Enterprise Sales: Strategi Penjualan Skala Besar dan Cara Mengoptimalkannya

      Mekari Qontak Highlights    

     Enterprise sales menargetkan perusahaan besar dengan siklus penjualan panjang dan proses kompleks.
Tantangan utama sales enterprise mencakup banyaknya pemangku kepentingan, proses yang berlarut-larut, dan kebutuhan dukungan jangka panjang.
Teknologi seperti CRM & WhatsApp API membantu mempercepat proses sales dan membangun hubungan lebih personal dengan enterprise.
Mekari Qontak menyediakan solusi CRM terintegrasi dengan WhatsApp API untuk meningkatkan efisiensi enterprise sales.
    

Sebagian besar orang berpendapat bahwa semua penjualan itu sama. Enterprise sales adalah proses yang membutuhkan waktu lebih lama dibandingkan metode penjualan lainnya.

Hal tersebut dipengaruhi banyak faktor, seperti pengambilan keputusan yang cenderung lambat karena melibatkan banyak kepentingan.

Mekari Qontak mengulas secara lengkap mengenai enterprise sales adalah konsep penjualan b2b yang kompleks dan strategi untuk mengoptimalkannya pada artikel berikut.

CTA Banner untuk Product Page layanann pelanggan (1)

Apa Itu Enterprise Sales?

Enterprise sales adalah proses penjualan yang menargetkan perusahaan besar. Transaksi ini umumnya menawarkan solusi berskala besar dengan durasi panjang dan dampak signifikan, seperti kontrak multi-tahun atau implementasi kompleks.

Memiliki risiko tinggi, pengambilan keputusan pembelian dalam enterprise sales adalah proses yang panjang, mulai dari penawaran berjenjang hingga partisipasi pemangku kepentingan lintas departemen.

Oleh sebab itu, strategi enterprise sales memerlukan pendekatan strategis yang berfokus pada penyediaan solusi yang sesuai dengan kebutuhan kompleks perusahaan besar.

Apa Perbedaan antara Enterprise Sales dan Transactional Sales?

Memiliki skala penjualan besar, enterprise sales adalah metode yang lebih mengutamakan pembangunan relasi jangka panjang dengan menawarkan solusi unik yang dirancang khusus untuk perusahaan.

Hal tersebut berbeda dengan transactional sales yang menekankan penjualan cepat dan langsung ke konsumen atau bisnis kecil.

Berikut adalah perbedaan selengkapnya antara Enterprise Sales dan Transactional Sales yang bisa dilihat pada tabel:

Perbedaan	Enterprise Sales	Transactional Sales
Proses Penjualan	Kompleks, melibatkan banyak tahap dan persetujuan	Sederhana, langsung, dan cepat
Durasi Siklus Penjualan	Panjang (berbulan-bulan hingga tahun)	Pendek (beberapa menit hingga beberapa hari)
Nilai Transaksi	Tinggi, sering kali dalam jumlah besar	Rendah hingga menengah, sering dalam jumlah kecil
Pelanggan Target	Perusahaan besar dengan kebutuhan khusus	Individu atau bisnis kecil dengan kebutuhan standar
Keterlibatan Tim	Melibatkan banyak pihak (sales, legal, procurement, dll.)	Biasanya hanya sales representative dan pelanggan
Personalisasi	Tinggi, solusi disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan	Rendah, produk atau layanan standar
Strategi Penjualan	Berfokus pada hubungan jangka panjang dan konsultasi	Berorientasi pada volume dan efisiensi
Contoh Produk/Layanan	Software ERP, layanan cloud tingkat enterprise	Produk ritel, langganan SaaS dasar, e-commerce

Apa Tantangan Utama dalam Enterprise Sales?

Selama menjalankan strategi enterprise sales, banyak hambatan yang menghadang. Tantangan tersebut di antaranya sebagai berikut:

1. Kebutuhan Dukungan Jangka Panjang dan Berkelanjutan

Sebagian besar pelanggan atau klien enterprise sales sering kali membutuhkan dukungan jangka panjang dan berkelanjutan setelah penjualan, seperti implementasi, pelatihan, pemeliharaan, dan dukungan teknis.

Oleh sebab itu, Anda harus memiliki manajemen tim penjualan besar yang handal, responsif, dan kompeten. Dukungan yang baik dapat membantu membangun hubungan jangka panjang dan membuka peluang untuk sales pipeline B2B melalui upselling/cross-selling.

2. Proses Penjualan yang Berlarut-larut dan Kompleks

Siklus penjualan yang panjang dan kompleks menjadi tantangan utama dalam strategi enterprise sales. Hal ini disebabkan oleh keterlibatan banyak pemangku kepentingan dari berbagai departemen (misalnya, IT, keuangan, operasional, hukum).

Maka sebab itu, Anda harus memiliki kesabaran ekstra, kegigihan, dan kemampuan untuk membangun hubungan jangka panjang.

Siapkan cara meningkatkan efisiensi sales B2B dengan strategi follow-up yang efektif, manajemen ekspektasi yang baik, dan kemampuan untuk menavigasi proses birokrasi internal klien.

3. Banyak Pemangku Kepentingan Terlibat

Enterprise sales adalah proses yang melibatkan banyak pemangku kepentingan dengan prioritas, kebutuhan, dan pengaruh yang berbeda-beda. Maka dari itu, Anda harus mampu mengidentifikasi dan memahami kebutuhan masing-masing.

Selain itu, Anda perlu memiliki keterampilan manajemen tim penjualan besar, termasuk kemampuan untuk membangun hubungan, berkomunikasi secara efektif, dan mempengaruhi pengambilan keputusan.

4. Kompleksitas Produk/Layanan yang Membingungkan

Produk atau layanan yang ditawarkan dalam enterprise sales sering kali sangat teknis, kompleks, dan dapat disesuaikan (customizable). Tim penjualan dituntut untuk memiliki pemahaman mendalam tentang produk/layanan, termasuk fitur, manfaat, dan nilai bisnisnya.

Dalam hal ini, Anda harus mampu menjelaskan produk/layanan secara komprehensif dan efektif kepada berbagai pemangku kepentingan, termasuk mereka yang mungkin tidak memiliki pengetahuan teknis.

Strategi Efektif untuk Meningkatkan Enterprise Sales

Jika tim Anda sudah menjalankan strategi enterprise sales, kini saatnya mengevaluasi dan mengoptimalkan pendekatan yang diterapkan. Berikut empat langkah praktis yang dapat langsung diterapkan untuk meningkatkan efektivitas sales pipeline B2B:

1. Bangun Strategi Keterlibatan Klien yang Konsisten

Enterprise sales adalah pendekatan yang membutuhkan hubungan jangka panjang. Pastikan tim sales memiliki strategi keterlibatan klien yang jelas dan berulang. Coba gunakan cara berikut agar sales cycle lebih terstruktur:

Identifikasi 10 akun target utama yang memiliki potensi besar.
Petakan pengambil keputusan di perusahaan tersebut.
Buat rencana engagement tahunan.
Libatkan pemimpin perusahaan dalam pertemuan penting untuk memperkuat hubungan.

2. Manfaatkan Competitive Intelligence

Ketahui strategi pesaing agar tidak tertinggal. Gunakan data untuk menyesuaikan pendekatan dan memenangkan pasar. Gunakan tools seperti Google Alerts dan LinkedIn Sales Navigator untuk mengumpulkan informasi kompetitor dan prospek potensial.

Jika ingin lebih canggih, gunakan tools seperti Outreach, Demandbase, atau Zoominfo untuk mendapatkan insight lebih dalam dan data kontak relevan, sehingga tim sales lebih siap menghadapi kompetitor.

3. Analisis dan Optimalkan Data Penjualan

Setelah berhasil mengumpulkan data, buat panduan untuk memudahkan tim sales memahami tren dan meningkatkan performa. Terapkan cara meningkatkan efisiensi sales B2B dengan menetapkan standar pengelolaan prospek dalam sales pipeline B2B agar lebih konsisten.

4. Lakukan Evaluasi Pasca-Penjualan

Evaluasi transaksi adalah kunci peningkatan berkelanjutan. Lakukan post-mortem review setelah deal selesai. Identifikasi alasan pelanggan menolak tawaran dan faktor apa saja yang perlu diperbaiki untuk meningkatkan efektivitas strategi enterprise sales.

Bagaimana Peran Teknologi dalam Optimasi Enterprise Sales?

Menjalankan strategi enterprise sales bisa merepotkan tanpa dukungan teknologi yang tepat. Banyak hal yang perlu dikerjakan oleh tim sales, seperti mengelola hubungan dengan pemangku kepentingan, menghadiri pertemuan klien, hingga mengejar target penjualan.

Teknologi hadir untuk menyederhanakan proses tersebut dengan sistem otomatisasi, sehingga membantu cara meningkatkan efisiensi sales B2B. Beberapa teknologi yang sering digunakan untuk mengoptimalkan sales pipeline B2B adalah:

CRM (Customer Relationship Management): Membantu merekam dan mengelola seluruh data penjualan.
Aplikasi sales mapping: Memudahkan tim dalam perencanaan strategi pendekatan.
Aplikasi sales engagement: Memperkuat CRM dengan menjaga komunikasi tetap aktif dan personal.
Teknologi berbasis AI: Mengotomatiskan tugas-tugas administratif, memberikan analisis mendalam tentang perilaku pelanggan.

Penerapan AI dapat meningkatkan nilai co-creation dalam penjualan B2B, yang pada gilirannya dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan loyalitas.

Bagaimana Cara CRM dan WhatsApp API Membantu Enterprise Sales?

CRM dan WhatsApp API adalah kombinasi ampuh yang mengoptimalkan penjualan perusahaan. Kedua teknologi ini bekerja sama untuk membantu tim penjualan membangun hubungan yang lebih kuat dengan klien perusahaan, meningkatkan efektivitas penjualan, dan mencapai hasil yang lebih baik.

Berikut peran masing-masing teknologi untuk mengoptimalkan hasil sales enterprise:

CRM (Customer Relationship Management)

Implementasi CRMdapat mengurangi beban administratif 75%, mempercepat siklus penjualan 29%, dan meningkatkan pendapatan 20–30%, memungkinkan tim sales fokus pada strategi dan eksekusi yang lebih efektif.

Berikut beberapa tugas yang bisa disederhanakan dengan sistem CRM:

Pusat Data Pelanggan: Mengelola semua informasi pelanggan (kontak, interaksi, preferensi) di satu tempat, krusial untuk kompleksitas Enterprise Sales.
Pelacakan Penjualan: Memantau interaksi dan siklus penjualan, mengidentifikasi peluang dan hambatan.
Komunikasi Personalisasi: Menggunakan data untuk menyesuaikan pesan, membangun kepercayaan dengan klien perusahaan.
Analisis dan Prediksi: Menyediakan laporan dan analisis untuk memahami tren, peluang, dan kebutuhan pelanggan.

WhatsApp Business API

WhatsApp Business API merupakan produk resmi Meta yang memungkinkan bisnis untuk mengubungkan akun WA mereka dengan aplikasi lainnya. Dengan demikian bisnis bisa mendapatkan beberapa manfaat berikut:

Komunikasi Cepat: Berkomunikasi real-time melalui platform yang familiar, mempercepat respons.
Hubungan Personal: Membangun kedekatan dengan pesan yang relevan dan personal.
Otomatisasi: Mengotomatiskan notifikasi, pengingat, dan pembaruan, meningkatkan efisiensi.
Integrasi CRM: Menyinkronkan data dan interaksi, memberikan visibilitas lengkap dan layanan yang lebih baik.

Kesimpulan

Enterprise sales adalah strategi kompleks yang membutuhkan pendekatan khusus dalam menargetkan perusahaan besar. Metode ini memiliki siklus penjualan yang panjang dan melibatkan banyak pemangku kepentingan.

Oleh sebab itu, diperlukan manajemen tim penjualan besar yang efektif serta strategi yang terstruktur. Penggunaan teknologi seperti CRM dan WhatsApp api cukup efektif untuk meningkatkan efisiensi penjualan enterprise.

Mekari Qontak menawarkan solusi CRM yang terintegrasi dengan WhatsApp API dalam satu platform. Hal ini memungkinkan mengelola hubungan dengan klien lebih efektif, sehingga bisa melakukan pendekatan personal untuk mendapatkan hasil optimal.

Hubungi kami untuk coba demo produk Mekari Qontak secara gratis Sekarang!

Refrensi

Rjpn. “Investigating The Impact Of CRM Systems On Sales Performance:”
Semanticscholar. “Kecerdasan Buatan (AI) dan Nilai Co-Creation dalam Penjualan B2B (Business-to-Business)”