Semua Hal Tentang Selling yang Wajib Penjual Ketahui

Selling merupakan bagian proses bisnis yang mempertemukan penjualan dan calon pembeli secara langsung. Pada prosesnya melibatkan promosi yang menawarkan produk ke calon pelanggan.

Teknik selling konvesional tersebut masih efektif untuk menghasilkan pendapatan bagi bisnis. Namun sebelum itu, calon pelanggan harus melalui beberapa proses dan etika penjualan yang harus bisnis jadikan pedoman.

Pelajari selengkapnya mengenai selling pada artikel berikut.

Apa itu Selling?

Selling adalah proses transaksi barang atau jasa yang ditukar dengan uang. Dalam prosesnya, perusahaan atau bisnis melakukan pendekatan persuasif untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli sesuatu.

Namun, untuk sampai pada titik di mana seseorang bersedia mengeluarkan uang mereka untuk memperoleh barang atau layanan seringkali memerlukan proses yang berbeda.

Sebagai contoh, ada perbedaan besar antara membeli bensin untuk mobil dan membeli mobil. Pada contoh pertama membeli bensin karena tangki kosong, tidak ada persuasi yang terlibat.

Sementara untuk membeli mobil bukan kebutuhan mendesak. Sebab pembelian tersebut memerlukan investasi yang lebih besar dan umumnya memerlukan seorang sales person yang akan membantu.

Sayangnya, sebagian orang salah menafsirkan selling bagian dari marketing. Padahal keduanya merupakan hal berbeda, tapi beririsan.

Secara sederhana, marketing bertujuan membangun kesadaran dan menarik prospek. Sedangkan penjualan mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

Mengapa Selling Penting untuk Bisnis?

Tujuan utama selling bagi perusahaan adalah menghasilkan uang atau pendapatan dari pelanggan. Namun tidak hanya itu, ternyata penjualan juga memberikan manfaat lain seperti berikut:

• Berinteraksi dengan Pelanggan

Keuntungan pertama dari proses penjualan adalah bisa bertemu langsung dengan pelanggan. Hal ini bisa dimanfaatkan untuk berbicara dan mendemonstrasikan produk untuk meyakinkan pelanggan membelanjakan uang mereka.

• Menawarkan Solusi untuk Permasalahan Pelanggan

Kelebihan dari selling selanjutnya adalah bisa berbicara langsung dengan pelanggan. Saat pertemuan tersebut, pelanggan lebih leluasa menyampaikan masalah mereka. Maka tugas penjual adalah menawarkan solusi yang tepat untuk mereka melalui produk yang anda jual.

• Mendapatkan Umpan Balik Langsung

Sebelum mengakhiri penjualan, manfaatkan untuk mendapatkan umpan balik tentang perusahaan, barang, dan layanan dari pelanggan. Umpan balik pelanggan akan membantu penjualan di masa depan lebih baik.

• Mendapatkan Loyalitas Pelanggan

Terakhir, selling membantu dalam mengelola hubungan pelanggan yang berkelanjutan. Penjual terhubung dengan pelanggan bisa menjaga percakapan untuk meninggalkan kesan positif. Dengan begitu, pelanggan akan merasa puas dan pada akhirnya menjadi loyal.

Baca juga: Panduan Lengkap Sales

7 Langkah pada Proses Selling

Pada dasarnya, selling adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan untuk menjual produk atau layanan. Kegiatan tersebut terdiri dari beberapa tahapan seperti berikut:

1. Prospecting

Tahapan pertama adalah mengidentifikasi audiens yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda. Tahapan ini dikenal sebagai prospecting yang juga langkah dasar dari proses penjualan.

Prospecting merupakan langkah untuk menyeleksi atau kualifikasi prospek menjadi dua kategori, orang bersedia untuk membeli (potensial) dan prospek yang tidak siap membeli. Pengelompokan prospek tersebut akan memudahkan langkah berikutnya.

2. Persiapan (pre-approach)

Sebelum mulai mendekati prospek, penting untuk melakukan riset terkait mereka dan merencanakan apa yang akan dikatakan. Maka dari itu, tahapan kedua dari selling adalah persiapan.

Seorang penjual yang baik akan melakukan riset terhadap prospek, dengan mendeteksi kebutuhan mereka, dan mempelajari semua informasi latar belakang yang relevan.

3. Pendekatan (Approach)

Langkah berikutnya adalah mulai mendekati prospek dengan memperkenalkan diri, menjelaskan tujuan panggilan atau kunjungan Anda, dan membangun hubungan dengan mereka.

Perlu diingat, bahwa kesan pertama sangat penting untuk membangun kepercayaan pelanggan. Oleh karena itu, Anda perlu bekerja keras untuk membangun hubungan dengan pelanggan.

Ada tiga metode yang bisa digunakan untuk mendekati prospek, seperti berikut:

• Premium: memberikan hadiah kepada prospek pada awal interaksi
• Pertanyaan: mengajukan pertanyaaan yang menarik minat prospek
• Produk: memberikan sampel atau uji coba gratis kepada prospek

4. Presentasi

Setelah berhasil melakukan pendekatan, coba untuk presentasikan produk yang Anda jual. Presentasi harus disesuaikan dengan pelanggan. Misalnya dengan menjelaskan bagaimana produk tersebut memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut. Selama presentasi, Anda bisa video atau PowerPoint, atau membiarkan pelanggan melihat atau berinteraksi dengan produk.

5. Penolakan (Overcoming objections)

Perlu dicatat bahwa tidak semua presentasi berbuah penjualan, mungkin sebagian orang menolak karena ragu atau khawatir. Penjual yang baik melihat penolakan sebagai kesempatan untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan.

Respon penolakan pelanggan tersebut dengan cara berikut:

• Mengakui pandangan pelanggan yang diikuti dengan solusi untuk masalah tersebut
• Ajukan pertanyaan tentang pandangan pelanggan untuk menemukan solusi bersama
• Ulangi penolakan pelanggan untuk mengurangi dampaknya

Misalnya:
Penolakan: ‘Maaf, saya tidak punya waktu hari ini.’
Respon: ‘Tidak masalah. Saya lebih dari senang, apabila Anda bersedia membuat janji pertemuan selama sepuluh menit untuk minggu depan.’

6. Closing the sale

Selanjutnya, closing merupakan tahapan dimana pelanggan bersedia melakukan pembelian. Jika pelanggan Anda sudah yakin, bantu mereka untuk menyelesaikan transaksi jual beli.

Tanyakan kepada pelanggan bagaimana cara mereka akan membayar. Misalnya, ‘Apakah Anda akan membayar seluruh biaya di muka atau dalam angsuran?’ atau ‘Apakah itu akan tunai atau debit?’

Selain itu, Anda bisa mempercepat keputusan pelanggan untuk membeli dengan menawarkan imbalan atau hadiah, seperti layanan gratis atau diskon.

7. Follow-up

Perjalanan pelanggan tidak berakhir saat proses transaksi telah terjadi. Follow up untuk memastikan kepuasan pelanggan sangatlah penting. Hal ini dapat mempertahankan mereka agar selalu setia pada perusahaan Anda.

Coba follow up pelanggan dengan mengirimkan pesan terima kasih, menelepon pelanggan untuk memastikan produk diterima dalam kondisi yang memuaskan, atau mengecek untuk memastikan layanan sesuai dengan harapan pelanggan.

Baca juga: Definisi Sales Funnel, Tahapan,dan Contoh Penerapannya

Apa saja Etika dalam Selling?

Sebelum mulai berjualan, Anda perlu memahami etika dalam selling. Praktik penjualan etis membantu memastikan bahwa bisnis Anda tidak melanggar praktek bisnis yang tidak sesuai dengan Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 7 Tahun 2014 tentang perdagangan.

Satu poin dalam pasal dua dalam UU no. 7 tahun 2014 menyebutkan bahwa kebijakan perdagangan harus disusun berdasarkan asas adil dan sehat.

Selain ketentuan yang dituangkan dalam UU tersebut, banyak etika tak tertulis yang perlu diterapkan selama berjualan. Etika selling yang dimaksud antara lain:

• Bersikap Jujur

Seorang penjual yang baik akan selalu bersikap jujur tentang produk yang mereka tawarkan. Meskipun terkadang sebagian orang memilih untuk melebihkan manfaat atau menutupi dampak yang muncul dari produk yang dijual.

Tanpa kejujuran, akan sangat sulit untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan. Sebab, saat pelanggan menggunakan produk Anda, pelanggan akan menyadari Anda telah membohongi mereka. Hal inilah yang membuat pelanggan enggan berinteraksi lagi dengan Anda.

• Jangan Menyerang Kompetitor

Etika selling selanjutnya yang harus dijaga adalah keinginan untuk menyerang kompetitor, seperti mencela, mengkritik atau lebih buruk dari itu.

Mengecilkan pesaing Anda tidak akan membuat Anda terlihat lebih baik di mata prospek Anda. Sebaliknya, mereka akan melihat Anda sebagai orang yang tidak jujur dan tidak etis.

Cobalah untuk bersaing secara adil dengan menonjolkan keunggulan produk Anda.

• Adopsi Metode Melayani Bukan Berjualan

Etika selanjutnya adalah berusaha melayani pelanggan dengan baik. Hal ini dapat menghilangkan tekanan pelanggan yang seolah-olah dipaksa membeli produk saat berinteraksi dengan Anda.

Cobalah untuk melakukan percakapan lebih dalam dengan pelanggan Anda. Cari tahu permasalahan yang pelanggan hadapi. Kemudian berikan solusi dengan menunjukkan bahwa produk Anda bisa menyelesaikan masalah mereka.

Cara tersebut lebih efektif daripada Anda langsung menawarkan produk ke pelanggan. Hal ini juga akan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan.

Baca juga: Selling Skill yang Wajib Dimiliki untuk Menjadi Sales Handal

Tren Selling di Tahun 2024

Perkembangan dalam dunia penjualan saat ini, sedikit banyak juga terdampak dari perkembangan teknologi. Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh teknologi yang membantu meningkatkan produktivitas. Hal ini terlihat dari tren selling berikut:

1. Sales Automation

Perkembangan teknologi menciptakan tools yang membantu menyelesaikan tugas penjualan. Salah satunya adalah dengan lahirnya sales automation. Tools sales ini memungkinkan Anda melakukan beberapa aktivitas sekaligus seperti:

• Mengotomatiskan penjualan
• Mengelola campaign
• Memvisualisasikan alur penjualan
• Mengelola strategi penjualan dengan lebih efisien

Kemampuan sales automation tersebut, berhasil menggoda sejumlah bisnis untuk mengadopsinya. Penggunaan sales tools tersebut membantu menghemat waktu mengerjakan tugas penjualan hingga 31%.

Baca juga: Mengenal Social Selling dan Perannya Pada Penjualan Bisnis

2. Social Selling

Tren selling yang populer adalah mengembangkan hubungan baik dengan calon pelanggan, sehingga terbangun kepercayaan. Melalui kepercayaan tersebut, calon pelanggan tidak akan segan untuk membelanjakan uang mereka.

Maka dari itu, seorang sales harus memiliki kemampuan komunikasi dan respon cepat atas kebutuhan pelanggan. Hal ini sangat penting untuk meninggalkan kesan positif di benak pelanggan.

Baca juga: Mengenal Social Selling dan Perannya Pada Penjualan Bisnis

3. Pemanfaatan Artificial Intelligence (AI)

Perkembangan teknologi AI mempermudah semua aktivitas, termasuk membantu penjualan. Banyak tools AI yang memiliki keahlian untuk menyelesaikan tugas penjualan secara otomatis. Tugas tersebut antara lain seperti berikut:

• Pengumpulan data dan pencatat pesanan pelanggan
• Merekomendasikan produk atau layanan kepada pelanggan berdasarkan riwayat pembelian sebelumnya
• Memprediksi serta merencanakan trends jual beli

4. Perbanyak Saluran Penjualan

Tren selanjutnya adalah pelanggan yang datang bukan hanya dari satu saluran penjualan. Hal inj lantaran banyaknya platform yang bisa bisnis manfaatkan sebagai touchpoint pelanggan sebelum transaksi jual beli.

Oleh karena itu, manfaatkan setiap peluang yang ada dengan hadir di saluran yang mungkin pelanggan gunakan, misalnya media sosial, live chat, email hingga panggilan telepon.

5. Video Sales

Terakhir, penggunaan video sebagai media berjualan akan semakin marak digunakan. The social shepherd melaporkan sekitar 87% pemasar mengakui bahwa video memberikan dampak langsung dan positif terhadap penjualan dan sentimen yang dilaporkan tertinggi sepanjang masa.

Manfaatkan tren tersebut dengan menghadirkan video demo produk dan testimoni pelanggan. Setidaknya 45% B2B global membuat video pelatihan dan 39% lainya membuat video testimoni pelanggan.

Kesimpulan

Berdasarkan penjelsan di atas dapat disimpulkan bahwa selling adalah proses yang melibatkan jual beli dengan calon pelanggan. Selama interaksi berlangsung, ada beberapa etika penjualan yang perlu dipegang teguh oleh seorang sales.

Namun sering perkembangan tren saat ini, banyak bisnis memanfaatkan teknologi untuk membantu kegiatan penjualan. Salah satunya sales automation yang mengotomatiskan beberapa tugas penjualan secara otomatis.

Mekari Qontak menawarkan aplikasi sales CRM terbaik di Indonesia yang mengelola semua interaksi pelanggan lebih efisien. Penggunaan aplikasi sales CRM mampu meningkatkan penjaualan hingga 54%.

Konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan tim Ahli Mekari Qontak Gratis di sini.

Referensi

• The Balance Money. “What Is Selling?”
• Sandler. “11 Advantages of a Selling Career”
• Hubstpot. “Stats That Make the Case for Sales Automation”
• Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 7 Tahun 2014
• The social shepherd. “Vital Video Marketing Statistics”