Penyebab Kegagalan Aktivitas dan Efektivitas Sales

Bukan hal yang tidak lazim ketika strategi penjualan yang sudah Anda dan tim rencanakan mengalami kegagalan. Saat hal ini terjadi, Anda perlu melakukan riset dan menganalisa penyebab terjadinya kegagalan dan apa yang harus Anda perbaiki. Penyebabnya sendiri cukup beragam, namun hal ini biasanya didominasi oleh adanya performa yang kurang maksimal dari salespeople yang Anda pekerjakan. Lalu bagaimana Anda mengatasinya? Temukan penyebabnya yang kemungkinan ada di antara beberapa hal berikut:

1. Tidak adanya follow-up bagi pelatihan yang sudah diberikan

Pelatihan mengenai produk dan layanan yang harus diberikan dan dikuasai oleh para salespeople merupakan jaminan utama adanya performa yang baik. Namun, hal ini tidak akan begitu saja berhasil dalam sekali training. Ya, memang benar informasi paling penting sudah Anda beritahukan, namun Anda perlu melakukan follow up untuk memastikan pengetahuan tersebut benar-benar tertanam di dalam salespeople Anda. Salespeople yang benar-benar menguasai produk Anda adalah salespeople yang siap menjadi ‘peluru’ bagi bisnis Anda.

2. Adanya pertanyaan yang salah

Maksud dari hal ini adalah adanya perumusan masalah yang tidak pada tempatnya. Semua pelaku sales haruslah mampu menjawab pertanyaan seperti “Tindakan apa yang harus diambil agar terjadi penjualan secara konsisten, secara lebih cepat atau dalam kuota yang lebih banyak?”. Pertanyaan lainnya yang harus di-highlight adalah “Bagaimana cara salesperson melakukan eksekusi terhadap setiap perencanaan yang sudah disepakati?”. Jawaban dari kedua pertanyaan ini bisa berupa melakukan prospek untuk bisnis baru, meminta referral, mengikuti sales model yang efektif, menjual nilai dari sesuatu dan bukan harganya, serta adanya layanan yang baik. Dibutuhkan konsistensi untuk mencapai performa terbaik, dan hal itu termasuk juga dengan konsisten belajar mengembangkan diri serta belajar dari kesalahan.

3. Pelaku sales profesional kurang mampu mengatasi hal yang membuat performa mereka terhambat, seperti rasa bersalah dan rasa malu

Seringkali, adanya tuntutan untuk memberikan performa terbaik membuat salesperson merasa dirinya gagal dan menjadi kurang termotivasi. Adanya tekanan secara emosional ini dapat menjadi penghambat pengembangan dan konsistensi performa sales mereka.

4. Adanya pelatihan sales yang terlalu general dan kurang menargetkan kebutuhan unik dan skill masing-masing salesperson

Motivasi setiap orang dalam menjalankan role-nya sebagai salesperson tentulah berbeda satu dengan yang lainnya. Karenanya, pastikan Anda mengetahui setiap kebutuhan dan motivasi dari masing-masing salesperson agar Anda sanggup mengarahkan mereka sesuai dengan kemampuannya masing-masing untuk memperoleh hasil yang maksimal.

Untuk mewujudkan semua tips di atas, diperlukan pelatihan secara internal dan eksternal. Untuk pelatihan eksternal, Anda dapat memfasilitasi coaching atau pelatihan secara grup dan menanyakan pertanyaan “bagaimana” untuk mencari tahu jawaban dari masalah yang terjadi. Sementara itu, lakukan juga pelatihan internal yang menargetkan kesuksesan sales lewat pribadi lepas pribadi. Pastikan tim sales Anda mengenali gol, mengetahui plan yang harus dieksekusi serta mendapatkan support sepenuhnya dari eksternal maupun internal.