- Account-Based Selling (ABS) adalah strategi penjualan B2B yang berfokus pada akun atau perusahaan bernilai tinggi.
- Seluruh pendekatan ABS, dari pesan, konten, hingga interaksi disesuaikan dengan kebutuhan spesifik tiap akun dan stakeholder sehingga meningkatkan relevansi, engagement, dan peluang closing.
- ABS membantu tim sales bekerja lebih efisien, mempercepat siklus penjualan, dan bahkan berpotensi meningkatkan revenue.
- Dalam Account Based Selling (ABS), CRM membantu mengelola data akun, melacak interaksi, mempersonalisasi pendekatan, serta meningkatkan koordinasi tim.
Tidak semua prospek (calon pelanggan) yang masuk berpotensi konvensi. Oleh sebab itu, bisnis, khususnya B2B harus pandai menyeleksinya dan fokus pada prospek tertentu untuk efisiensi SDM dan biaya pemasaran.
Salah satunya melalui Account Based Selling (ABS) yang membantu tim sales untuk fokus pada akun atau prospek bernilai tinggi menggunakan dengan pendekatan personal. Pendekatan ABS yang efektif berpotensi meningkatkan revenue hingga 208%.
Mekari Qontak Blog akan membahas manfaat Account Based Selling dan cara penerapannya dalam bisnis di Indonesia. Baca selengkapnya di bawah ini.
Apa Itu Account-Based Selling?
Account Based Selling (ABS)adalah strategi penjualan yang berfokus pada akun-akun tertentu yang memiliki nilai tinggi. Nantinya, tim penjualan dan pemasaran akan menyusun konten dan strategi komunikasi khusus untuk pengambil keputusan.
Dalam account-based selling atau yang disebut juga penjualan berbasis akun, setiap akun diperlakukan sebagai pasar tersendiri dengan pendekatan, pesan, dan solusi yang disesuaikan secara spesifik.
Perbedaan Account-Based Selling dan Strategi Penjualan Tradisional
Gunakan tombol panah kiri/kanan untuk menggulir secara horizontal.
| Aspek Perbedaan | Account-Based Selling (ABS) | Strategi Penjualan Tradisional |
|---|---|---|
| Fokus | Fokus pada akun-akun bernilai tinggi | Fokus pada volume prospek yang lebih besar |
| Pendekatan | Pendekatan personalisasi untuk setiap akun | Pendekatan yang lebih umum dan kurang terfokus |
| Proses Penjualan | Strategi penjualan yang lebih terarah dan terstruktur | Proses penjualan lebih luas dan sering kali tidak terarah |
| Sumber Daya | Alokasi sumber daya lebih intensif pada akun terpilih | Sumber daya dibagi untuk menjangkau lebih banyak prospek |
| Kecepatan Penutupan (Closing) | Proses penutupan lebih cepat karena pemahaman yang mendalam | Proses penutupan lebih lama karena banyak prospek yang kurang relevan |
| Pemanfaatan Teknologi | Penggunaan teknologi untuk otomatisasi dan analitik prospek | Teknologi sering digunakan untuk prospek secara umum, tidak selalu terintegrasi dengan baik |
| Hasil yang Diharapkan | Hubungan jangka panjang dengan akun-akun terpilih dan loyalitas | Fokus pada penutupan transaksi lebih cepat, tanpa memperhatikan loyalitas |
Bagaimana Cara Kerja Account-Based Selling?
Berikut ini cara kerja account-based selling dalam bisnis.
1. Seleksi Akun Berdasarkan ICP
Proses ABS dimulai dengan mendefinisikan Ideal Customer Profile (ICP), yaitu gambaran rinci tentang jenis perusahaan yang paling layak dan paling mungkin konversi.
Dari sini, Anda bisa menyaring daftar akun target yang masuk kualifikasi. Nantinya, hanya yang memiliki potensi nilai tinggi dan keselarasan kuat dengan solusi yang ditawarkan.
2. Riset dan Pemetaan Akun
Setelah akun terpilih, Anda bisa melakukan riset mendalam. Informasi ini menjadi fondasi dari seluruh strategi pendekatan yang akan digunakan.
Contohnya, siapa pengambil keputusan di dalam organisasi, apa tantangan bisnis yang sedang mereka hadapi, bagaimana proses pembelian mereka berjalan, dan apakah mereka sudah menggunakan solusi serupa.
Di tahap ini, Anda juga akan memetakan semua pemangku kepentingan (stakeholder map) dalam satu aku. Pasalnya, CFO, Head of Operations hingga IT Manager bisa memiliki prioritas yang sangat berbeda.ABS memastikan setiap pihak didekati dengan pesan yang tepat.
3. Penyusunan Pesan dan Konten yang Dipersonalisasi
Berbekal data dari riset, selanjutnya adalah menyusun pesan yang spesifik untuk setiap akun, setiap pemangku kepentingan di dalamnya. Email outreach, deck presentasi, proposal, hingga konten yang dibagikan semuanya disesuaikan dengan konteks dan tantangan akun tersebut.
Hal tersebut lah yang membedakan ABS dari cold outreach biasa: percakapannya dimulai dari titik yang sudah relevan.
4. Eksekusi dan Engagement Multi-Touchpoint
Tim sales menjalankan pendekatan secara terstruktur melalui berbagai kanal, dari
email, telepon, LinkedIn, demo produk, hingga pertemuan langsung. Setiap interaksi dicatat di CRM agar konteks percakapan tidak pernah hilang, meski ada pergantian anggota tim yang menangani akun tersebut.
Di tahap ini, tim marketing dan sales bekerja beriringan. Marketing bisa menjalankan kampanye retargeting atau konten edukasi yang ditujukan khusus untuk akun tertentu, sedangkangkan sales mengelola hubungan langsung dengan individu-individu kunci di dalamnya.
5. Penutupan Kesepakatan dan Handover ke Customer Success
Ketika akun siap untuk menutup kesepakatan, tim sales memastikan proses negosiasi dan onboarding berjalan mulus.
Begitu deal ditutup, akun diserahkan ke tim customer success yang juga sudah memiliki konteks lengkap tentang kebutuhan dan harapan akun tersebut dari CRM. Transisi yang mulus ini adalah kunci untuk retensi jangka panjang.
6. Evaluasi dan Pengembangan Akun
ABS tidak berhenti setelah deal pertama. Anda harus terus memantau performa akun, mengidentifikasi peluang cross-selling atau upselling, dan memastikan pelanggan mendapatkan nilai nyata dari solusi yang sudah dibeli.
Akun yang berhasil dikelola dengan baik akan bertahan lebih lama sekaligus juga berpotensi menjadi sumber referral untuk akun baru.
Kapan Pengguna Account-Based Selling Tepat untuk Bisnis Anda?
Sebelum menerapkan ABS, penting untuk menilai kesesuaian kondisi bisnis Anda. ABS memberikan hasil terbaik ketika beberapa kriteria ini terpenuhi.
- Siklus penjualan panjang (>3 bulan): ABS memungkinkan pendekatan bertahap dan terstruktur untuk setiap pengambil keputusan
- Produk/layanan bernilai tinggi: Investasi waktu per akun sebanding dengan potensi pendapatan yang besar
- Banyak pemangku kepentingan dalam satu akun: ABS memetakan semua stakeholder dan menyesuaikan pesan untuk tiap pihak
- Target pasar B2B enterprise: Perusahaan besar membutuhkan pendekatan konsultatif, bukan pendekatan massal
- Tingginya customer lifetime value (CLV): Biaya akuisisi yang lebih tinggi justru terbayar oleh retensi dan upselling jangka panjang
Jika bisnis Anda menjual produk bernilai rendah dengan volume tinggi ke pasar konsumen (B2C), atau jika tim sales Anda masih kecil tanpa kapasitas untuk riset mendalam, ABS mungkin belum menjadi pilihan yang tepat saat ini.
Model dan Framework Account-Based Selling
Berikut ini beberapa framework dari Account-Based Selling (ABS):
1. Membangun Ideal Customer Profile (ICP)
Langkah paling awal adalah mendefinisikan profil akun ideal. ICP berisi kriteria demografis dan gambaran rinci tentang jenis perusahaan yang paling mungkin mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda sekaligus memiliki kemampuan dan kebutuhan untuk membelinya.
Parameter yang perlu dipertimbangkan dalam membangun ICP antara lain: industri, ukuran perusahaan (jumlah karyawan dan pendapatan), tahap pertumbuhan, tantangan operasional yang relevan, serta pola pengambilan keputusan pembelian.
2. Identifikasi dan Seleksi Akun Target
Setelah ICP terdefinisi, tim sales dan marketing bekerja sama untuk menyusun daftar akun yang memenuhi kriteria tersebut. Daftar ini tidak perlu panjang, fokus pada kualitas, bukan kuantitas.
Dalam banyak kasus, tim ABS yang efektif mengelola antara 10 hingga 50 akun target dalam satu waktu, bergantung pada kapasitas tim.
Anda juga bisa menggunakan data CRM yang sudah ada, laporan industri, LinkedIn, dan sinyal pasar untuk memprioritaskan akun mana yang perlu didekati lebih dahulu. Akun dengan urgensi kebutuhan tinggi dan kesesuaian ICP yang kuat harus ada di baris teratas daftar.
3. Riset Mendalam per Akun
Berbeda dari pendekatan tradisional yang menggunakan skrip penjualan umum, ABS mengharuskan tim untuk memahami setiap akun secara spesifik.
Hal ini mencakup: siapa saja pengambil keputusan dan influencer di dalam organisasi, tantangan bisnis utama yang sedang mereka hadapi, inisiatif strategis yang sedang berjalan hingga bagaimana mereka telah atau belum menggunakan solusi serupa.
4. Personalisasi Pesan dan Pendekatan
Berbekal riset yang kuat, tim sales menyusun pesan yang benar-benar berbicara tentang masalah spesifik akun tersebut. Personalisasi ini berlaku di semua touchpoint, dari email outreach, demo produk, proposal hingga presentasi kepada eksekutif.
Penting juga untuk memetakan pesan yang berbeda untuk setiap pemangku kepentingan dalam satu akun. ABS yang efektif memastikan setiap pesan menyentuh titik yang relevan untuk masing-masing pihak.
5. Eksekusi Lintas Tim dan Orkestrasi
Proses ABS membutuhkan koordinasi erat antara sales, marketing, dan customer success.
Marketing menyiapkan konten dan kampanye yang spesifik per akun. Sementara itu, customer success memastikan akun yang sudah onboard mendapatkan nilai nyata dan terbuka untuk percakapan upselling.
6. Evaluasi Berkelanjutan dengan KPI yang Tepat
Berbeda dari penjualan tradisional yang mengukur keberhasilan dari jumlah panggilan atau email yang terkirim, ABS menggunakan Key Performance Indicator (KPI) yang lebih relevan:
- Win rate per akun target: seberapa banyak akun yang berhasil dikonversi.
- Average deal size: rata-rata nilai transaksi dari akun ABS vs non-ABS.
- Sales cycle length: apakah durasi siklus penjualan memendek setelah penerapan ABS.
- Customer lifetime value (CLV): nilai total yang dihasilkan dari setiap akun selama hubungan berlangsung
- Account engagement score: seberapa aktif akun berinteraksi dengan konten dan outreach Anda.
Manfaat Account Based Selling untuk Bisnis
Penerapan Account based selling pada bisnis memberikan sejumlah manfaat, seperti berikut:
1. Meningkatkan Efisiensi Tim Sales
Saat bisnis hanya berfokus pada akun yang memiliki peluang besar untuk menghasilkan penjualan, maka tim sales dapat mengalokasikan waktu dan sumber daya mereka secara lebih efisien. Pendekatan ini mengurangi waktu dan tenaga yang terbuang untuk menghubungi prospek yang tidak berpotensi.
2. Mempercepat Siklus Penjualan dengan Prospek Berkualitas
Account-Based Selling memungkinkan tim sales untuk melakukan pendekatan personal pada akun berkualitas. Hal ini mendorong proses penutupan penjualan lebih cepat karena tim sales sudah memahami kebutuhan dan masalah yang akun hadapi dengan jelas.
3. Peluang Menawarkan Cross-selling dan Upselling
Account-Based Selling juga membuka peluang untuk cross-selling dan upselling. Sebab tim sales memiliki pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan pelanggan dan dapat menawarkan produk atau layanan tambahan yang relevan, untuk meningkatkan nilai setiap transaksi.
4. Memaksimalkan ROI
Dengan ABS, perusahaan dapat menginvestasikan lebih banyak sumber daya untuk mengoptimalkan penjualan di akun-akun yang benar-benar berpotensi. Hal ini mendorong peningkatan return on investment (ROI) yang perusahaan terima.
5. Meningkatkan Hubungan dengan Pelanggan yang Lebih Personal
Account-Based Selling memungkinkan tim sales untuk menciptakan hubungan yang lebih personal dengan setiap pelanggan. Tim sales dapat memberikan solusi yang lebih tepat dan relevan, sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan.
6. Meningkatkan Retensi Pelanggan
Pendekatan Account-Based Selling mempermudah tim untuk memberikan layanan yang lebih baik dan solusi yang lebih tepat sasaran. Hal ini meningkatkan loyalitas pelanggan dengan melakukan pembelian berulang.
Cara Menerapkan Account Based Selling dengan Efektif
Ikuti langkah-langkah berikut untuk implementasi strategi Account-Based Selling dengan tepat:
1. Mengidentifikasi dan Menentukan Target Akun
Langkah pertama mengidentifikasi akun-akun yang memiliki potensi tinggi untuk menjadi pelanggan jangka panjang. Proses ini melibatkan analisis data dan penggunaan alat analitik untuk menentukan akun yang paling sesuai dengan produk atau layanan yang ditawarkan.
2. Mendekati Prospek dengan lebih Personal
Setelah mengidentifikasi target akun, tim sales perlu mempersonalisasi pendekatan mereka. Ini berarti memahami kebutuhan spesifik setiap akun dan menyusun strategi penjualan yang sesuai.
Pendekatan personal bisa dilakukan melalui pesan email yang telah disesuaikan, demo produk khusus, bahkan pertemuan langsung guna membahas masalah unik yang dihadapi oleh akun tersebut.
3. Mengoptimalkan Proses Penjualan dengan Teknologi CRM
Penggunaan teknologi seperti CRM (Customer Relationship Management) untuk B2B sangat penting dalam strategi Account-Based Selling.
Teknologi CRM, seperti yang ditawarkan oleh Mekari Qontak, memungkinkan tim sales untuk otomatis mengelola dan melacak interaksi dengan akun yang dipilih, serta analisis kinerja penjualan. Dengan demikian, perusahaan dapat mengelola seluruh proses penjualan dengan lebih efisien.
4. Evaluasi dan Sesuaikan Strategi
Pantau performa akun secara berkala menggunakan metrik yang ingin Anda ukur seperti tingkat keterlibatan dan peluang penjualan.
Gunakan data tersebut untuk mengevaluasi dan menyesuaikan pendekatan agar lebih efektif untuk meningkatkan konversi.
Contoh Penggunaan Account-Based Selling dalam Bisnis
1. Menarget Akun Besar yang Selama Ini Sulit Ditembus
Sebagai contoh, tim sales sudah berulang kali mencoba masuk ke sebuah perusahaan besar, tetapi selalu mentok di level staf atau tidak mendapat respons sama sekali.
Dengan pendekatan ABS, tim tidak lagi melakukan cold outreach massal. Bisnis terlebih dahulu memetakan struktur organisasi akun tersebut, siapa decision maker-nya, siapa yang memiliki pengaruh, dan apa isu strategis yang sedang dihadapi perusahaan itu.
Pesan pertama yang dikirim bukan pitch produk, melainkan konten yang langsung menyentuh tantangan spesifik yang sedang mereka hadapi. Pendekatan yang tepat sasaran ini meningkatkan peluang untuk mendapatkan pertemuan pertama secara signifikan.
2. Mempercepat Closing Deal yang Sudah Terlalu Lama di Pipeline
Sebuah akun sudah berada di pipeline selama tiga bulan lebih, tetapi tidak ada kemajuan. Lalu, tim Anda tidak yakin apa yang menghambat keputusan di pihak klien.
ABS mendorong tim untuk kembali ke riset dasar: apakah ada stakeholder yang belum dilibatkan? Apakah pesan yang disampaikan sudah relevan dengan prioritas CFO atau pengambil keputusan akhir?
Dengan memetakan ulang semua pihak yang terlibat dan menyesuaikan pesan untuk masing-masing, Anda bisa mengidentifikasi hambatan yang sebenarnya dan menyusun langkah konkret untuk mengatasinya.
3. Membuka Peluang Upselling pada Akun yang Sudah Ada
Sebagai contoh, pelanggan lama sudah menggunakan satu produk selama dua tahun, tetapi belum pernah diajak bicara tentang solusi lain yang relevan.
Dalam ABS, akun yang sudah ada diperlakukan dengan perhatian yang sama seperti akun baru. Tim customer success dan sales bekerja bersama untuk menganalisis pola penggunaan, mengidentifikasi kebutuhan yang belum terpenuhi, dan menyusun proposal upselling.
Karena didasarkan pada data penggunaan nyata, percakapan ini terasa konsultatif. Hasilnya lebih sering berujung pada penambahan nilai kontrak.
4. Mengalokasikan Ulang Sumber Daya Tim Sales yang Terbatas
Contohnya, tim sales hanya terdiri dari lima orang, tetapi diharapkan mencapai target pendapatan yang tinggi. Mereka tidak bisa mendekati semua prospek dengan intensitas yang sama.
ABS membantu tim memprioritaskan akun mana yang layak mendapat perhatian penuh dan mana yang cukup dengan nurturing ringan.
Dengan memfokuskan 80% energi tim pada 20% akun berpotensi tertinggi, hasil yang dicapai jauh lebih optimal dibanding menyebar tipis ke ratusan prospek sekaligus.
5. Memenangkan Kembali Akun yang Pernah Churn
Sebagai contoh, sebuah akun strategis pernah berhenti berlangganan setahun lalu. Tim Anda ingin mencoba mendekati kembali, tetapi tidak tahu dari mana memulai.
ABS memberikan kerangka untuk pendekatan win-back yang terstruktur. Tim Anda bisa menganalisis alasan churn dari data CRM, memahami perubahan di sisi bisnis akun, dan menyusun pendekatan baru yang menunjukkan bahwa permasalahan lama sudah diselesaikan.
Peran Teknologi dalam Account Based Selling
Teknologi memiliki peran krusial dalam mendukung strategi Account Based Selling (ABS), terutama dalam hal efisiensi, akurasi, dan personalisasi dalam upaya meningkatkan penjualan B2B.
Teknologi Otomatisasi misalnya, memungkinkan tugas-tugas seperti pengiriman email, tindak lanjut prospek, dan pelaporan dilakukan secara otomatis, sehingga tim sales dapat fokus pada strategi dan interaksi bernilai tinggi dengan akun prioritas.
Sementara itu, penggunaan aplikasi Customer Relationship Management (CRM) memperkuat pelaksanaan ABS dengan menyatukan seluruh data dan aktivitas akun dalam satu platform. Beberapa manfaat utamanya meliputi:
- Segmentasi akun yang lebih akurat berdasarkan industri, potensi nilai, atau tahapan pembelian, sehingga memudahkan penentuan prioritas.
- Pelacakan interaksi secara terpusat dan real-time, memudahkan tim dalam memantau riwayat komunikasi dan tindak lanjut yang dibutuhkan.
- Personalisasi pendekatan penjualan berdasarkan data historis dan preferensi akun, sehingga pesan yang disampaikan lebih relevan.
- Kolaborasi yang lebih efektif antar tim penjualan, pemasaran, dan customer success melalui akses data yang terintegrasi.
- Analisis performa akun secara menyeluruh melalui dashboard dan laporan, untuk membantu pengambilan keputusan strategis.
- Pengingat otomatis untuk follow-up dan tugas penting lainnya, yang membantu menjaga momentum dalam proses penjualan.
Cara Menerapkan Account-Based Selling secara Efektif
Berikut ini beberapa cara menerapkan account-based selling yang efektif pada bisnis.
- Tetapkan ICP dan kriteria seleksi akun secara kolaboratif antara tim sales dan marketing. Pastikan ada kesepahaman tentang seperti apa akun “ideal” yang paling layak untuk didekati.
- Bangun daftar akun target berdasarkan ICP. Gunakan data CRM yang sudah ada, laporan industri, atau referensi dari pelanggan yang puas.
- Lakukan riset mendalam untuk setiap akun, dari pengambil keputusan, tantangan utama, dan tempat posisi akun dalam siklus pembelian.
- Susun strategi pendekatan per akun, termasuk pesan utama, konten pendukung, dan urutan touchpoint yang direncanakan.
- Eksekusi dengan koordinasi lintas tim, dari tim sales, marketing, dan customer success harus berbagi informasi dan bertindak dengan pesan yang konsisten.
- Ukur, evaluasi, dan iterasi, gunakan KPI yang tepat untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang perlu disesuaikan per akun atau per segmen.
Percepat Closing Deal Bisnis dengan Aplikasi CRM Mekari Qontak
Dengan demikian, Account Based Selling (ABS) sangat efektif untuk meningkatkan efisiensi dan pendapatan bagi bisnis B2B. Pendekatan ini memungkinkan tim sales fokus pada akun-akun yang bernilai tinggi dan pendekatan yang lebih personal.
Penggunaan teknologi seperti CRM dapat mempermudah manajemen prospek dan meningkatkan efektivitas strategi penjualan. Aplikasi sales CRM yang Mekari Qontak hadir untuk mempermudah bisnis dalam mengimplementasikan strategi Account-Based Selling.
Mekari Qontak membantu tim sales berfokus pada prospek yang bernilai tinggi, dan meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan dengan informasi akun yang detail.
Jadi, tunggu apalagi? Konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan tim ahli Mekari Qontak dan dapatkan uji coba gratis Mekari Qontak sekarang!
Referensi
- Barriers of B2B e-Business Adoption in Indonesian SMEs
- Unlocking B2B Purchase Engagement
- Account-Based Marketing Statistics for 2025
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Account-Based Selling (FAQ)
Apa perbedaan Account-Based Selling (ABS) dengan Account-Based Marketing (ABM)?
Apa perbedaan Account-Based Selling (ABS) dengan Account-Based Marketing (ABM)?
ABM adalah strategi dari sisi marketing, membuat kampanye dan konten yang dipersonalisasi untuk akun target. Sementara itu, ABS adalah eksekusi dari sisi sales, yakni cara tim penjualan mendekati, bernegosiasi, dan menutup kesepakatan dengan akun tersebut.
Apakah ABS hanya cocok untuk perusahaan besar?
Apakah ABS hanya cocok untuk perusahaan besar?
Tidak. Meskipun ABS sering diasosiasikan dengan enterprise, strategi ini juga dapat diterapkan oleh bisnis menengah yang menjual ke segmen B2B.
Yang terpenting bukan ukuran perusahaan Anda, melainkan apakah akun yang Anda sasar memiliki nilai yang cukup besar untuk membenarkan investasi waktu dan sumber daya yang dibutuhkan ABS.
Berapa banyak akun yang sebaiknya dikelola dalam strategi ABS?
Berapa banyak akun yang sebaiknya dikelola dalam strategi ABS?
Tidak ada angka yang baku, tetapi sebagai panduan umum, satu sales representative dalam model ABS biasanya mengelola antara 10 hingga 30 akun aktif secara bersamaan, tergantung pada kompleksitas produk dan panjang siklus penjualan.
Bagaimana cara mengukur keberhasilan Account-Based Selling?
Bagaimana cara mengukur keberhasilan Account-Based Selling?
KPI utama ABS mencakup: win rate per akun target, average deal size, panjang siklus penjualan, customer lifetime value (CLV), account engagement score, dan tingkat retensi pelanggan.
Apakah ABS membutuhkan teknologi khusus?
Apakah ABS membutuhkan teknologi khusus?
ABS dapat dimulai dengan alat sederhana, tetapi untuk skalabilitas dan konsistensi, teknologi CRM sangat direkomendasikan. CRM membantu tim melacak interaksi, menyimpan konteks per akun, mengotomatisasi tindak lanjut, dan menganalisis performa.
