4 Faktor yang Pengaruhi Kecenderungan Berbelanja Customer Anda

Untuk dapat menentukan strategi penjualan yang tepat sasaran, salah satu hal mendasar yang perlu dipahami terlebih dahulu adalah seperti apa behavior atau kecenderungan yang mempengaruhi keputusan target market Anda untuk melaksanakan pembelian. Penjualan dilakukan dengan tujuan akhir terjadinya pembelian, karenanya, semakin Anda fokus terhadap apa yang memicu terjadinya keputusan pembelian, semakin besar kemungkinan Anda ‘menutup’ deal.

Terdapat empat faktor utama yang membuat para customer membuat keputusan mengenai produk yang akan dipakainya dan brand apa yang akan digunakannya secara konsisten. Memang, strategi marketing sedikit banyak memberi pengaruh dalam hal ini, namun, pengetahuan dasar terhadap hal-hal yang dengan mudah menggerakkan behavior pembelian customer akan membuat aktivitas penjualan yang dilakukan sales akan lebih efektif. Empat faktor utama tersebut antara lain:

1. Faktor budaya

Faktor budaya merupakan faktor yang dilatarbelakangi oleh budaya customer, sub-budaya serta kelas sosial yang dimiliki secara alam bawah sadar customer. Budaya berbicara tidak hanya soal adat dan kebiasaan, namun juga suku dan kepercayaan yang dimiliki oleh customer. Dengan memahami betul hal ini, seorang pelaku sales maupun marketing seperti Anda dapat memahami nilai dan norma yang dipegang oleh customer serta proses pengambilan keputusan masing-masing customer yang datang dengan latar belakang yang berbeda.

2. Faktor sosial

Di zaman digital marketing dan digital sales seperti sekarang, Anda dapat menilai hal ini berdasarkan penggolongan yang secara sadar dilakukan oleh masing-masing calon customer Anda, seperti dalam grup Facebook atau Facebook page yang diikuti oleh target customer Anda. Grup-grup ini biasanya menggambarkan referensi seperti apa yang diperlukan dan disukai oleh target customer Anda, dan keanggotaan apa yang dimilikinya. Faktor sosial juga meliputi status dan peran seseorang di masyarakat dan keluarganya, serta dapat membantu sales dan marketer mengetahui apa saja pengaruh luar yang membuat seseorang mau melakukan pembelian.

3. Faktor personal

Faktor personal ini biasanya akan berkaitan dengan usia dan siklus kehidupan pribadi masing-masing target customer, pekerjaan mereka, kondisi ekonomi, gaya hidup yang meliputi hobi, opini dan aktivitas sehari-hari, serta asosiasi sadar mereka akan kepribadian yang ingin ditonjolkan atau konsep mengenai diri mereka. Inilah yang menentukan pilihan para target customer seiring dengan berbagai situasi dalam kehidupan mereka sehari-hari yang juga mengalami perubahan.

4. Faktor psikologis

Faktor psikologis dengan kuat mempengaruhi keputusan akhir target customer untuk melakukan pembelian, yang di antaranya meliputi motivasi yang membuat seseorang mau membeli produk atau menggunakan jasa, persepsi yang mempengaruhi keputusan pembelian, kepercayaan dan sikap target customer. Terkadang, orang lainnya yang ada di sekitar target customer juga mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Para marketer perlu mengetahui siapa saja orang yang akan dimintai pendapat oleh target customer sebelum melakukan pembelian dan peran masing-masing orang tersebut agar strategi marketingnya juga dapat disesuaikan.

Kompleksitas dari masing-masing faktor pengambilan keputusan dalam pembelian ini akan bertambah seiring dengan semakin banyaknya pihak lain yang dilibatkan sebelum pembelian terjadi. Karenanya, panjang dari proses penjualan juga dapat berbeda-beda bagi tiap customer yang berbeda. Memiliki pengertian dalam hal ini dapat membantu para sales dan marketer untuk menyesuaikan strategi dan mengimplementasikannya secara lebih efektif.