untuk Tingkatkan Pertumbuhan BisnisOptimalkan Peluang Strategi Captive Market dengan Solusi Mekari Qontak!
Captive market ini hanya dapat dimanfaatkan secara maksimal ketika bisnis memiliki data dan prediksi akurat mengenai tren permintaan pasar.
Untuk mempersiapkan bisnis Anda memanfaatkan peluang pasar, Anda memerlukan solusi yang mampu memberikan data real-time dan analisis pasar yang mendalam melalui penggunaan software CRM.
Mekari Qontak menyediakan solusi Sales Suite terlengkap yang membantu bisnis untuk memproyeksikan tren di masa mendatang dari data akurat.
Di dukung oleh fitur custom CRM report yang mendalam, Anda dapat memprediksi berbagai momen kritis seperti kekurangan stok dan memantau volume permintaan dengan fitur manajemen pipeline, sehingga memungkinkan Anda menerapkan strategi penetapan harga premium secara tepat waktu.
Dapatkan uji coba gratis solusi Sales Suite Mekari Qontak atau segera konsultasikan strategi penjualan dengan para ahlinya untuk perkuat eksistensi bisnis dalam lingkup captive market.
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Captive Market (FAQ)
Apa perbedaan mendasar antara Captive Market dan Pasar Monopoli?
Apa perbedaan mendasar antara Captive Market dan Pasar Monopoli?
Meskipun sering tumpang tindih, perbedaan mendasar antara Captive Market dan Pasar Monopoli terletak pada beberapa poin berikut.
- Fokus Utama: Pasar monopoli fokus pada kekuatan penjual (tidak ada pesaing), sedangkan captive market fokus pada keterbatasan pilihan konsumen (terpaksa membeli).
- Sifat Persaingan: Dalam monopoli murni, pesaing dilarang/tidak mungkin masuk. Dalam captive market, mungkin ada pesaing, tetapi hambatan masuk bagi mereka (lokasi, waktu kritis, aturan) membuat konsumen tidak bisa mengaksesnya.
- Strategi Penentuan Harga: Monopoli memiliki kendali harga penuh karena tidak ada ancaman. Captive market memiliki kendali harga tinggi karena konsumen dalam situasi keterdesakan (waktu kritis atau kebutuhan mendesak).
- Tujuan Penjual: Monopoli bertujuan memaksimalkan keuntungan jangka panjang dengan kontrol penuh. Captive market seringkali bertujuan memanfaatkan momentum atau kondisi lokasi tertentu.
Apa risiko utama yang dihadapi oleh bisnis yang beroperasi di captive market?
Apa risiko utama yang dihadapi oleh bisnis yang beroperasi di captive market?
Meskipun captive market menawarkan keuntungan besar, risiko utamanya adalah stagnasi dan hilangnya fokus pada inovasi. Karena minimnya tekanan kompetisi, bisnis cenderung menjadi puas diri (complacent), yang dapat menyebabkan penurunan kualitas produk atau layanan seiring waktu. Selain itu, jika peraturan yang menciptakan kondisi captive tersebut dicabut atau pesaing berhasil mengatasi hambatan masuk (misalnya, dengan teknologi baru), bisnis tersebut bisa tiba-tiba menghadapi persaingan sengit tanpa kesiapan yang memadai. Risiko lain termasuk timbulnya sentimen negatif konsumen akibat penetapan harga yang dianggap eksploitatif.
Apakah ada regulasi yang mengatur praktik penetapan harga di captive market?
Apakah ada regulasi yang mengatur praktik penetapan harga di captive market?
Ya, terutama jika kondisi captive market tersebut mencapai tingkat monopoli yang merugikan publik. Banyak negara memiliki undang-undang anti-monopoli atau persaingan usaha yang mengatur praktik bisnis. Jika sebuah perusahaan dalam kondisi captive market terbukti menyalahgunakan posisi dominannya untuk menetapkan harga yang sangat tinggi (predatory pricing) atau menghambat inovasi, otoritas pengawas (seperti KPPU di Indonesia) dapat melakukan investigasi dan memberikan sanksi. Hukum bertujuan untuk melindungi konsumen dari eksploitasi dan memastikan adanya persaingan yang sehat, meskipun dalam struktur pasar yang terbatas.
