7 Tahapan CRM Sales Pipeline

Apa saja tahapan CRM sales pipeline? Mengapa bisnis harus menggunakannya?

Tahapan CRM sales pipeline merupakan proses penggunaan software CRM di mana calon pelanggan (prospective customer) berhasil melalui sales funnel dan akhirnya berubah menjadi paying customer. Dalam penjualan B2B atau business to business, penjualan dapat berhasil ketika sales force atau tenaga penjualan berhasil melalui sales pipeline yang jelas. Melalui penggunaan software CRM, tahapan sales pipeline ini dapat dilacak dengan baik.

Sales pipeline seringkali tertukar penggunaannya dengan sales funnel, padahal keduanya merupakan hal yang berbeda. Sales pipeline merupakan tahapan spesifik dari tindakan yang dilakukan oleh tim sales untuk mengubah sales leads menjadi closed sales. Sementara itu, sales funnel adalah representasi visual dari perjalanan calon pelanggan yang melalui tiap tahapan dalam pipeline. Keduanya merupakan konsep yang digunakan oleh tim sales yang berhasil dalam mengoptimalkan tingkat konversi calon pelanggan mereka.

Manfaat CRM sales pipeline

Tanpa memiliki sales pipeline yang jelas, bisnis akan berisiko untuk kehilangan kesempatan dalam meraih calon pelanggan baru dan mengubahnya menjadi pelanggan tetap. Untungnya, keberadaan software CRM sebagai sales pipeline membantu tenaga sales untuk melacak tahapan tersebut dengan jelas. Software CRM memungkinkan sales force automation (SFA) pada bisnis sehingga proses sales dapat berjalan otomatis.

Dengan mengatur tahapan sales pipeline yang diinginkan dalam CRM, tenaga sales dapat dengan cepat memperbaruinya seiring dengan progress yang mereka lakukan. Sales force juga dapat dengan mudah mengidentifikasi deals terdekat yang akan closing sehingga mereka dapat memfokuskan waktu dan usaha ke sana. Selain itu, melakukan sales monitoring dari awal hingga akhir dalam sebuah sistem yang tersentralisasi membantu bisnis dalam mengukur tingkat konversi pada tiap tahapan dan menggunakannya untuk merancang strategi CRM.

Tahapan CRM sales pipeline membantu bisnis terhindar dari kekacauan seperti:

• Mengacaukan penawaran dengan klien
• Salah menempatkan data penting klien
• Lupa melakukan follow-up
• Mengirimkan surat penawaran yang salah ke calon prospek

Tahapan Proses Sales dalam Software CRM

Tiap perusahaan memiliki model bisnis serta pendekatan kepada pelanggan yang berbeda-beda. Tidak ada standar sales pipeline yang dapat memenuhi kebutuhan seluruh tim. Namun, secara umum tahapan sales yang terjadi pada tiap perusahaan tidak terlalu berbeda satu sama lain.

• Tenaga sales mengidentifikasi calon pelanggan baru
• Melakukan follow-up dan menjaga hubungan dengan calon pelanggan tersebut
• Mengevaluasi calon pelanggan
• Berusaha untuk melakukan close deal

Memahami dan merampingkan tahapan sales pada pipeline CRM merupakan langkah untuk memudahkan pelanggan melalui sales funnel. Sales funnel sendiri terdiri dari 4 tahapan: Awareness, Interest, Decision, dan Action.

7 Tahapan CRM Sales Pipeline

Pada artikel ini kita akan membahas lebih dalam 7 tahapan sales pipeline dalam CRM yang akan memberikan keuntungan bagi bisnis.

1. Prospecting

Pada tahap ini, tenaga sales mengidentifikasi target yang sesuai dengan buyer persona bisnis. Buyer persona merupakan representasi target pembeli dan dibentuk berdasarkan demografi serta perilaku pelanggan eksisting.

Daftar yang terdapat pada prospecting masih harus disaring untuk lanjut ke tahapan CRM berikutnya dalam pipeline. Software CRM membantu menyimpan kontak dan informasi prospek sehingga tim sales dapat dengan mudah mengaksesnya dan melakukan follow-up.

2. Mengontak calon pelanggan

Tim sales mulai melakukan kontak dengan calon pelanggan, baik melalui telepon, email, maupun aplikasi pesan singkat seperti Whatsapp. Jika calon pelanggan menunjukkan ketertarikan, kontak akan berlanjut dengan menjadwalkan meeting.

Software CRM membantu menyimpan seluruh percakapan dan interaksi dengan klien. Selain itu, CRM juga melacak berapa jumlah panggilan yang dilakukan oleh tiap tenaga sales untuk melacak kinerja mereka dan KPI sales keseluruhan.

3. Menawarkan solusi bisnis

Setelah jadwal meeting sudah ditentukan, pada tahap ini akan terjadi diskusi mengenai kebutuhan calon pelanggan dan solusi yang ditawarkan untuk membantu memenuhi kebutuhan tersebut.

Meeting ini akan membantu menentukan apakah calon klien mempertimbangkan untuk melakukan pembelian atau tidak.

Fitur pada software CRM memiliki fungsi kalender dan pengingat yang terintegrasi dengan email. Hal ini membantu tim sales memastikan tidak ada meeting yang terlewatkan.

4. Melakukan kualifikasi penawaran

Setelah melakukan diskusi terhadap kebutuhan calon klien, Anda akan melakukan kualifikasi penawaran ke dalam CRM sales pipeline. Setelah itu, biasanya akan diatur jadwal meeting berikutnya untuk finalisasi detail bagaimana solusi bisnis Anda dapat memberikan dampak terhadap bisnis mereka.

5. Mengirim proposal

Bisnis menyediakan fitur-fitur sesuai dengan kebutuhan klien dalam bentuk proposal dan mengirimkannya. Tahap ini menentukan klien mana yang akan melakukan close deal.

Pada tahap ini, penting bagi bisnis untuk mengatur timeline dan pengingat untuk melakukan follow up dengan klien pada interval waktu tertentu untuk finalisasi.

Tampilan pipeline pada CRM sangat membantu bisnis untuk mengidentifikasi seluruh penawaran yang sedang berlangsung dan mengatur pengingat agar tidak terlewatkan.

6. Negosiasi penawaran

Negosiasi penawaran memerlukan soft skill untuk meyakinkan klien bahwa solusi yang ditawarkan sesuai dengan investasi yang mereka lakukan.

Pada tahap ini, software CRM akan membantu tim sales untuk melihat penawaran mana yang memerlukan perhatian dan waktu lebih, atau mana yang mengalami stagnan.

7. Penutupan

Ketika penawaran sudah final, tahapan terakhir adalah penutupan, atau istilahnya adalah closed deals. Tahap ini menentukan apakah penawaran berhasil dimenangkan atau tidak. Untuk penawaran yang menang, setelah tanda tangan kontrak dilakukan, Anda akan siap untuk onboarding dengan klien. Untuk penawaran yang tidak berhasil, tetap lacak penawaran tersebut dan analisis trend-nya. Hal ini membantu dalam menyusun strategi selanjutnya dan memastikan penawaran berikutnya bisa berhasil.

Pentingnya tahapan CRM sales pipeline bagi bisnis

Melalui pembahasan di atas, Anda dapat melihat pentingnya tahap sales pipeline pada CRM.

Hal penting yang harus Anda perhatikan dalam mendekati calon pelanggan adalah:

• Identifikasi masalah mereka
• Kembangkan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka
• Tetap terhubung dengan melakukan follow-up

Melalui CRM sales pipeline, Anda dapat dengan mudah melacak setiap penawaran yang terjadi, membuat dan mengatur follow up, dan menambahkan detail seperti kapan tanggal ekspektasi penawaran ditutup.

Tujuh langkah di atas tidak berakhir setelah penawaran ditutup. Anda juga harus memperhatikan after sales service untuk mendapatkan referral dan testimoni klien yang dapat membantu menarik pelanggan baru.

Software CRM Qontak memiliki tampilan sales pipeline yang mudah dipahami dan dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Konsultasikan dengan kami untuk memiliki sales pipeline yang lebih baik.

COBA GRATIS SEKARANG!