Bagi bisnis, penjualan produk sangatlah penting. Oleh karenanya, setiap bagian tahapan sales harus diperhatikan dengan benar. Tahapan sales ini divisualisasikan dalam bentuk saluran pipa atau lebih dikenal dengan isitlah sales pipeline.
Sales pipeline merupakan elemen penting yang dapat membantu meningkatkan penjualan bisnis. Melalui saluran penjualan tersebut, bisnis bisa memantau progress setiap prospek yang ditangani tim sales.
Pada artikel ini, kami membuat panduan mengenai pengertian, tahapan serta cara membuat sales pipeline untuk bisnis Anda. Yuk pelajari selengkapnya di bawah ini.
Apa itu Sales Pipeline?
Sales pipeline adalah representasi visual dari prospek penjualan dan di mana mereka berada dalam proses pembelian. Dashboard pipeline akan menunjukkan status terkini prospek dan pelanggan. Termasuk informasi salesman mana yang menghasilkan keuntungan terbanyak.
Seperti diketahui, prospek potensial kerap berpindah dari satu tahapan ke tahapan lain dengan laju yang berbeda-beda. Kecepatanya tergantung seberapa tinggi minat dan urgensi mereka terhadap produk yang ditawarkan.
Bahkan beberapa prospek tidak melalui seluruh tahapan dalam pipeline. Oleh karena itu, sales pipeline sangat penting yang memberitahu Anda untuk prospek mana yang harus segera ditindaklanjuti atau Anda akan kehilangan mereka selamanya.
Baca juga: Pipeline Management: Definisi, Manfaat dan Tahapan
Apa Perbedaan Sales Pipeline dengan sales funnel?
Sebagian pelaku usaha sering kali tertukar dalam menggunakan istilah ‘sales pipeline’ dan ‘sales funnel‘.
Perlu diketahui, sales pipeline menunjukkan tahapan-tahapan yang dilalui calon pelanggan selama proses penjualan melalui sudut pandang seller.
Sementara sales funnel atau corong adalah respresentasi customer journey dalam mengonversi pelanggan.
Dikarenakan jumlah yang semakin berkurang di penghujung funnel, manajer sales biasanya akan membuat target tiga kali lipat di awal funnel dari jumlah target sesungguhnya.
Misalnya, untuk menutup 50 deals, manajer sales akan menargetkan timnya untuk mencari 150 calon pelanggan potensial.
Perbedaan antara pipeline dan funnel dapat dilihat pada gambar berikut:
Apa Manfaat Sales Pipeline Penting untuk Bisnis?
Sales pipeline membantu perusahaan dalam mengelola proses penjualan lebih efektif, memperkirakan pendapatan, serta memastikan hubungan pelanggan lebih baik. Dengan memanfaatkan sales pipeline secara optimal, perusahaan dapat meningkatkan kinerja penjualan dan mencapai hasil yang lebih baik.
Sementara menurut Harvard Business Review bahwa bisnis yang menerapkan teknik sales pipeline manajemen yang tepat, mengalami pertumbuhan menjadi 15% yang semula hanya 4.6%. Selain itu, pengelolaan sales pipeline yang tepat dapat meningkatkan pendapatan sebesar 28%.
Secara umum ada tiga keuntungan yang akan Anda dapatkan dari sales pipeline seperti berikut:
1. Menampilkan posisi prospek pada siklus penjualan
Tingkatkan prospek dibedakan menjadi tiga, yakni cold leads, warm leads, dan hot leads. Cold leads adalah target pasar yang ditentukan secara umum sebelum bisnis mengetahui potensi penjualan di pasar tersebut.
Sementara Warm leads adalah prospek yang sudah terlihat tapi belum membeli produk Anda. Hot leads adalah prospek yang telah bersiap untuk membeli produk.
Pipeline akan memberikan gambaran untuk Anda dimana posisi prospek yang masuk. Dari situ, Anda dapat menentukan prospek mana yang perlu segera ditindaklanjuti untuk menghasilkan penjualan dan mengatur strategi untuk menangai prospek yang mandek agar naik tingkat.
2. Menindaklanjuti prospek yang terabaikan
Sales pipeline akan menampilkan semua aktivitas prospek dalam satu dashboard. Dari situ, Anda dapat memantau secara langsung prospek mana yang terlupakan atau sudah lama tidak ditangani oleh tim penjualan.
Selanjutnya Anda bisa menugaskan salah seorang dari tim penjualan untuk menindaklanjuti prospek tersebut untuk diubah menjadi pelanggan. Dengan begitu, tidak ada lagi prospek yang terabaikan
3. Memberi gambaran proses penjualan secara real time
Sales pipeline memberikan gambaran nyata proses penjualan yang sedang berlangsung. Seperti prospek mana yang sedang ditindaklanjuti tim penjualan dan prospek yang telah menyelesaikan transaksi. Setiap prospek diberikan label sesuai dengan tahapan penjualan.
Informasi tersebut memudahkan Anda untuk mencari lokasi leads, mengambil keputusan untuk menindaklanjuti leads dan banyak lagi. Bahkan Anda bisa memberikan promosi pemasaran khusus yang lebih efektif untuk menjangkau lebih banyak leads.
6 Tahapan Sales Pipeline
Struktur pipeline tiap perusahaan dapat berbeda-beda, namun secara umum tahapan yang digunakan untuk sales pipeline dalah sebagai berikut:
– Prospecting atau menentukan prospek
Tahapan pertama adalah prospecting. Tahap ini ditandai dengan tim sales yang menemukan calon pelanggan (prospek) yang ingin membeli produk atau layanan Anda.
Tim sales bisa menemukan prospek dari berbagai sumber atau saluran pemasaran yang disediakan oleh bisnis.
– Qualifying atau melakukan kualifikasi
Tahap kedua adalah Qualifying atau kualifikasi. Seperti namanya, pada tahap ini tim sales mengkualifikasi prospek yang mereka dapatkan.
Tahapan ini sangat penting untuk membedakan prospek yang potensial melakukan transaksi atau tidak. Tujuannya agar tim sales tidak banyak membuang waktu percuma.
Cara memilih prospek pontensial membutuhkan usaha, tim sales harus melakukan survei kecil untuk mengetahui latar belakang serta keinginan prosepek tersebut.
Kemudian tim sales dapat memperkirakan apakah produk yang mereka tawarkan sesuai dengan kebutuhan prospek tersebut.
Apabila memenuhi kedua syarat tersebut, maka prospek bisa lanjut ke tahapan pipeline berikutnya.
– Contacting atau melakukan kontak
Ketiga adalah follow up dengan menghubungi prospek potensial (contacting). Ada beberapa cara yang bisa dilakukan oleh tim sales untuk terhubung dengan prospek bisa melalui telepon langsung, mengirimkan email atau pesan instan hingga menggunakan media sosial.
– Building relationship atau membangun hubunganpelanggan
Apabila pada tahapan sebelumnya, Anda terlah berhasil menghubungi pelanggan. Maka Anda harus menjaga komunikasi dengan mereka dengan baik.
Maka tahap keempat ini adalah berusaha untuk membangun hubungan dengan pelanggan. Tujuannya agar terbangun kepercayaan mereka dengan produk Anda.
Setelah kepercayaan terbentuk, kedepannya akan memudahkan Anda untuk menawarkan produk ke pelanggan tersebut.
– Proposal made atau membuat proposal
Tahapan selanjutnya adalah memberikan proposal ke prospek (proposal made). Pada tahapan ini, artinya Anda harus menjelaskan keunggulan produk yang ditawarkan dibandingkan kompetitor, termasuk keuntungan yang akan prospek tawarkan.
Maka dari itu, proposal yang Anda kirimkan harus memuat kedual hal tersebut, untuk menarik minat prospek bertransaksi dengan Anda. Setelah itu, Anda bisa menunggu prosepek untuk membuat keputusan selanjutnya.
– Closing atau melakukan kesepakatan penjualan
Tahap terakhir dari sales pipeline adalah closing. Apabila Anda mencapai tahapan ini artinya perjuangan Anda sebentar lagi berakhir.
Tahap closing ditandai dengan prospek yang telah membuat keputusan. Apabila mereka tertarik untuk membeli produk Anda, artinya Anda berhasil melakukan penjualan.
Sementara seandainya mereka menolak untuk membeli, maka Anda harus mulai mencari prospek baru dan mengulang tahapan sales pipeline dari pertama.
Bagaimana Cara Membuat Sales Pipeline?
Setelah Anda mempelajari tahapan sales pipeline, Anda tertarik untuk membuatnya. Berikut adalah langkah-langkah yang harus Anda lakukan utuk membuat sales Pipeline:
1. Membuat daftar prospek potensial
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mengetahui target pasar atau calon pelanggan Anda.
Setelah itu, buatlah daftar calon pelanggan atau prospek yang berpotensi melakukan transaksi. Jangan lupa untuk menyertakan detail atau kontak untuk mudah menghubungi mereka nantinya.
2. Menyusun rencana penjualan
Tak jarang tim sales merasa ketakutan dengan target penjualan yang terlalu tinggi. Hal ini membuat mereka kurang fokus untuk melakukan penjualan secara optimal.
Untuk mengurangi kekhawatiran tersebut, Anda perlu menyusun rencana penjualan. Hal ini bisa menjadi panduan tim sales untuk melakukan penjualan.
Buatlah rencana penjualan yang rinci dan mudah dipahami oleh tim sales. Dengan begitu, dapat mendorong kesuksesan tim sales dalam berjualan.
3. Perlahan sempurnakan tahapan sales pipeline
Jangan mudah berpuas dengan tahapan sales pipeline yang telah Anda buat sebelumnya. Lakukan uji coba terus menerus untuk mengetahui keefektifannya.
Apabila Anda ada tahapan yang kurang efektif, maka sempurnakan hal itu. Sementara jika Anda merasa perlu menambah tahapan baru, maka jangan ragu untuk menambahkannya.
Pada intinya teruslah berproses untuk menemukan sales pipeline yang paling sesuai dengan tim sales Anda. Dengan begitu, hasil penjualan yang Anda dapatkan juga akan maksimal.
4. Perbarui sales pipeline
Perbarui sales pipeline Anda secara kontinyu. Artinya Anda perlu memberikan updat untuk setiap kegitan prospek pada sales pipeline.
Dengan begitu, Anda akan tahu jumlah prospek yang sudah dihubungi, diberikan proposal, atau sedang menunggu keputusan.
Selain itu, bagi manajer juga akan lebih mudah memantau apa saja aktivitas penjualan yang sudah dilakukan para anggota timnya.
Bagaimana Cara Menggunakan Sales Pipeline Mekari Qontak?
Seiring kemajuan teknologi saat ini, Anda tidak perlu repot membuat sales pipeline. Sebab banyak bisnis telah banyak memanfaatkan aplikasi sales seperti Mekari Qontak untuk membuat sales pipeline.
Berikut adalah cara menggunakan sales pipeline Qontak:
Step 1. Melakukan Persiapan
Langkah paling penting adalah melakukan persiapan. Tahapan ini dimulai dengan membuat daftar calon pelanggan potensial. Daftar ini sebisa mungkin harus lengkap, mulai dari nama, info kontak, perusahaan, jabatan, hingga dari mana mereka berinteraksi.
Kemudian tentukan target yang ingin Anda Capai. Penting bagi bisnis untuk menentukan target keuntungan dan berapa perkiraan jumlah pelanggan yang harus dicapai. Dengan begitu Anda bisa memaksimalkan penggunaan pipeline marketing nantinya.
perlu menentukan Pipeline dapat membantu bisnis dalam mencapai target Selanjutnya atur jadwal meeting dengan rekan sesama tim. Kolaborasi dengan rekan sesama tim membantu proses pengambilan keputusan dan memantau pipeline yang ada.
Step 2. Menentukan tahapan dalam siklus sales
Selanjutnya adalah menyusun tahapan dalam siklus sales yang diharapkan. Tahapan ini berisi langkah-langkah yang jelas dan terstruktur mengenai apa saja tindakan yang harus dilakukan untuk mencapai close deal.
Dengan siklus sales yang baik, tenaga sales dapat memenangkan deals secara berulang dengan mengikuti langkah-langkah yang ada.
Step 3. Identifikasi pelanggan potensial
Dari daftar calon pelanggan, Anda bisa mengidentifikasi berapa banyak pelanggan potensial (leads) yang akan lanjut ke tahap selanjutnya. Pindahkan atau pisahkan leads tersebut untuk segera ditangani oleh tim support. Sementara sisanya bisa Anda gunakan nantinya untuk follow up jika dianggap perlu.
Baca juga: 10 Cara Efektif Mengubah Leads Menjadi Pelanggan Setia
Step 4. Tandai karakteristik pelanggan potensial
Setelah itu Anda harus mengenali karakteristik masing-masing. Tujuanya adalah agar pipeline marketing yang Anda terapkan tepat sasaran. Misalnya, tindakan apa yang perlu dilakukan tim sales berdasarkan karakteristik leads potensial (contoh: mengirim email follow up), atau respon yang diinginkan calon prospek (contoh: ingin melakukan demo).
Step 5. Ciptakan proses sales teratur
Setelah mengetahui semua tahapan penjualan apa yang dibutuhkan bisnis Anda, terapkan pada pipeline. Dimana sales pipeline akan menampilkan aktivitas prospek selama melewati proses atau alur sales yang Anda buat.
Setelah itu lakukan uji coba dengan membuat beberapa tahapan, apabila dirasa kurang efektif, sempurnakan hal itu. Buatlah tahapan pada pipeline yang paling sesuai dengan kinerja tim penjualan yang ada di perusahaan.
Pasalnya, pipeline dibuat dengan tujuan memudahkan mereka untuk memantau segala proses penjualan.
Step 6. Perbarui pipeline secara berkala
Sales pipeline yang tidak pernah diperbarui akan sia-sia. Dimana memberikan update pada setiap kegiatan di tahapan pipeline agar Anda tahu berapa prospek yang sudah dihubungi, diberikan proposal, atau sedang menunggu keputusan.
Selain itu, memudahkan manajer dalam memantau apa saja aktivitas penjualan yang sudah dilakukan para anggotanya.
Bagaimana Cara Mengevaluasi sales pipeline?
Setelah Anda tahu cara membuat sales pipeline, Anda juga harus memastikan bahwa pipeline tersebut berfungsi dengan baik. Untuk menjaga transaksi terus berjalan, Anda dapat menyiapkan metriks yang dapat dilacak pada aplikasi CRM (Customer Relationship Management) Anda.
Berikut adalah beberapa matriks yang digunakan untuk mengevaluasi proses penjualan Anda berjalan lancar:
- Lead source: sumber prospek berasal apakah melalui email campaign, digital marketing, dan sebagainya. Dengan memperhatikan sumber ini, Anda akan menemukan bahwa beberapa sumber memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi daripada yang lain.
- Industri: pelanggan mungkin datang dari berbagai industri. Tapi apakah produk Anda sedikit lebih populer di industri tertentu? Melacak metrik ini akan membantu mengetahuinya.
- Ukuran kesepakatan: anggaran setiap prospek berbeda. Beberapa mungkin menyiapkan anggaran besar, sementara yang lain tidak mampu membeli produk Anda. Ingatlah hal ini saat Anda mempersonalisasi dan memprioritaskan penawaran.
- Pengambil keputusan: meliputi apakah Anda memiliki sambungan langsung ke orang yang mengambil keputusan? Jika tidak, bagaimana Anda bisa terhubung dengan mereka?
- Tingkat konversi: tidak semua prospek yang memenuhi syarat berubah menjadi pelanggan. Untuk memperkirakan secara akurat, Anda perlu mengetahui persentase peluang setiap tahapanya.
- Kecepatan penjualan: kecepatan penjualan bisa diukur dengan memeriksa kecepatan pergerakan transaksi melalui pipeline. Kcepatan rendah menunjukkan kemacetan pipa. Hal ini juga menunjukkan Anda harus mengevaluasi kembali prospek itu.
- Panjang siklus penjualan: lama waktu yang berlalu utuk menutup kesepakatan dapat digunakan memperkirakan berapa banyak peluang transaksi kebedapnnya.
Baca juga: Top Aplikasi CRM Terbaik untuk Bisnis dan Perusahaan
Bangun Sales Pipeline Bisnis Anda Bersama Qontak Sekarang!
Aplikasi CRM menjadi pilihan tepat untuk Anda mengukur dan mengelola sales pipline, tetapi jangan meremehkan pentingnya komunikasi dengan perwakilan Anda. Sebab mereka lah yang menjalankan proses penjualan.
Mekari Qontakmenawarkan aplikasi CRM terbaik yang memudahkan Anda membuat sales pipeline yang sesuai kebutuhan. Dengan Qontak, Anda dapat memindahkan prospek ke tahapan selanjutnya dengan mudah melalui sistem drag-and-drop. Data prospek akan diperbarui secara otomatis dan real time.
Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3500 perusahaan untuk membantu mengembangkan bisnis mereka. Qontak juga telah telah tersertifikasi ISO 27001 yang memastikan keamanan informasi data pelanggan Anda.
Jadi tunggu apa lagi? Yuk, Coba Demo Gratis Aplikasi Qontak selama 14 hari sekarang atau Konsultasi Gratis dengan Tim Mekari Qontak!
