CPQ (Configure, Price, Quote): Definisi, Manfaat, Komponen, dan Contohnya di Berbagai Industri

Banyak tim sales terjebak proses penjualan manual yang memakan waktu, dan rawan kesalahan yang dapat membuat peluang penjualan terlewat. Untuk mengatasi masalah ini, bisnis modern mulai mengadopsi CPQ (Configure, Price, Quote).

CPQ membantu mengotomatisasikan konfigurasi produk, penentuan harga, dan pembuatan penawaran. Adopsi CPQ memangkas waktu penawaran hingga 70% dan secara signifikan meningkatkan efisiensi serta kecepatan lead-to-quote.

Mekari Qontak coba membahas pengertian CPQ, manfaatnya, cara kerja, serta penerapannya di berbagai industri pada artikel berikut.

Apa Itu CPQ (Configure, Price, Quote)?

CPQ (Configure, Price, Quote) adalah perangkat lunak untuk membuat penawaran harga dengan cepat, akurat, dan terstandar. Perusahaan dapat menyesuaikan konfigurasi produk sesuai kebutuhan pelanggan, menghitung harga otomatis (termasuk diskon dan pajak), lalu menghasilkan dokumen penawaran secara profesional.

Biasanya, CPQ terintegrasi langsung dengan sistem CRM (Customer Relationship Management). Integrasi CPQ dengan CRM mampu meningkatkan produktivitas penjualan hingga 40%, mempercepat quote-to-cash, memangkas lead time, dan meningkatkan rasio closing.

Oleh sebab itu, CPQ sangat ideal untuk bisnis yang menawarkan banyak varian produk atau skema harga yang dinamis. Proses quote-to-cash (dari penawaran hingga pembayaran) menjadi lebih efisien dan transparan, sehingga memberikan pengalaman yang lebih lancar bagi pelanggan dan mempercepat proses closing.

Mengapa CPQ Penting untuk Bisnis?

CPQ (Configure, Price, Quote) membuat proses penawaran lebih cepat dan akurat. Sistem ini membantu menyusun konfigurasi produk yang sesuai, menghitung harga secara otomatis, serta menghasilkan proposal yang sesuai dengan standar perusahaan.

Kemampuan tersebut, membuat pelanggan tidak perlu menunggu lama, dan peluang untuk closing deal pun meningkat. Terlebih di era sekarang, dimana pelanggan yang menuntut layanan cepat dan tepat, keterlambatan atau kesalahan dalam proposal bisa membuat mereka beralih ke kompetitor.

Selain itu, adopsi CPQ membuat tim sales dapat bekerja lebih gesit dan akurat dalam berjualan. CPQ mampu meningkatkan lead conversion rate hingga rata-rata +12 – 18%, berkat optimasi waktu respon dan akurasi penawaran.

Manfaat CPQ untuk Meningkatkan Penjualan

Implementasi CPQ membawa sejumlah manfaat nyata yang dapat langsung dirasakan oleh tim penjualan dan perusahaan secara luas. Berikut adalah beberapa manfaat utama CPQ dalam upaya meningkatkan efisiensi penjualan dan produktivitas tim sales:

1. Meningkatkan Efisiensi dan Produktivitas Penjualan

CPQ mempercepat proses penjualan dengan mengotomatiskan pembuatan penawaran yang sebelumnya memakan waktu lama. Waktu yang dibutuhkan untuk menyusun quote dapat dipangkas hingga 10 kali lebih cepat dibandingkan metode manual.

Baca juga: Cara Meningkatkan Produktivitas Sales yang Efektif untuk Bisnis

2. Mengurangi Risiko Kesalahan Konfigurasi dan Harga

CPQ membantu mencegah kesalahan dalam penawaran dengan menerapkan aturan otomatis saat konfigurasi produk dan perhitungan harga berdasarkan data terkini. Hal ini meminimalisir risiko kesalahan atau revisi berulang dapat ditekan, sehingga perusahaan terhindar dari kerugian margin atau janji yang tidak bisa dipenuhi.

3. Meningkatkan Lead Conversion Rate

CPQ memungkinkan tim sales merespons prospek lebih cepat dengan penawaran yang jelas dan sesuai kebutuhan. Kecepatan respon dan akurasi solusi membuat prospek lebih yakin untuk segera mengambil keputusan pembelian. Perusahaan yang menggunakan CPQ bahkan mencatat kenaikan rata-rata konversi lead hingga 17%.

4. Meningkatkan Pengalaman Pelanggan

CPQ mempercepat proses penawaran sehingga pelanggan tidak perlu menunggu lama untuk mendapatkan rincian harga, bahkan untuk permintaan yang kompleks. Penawaran yang dihasilkan juga lebih akurat, jelas, dan sesuai dengan kebutuhan mereka.

5. Mengotomatisasi Proses Kerja Sales

CPQ menyederhanakan seluruh alur kerja penjualan dengan mengotomatiskan proses mulai dari konfigurasi produk, penentuan harga, hingga pembuatan dan persetujuan penawaran. Semua dilakukan dalam satu platform, tanpa perlu perpindahan antar sistem. Otomatisasi ini mempercepat kolaborasi lintas tim dan mengurangi kesalahan.

Apa saja Komponen dalam CPQ?

Seperti namanya, sistem CPQ (Configure, Price, Quote) memiliki tiga komponen utama yang bekerja berurutan untuk menghasilkan sebuah penawaran terintegrasi. Berikut penjelasan masing-masing komponen dan cara kerjanya:

1. Configure (Konfigurasi)

Tahap konfigurasi dalam CPQ memudahkan tim sales menyusun produk atau layanan sesuai kebutuhan pelanggan. Sistem akan memastikan setiap pilihan konfigurasi valid berdasarkan aturan bisnis dan teknis, serta otomatis mencegah kombinasi yang tidak sesuai.

Selain itu, CPQ juga dapat merekomendasikan upsell atau cross-sell yang relevan, dan terhubung langsung ke database produk untuk memastikan informasi selalu akurat dan terkini. Hasilnya, proposal yang dibuat selalu feasible, optimal, dan siap dieksekusi.

2. Price (Harga)

Tahap “Price” dalam CPQ secara otomatis menghitung harga berdasarkan konfigurasi yang telah dibuat, lengkap dengan diskon, markup, pajak, atau biaya tambahan lainnya. Sistem ini mendukung berbagai skema harga kompleks seperti tiered pricing, bundling, dan subscription tanpa perlu perhitungan manual.

Aturan harga ditanamkan langsung dalam sistem, sehingga setiap penawaran selalu konsisten, akurat, dan mudah disesuaikan saat ada perubahan strategi harga. Dampaknya, proses penentuan harga jadi lebih cepat dan margin tetap terjaga.

Baca juga: Mengenal Strategi Penetapan Harga yang Menguntungkan Bisnis

3. Quote (Penawaran)

Setelah konfigurasi dan harga ditentukan, CPQ secara otomatis menghasilkan dokumen penawaran (quote) yang rapi, lengkap, dan siap dikirim ke pelanggan. Dokumen ini mencantumkan detail produk, harga, diskon, pajak, serta syarat dan ketentuan, semuanya ditarik langsung dari data yang sudah ada tanpa input ulang.

Selain cepat, quote yang dihasilkan juga akurat dan profesional, serta dapat langsung dikirim atau diubah menjadi pesanan hanya dengan satu klik, sehingga mempercepat proses closing secara keseluruhan.

Contoh Penggunaan CPQ di Berbagai Industri

Meskipun awalnya populer di kalangan perusahaan B2B dengan produk kompleks, kini solusi CPQ telah digunakan di berbagai industri karena fleksibilitasnya. Setiap sektor memiliki tantangan tersendiri, dan CPQ hadir untuk mengatasi kompleksitas konfigurasi dan harga di masing-masing bidang, seperti contoh berikut:

1. Manufaktur

CPQ sangat bermanfaat bagi industri manufaktur yang menawarkan produk dengan banyak opsi kustomisasi, seperti mesin, otomotif, atau furnitur modular. Dengan CPQ, konfigurasi produk dan perhitungan harga dilakukan otomatis, memungkinkan penawaran yang cepat dan akurat meski permintaan kompleks.

Sistem juga bisa mempertimbangkan stok dan kapasitas produksi secara real-time, sehingga tim sales dapat merespons lebih cepat, menghindari kesalahan, dan menjaga margin tetap optimal.

Contohnya, Autodesk, penyedia perangkat lunak desain untuk industri manufaktur, berhasil membantu klien manufaktur mengimplementasikan CPQ untuk produk-produk kompleks seperti komponen mesin dan peralatan berat.

Hasilnya, proses pembuatan penawaran menjadi 80% lebih cepat, kesalahan konfigurasi menurun drastis, dan pelanggan mendapat penawaran yang jauh lebih akurat. Hal ini mendorong peningkatan kepuasan pelanggan serta percepatan siklus penjualan secara signifikan

2. SaaS (Software as a Service)

Perusahaan SaaS biasanya menawarkan layanan dengan berbagai paket, modul, jumlah pengguna, dan durasi kontrak. CPQ membantu menyusun penawaran sesuai kebutuhan prospek. Misalnya, memilih modul tertentu untuk sejumlah pengguna dengan diskon khusus dan menghitung harga otomatis tanpa risiko kesalahan manual.

Sebagai contoh, Salah satu perusahaan SaaS global yang menggunakan CPQ mencatat peningkatan kecepatan penawaran hingga 3× lebih cepat, serta penurunan error dalam invoice karena sistem langsung terhubung ke billing dan provisioning. Hasilnya, pengalaman pelanggan jadi lebih mulus dan konversi penjualan meningkat.

3. Penggunaan CPQ di Bidang Telekomunikasi

Industri telekomunikasi menawarkan beragam paket layanan seperti data, telepon, bundling internet-TV, hingga cicilan perangkat dengan harga dan promo yang dinamis. Kompleksitas ini membuat proses penawaran sangat menantang jika dikerjakan manual.

CPQ menjadi solusi efektif untuk membantu tim sales menyusun bundel layanan yang sesuai kebutuhan pelanggan secara cepat dan akurat. Sistem secara otomatis memvalidasi ketersediaan layanan, kompatibilitas paket, dan menghitung harga akhir, termasuk diskon bundling atau cicilan perangkat.

4. Penggunaan CPQ di Bidang Firma Jasa Profesional

Perusahaan jasa seperti konsultan, agensi, atau kantor hukum sering menjual layanan yang sangat kustom mulai dari jam kerja, proyek, hingga paket retainer. Proses penyusunan penawaran manual untuk jenis layanan ini rawan lambat dan salah hitung.

Dengan CPQ, penawaran dapat disusun otomatis berdasarkan parameter kebutuhan klien, seperti durasi proyek, jumlah lokasi, atau tingkat urgensi. Sistem menghitung estimasi effort, biaya per jam, hingga ketentuan pembayaran berdasarkan tarif dan struktur layanan. Semuanya dikelola dalam satu platform, tanpa perlu spreadsheet terpisah.

CPQ juga ideal untuk jasa berlangganan seperti retainer hukum atau support IT, dengan fitur otomatisasi kontrak dan pembaruan. Ditambah, insight data dari CPQ membantu manajemen memahami layanan terpopuler dan margin proyek, untuk strategi penawaran yang lebih tajam ke depannya.

5. Penggunaan CPQ di Bidang Layanan Keuangan

Industri keuangan seperti bank, asuransi, dan fintech menawarkan produk yang kompleks dan sangat diatur regulasi. Menyusun penawaran kustom seperti paket pinjaman, polis asuransi, atau produk investasi membutuhkan ketelitian ekstra dan waktu yang panjang jika dilakukan manual.

CPQ menyederhanakan proses ini dengan mengotomatiskan konfigurasi produk, kalkulasi harga (misalnya premi atau bunga), dan validasi regulasi (KYC, AML, suku bunga maksimal, dll.). Agen cukup memilih opsi sesuai kebutuhan dan profil risiko nasabah, lalu sistem akan menghitung penawaran secara otomatis sesuai kebijakan yang berlaku.

Selain mempercepat pembuatan proposal, CPQ juga menjamin kepatuhan dengan menyisipkan klausul hukum dan dokumen wajib dalam penawaran. Sistem ini bahkan mencegah konfigurasi produk yang melanggar aturan, dan mencatat semua jejak audit untuk keperluan pelaporan atau pemeriksaan regulator seperti OJK.

Contohnya, relationship manager bank bisa menyusun paket kredit + layanan cash management sesuai profil risiko nasabah, dan dalam hitungan menit menghasilkan dokumen term sheet resmi tanpa harus berkoordinasi manual lintas tim.

Kembangkan Bisnis Anda Lebih Cepat Melalui Integrasi CRM Mekari Qontak

CPQ terbukti menjadi solusi efektif untuk meningkatkan produktivitas tim sales dengan mengotomatisasi proses konfigurasi, penetapan harga, hingga pembuatan penawaran. Hal ini membut tim lebih fokus menjual dan membangun relasi.

Agar manfaat CPQ lebih maksimal, integrasikan dengan CRM. Kombinasi CPQ dan CRM menciptakan alur penjualan yang terhubung mulai dari pengelolaan prospek, pembuatan penawaran, hingga tindak lanjut dan analisis.

Jika Anda ingin mengimplementasikan integrasi ini, aplikasi CRM Mekari Qontak adalah pilihan tepat. CRM Mekari Qontak menyimpan riwayat interaksi dan preferensi pelanggan yang dapat dimanfaatkan CPQ untuk menghasilkan penawaran lebih personal dan relevan.

Hubungi Kami sekarang dan wujudkan pertumbuhan bisnis yang lebih cepat dan berkelanjutan!

Referensi

Springer Nature. “Analysis of Improving Sales Process Efficiency with Salesforce Industries CPQ in CRM”
Tempere University of Applied Sciences. “Optimizing Sales Efficiency: A Mathematical Analysis of CPQ Process and its Impact on Lead Conversion Rates”
Irjmets. “Optimizing Sales Efficiency: A Mathematical Analysis of CPQ Process and its Impact on Lead Conversion Rates“