Daftar isi
9 min read

Perilaku Konsumen: Arti, Faktor, Jenis, Manfaat dan Contohnya

Tayang 06 Juli 2023
Diperbarui 15 Juli 2024
perilaku-konsumen
Perilaku Konsumen: Arti, Faktor, Jenis, Manfaat dan Contohnya

Bagi bisnis, pemahaman tentang perilaku konsumen sangatlah penting. Pasalnya hal ini memungkinkan mereka untuk merancang strategi pemasaran yang lebih sesuai dengan sikap dan kecenderungan konsumen.

Dengan mempelajari perilaku konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian dan menyesuaikan strategi mereka untuk meningkatkan daya tarik produk atau layanan mereka.

Selain itu, analisis perilaku konsumen juga dapat memberikan banyak manfaat penting untuk bisnis, seperti mengurangi risiko bisnis dan meningkatkan strategi pemasaran.

Untuk lebih jelasnya, yuk simak pembahasan lengkap tentang perilaku konsumen di bawah ini!


Apa Itu Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen adalah proses analisis yang mengamati cara konsumen mencari, memilih, memperoleh, menggunakan, dan menilai produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Hasil yang didapatakn berguna untuk menganalisis proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan pembelian.

Dengan memahami bagaimana consumer behaviour saat memutuskan suatu produk, bisnis dapat mengisi kekurangan pasar dan mengidentifikasi produk apa saja yang dibutuhkan oleh konsumen.

Selain itu, mempelajari consumer behaviour juga dapat membantu marketer untuk memutuskan bagaimana cara menyajikan produk mereka agar dapat menghasilkan dampak yang maksimal kepada konsumen.

Singkatnya, studi consumer behaviour sangat penting bagi bisnis karena menjadi kunci rahasia untuk menjangkau dan melibatkan konsumen, serta mengubah mereka menjadi pembeli yang setia.


Apa Saja Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

Faktor-faktor ini dapat berbeda antara individu dan kelompok, dan dapat berubah seiring waktu.

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Berikut ini adalah beberapa faktor yang penting:

1. Personal atau Demografis

Faktor perilaku konsumen yang pertama adalah faktor personal atau demografis. Di mana latar belakang dan demografis dapat membentuk siapa mereka sebagai pribadi dan bagaimana mereka bereaksi di lingkungan yang berbeda. Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami identitas atau latar belakang target konsumen Anda.

Faktor demografis atau personal yang dimaksud adalah

  • Usia,
  • Pendidikan
  • Jenis kelamin
  • Profesi
  • Budaya
  • dan lainnya

2. Sosial

Tren sosial merupakan adalah pengaruh eksternal yang dipilih oleh konsumen untuk didengarkan. Ini bisa berupa rekomendasi orang yang dikenal, normal sosial, atau mode budaya tertentu yang mempengaruhi keputusan pelanggan.

Beberapa dari faktor sosial ini dapat bersifat sementara, dan yang lainnya bisa berlangsung secara permanen. Faktor sosial yang dimaksud seperti berikut:

  • Keluarga
  • Teman
  • Norma sosial
  • Kelas sosial dan lain-lain

3. Psikologis

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen berikutnya adalah faktor psikologis yang sulit untuk diprediksi. Hal ini karena respons seseorang terhadap suatu situasi didasarkan pada persepsi dan sikap yang bisa berbeda-beda dari hari ke hari.

Bisa saja hari ini konsumen Anda merasa senang dan keesokannya merasa sedih atau marah. Hal tersebut tentunya dapat mempengaruhi keputusan mereka dalam melakukan pembelian produk atau layanan yang Anda pasarkan.

Umumnya faktor psikologis ini ditentukan oleh banyak hal seperti berikut

  • Persepsi
  • Motivasi
  • Sikap
  • Kampanye pemasaran
  • Kebutuhan pribadi sebagai seorang konsumen

4. Budaya

Sebagai manusia, kita semua tentu memiliki nilai dan ideologi kita sendiri. Nilai dan ideologi tersebut dapat berasal dari tempat dan komunitas kita berada. Dan tentunya ini dapat berbeda-beda antara satu budaya dengan budaya lainnya.

Misalnya seperti Indonesia yang mayoritas masyarakatnya adalah muslim. Sehingga, akan dengan mudah untuk menemukan berbagai jenis produk halal yang dijual dipasaran.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dari segi budaya adalah

  • Nilai-nilai dan ideologi komunitas mereka
  • Kepercayaan komunitas
  • Kebutuhan keluarga dan komunitas
  • Kelas sosial

5. Ekonomi

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya adalah faktor ekonomi. Di mana kebiasaan dan keputusan pembelian konsumen sebagian besar akan bergantung pada keadaan ekonomi pasar atau negara.

Semakin suatu negara memiliki ekonomi yang makmur dan stabil, maka akan semakin besar jumlah uang beredar di pasar dan semakin tinggi daya beli konsumennya.

Perekonomian yang kuat dan sehat membawa kepercayaan pembelian, sementara ekonomi yang lemah menunjukkan pasar yang tegang, dan ditandai dengan daya beli yang melemah dan pengangguran.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dari segi ekonomi adalah

  • Harga
  • Pendapatan
  • Daya beli dan lainnya

Apa Manfaat Memahami Perilaku Konsumen?

Berikut adalah beberapa manfaat yang dapat Anda peroleh dengan melakukan studi perilaku konsumen.

– Mengenal dan memahami target audiens

Manfaat perilaku konsumen yang pertama adalah memahami target audiens
Sumber: Freepik

Manfaat studi perilaku konsumen yang pertama adalah mengenal dan memahami siapa target audiens Anda. Hal ini sangat penting untuk menjangkau dan meningkatkan keterlibatan prospek serta pelanggan Anda.

Apabila Anda memahami siapa target audiens bisnis Anda, maka Anda dapat membuat produk dan memberikan kualitas pelayanan terbaik sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan Anda.

Mengurangi risiko bisnis

Manfaat studi perilaku konsumen adalah mengurangi risiko bisnis
Sumber: Freepik

Sebagai pelaku bisnis, Anda tentu ingin mengurangi risiko dengan seminimal mungkin? Hal ini dapat Anda siasati dengan melakukan studi perilaku konsumen.

Melalui studi perilaku konsumen, Anda dapat lebih memahami target audiens Anda dan menyesuaikan produk serta layanan bisnis Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.

Dengan demikian, potensi untuk terjadinya kesalahan atau keluhan dari pelanggan akan berkurang dan pada akhirnya mengurangi risiko pada bisnis Anda.

Membantu membuat strategi pemasaran yang efektif

Strategi pemasaran Produk
Sumber: Freepik

Manfaat perilaku konsumen berikutnya adalah membantu bisnis atau pemasar untuk membuat strategi pemasaran yang sukses dan efektif menjangkau lebih banyak calon pelanggan potensial.

Bagaimana mungkin? Tentu saja sangat mungkin! Memahami consumer behaviour dapat membantu Anda untuk mengenal lebih lanjut tentang siapa sebenarnya konsumen Anda, dan kemudian membuat strategi yang sesuai dengan kebutuhan dan minat mereka.

Baca Juga: Mengenal Apa Itu Customer Experience dan Cara Meningkatkannya


Jenis – Jenis Perilaku Konsumen

Ada 4 (empat) jenis perilaku konsumen yang dapat ditemukan bisnis, antara lain:

Complex buying behavior

Jenis perilaku konsumen yang pertama adalah perilaku pembelian yang kompleks. Jenis perilaku ini biasanya ditemui ketika konsumen membeli produk yang mahal dan jarang dibeli.

Umumnya konsumen akan menimbang-meninmbang terlebih dahulu sebelum akhirnya membuat keputusan. Misalnya seperti membeli rumah atau mobil yang memiliki nilai tinggi.

Dissonance-reducing buying behavior

Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi adalah perilaku yang biasanya dilakukan konsumen saat mengalami kesulitan dalam menentukan perbedaan antar merek, dan khwatir mereka akan menyesali pilihan mereka nantinya.

Misalnya, Anda memutuskan untuk membeli mesin cuci berdasarkan harga dan kenyamanan, namun setelah pembelian, Anda meminta konfirmasi dari orang lain apakah Anda telah membuat pilihan yang tepat atau tidak.

Habitual buying behavior

Perilaku pembelian kebiasaan biasanya dicirikan oleh fakta bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang sangat sedikit dalam kategori produk atau merek. Di sini konsumen akan menunjukkan pola kebiasaan dan bukan loyalitas merek yang kuat.

Misalnya seperti saat Anda disuruh oleh orang tua Anda untuk membeli sabun cuci piring, Anda tidak membeli berdasarkan kesukaan Anda terhadap merek atau produk, tetapi atas dasar kebiasaan menggunakan produk A di rumah Anda.

Variety seeking behavior

Dalam situasi ini, consumer behaviour untuk membeli produk yang berbeda bukan didasarkan pada alasan mereka tidak puas dengan yang sebelumnya, tetapi karena mereka mencari variasi baru.

Misalnya ketika Anda membeli lilin aromaterapi, mungkin Anda akan memilih untuk mencoba berbagai merek baru untuk mengetahui mana yang memiliki wangi lebih kuat dan sesuai dengan preferensi Anda.


Model Perilaku Konsumen

Model Perilaku Konsumen
Sumber: Freepik

Model perilaku konsumen adalah suatu kerangka konseptual yang digunakan untuk memahami dan menjelaskan proses pembelian dan penggunaan produk atau layanan oleh konsumen. Model-model ini membantu menganalisis faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen dan bagaimana pengambilan keputusan pembelian dilakukan.

Berikut ini adalah beberapa model perilaku konsumen yang umum digunakan:

1. Model pembelajaran

Model pembelajaran berteori bahwa perilaku pembeli akan merespons keinginan untuk memenuhi kebutuhan dasar yang diperlukan untuk bertahan hidup. Misalnya seperti kebutuhan makanan dan kebutuhan yang dipelajari dari pengalaman hidup.

2. Model Psikoanalisis

Model perilaku konsumen berikutnya adalah psikoanalisis, yang menjelaskan bahwa konsumen individu memiliki motif yang mengakar, baik secara sadar maupun tidak, yang kemudian mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

Dengan demikian,daya pembelian pelanggan akan tergantung pada bagaimana rangsangan dari bisnis Anda dapat menarik keinginan mereka.

3. Model Sosiologis

Model sosiologi menjelaskan bahwa pembelian pelanggan dapat dipengaruhi oleh tempat individu dalam kelompok masyarakat yang berbeda. Misalnya seperti keluarga, teman, dan kelompok kerja, dan lainnya.

Seseorang pada dasarnya akan membeli barang berdasarkan apa yang sesuai atau khas dari kelompok tempat mereka berada.

Misalnya, seorang sekretaris diharapkan bersikap formal dan profesional, maka orang yang berprofesi sebagai sekretaris akan melakukan pembelian pakaian formal untuk menjunjung tinggi hal tersebut.

4. Model Ekonomi

Model ekonomi berpendapat bahwa perilaku pembelian didasari pada konsumen yang mencoba untuk  memenuhi kebutuhan mereka sambil menghabiskan sumber daya seperti uang, dengan sesedikit mungkin.

5. Engel-Kollat-Blackwell (EKB) Model

Model perilaku ini menguraikan proses keputusan pembeli dengan lima tahap, yakni kesadaran, pemrosesan informasi, evaluasi, keputusan pembelian, dan analisis hasil.

Secara keseluruhan, model EKB mengatakan bahwa konsumen membuat keputusan berdasarkan faktor-faktor yang mempengaruhi yang mereka nilai melalui wawasan rasional.

6. Black Box Model

Model black box atau yang dikenal juga dengan Stimulus-Respons, mengungkapkan bahwa konsumen adalah pemikir individu yang memproses rangsangan internal dan eksternal untuk membuat keputusan pembelian.

Di mana seorang konsumen akan bersentuhan dengan rangsangan eksternal dari pemasaran Anda dan faktor eksternal lainya , dan mereka memprosesnya dalam pikiran mereka (kotak hitam).

Mereka kemudian akan menghubungkan rangsangan eksternal dengan pengetahuan yang sudah ada sebelumnya, seperti keyakinan dan keinginan pribadi, untuk membuat keputusan pembelian.

7. Howard Sheth Model

Model consumer behaviour Howard Sheth berpendapat bahwa perjalanan pelanggan adalah proses pengambilan keputusan yang sangat rasional dan metodis.

Dalam model ini, pelanggan mengenakan topi ‘pemecahan masalah’ di setiap langkah perjalanan dengan variabel berbeda yang mempengaruhi jalannya perjalanan mereka.


Contoh Perilaku Konsumen

Dikutip dari Buku Ajar Perilaku Konsumen oleh Friska Artaria Sitanggang dan Prayetno Agustinus Sitanggang, ada beberapa contoh perilaku konsumen di era digital saat ini.

  • Konsumen cenderung melakukan riset online, meski tengah berbelanja offline di supermarket.
  • Konsumen cenderung melakukan perbandingan harga melalui website atau platform bisnis online.
  • Sekitar 74,5% konsumen lebih berbelanja online daripada offline

Selain itu, ada juga contoh lain perubahan perilaku konsumen dari kebiasaan makan makanan sehat, yang secara drastis meningkatkan permintaan akan produk bebas gluten.

Bisnis yang mengidentifikasi celah pasar ini dapat menghasilkan produk bebas gluten yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan meningkatkan penjualan bisnisnya.

Sementara perusahaan yang gagal menganalisis consumer behaviour tidak dapat mengisi kekosongan ini di pasar dan akhirnya tertinggal dengan mereka yang melakukan analisis perilaku.

Dari situ dapat dipahami bahwasanya memahami consumer behaviour memungkinkan perusahaan secara proaktif meningkatkan pangsa pasar mereka melalui antisipasi pergeseran dalam pilihan konsumen.

Baca Juga: 15 Faktor Penyebab Kegagalan Wirausaha dan Solusinya


Pelajari Perilaku Konsumen Bisnis Anda Sekarang!

Memahami perilaku konsumen sangat penting untuk mencapai kesuksesan bisnis. Namun, melakukan analisis perilaku konsumen secara manual bisa menjadi hal yang merepotkan untuk dilakukan. Untuk itu, Anda dapat menggunakan alat analisis berdasarkan informasi dan riwayat pembelian pelanggan, seperti aplikasi CRM.

Mekari Qontak menyediakan aplikasi CRM terbaik yang dilengkapi dengan fitur analisis dan laporan canggih, untuk membantu Anda menganalisis consumer behaviour secara mudah dan cepat. Selain itu, Sistem CRM Mekari Qontak juga dapat dilengkapi dengan berbagai fitur canggih pendukung bisnis lainnya, seperti integrasi Omnichannel dan WhatsApp API.

Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3500+ perusahaan untuk membantu meningkatkan bisnis mereka secara keseluruhan. Jadi tunggu apa lagi?

YukDapatkan FREE TRIAL Aplikasi CRM Mekari Qontak  selama 14 hari atau Konsultasi Gratis dengan Tim Mekari Qontak sekarang!

Kategori : Bisnis
WhatsApp WhatsApp Sales