Up Selling: Pengertian, Contoh dan Strategi Pentingnya

Up selling adalah strategi pemasaran di mana penjual mendorong pelanggan untuk membeli produk atau layanan yang lebih mahal atau memiliki fitur lebih lengkap daripada produk yang awalnya dipertimbangkan oleh pelanggan

Dikutip dari cxtoday.com bahwa up selling 68% lebih terjangkau daripada mendapatkan pelanggan baru. Hal ini membuat metode ini banyak diterapkan oleh bisnis saat ini.

Namun sebagian besar bisnis belum menemukan teknik selling yang efektif untuk menghasilkan banyak penjualan. Oleh karena itu, kami membahas strategi up selling yang efektif dan contoh penerapannya. Pelajari selengkapnya di bawah ini.

Apa itu Up Selling?

Up selling adalah strategi penjualan dengan cara menawarkan produk atau layanan pelengkap ke pelanggan yang sudah ada. Misalnya, ketika seorang membeli laptop merk A, up selling yang bisa ditawarkan adalah menawarkar laptop lain dengan fitur lebih lengkap dengan harga lebih mahal.

Tujuan utama dari up selling adalah untuk meningkatkan nilai transaksi dengan meningkatkan pembelian pelanggan. Namun, up selling yang baik harus tetap memberikan nilai tambah yang signifikan bagi pelanggan, sehingga mereka merasa puas dengan keputusan pembelian yang diambil.

Jadi, menerapkan strategi up selling tidak hanya bisa membawa lebih banyak profit, tetapi juga membangun customer engagement.

Baca juga: Pengertian Unique Selling Proposition dan Contohnya

Perbedaan Up Selling dan Cross Selling

Sering kali, up selling dan cross selling dianggap serupa, tetapi keduanya memiliki perbedaan yang penting.

Up selling fokus pada meyakinkan pelanggan untuk meningkatkan pembelian mereka dengan memilih produk yang lebih mahal atau lebih canggih dalam kategori yang sama.

Sementara itu, cross selling melibatkan penawaran produk atau layanan tambahan yang relevan dengan produk yang sedang dibeli oleh pelanggan.

Dengan kata lain, up selling menawarkan versi yang lebih baik dari produk yang sama, sedangkan cross selling menawarkan produk tambahan yang dapat melengkapi pembelian.

Alasan Up Selling Penting bagi Bisnis

Up selling memiliki sejumlah alasan mengapa penting bagi bisnis, serta manfaat yang dapat dihasilkan.

Bahkan Upselling mampu meningkatkan pendapatan rata-rata 10-30% ecommerce.

Oleh karena itu, bisnis harus memiliki pemahaman yang baik tentang teknik dan strategi upselling. Dengan demikian mereka menerapkan dengan efektif dan menghasilkan banyak keuntungan.

• Meningkatkan Pendapatan

Up selling memungkinkan bisnis untuk meningkatkan nilai rata-rata transaksi, sehingga secara langsung berdampak pada pendapatan keseluruhan.

• Peningkatan Margin Keuntungan

Produk atau layanan yang lebih mahal cenderung memiliki margin keuntungan yang lebih tinggi. Dengan mendorong pelanggan untuk memilih produk yang lebih mahal, bisnis dapat meningkatkan margin keuntungan mereka.

• Peningkatan Loyalitas Pelanggan

Ketika up selling dilakukan dengan benar, pelanggan merasa diberikan pilihan yang lebih baik, yang dapat meningkatkan kepercayaan dan loyalitas mereka terhadap bisnis.

• Meningkatkan Pengetahuan Produk

Up selling juga memungkinkan pelanggan untuk mengetahui lebih banyak tentang pilihan produk yang tersedia, sehingga membantu mereka membuat keputusan yang lebih informan.

• Peningkatan Reputasi Bisnis

Jika pelanggan merasa puas dengan up selling yang mereka terima, mereka mungkin akan merekomendasikan bisnis kepada orang lain, membantu meningkatkan reputasi bisnis secara keseluruhan.

Bagaimana Cara Mengoptimalkan Up Selling

Untuk mengoptimalkan up selling dan meraih manfaat yang diinginkan, berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil:

1. Pahami Kebutuhan Pelanggan

Lakukan riset tentang preferensi dan kebutuhan pelanggan. Dengan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang mereka cari, Anda dapat menawarkan produk atau layanan yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

2. Personalisasi Penawaran

Setiap pelanggan memiliki preferensi yang berbeda. Sesuaikan up selling dengan preferensi dan histori pembelian pelanggan untuk meningkatkan efektivitasnya.

3. Tawarkan Nilai Tambah yang Nyata

Pastikan bahwa produk atau layanan yang Anda tawarkan dalam up selling memberikan nilai tambah yang nyata bagi pelanggan. Pelanggan harus merasa bahwa peningkatan biaya sebanding dengan manfaat yang mereka terima.

4. Komunikasi yang Efektif

Latih tim penjualan Anda untuk berkomunikasi dengan baik. Mereka harus mampu menjelaskan manfaat produk yang lebih baik secara jelas dan meyakinkan.

5. Penawaran Bundling

Menawarkan paket bundling produk atau layanan yang lebih mahal dengan diskon dapat mendorong pelanggan untuk memilih opsi yang lebih baik.

6. Pilih Waktu yang Tepat

Tawarkan up selling pada saat yang tepat dalam proses pembelian. Misalnya, saat pelanggan sudah menunjukkan minat pada produk, tetapi sebelum mereka mengonfirmasi pembelian.

7. Berikan Pilihan Jelas

Tawarkan beberapa pilihan up selling yang berbeda. Ini memberi pelanggan rasa kontrol dalam pembelian mereka dan meningkatkan peluang mereka untuk memilih opsi yang lebih baik.

8. Tingkatkan Pengalaman Pelanggan

Pastikan seluruh pengalaman pelanggan, mulai dari interaksi awal hingga pembayaran, berjalan lancar. Pengalaman yang positif dapat membantu mengokohkan keputusan pelanggan untuk melakukan up selling.

10 Strategi Efektif dalam Menerapkan Up Selling

Strategi up selling yang dapat Anda gunakan untuk bisnis adalah:

1. Promosikan Upsell yang Relevan

Anda perlu memahami jenis upselling yang akan dihargai pelanggan Anda dibandingkan hanya mendorong produk apapun kepada mereka.

Banyak orang membuat kesalahan di sini. Bisnis seharusnya melakukan promosi untuk produk yang serupa dengan nilai lebih ke pelanggan tersebut.

Misalnya, jika pelanggan ingin membeli apel, cobalah menjual apel yang lebih manis dan lebih berkualitas daripada meyakinkan mereka untuk membeli jeruk.

2. Memberikan Nilai yang Konsisten

Sebagian besar bisnis berasumsi bahwa pekerjaan mereka selesai ketika penjualan telah terjadi.

Mereka pikir hanya perlu khawatir tentang pelanggan tertentu lagi ketika ada launching produk atau program promosi baru.

Faktanya adalah bisnis tetap perlu berhubungan dengan pelanggan, bahkan setelah penjualan.

Cobalah untuk mengirimkan buletin yang memberi pelanggan Anda berita tentang perusahaan Anda. Seperti inovasi produk, acara yang Anda selenggarakan, atau diskon yang Anda tawarkan.

3. Identifikasi kebutuhan pelanggan

Bagian terpenting dalam menerapkan strategi up selling adalah Anda harus tahu apa yang ingin pelanggan beli dari Anda.

Hal ini membantu Anda untuk menemukan cara lain agar dapat menjualnya dengan versi yang lebih baik di masa mendatang.

Segmentasikan prospek ke dalam daftar target pasar Anda dan pelihara secara konsisten. Dengan cara ini, Anda dapat merencanakan target dengan lebih baik dan menetapkan waktu tepat untuk memberikan follow up kepada mereka.

Hal tersebut berkaitan dengan fakta bahwa mendapatkan pelanggan baru lebih rumit daripada mempertahankan pelanggan lama.

Oleh karena itu, upselling ke pelanggan yang sudah ada dapat membantu mencapai target penjualan Anda dalam waktu singkat.

4. Berikan Bantuan

Selalu mencari cara untuk menambah nilai bagi pelanggan. Jangan hanya mengatakan “beli paket pro karena lebih baik.” Sebaliknya, beritahu mereka bagaimana itu lebih baik untuk mereka.

Misalnya, seseorang sedang berusaha menjaga kesehatannya. Dia saat ini menggunakan aplikasi Anda untuk melacak makanan sehat.

Namun, Anda juga memiliki rencana yang lebih tinggi untuk memberinya rencana makan yang disesuaikan dan terus memantau progresnya.

Jadi, Anda harus memberitahu dia bagaimana rencana ini dapat membantunya mencapai tujuannya dan membuat gaya hidupnya lebih sehat.

5. Tawarkan Harga yang Masuk Akal

Dalam menerapkan strategi up selling, Anda tidak boleh mematok harga sembarangan.

Pastikan harga tersebut masih terjangkau untuk pelanggan Anda. Studi menunjukkan aturan praktisnya adalah tidak menjual lebih dari 25% dari biaya pesanan asli kepada pelanggan.

Meski tujuan strategi ini adalah mendapatkan keuntungan lebih dengan menawarkan produk yang berkualitas.

Namun, Anda juga harus mempertimbangkan kemampuan pelanggan dengan menawarkan harga yang masuk akal. Dengan begitu, mereka tidak akan ragu menerima penawaran Anda.

6. Memberikan Diskon

Sebagian besar orang tidak membeli suatu produk karena mahal. Jadi, coba berikan kode kupon atau diskon satu kali kepada pelanggan Anda. Insentif moneter seperti ini biasanya selalu berhasil.

Namun, itu tidak berarti Anda harus memberikan produk Anda secara gratis.

Tentukan diskon yang wajar atau gabungkan dengan layanan terkait lainnya (misalnya, pengiriman gratis) agar lebih menarik.

7. Ciptakan Perasaan Mendesak

Berikan pelanggan Anda tawaran terikat waktu. Beritahu mereka membeli produk Anda dalam periode tertentu ini lebih bermanfaat.

Ingatlah untuk memberikan harga dengan bijak dan ketahui produk mana yang lebih mungkin membuat mereka membeli.

Misalnya, Anda menjual langganan musik online dengan versi gratis dan berbayar.

Anda dapat menawarkan ‘Spesial Natal’ dengan potongan harga hanya untuk waktu yang terbatas. Hal ini mungkin menarik pelanggan untuk berlangganan.

8. Periksa Apakah Pelanggan Anda Senang Sebelum Melakukan Upselling

Pelanggan yang bahagia sama dengan bisnis yang berkembang! Tapi tidak peduli seberapa keras Anda mencoba, akan ada saat-saat ketika pelanggan tidak begitu senang dengan Anda.

Waspadai tanda-tanda seperti itu dan cobalah untuk mengatasinya dengan cepat.

Bayangkan pelanggan tidak senang dengan produk atau layanan Anda.

Jangankan meminta pelanggan membayar lebih untuk versi yang lebih tinggi.

Kemungkinan besar, mereka akan berhenti membeli, bahkan menyebarkan berita negatif dari mulut ke mulut.

9. Yakinkan Pelanggan dengan Contoh Kehidupan Nyata

Tunjukkan pada calon pelanggan Anda bagaimana orang yang telah menggunakan versi yang ditingkatkan dapat memecahkan masalah (mirip dengan apa yang dihadapi prospek Anda saat ini).

Dengan menunjukkan pendapat pelanggan lain yang juga membeli dan menggunakan produk Anda, dapat meyakinkan mereka lebih baik daripada apapun yang Anda katakan.

10. Tindak Lanjuti Terus-Menerus

Ingat bahwa upselling masih menjual. Jadi, jangan biarkan pelanggan Anda pergi hanya dengan satu promosi kecil. Tetap jalin komunikasi dengan pelanggan untuk mendorong loyalitas mereka.

Baca juga: 11 Strategi Pemasaran Produk yang Efektif untuk Bisnis

Contoh Penerapan Up Selling pada Perusahaan

Strategi up selling berupaya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan bahkan melebihinya. Caranya dengan memberikan beberapa opsi dengan menawarkan kelebihan tertentu untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Berikut contoh perusahaan yang berhasil menerapkan strategi up selling adalah

– Tesla

Situs web Tesla memungkinkan calon pelanggan untuk mengkonfigurasi mobil mereka sebelum membeli. Hal ini tidak hanya merupakan bagian dari desain UX yang bagus, tetapi juga merupakan peluang untuk beberapa peningkatan.

Dari strategi upselling ini, calon pelanggan memiliki opsi untuk meningkatkan semua hal saat mereka mengonfigurasi mobil, termasuk roda serta fitur autopilot, dengan biaya tambahan.

– Away Travel

Away Travel secara halus meningkatkan penjualan di halaman produknya. Misalnya, seorang pelanggan menginginkan tas jinjing yang lebih fleksibel dan lapang, Away Travel akan mengarahkan mereka ke versi koper yang dapat diperluas.

Hal ini tentu saja membangkitkan minat pelanggan pada koper yang lebih mahal, sambil secara halus mempromosikan manfaat barang tersebut.

Away juga menggunakan perbandingan berdampingan untuk mempromosikan keuntungan dari casing yang lebih besar.

Terakhir, Away memberi pelanggan opsi untuk mempersonalisasi pembelian mereka dengan biaya tambahan sebesar £10, yang mungkin cukup rendah untuk diterima pelanggan tanpa banyak pertimbangan (terutama karena mereka berinvestasi dalam item dengan harga yang sudah tinggi).

– Hotel InterContinental

Tidak ada yang namanya kamar hotel ‘satu ukuran cocok untuk semua’. Sebagian besar jaringan hotel menawarkan kepada pelanggan berbagai pilihan, masing-masing dengan atribut tambahan dan biaya lebih tinggi.

InterContinental Hotels, misalnya, dimulai dengan jumlah tempat tidur (tujuan upsell disini untuk meningkatkan penjualan ke ‘suite’).

Setelah pelanggan memilih kamar, masih ada peluang untuk menaikkan harga, hal yang dilakukan InterContinental melalui penawaran fleksibilitas ekstra dengan biaya lebih tinggi.

Hal ini sangat pintar, karena pelanggan cenderung lebih memilih opsi yang dapat dikembalikan sebagai standar.

– Dollar Shave Club

Dollar Shave Club telah memperluas penawaran produknya, dan menarik pelanggan baru untuk mendaftar ke kotak produk cukur dan perawatan (yang kemudian mereka dapat memilih untuk menghapus item dari kotak selanjutnya).

Namun, masih ada opsi untuk memilih bilah saja, dan brand dengan cerdik menampilkan opsi yang paling mahal terlebih dahulu, dengan opsi dengan harga lebih rendah (dan mungkin kurang disukai) ditemukan di bagian bawah halaman.

Nama-nama pisau cukur kelas atas juga dirancang agar lebih menarik daripada alternatif anggaran mereka, dengan ‘Humble Twin’ (nama pisau cukur termurah Dollar Shave Club) yang terdengar agak tidak menarik dibandingkan dengan ‘The Executive’.

Trik UX dan desain sederhana ini membantu mendorong pelanggan untuk memilih opsi yang paling mahal, apapun kebutuhannya.

– Look Fantastic

Contoh penerapan up selling lain yang efektif adalah menawarkan diskon pada harga pesanan minimum. Look Fantastic melakukan ini dengan memungkinkan pelanggan menghemat 10% atau 15% saat pelanggan membelanjakan £80.

Jika pelanggan sudah membelanjakan mendekati jumlah ini, tawaran tersebut kemungkinan akan mendorong mereka untuk membeli barang tambahan yang mungkin tidak mereka pertimbangkan sebelumnya.

Terapkan Strategi Up Selling Anda Sekarang!

Penerapan strategi up selling yang efektif dapat meningkatkan pendapatan bisnis.

Aplikasi CRM adalah tools terbaik yang dapat Anda miliki untuk membantu memahami kebutuhan pelanggan. Aplikasi ini secara otomatis mencatat semua interaksi pelanggan dengan brand.

Anda dapat menganalisa yang telah mereka tinggalkan, sehingga dapat menemukan solusi yang paling sesuai untuk mereka saat ini.

Mekari Qontak merupakan penyedia aplikasi CRM resmi di Indonesia yang telah dipercaya lebih dari 3500+ perusahaan.

Aplikasi ini juga didukung fitur canggih seperti integrasi dengan WhatsApp API dan WA blast yang bermanfaat untuk bisnis.

Selain itu, Mekari Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.

Jadi tunggu apa lagi?Yuk, Dapatkan FREE TRIAL Aplikasi CRM Mekari Qontak selama 14 hari atau Konsultasi Gratis dengan Tim Mekari Qontak sekarang!