6 Cara Terbaik Mengelola Tim Sales untuk Meningkatkan Performa Penjualan

Efektivitas tim sales menjadi kunci yang mendorong pencapaian target penjualan di tengah persaingan bisnis ketat saat ini. Namun, mengelola tim penjualan penuh dengan tantangan seperti koordinasi yang kurang efisien, pelacakan kinerja yang terbatas, dan proses manual yang menyita waktu.

Penggunaan teknologi seperti Customer Relationship Management (CRM) bisa menjadi solusi untuk masalah tersebut. Implementasi CRM mendorong kenaikan pendapatan 30%, mempercepat siklus penjualan 29%, dan meningkatkan retensi pelanggan 21% (Researchgate. 2023).

Baca selengkapnya cara mengelola tim sales dengan CRM pada artikel berikut.

Apa Tantangan Utama dalam Mengelola Tim Sales?

Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi kinerja tim sales. Hal ini seringkali menjadi hambatan bagi pengusaha yang harus segera diselesaikan. Berikut beberapa di antaranya:

1. Kurangnya Visibilitas atas Aktivitas Tim

Bisnis konvensional yang menjalankan usahanya manual tidak memiliki gambaran mengenai aktivitas harian tim sales di berbagai lokasi kerja.​ Hal ini membuat pengusaha kesulitan dalam mengawasi dan mendeteksi hambatan tim sales di lapangan.

2. Kesulitan Mengukur Produktivitas dan Kinerja

Selain kesulitan monitoring, sebagian pengusaha juga tidak memiliki metrik yang jelas untuk mengukur kinerja tim sales. Hal ini membuat manajer kesulitan untuk menilai kinerja tim secara objektif.​

3. Komunikasi yang Tidak Efektif

Komunikasi yang buruk antara manajer dan anggota tim dapat menyebabkan kesalahpahaman. Miskomunikasi tersebut bisa berdampak pada hilangnya peluang penjualan.​

4. Kesulitan dalam Melakukan Pelatihan dan Pengembangan

Sebagian perusahaan tidak memiliki program pelatihan terstruktur untuk tim penjualan. Hal ini sering kali membuat tim sales kesulitan untuk meningkatkan keterampilan mereka.​

5. Motivasi dan Retensi Tim

Perusahaan yang tidak memberikan insentif atau pengakuan yang memadai kepada tim sales seringkali menghadapi tingkat pergantian karyawan yang tinggi.​ Oleh sebab itu, menjaga motivasi tim sales sangat penting. Salah satunya memberikan insentif atau apresiasi.

6. Adaptasi terhadap Perubahan Pasar dan Teknologi

Pasar yang terus berubah dan kemajuan teknologi menuntut tim sales untuk terus beradaptasi.​ Maka dari itu, perusahaan yang tidak secara proaktif mengadopsi teknologi baru akan tertinggal dalam persaingan pasar.​

7. Penetapan dan Pemantauan KPI yang Efektif

Menetapkan Key Performance Indicators (KPI) yang tepat adalah tantangan tersendiri.​ Sebab, tanpa sistem pelaporan KPI yang terintegrasi sering kali menghadapi kesulitan dalam mengevaluasi kinerja tim sales.​

Bagaimana Cara Mengelola Tim Sales yang Efektif?

Ada beberapa strategi yang dapat diimplementasikan untuk mengelola tim sales dengan lebih efektif, antara lain sebagai berikut:

1. Prinsip Dasar Manajemen Tim Sales

Untuk membangun tim sales yang tangguh, mulailah dengan menetapkan tujuan dan ekspektasi yang jelas. Hal ini harus diikuti dengan proses penjualan yang terstruktur namun tetap fleksibel agar bisa menyesuaikan kondisi lapangan.

Komunikasi yang terbuka menjadi pondasi penting untuk membangun kepercayaan. Di sisi lain, manajer perlu melakukan pemantauan rutin dan memberikan coaching agar tim terus berkembang.

Baca juga: Sales Person: Pengertian, Tugas, dan Keterampilan yang Wajib Dimiliki

2. Strategi Komunikasi dan Koordinasi Lintas Tim

Tim sales perlu berkolaborasi erat dengan tim marketing melalui KPI bersama dan pertemuan rutin agar tidak terjadi miskomunikasi soal lead.

Koordinasi juga harus diperluas ke tim operasional dan customer service untuk memastikan seluruh proses penjualan berjalan lancar dari hulu ke hilir.

3. Penggunaan Teknologi CRM

CRM menjadi alat penting untuk memantau aktivitas tim dan memperjelas pipeline penjualan, sehingga manajer dan tim bisa mengambil keputusan berbasis data. Otomatisasi tugas-tugas rutin seperti follow-up atau input data sangat membantu efisiensi waktu tenaga penjual.

Oleh karena itu, penting memilih CRM yang sesuai dengan kebutuhan dan mudah digunakan oleh tim. Terbukti, penggunaan CRM yang optimal dapat meningkatkan produktivitas sales hingga 34%, menjadikannya investasi strategis untuk semua jenis bisnis.

Baca juga: Sales CRM: Sistem Efektif untuk Meningkatkan Penjualan Bisnis

4. Mengukur dan Memonitor Kinerja (KPI & Dashboard)

Pengelolaan kinerja tim harus dimulai dengan menetapkan KPI yang relevan seperti sales growth, conversion rate, dan win-rate. KPI ini perlu divisualisasikan dalam dashboard agar manajer dapat memantau kinerja secara real-time.

Dengan adanya review rutin terhadap KPI, perusahaan dapat segera mengambil tindakan korektif jika terdapat penyimpangan dari target. Monitoring ini menjadi dasar pengambilan keputusan dan pembinaan tim secara berkelanjutan.

5. Strategi Pelatihan dan Pengembangan

Pelatihan tim sales bisa dimulai dari tahap onboarding yang terstruktur untuk anggota baru agar memahami proses kerja sejak awal. Kemudian coaching yang dilakukan secara berkala oleh manajer akan memperkuat kompetensi dan mempercepat adaptasi.

Sebagai catatan, program pelatihan harus disesuaikan dengan kebutuhan untuk mengikuti dinamika pasar. Hal tersebut diimbangi dengan mentoring internal dan dukungan e-learning akan memperkaya proses pengembangan dalam tim.

Baca juga: Mengenal Program Sales Training yang Tepat untuk Perusahaan

6. Menjaga Motivasi dan Retensi Sales

Sementara untuk menjaga semangat tim, pemahaman terhadap motivasi individu sangat penting, apakah itu dalam bentuk kompensasi, pengakuan, atau peluang berkembang. Skema insentif dan kompensasi yang adil akan memperkuat semangat kompetitif yang sehat.

Budaya kerja yang suportif, apresiatif, dan menghargai pencapaian menjadi kunci dalam menciptakan lingkungan kerja yang menyenangkan.

Selain itu, memberikan jenjang karier dan tantangan baru juga penting untuk memastikan tenaga penjual terus merasa berkembang dan ingin bertahan dalam perusahaan.

Bagaimana Peran CRM dalam Meningkatkan Performa Tim Penjualan?

Aplikasi CRM (Customer Relationship Management) adalah alat yang sangat penting dalam mengelola tim sales yang lebih kuat, responsif, dan terukur. Berikut enam fungsi kunci CRM dan penerapannya dalam praktik.

1. Sentralisasi Data Pelanggan

CRM menyatukan semua informasi penting pelanggan mulai dari histori percakapan hingga status deal terakhir ke dalam satu tampilan yang mudah diakses oleh tim.

Hal ini memudahkan tim sales untuk melihat produk yang diminati, pertanyaan terakhir yang diajukan, dan status deal sebelum melakukan follow-up.

2. Visibilitas Pipeline dan Progres Tim

Melalui pipeline visual, manajer mengetahui berapa banyak prospek yang sedang dalam tahap “negosiasi harga” dan siapa saja sales yang perlu dukungan.

Fitur ini juga membantu memprioritaskan prospek potensial, sehingga lebih mudah melakukan intervensi atau mendorong deal yang stagnan.

3. Efisiensi Melalui Otomatisasi

CRM mengotomatisasi pengingat, pencatatan aktivitas, dan tindak lanjut, sehingga tim dapat fokus pada interaksi yang menghasilkan pendapatan. Dengan demikian, sales tidak perlu lagi mencatat atau mengingat semua follow-up.

CRM juga akan mengirim notifikasi harian seperti, “Hubungi ulang klien A jam 10 pagi” atau “Kirim penawaran ke prospek B” untuk memastikan tidak ada tugas terlewat.

4. Analisis Kinerja dan Pelaporan Akurat

Deskripsi Singkat: Dashboard interaktif memungkinkan manajer melihat performa tim secara instan mulai dari conversion rate hingga win-rate per individu. Termasuk diantaranya melihat produk mana yang paling banyak dijual dan pada channel mana prospek paling aktif.

Informasi tersebut berguna untuk pengambilan keputusan lebih cepat dan berbasis bukti, mendukung transparansi performa tim.

5. Kolaborasi Tim yang Lebih Baik

CRM memfasilitasi kerja sama antar divisi dengan menyediakan akses ke informasi pelanggan yang sama secara real-time. Misalnya tim marketing tahu dari campaign mana prospek datang, sales tahu minat produknya, dan customer service tahu riwayat keluhannya karena semua tercatat dalam satu sistem.

Kemampuan tersebut memastikan semua tim memberikan respons yang konsisten dan cepat, serta mempercepat proses penanganan pelanggan.

6. Meningkatkan Retensi dan Cross-Selling

CRM mendukung strategi after-sales yang tepat waktu dan relevan, yang dapat mendorong pembelian berulang serta peningkatan nilai transaksi.

Sebagai contoh, 30 hari pasca-pembelian, sistem mengirim pesan otomatis: “Terima kasih telah membeli Paket A. Pelanggan kami yang puas biasanya juga mencoba Paket B untuk hasil maksimal.”

Upaya tersebut diharapkan meningkatkan repeat order, membangun loyalitas pelanggan, dan membuka peluang upselling/cross-selling tanpa tekanan langsung dari tim sales.

Kesimpulan

Efektivitas tim sales penting untuk mencapai target, namun sering terhambat oleh kurangnya visibilitas, metrik kinerja, dan koordinasi. CRM menjadi solusi dengan menyatukan data, mengotomatisasi proses, dan mempermudah monitoring serta kolaborasi.

Mekari Qontak menawarkan Sales CRM yang menjawab tantangan ini lewat pelacakan real-time, otomatisasi penjualan, dan integrasi lintas tim. Solusi ini membantu perusahaan mengelola tim sales lebih efisien dan mendorong pertumbuhan penjualan secara berkelanjutan.

Ingin tim sales Anda lebih terarah, produktif, dan mudah dipantau? Hubungi Kami untuk konsultasi kebutuhan bisnis Anda dengan tim sales Mekari Qontak sekarang.

Referensi

Researchgate. “Exploring the Impact of CRM on Sales Automation and Performance Metrics”
Academia. “Utilisation of CRM and its Impact on Sales Performance”