Apa Itu Account Based Selling dan Cara Penerapannya

      Mekari Qontak Highlights    

     Account-Based Selling (ABS) membantu bisnis memfokuskan sumber daya hanya pada prospek bernilai tinggi agar penjualan lebih efisien.
Strategi ABS yang personal dan terarah terbukti bisa meningkatkan revenue hingga 208%.
Dengan ABS, tim sales dapat bekerja lebih efisien, membangun hubungan yang kuat, dan meningkatkan peluang upselling serta ROI.
Penggunaan teknologi seperti CRM Mekari Qontak memudahkan personalisasi, pelacakan interaksi, dan kolaborasi antartim secara terintegrasi.
    

Tidak semua prospek (calon pelanggan) yang masuk berpotensi konvensi. Oleh sebab itu, bisnis, khususnya B2B harus pandai menyeleksinya dan fokus pada prospek tertentu untuk efisiensi SDM dan biaya pemasaran.

Salah satunya melalui Account Based Selling (ABS) yang membantu tim sales untuk fokus pada akun atau prospek bernilai tinggi menggunakan dengan pendekatan personal. Pendekatan ABS yang efektif berpotensi meningkatkan revenue hingga 208%.

Mekari Qontak akan membahas manfaat Account Based Selling dan cara penerapannya dalam bisnis di Indonesia. Baca selengkapnya di bawah ini.

Apa Itu Account-Based Selling?

Account Based Selling adalah strategi penjualan yang berfokus pada akun-akun tertentu, bukan semua prospek. Tim sales akan memberikan perhatian lebih pada setiap akun untuk memperkuat hubungan bisnis, dan meningkatkan peluang penutupan yang lebih cepat.

Pendekatan personal berdampak positif pada pasar Indonesia, khususnya untuk pasar. Berbeda dengan strategi penjualan tradisional yang melakukan pendekatan dengan target pasar lebih luas.

Untuk lebih memahami perbedaan antara Account-Based Selling (ABS) dan pendekatan penjualan tradisional, berikut adalah tabel yang membandingkan kedua strategi tersebut:

Perbedaan Account-Based Selling dan Strategi Penjualan Tradisional

Perbedaan	Account-Based Selling (ABS)	Strategi Penjualan Tradisional
Fokus	Fokus pada akun-akun bernilai tinggi	Fokus pada volume prospek yang lebih besar
Pendekatan	Pendekatan personalisasi untuk setiap akun	Pendekatan yang lebih umum dan kurang terfokus
Proses Penjualan	Strategi penjualan yang lebih terarah dan terstruktur	Proses penjualan lebih luas dan sering kali tidak terarah
Sumber Daya	Alokasi sumber daya lebih intensif pada akun terpilih	Sumber daya dibagi untuk menjangkau lebih banyak prospek
Kecepatan Penutupan	Proses penutupan lebih cepat karena pemahaman yang mendalam	Proses penutupan lebih lama karena banyak prospek yang kurang relevan
Pemanfaatan Teknologi	Penggunaan teknologi untuk otomatisasi dan analitik prospek	Teknologi sering digunakan untuk prospek secara umum, tidak selalu terintegrasi dengan baik
Hasil yang Diharapkan	Hubungan jangka panjang dengan akun-akun terpilih dan loyalitas	Fokus pada penutupan transaksi lebih cepat, tanpa memperhatikan loyalitas

Apa Manfaat Account Based Selling untuk Bisnis?

Penerapan Account based selling pada bisnis memberikan sejumlah manfaat, seperti berikut:

Meningkatkan Efisiensi Tim Sales

Saat bisnis hanya berfokus pada akun yang memiliki peluang besar untuk menghasilkan penjualan, maka tim sales dapat mengalokasikan waktu dan sumber daya mereka secara lebih efisien. Pendekatan ini mengurangi waktu dan tenaga yang terbuang untuk menghubungi prospek yang tidak berpotensi.

Mempercepat Siklus Penjualan dengan Prospek Berkualitas

Account-Based Selling memungkinkan tim sales untuk melakukan pendekatan personal pada akun berkualitas. Hal ini mendorong proses penutupan penjualan lebih cepat karena tim sales sudah memahami kebutuhan dan masalah yang akun hadapi dengan jelas.

Peluang Menawarkan Cross-selling dan Upselling

Account-Based Selling juga membuka peluang untuk cross-selling dan upselling. Sebab tim sales memiliki pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan pelanggan dan dapat menawarkan produk atau layanan tambahan yang relevan, untuk meningkatkan nilai setiap transaksi.

Memaksimalkan ROI

Dengan ABS, perusahaan dapat menginvestasikan lebih banyak sumber daya untuk mengoptimalkan penjualan di akun-akun yang benar-benar berpotensi. Hal ini mendorong peningkatan return on investment (ROI) yang perusahaan terima.

Meningkatkan Hubungan dengan Pelanggan yang Lebih Personal

Account-Based Selling memungkinkan tim sales untuk menciptakan hubungan yang lebih personal dengan setiap pelanggan. Tim sales dapat memberikan solusi yang lebih tepat dan relevan, sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan.

Meningkatkan Retensi Pelanggan

Pendekatan Account-Based Selling mempermudah tim untuk memberikan layanan yang lebih baik dan solusi yang lebih tepat sasaran. Hal ini meningkatkan loyalitas pelanggan dengan melakukan pembelian berulang.

Bagaimana Cara Menerapkan Account Based Selling dengan Efektif?

Ikuti langkah-langkah berikut untuk implementasi strategi Account-Based Selling dengan tepat:

1. Mengidentifikasi dan Menentukan Target Akun

Langkah pertama mengidentifikasi akun-akun yang memiliki potensi tinggi untuk menjadi pelanggan jangka panjang. Proses ini melibatkan analisis data dan penggunaan alat analitik untuk menentukan akun yang paling sesuai dengan produk atau layanan yang ditawarkan.

2. Mendekati Prospek dengan lebih Personal

Setelah mengidentifikasi target akun, tim sales perlu mempersonalisasi pendekatan mereka. Ini berarti memahami kebutuhan spesifik setiap akun dan menyusun strategi penjualan yang sesuai.

Pendekatan personal bisa dilakukan melalui pesan email yang telah disesuaikan, demo produk khusus, bahkan pertemuan langsung guna membahas masalah unik yang dihadapi oleh akun tersebut.

3. Mengoptimalkan Proses Penjualan dengan Teknologi CRM

Penggunaan teknologi seperti CRM (Customer Relationship Management) untuk B2B sangat penting dalam strategi Account-Based Selling.

Teknologi CRM, seperti yang ditawarkan oleh Mekari Qontak, memungkinkan tim sales untuk otomatis mengelola dan melacak interaksi dengan akun yang dipilih, serta analisis kinerja penjualan. Dengan demikian, perusahaan dapat mengelola seluruh proses penjualan dengan lebih efisien.

4. Evaluasi dan Sesuaikan Strategi

Pantau performa akun secara berkala menggunakan metrik yang ingin Anda ukur seperti tingkat keterlibatan dan peluang penjualan. Gunakan data tersebut untuk mengevaluasi dan menyesuaikan pendekatan agar lebih efektif untuk meningkatkan konversi.

Apa saja Peran Teknologi dalam Account Based Selling?

Teknologi memiliki peran krusial dalam mendukung strategi Account Based Selling (ABS), terutama dalam hal efisiensi, akurasi, dan personalisasi dalam upaya meningkatkan penjualan B2B.

Teknologi Otomatisasi misalnya, memungkinkan tugas-tugas seperti pengiriman email, tindak lanjut prospek, dan pelaporan dilakukan secara otomatis, sehingga tim sales dapat fokus pada strategi dan interaksi bernilai tinggi dengan akun prioritas.

Sementara itu, penggunaan sistem Customer Relationship Management (CRM) Mekari Qontak memperkuat pelaksanaan ABS dengan menyatukan seluruh data dan aktivitas akun dalam satu platform. Beberapa manfaat utamanya meliputi:

Segmentasi akun yang lebih akurat berdasarkan industri, potensi nilai, atau tahapan pembelian, sehingga memudahkan penentuan prioritas.
Pelacakan interaksi secara terpusat dan real-time, memudahkan tim dalam memantau riwayat komunikasi dan tindak lanjut yang dibutuhkan.
Personalisasi pendekatan penjualan berdasarkan data historis dan preferensi akun, sehingga pesan yang disampaikan lebih relevan.
Kolaborasi yang lebih efektif antar tim penjualan, pemasaran, dan customer success melalui akses data yang terintegrasi.
Analisis performa akun secara menyeluruh melalui dashboard dan laporan, untuk membantu pengambilan keputusan strategis.
Pengingat otomatis untuk follow-up dan tugas penting lainnya, yang membantu menjaga momentum dalam proses penjualan.

Kesimpulan

AccountvBased Selling adalah pendekatan yang sangat efektif untuk meningkatkan efisiensi dan pendapatan bagi bisnis B2B. Pendekatan ini memungkinkan tim sales fokus pada akun-akun yang bernilai tinggi dan pendekatan yang lebih personal, sehingga dapat mengoptimalkan sumber daya mereka dan menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Penggunaan teknologi seperti CRM dapat mempermudah manajemen prospek dan meningkatkan efektivitas strategi penjualan. Misalnya aplikasi sales CRM yang Mekari Qontak tawarkan mempermudah bisnis dalam mengimplementasikan strategi Account-Based Selling.

Mekari Qontak membantu tim sales berfokus pada prospek yang bernilai tinggi, dan meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan.

Hubungi Kami untuk Coba Demo Mekari Qontak dan rasakan manfaat CRM untuk memperkuat hubungan pelanggan, meningkatkan produktivitas, dan mencapai pertumbuhan bisnis berkelanjutan